【導(dǎo)讀】美的小家電的經(jīng)營規(guī)模全國最大，是全球最大的風(fēng)扇、電飯煲供應(yīng)商，國內(nèi)第一大電。美的產(chǎn)品行銷全世界100多個國家和地區(qū)，銷售額和出口創(chuàng)匯連續(xù)多年居同行。國第一，壓縮機(jī)產(chǎn)量居國內(nèi)同行業(yè)前三位。部國內(nèi)營銷公司負(fù)責(zé)美的空調(diào)在國內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，在全國各地?fù)碛?4家營銷中心。根據(jù)美的空調(diào)提出的項(xiàng)目要求，我們做出了如下初步方案書。是目前中國最大的企業(yè)管理軟件開發(fā)商和銷售商，也是99年度中。集團(tuán)總部設(shè)有開發(fā)中心、市場中心、銷售管理中心、服務(wù)中心、行政中心等業(yè)務(wù)與管理部門，先后被列入國家級火炬計劃項(xiàng)目，獲得了政府發(fā)展資金的資助?！队嬎銠C(jī)世界》對全國主流企業(yè)管理軟件的用戶調(diào)查評測，用友軟件榮獲第一。萬多家，全國市場占有率超過40%，行業(yè)覆蓋率達(dá)到100%，居全國之首。全國代理商的總數(shù)已近500家，全國授權(quán)技術(shù)支。持中心30家，授權(quán)培訓(xùn)中心100家。用友集團(tuán)是中國最大的企業(yè)管理軟件公司，也是中國最大的獨(dú)立軟件廠商。

　　

【正文】 價格分析：最高價和最低價分別報給了那個客戶、歷史交易、回款明細(xì)和累計、開票明細(xì)和累計等等。 客戶庫存情況：當(dāng)前的存量（分產(chǎn)品，金額余額） 高級分析：客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，分析本單位產(chǎn)品在客戶全部產(chǎn)品中的銷售比重，進(jìn)而得出市場占有率；客戶產(chǎn)品價格分析，分析本單位產(chǎn)品在客戶銷售時，產(chǎn)品與單價的線性關(guān)系；客戶銷售速度分析，分析客戶銷售本單位產(chǎn)品的銷售速度，得出本單位產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)；客戶銷售能力分析；客戶獲利能力分析；客戶投入產(chǎn)出分析等。 銷售管理 NC 銷售系統(tǒng)是 NC 供應(yīng)鏈的一個重要組成部分。在市場導(dǎo)向的經(jīng)營活動中，銷售是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的龍頭。本系統(tǒng)旨在提供一個滿足大中型集團(tuán)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的計劃，管理和核算要求的系統(tǒng)，該系統(tǒng)要達(dá)到以下目標(biāo)： 滿足集團(tuán)應(yīng)用。 由單一點(diǎn)上的進(jìn)銷存應(yīng)用向網(wǎng)狀的分布式供應(yīng)鏈應(yīng)用發(fā)展，業(yè)務(wù)可擴(kuò)展到渠 道成員和零售終端。可以由渠道成員錄入訂單，進(jìn)行相應(yīng)的處理后，信息可反饋至渠道成員。渠道成員在權(quán)限許可的范圍內(nèi)，可以通過 Inter錄入訂單，并可以查詢相關(guān)的訂單信息、訂單執(zhí)行信息、預(yù)付及應(yīng)付信息等等。 支持財務(wù)部分的“動態(tài)管理”，提供其所需要的一切業(yè)務(wù)信息，且業(yè)務(wù)發(fā)生后即可生成業(yè)務(wù)賬，將業(yè)務(wù)的控制放在業(yè)務(wù)部門而不是財務(wù)部門，記賬后才形成財務(wù)賬。 可靈活設(shè)置企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，體現(xiàn)個性化的需要。