【導讀】標準化管理，實行規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營簡單地說就是“連起來并且鎖定”。資金鏈、人才鏈。連鎖公司由總部、門店和配送中心構(gòu)成。連鎖門店與連鎖總部具有不同的功能。許經(jīng)營”、“自由連鎖”三種基本類型。信息網(wǎng)絡(luò)是確保銷售網(wǎng)絡(luò)與供貨網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)平衡的關(guān)鍵。標準化管理方式有4層含義：建立標準；選擇合適的。推行標準化管理應掌握基本原則。免集團內(nèi)部的相互競爭和資源浪費。店之間的相互碰撞。品種更新率、門店平均銷售額、凈資產(chǎn)報酬率等。客訴次數(shù)及處理情況、品種結(jié)構(gòu)及缺貨情況、清潔衛(wèi)生等；二是執(zhí)行規(guī)范的情況，業(yè)、訂貨作業(yè)等；三是顧客滿意度和執(zhí)行規(guī)范的情況應作為考核門店的主要依據(jù)。開發(fā)方式等方面的決策必須進行可行性分析。包括合理選擇店址，提供詳盡的培訓計劃，提供開業(yè)。式已成為全球絕大多數(shù)連鎖業(yè)的主流。特許合同是維系特許連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟紐帶。

　　

【正文】 （ 1）列出淘汰商品清單，交采購部主管確認、審核、批準。 （ 2）統(tǒng)計出各個門店和配送中心所有淘汰商品的庫存量及總金額。 （ 3）確定商品淘汰日期。超市公司最好每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。 （ 4）淘汰商品的供 應商貨款抵扣。到財務(wù)部門查詢被淘汰商品的供應商是否有尚未支付的貨款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，并將淘汰商品退給供應商。 （ 5）將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時間一長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。 3．滯銷品處理的方式 （ 1）進貨前。力求采購計劃的周密與進貨態(tài)度的謹慎，是杜絕滯銷品的重要前提。采購人員及商品開發(fā)人員應扮演好把關(guān)者的角色，防止“潛在”滯銷品上架。 （ 2）進貨后。一旦決定商品導入商店后，相關(guān)人員應盡到“照顧”的責任。隨時注意商品 周轉(zhuǎn)情形、庫存狀況，以盡早辨識出賣場中已成為滯銷品的商品，這才能即時處理，減少損失。 （ 3）善后處理。商品經(jīng)評定為滯銷品后應立即果斷的處理，而不應置之不理。 4．退貨的處理方式 1）傳統(tǒng)的退貨處理方式 主要有以下兩種：（ 1）總部集中退貨方式、（ 2）門店分散退貨方式 。 2）現(xiàn)代退貨處理方式 一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 供應商管理 供應商的開發(fā)和管理 供應商管理是供 應商開發(fā)、供應商評估、供應商聯(lián)盟、供應商績效管理等的總稱。 1．供應商開發(fā)的基本準則 供應商開發(fā)的基本準則是“ ”原則，即質(zhì)量、成本、交付與服務(wù)并重的原則。 2．供應商開發(fā)流程 （ 1）尋找潛在供應商 （ 2）供應商的實地考察 （ 3）發(fā)出詢價 （ 4）報價分析 （ 5）價格談判 供應商的選擇 1．制定篩選與評定供應商的標準 （ 1）質(zhì)量水平。物料優(yōu)良率；質(zhì)量保證體系；樣品質(zhì)量；對質(zhì)量問題的處理。 （ 2） 交貨能力。交貨的及時性；樣品的及時性；增、減訂貨的批應能力。 （ 3）價格水平。優(yōu)惠程度；消化漲價的能力；成本下降空間。 （ 4）技術(shù)能力。技術(shù)的先進性；后續(xù)研發(fā)能力；產(chǎn)品設(shè)計能力；技術(shù)問題的反應能力。 （ 5）人力資源。經(jīng)營團隊、員工素質(zhì)。 （ 6）現(xiàn)有合作狀況。合同履約率；合作年限；合作融洽關(guān)系。 2．建立供應商階段性評價體系 （ 1）建立供應商進入評價體系。 （ 2）建立供應商運行評價體系。 （ 3）供應商問題的輔導和改進工作，是通過專項專組輔導和結(jié)果跟蹤的方法實現(xiàn)的 。（ 4）供應商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評價是通過供應商的進入和過程管理，對供應商的合作戰(zhàn)略采取分類管理的辦法。 3．體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理 網(wǎng)絡(luò)化管理主要是指在管理組織架構(gòu)配合方面，將不同的信息點連接成網(wǎng)的管理方法。 建立一個評審小組來控制和實施供應商評價。小組成員由采購中心、公司質(zhì)量部、事業(yè)部、質(zhì)量部的供應商管理工程師組成，包括研發(fā)工程師、相關(guān)專家顧問、質(zhì)檢人員、生產(chǎn)人員等。 評審小組以公司整體利益為出發(fā)點，獨立于單個事業(yè)部，組員必須有團隊合作精神、具有一定的專業(yè)技能。 