適應(yīng)從“無需審批”到需要進(jìn)行“復(fù)雜的審核”的各種應(yīng)用模式，可自定義審核流程與審核權(quán)限。 版本的繼承性和可持續(xù)發(fā) 展 全面支持批號及條碼管理。 下面主要介紹銷售管理中的銷售計劃與預(yù)測、價格管理、銷售訂單管理等業(yè)務(wù)處理。 銷售計劃與銷售預(yù)測 銷售計劃及預(yù)測系統(tǒng)是整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重要組成部分，也是整個 ERP系統(tǒng)的起點(diǎn)。銷售計劃與預(yù)測的精確性決定了生產(chǎn)制造系統(tǒng)中的生產(chǎn)計劃和供應(yīng)鏈系統(tǒng)中采購計劃的準(zhǔn)確程度，對企業(yè)降低成本、提高經(jīng)營效益具有重要意義。 銷售預(yù)測是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部內(nèi)置或用戶自定義的銷售預(yù)測模型獲得的對未來銷售情況的預(yù)測。銷售預(yù)測可以直接生成同類型的銷售計劃。 銷售計劃是企業(yè)全面預(yù)算的 一部分，是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)的市場情況制定的針對區(qū)域、部門、人員、地區(qū)、產(chǎn)品等的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭指定相應(yīng)的供貨計劃、庫存計劃、生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應(yīng)的其他計劃。 銷售計劃與銷售預(yù)測的目標(biāo) 銷售計劃的目標(biāo) : 與財務(wù)部分的全面預(yù)算配合使用，對銷售部分的收入、費(fèi)用進(jìn)行計劃和控制（計劃是控制的依據(jù)） 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供一個經(jīng)營平臺，提供 IFHOW式的模擬計劃功能； 提供從財務(wù)全面預(yù)算中獲取已有計劃數(shù) 據(jù)的功能，可向財務(wù)預(yù)算提供銷售計劃信息； 實(shí)現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)中的銷售目標(biāo)及相關(guān)的費(fèi)用進(jìn)行逐級分解； 支持自下而上的計劃匯總功能； 支持按預(yù)定的權(quán)重分解功能，提供多套權(quán)重方案； 計劃對象的屬性是多個，支持自定義功能； 支持分層的計劃制定。 支持可配置銷售物品計劃制定 支持滾動計劃 銷售預(yù)測的目標(biāo) 為安派銷售業(yè)務(wù)，為生產(chǎn)制造或采購計劃提供依據(jù) 提供多種預(yù)測模型的建立和動態(tài)修訂 支持基于多種周期及多種模型的預(yù)測功能； 自定義影響預(yù)測結(jié)果的因素 自定義預(yù)測周期和展望期 支持滾動預(yù)測 銷售計劃的制定 銷售計劃是企業(yè)計劃部門制定的控制和考核銷售業(yè)務(wù)的依據(jù)，銷售計劃根據(jù)企業(yè)的總的經(jīng)營目標(biāo)，分解細(xì)化而得。 系統(tǒng)支持滾動計劃的制定。 制定計劃時，可采用自上而下的數(shù)據(jù)流，也可采用自下而上的數(shù)據(jù)流。 下圖是自上而下的計劃制定流程： 輸入 下圖是自下而上的處理流程： 輸入 經(jīng)營目標(biāo)確定的依據(jù)主要有三點(diǎn)：一是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及競爭的要求，二是以往的銷售數(shù)據(jù)，三是行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。確定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)后，根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)制定年度銷售計劃。 將銷售計劃進(jìn)行分解，分解的口徑有時間周期（季、月、周，也可自定義）、客戶（或按區(qū)域匯總）、管理層次（大區(qū)、分公司、銷售員等）、商品（支持商品分類）。 系統(tǒng)支持滾動計劃，滾動周期可自定義。 在全面預(yù)算的范圍內(nèi)，可以根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)及銷售計劃等制定其他計劃。如供貨計劃、庫存計劃。 系統(tǒng)支持計劃的聯(lián)動性?？梢栽谟媱澲g建立起相互關(guān)系。當(dāng)其中一個計劃修改后，其他計劃可隨之改變，并保存歷史記錄以備查詢。 可隨時對計劃進(jìn)行檢討，系統(tǒng)提供各種的計劃執(zhí)行情況分析。 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測要解決的問題主要有兩項(xiàng)：一是基 礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備，二是預(yù)測模型的建立。 在用友 NC版中，各系統(tǒng)之間無縫集成，可以互相查看和調(diào)用其他系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也可以通過多種輸入方式進(jìn)入系統(tǒng)（如通過 Inter、 XML 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口、手工錄入等），使用者可不受時間、地點(diǎn)等條件的限制往系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)。另外，系統(tǒng)會保留所有的歷史數(shù)據(jù)，在查詢、分析時，可隨時調(diào)用。 在本系統(tǒng)中，提供了六種預(yù)測模型，來進(jìn)行銷售預(yù)測。這六種預(yù)測模型是： 預(yù)測模型編碼 預(yù)測模型名稱 預(yù)測模型描述 1 百分比法 往年任意年度 X的歷史數(shù)據(jù) *百分比，其中年度 X及百分比由用 戶自定義 2 計算百分比法 往年 X年度 N 個月的歷史數(shù)據(jù)之和 /往年 Y年度 N 個月的歷史數(shù)據(jù)之和 *往年 Z年度歷史數(shù)據(jù)，其中年度 X由用戶自定義 3 移動平均法 本周期計劃值為前 N個周期的平均值 4 線性近似值法 第一步：由連續(xù)間隔的任意兩個周期量之差 /相隔的周期數(shù) =趨勢值 T； 第二步：本周期數(shù) =上一周期數(shù) +趨勢值 T 5 最小平方衰減法 見幫助 6 自定義 公式表達(dá)式 銷售價格管理 銷售價格管理的目的是要確定某客戶在一定的時間通過一定的方式購買一定數(shù)量的某一存貨時的價格。 在激烈的市場競爭中，價格策略已成為企業(yè)制勝的法寶之一。 NC 版的銷售價格管理為企業(yè)靈活的制定和控制銷售價格提供了如下主要功能： ● 存貨定價 ● 智能報價 ● 價格調(diào)整 ● 價格提示 ● 銷售特價處理 ● 外幣價格管理 ● 價格的統(tǒng)計查詢 價格分析 價格的制定如下圖所示： 首先定義價格類，價格類的名稱及定義原則由用戶確定，針對每一價格類 會形成相應(yīng)商品的價目表，一個商品在每一價格類下都有相應(yīng)的價格。 在相應(yīng)價目表的基礎(chǔ)上由于特價因素的存在定義相應(yīng)的特價折扣表。 價目表 和特價表的數(shù)據(jù)可以被合同、訂單等引用。 根據(jù)存貨類、存貨編碼可以對價格進(jìn)行調(diào)整。 價格與其他模塊的關(guān)系如下圖所示：售價管理需要引用客戶檔案、存貨檔案、業(yè)務(wù)員檔案、幣種的數(shù)據(jù)。 通過參數(shù)控制售價管理的價格信息可以成為報價單、合同、訂單、發(fā)票的價格數(shù)據(jù)來源。 銷售訂單管理 美的空調(diào)一般會接到兩類訂單，一類由經(jīng)銷商發(fā)出，屬普通銷售。一類屬營銷中心發(fā)生，屬內(nèi)部調(diào)撥。下面以普通銷售為例，說明銷售訂單的處理流程。 銷售業(yè)務(wù)流程圖如下所示： 首先，接收經(jīng)銷商提交的銷售訂單?？梢栽谑盏浇?jīng)銷商的傳真后，手工錄 入經(jīng)銷商訂單，也可以由經(jīng)銷商通過 Inter自已錄入。給經(jīng)銷商配置相應(yīng)的權(quán)限，使之只能錄入和查詢自已的訂單，而不能查詢其他經(jīng)銷商的訂單。 當(dāng)銷售訂單被確認(rèn)為有效后（審核流程通過），通知對方的訂貨確認(rèn)數(shù)量，并依據(jù)“預(yù)發(fā)貨日期”進(jìn)行“發(fā)貨”。 依據(jù)銷售訂單生成銷售發(fā)貨單，當(dāng)發(fā)貨單被確認(rèn)為有效（審核流程通過）后進(jìn)行實(shí)物出庫的處理。減少現(xiàn)存量。 依據(jù)銷售發(fā)貨單生成銷售發(fā)票，當(dāng)發(fā)票被確認(rèn)為有效（審核流程通過）后，確認(rèn)銷售收入與銷售成本。 依據(jù)銷售發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收款，并進(jìn)行應(yīng)收款的回收及對帳處理?；蛑苯記_減客戶的預(yù)收 款。 以上流程可配置。 DRP（分銷資源計劃） 用友 DRP 系統(tǒng)要解決的主要問題是：使客戶通過合適渠道，在合適的時間、合適的地點(diǎn)得到合適批量的商品。 分銷資源計劃將通過綜合考慮銷售訂單、市場銷售預(yù)測，企業(yè)可以管理的各個倉庫的庫存水平及倉庫間的運(yùn)輸成本、距離、運(yùn)輸提前期，進(jìn)行存貨的配送管理平衡分銷網(wǎng)絡(luò)中的庫存量，協(xié)助銷售管理完成銷售業(yè)務(wù)，在滿足及時供給的情況下最大限度的壓縮庫存積壓和運(yùn)輸成本，提高市場反映靈敏度和存貨周轉(zhuǎn)率。 系統(tǒng)概述 DRP業(yè)務(wù)特征： ☆靈活的建立、變更自己分銷網(wǎng)絡(luò)體系； ☆靈活獲取分 銷網(wǎng)絡(luò)中各結(jié)點(diǎn)的存量信息，包括現(xiàn)存量，可用量，預(yù)計入，預(yù)計出等； ☆獲取分銷網(wǎng)絡(luò)中的需求信息，包括相對精確的短期計劃和預(yù)測； ☆分銷網(wǎng)絡(luò)中的需求信息進(jìn)行合理性檢驗(yàn)； ☆對各結(jié)點(diǎn)的存量和需求給出建議和控制； ☆對補(bǔ)庫、采購及生產(chǎn)制造產(chǎn)生影響； 系統(tǒng)流程 上圖是一個分銷結(jié)構(gòu)的模型，在管理者的視角分銷結(jié)構(gòu)是由總部、營銷中心、經(jīng)銷商構(gòu)成，在軟件中這些都是由倉庫組成，因?yàn)檐浖幚淼氖菍?shí)物商品，他們都是存在倉庫里的。 經(jīng)銷商向營銷中心要貨，營銷中心向總部要貨，這是信息流，即蘭箭頭表示的信息 總部給營銷中心發(fā)貨 ，營銷中心給經(jīng)銷商發(fā)貨，或總部直接給營銷中心發(fā)貨，這是物流，黑箭頭表示。 最上端的集團(tuán)總部在物流上不一定是真正的總部，他可以是一家加工廠，但在信息流上他必須是集團(tuán)總部，即在軟件中設(shè)置的分銷結(jié)構(gòu)的頂端是一個物流的總部（凈需求倉庫），而對分銷結(jié)構(gòu)中的信息進(jìn)行處理的是集團(tuán)的總部，即進(jìn)行分銷資源計劃運(yùn)算，審核補(bǔ)庫訂單或請購單的部門是信息流的總部。 系統(tǒng)功能 各營銷中心或經(jīng)銷商發(fā)出要貨申請，集團(tuán)總部進(jìn)行貨源評審。要貨申請以訂單的方式提出，訂單可以手工錄入（經(jīng)銷商傳真至營銷中心，營銷中心手工錄入。）或通過 Inter錄入（經(jīng)銷商通過撥號上網(wǎng)）。 貨源評審是非常重要的一環(huán)，在國外軟件中，默認(rèn)要貨請求是合理的。在國內(nèi)，由于分公司等駐外機(jī)構(gòu)與總部在利益上有不一致之處，因而，需要對要貨請求進(jìn)行合理性檢驗(yàn)。只有通過貨源評審的訂單才給予發(fā)貨。 系統(tǒng)支持虛擬倉庫。 可以自定義審核流程，確定由經(jīng)銷商審核定單或由總部審核定單。推存由總部進(jìn)行審核（即要貨合理性檢驗(yàn)）。審核通過后，將需求進(jìn)行匯總，結(jié)合庫存信息生成需求報表。其中庫存信息需要從庫存系統(tǒng)中提取。 由此生成補(bǔ)庫計劃。補(bǔ)庫計劃并不代表實(shí)際出庫，它只起一個指導(dǎo)作用。具 體實(shí)際的出入庫業(yè)務(wù)在庫存管理系統(tǒng)中辦理。 用友 DRP 系統(tǒng)可以獨(dú)立使用，也可與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用。獨(dú)立使用時，可以手工錄入數(shù)據(jù)或從其他廠商系統(tǒng)中引入數(shù)據(jù)。與銷售管理、庫存管理等系統(tǒng)整合使用時，可以從銷售管理、庫存管理中引用相關(guān)數(shù)據(jù)。 庫存管理 用友庫存管理系統(tǒng)主要用來管理倉庫和庫存實(shí)物的出入庫業(yè)務(wù)。包括采購入庫、銷售出庫、庫存調(diào)撥、退貨、盤點(diǎn)、形態(tài)轉(zhuǎn)換、組裝拆卸、其他出入庫、借入借了等業(yè)務(wù)。支持貨位管理，支持虛擬倉庫。 除了進(jìn)行庫存商品的出入庫管理外，還可以進(jìn)行庫存分析。 系統(tǒng)流程 庫存的業(yè)務(wù)流程圖如下所示： 系統(tǒng)功能： 入庫：采購入庫、委外加工入庫、產(chǎn)成品入庫、其他入庫 出庫：材料出庫、委外加工出庫、限額領(lǐng)料、銷售出庫、其他出庫 轉(zhuǎn)庫：訂貨申請、借入存貨、借入還出、借出存貨、借出還入 其他：盤點(diǎn)、報廢、形態(tài)轉(zhuǎn)換、組裝拆卸、裝運(yùn)清單、對賬 以上業(yè)務(wù)大部分為庫存的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，此處不再贅述。下面單獨(dú)介紹一下組裝拆卸業(yè)務(wù)。 在空調(diào)企業(yè)中，出入庫是一個比較麻煩的問題?？照{(diào)的出入庫比較特別：室內(nèi)機(jī)和室外機(jī)分開入庫，出庫時要求是整機(jī)。 在用友軟件中，提供了以上問題的解決方法。利用 組裝拆卸業(yè)務(wù)進(jìn)行處理便是解決方案的一種。 在入庫時按室內(nèi)機(jī)、室外機(jī)分別填寫入庫單。在出庫時，填寫組裝單即可，系統(tǒng)會自動轉(zhuǎn)換，將整機(jī)的出庫轉(zhuǎn)換為室內(nèi)機(jī)和室外機(jī)的出庫，減少室內(nèi)機(jī)和室外機(jī)的現(xiàn)存量。 庫存分析 對庫存的商品進(jìn)行分析有利于減少庫存資金，有效減少資金積壓。系統(tǒng)除了日常庫存報表（出入庫流水賬、庫存臺賬等）外，還提供了眾多分析報表。 呆滯積壓備查簿：可分析哪些是呆滯積壓品，需要盡快處理。 安全庫存預(yù)警、超儲存貨查詢、短缺存貨查詢：當(dāng)發(fā)生超儲、短缺等情況時，系統(tǒng)會自動預(yù)警，提醒庫存過高 /低，管理者 應(yīng)采取相應(yīng)的措施降低 /增加庫存。 此外還有庫齡分析、貨位卡、貨位結(jié)存表、批次貨位結(jié)存表、存貨展望庫存狀況表、 系統(tǒng)支持跨公司的統(tǒng)計查詢，如存貨分布狀況表、公司存貨匯總表、存貨庫存狀況表 配送管理 配送管理系統(tǒng)主要完成貨物裝運(yùn)、運(yùn)輸臨控