網(wǎng)絡(luò)化的 管理也體現(xiàn)在業(yè)務(wù)的客觀性和流程的執(zhí)行監(jiān)督方面。 4．體系的維護 供應商管理體系的運行需要根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求和競爭環(huán)境的不同而采取不同的細化評價。細化的標準本身就是一種靈活性的體現(xiàn)。短期的競爭招標和長期的合同與戰(zhàn)略供應商關(guān)系也可以并存。 供應商績效評估 （ 1）從該供應商關(guān)系綱要和供應商具體情況出發(fā)確定評分卡的主要指標和評分方法； （ 2）評分卡的報告機制包括考查機構(gòu)，考查頻率，監(jiān)督機制，獎懲措施，特別事件 處理等等。 （ 3）要對評分系統(tǒng)實施，改進，再實施。 供應鏈管理 (SCM) 1．連鎖企業(yè)供應鏈管理的意義 可以縮短供銷鏈，幫助企業(yè)提高周轉(zhuǎn)效率，使企業(yè)以更低的營運成本超越競爭對手，確保企業(yè)的市場領(lǐng)先地位。 2．企業(yè)供應鏈管理系統(tǒng) 包括需求計劃管理、供應計劃管理和需求配送實施管理三大部分。 3．連鎖企業(yè)供應鏈管理（ SCM ）的基本思想 就是以市場和客戶需求為導向，以協(xié)同商務(wù)、協(xié)同競爭和雙贏原則為運作模式，將客戶、分銷商、供應商、制造商和服務(wù)商連成一個完 整的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，形成一個極具競爭力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。從而發(fā)揮連鎖企業(yè)作為中間商的重要連接作用。 4．供應鏈管理的主要特點 需求性、競爭性、協(xié)同性、完整性、緊密性、雙贏性、復雜性、交叉性和動態(tài)性。 品牌策略與管理 自有品牌屬于零售商品牌，是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營的商品的品牌。 自有品牌 1．自有品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢 1）無形資產(chǎn)優(yōu)勢 2）成本優(yōu)勢 3）特色優(yōu)勢 4）領(lǐng)先優(yōu)勢 2．連鎖企業(yè)自有品牌戰(zhàn)略 （ 1）聯(lián)合開發(fā)策略。聯(lián)合開發(fā)策略就是連鎖企業(yè)與實力強勁的大生產(chǎn)商聯(lián)合開發(fā)自有品牌商品，共同分擔開發(fā)費用，共擔風險，共享利潤。 （ 2）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟策略是指連鎖企業(yè)與實力較弱的中小生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，根據(jù)市場需求，提出產(chǎn)品的生產(chǎn)標準，委托中小生產(chǎn)商加工生產(chǎn)，待驗收合格后在產(chǎn)品上冠以連鎖企業(yè)自有品牌進行銷售的一種策略。 （ 3）自主開發(fā)策略。自主開發(fā)策略是商業(yè)企業(yè)進入生產(chǎn)領(lǐng)域的一種品牌開發(fā)模式。 自有品牌開發(fā)方式 1．自行設(shè)廠 自行設(shè)廠方式是整個生產(chǎn)全部由連鎖企業(yè)自行運作的方式。 2．定牌生產(chǎn) 定牌生產(chǎn)方式是連鎖企業(yè)擁有品牌的所有權(quán)，而把生產(chǎn)加工權(quán)轉(zhuǎn)讓給所選定的廠家，廠家按其提供的信息進行加工的生產(chǎn)方式。 自有品牌商品的開發(fā)流程 1．確定零售連鎖的經(jīng)營策略及業(yè)態(tài)定位 2．信息搜集、分析 3．自有品牌商品的組合策略 4．自有品牌商品概念的發(fā)展 5．自有品牌商品單品建議 6．尋找合作生產(chǎn)廠商，簽定 OEM（代理銷售）契約。 7．追蹤、檢討 【本章小結(jié)】 商品是連鎖企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，商品開發(fā)采購與淘汰是經(jīng)營活動的重要內(nèi)容。本章重要講述了連鎖企業(yè)商品組合和定位，商品開發(fā)與淘汰，供應商管理和自有品牌開發(fā)等內(nèi)容。 【作業(yè)類型】 主要概念 商品定位 商品組合 供應商管理 自有品牌 基本訓練 知識題 思考題 觀念應用 案例題 單元實訓 第 7 章 連鎖商業(yè)價格管理 【學習目標】 通過本章學習，使學生了解商品價格構(gòu)成及影響企業(yè)定價的主要因素 ,熟悉連鎖企業(yè)定價的方法和定價政策 , 掌握連鎖企業(yè)定價策略與價格調(diào)整策略 ,增進連鎖商業(yè)價格管理能力 ,提高價格運用技巧。 商品價格的構(gòu)成與特征 商品價格 狹義地說，價格是消費者購買商品或服務(wù)所支付的貨幣數(shù)目。廣義地說，價格為消費者愿意支付以換取同等價值的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。 影響連鎖超市定價的因素有很多，一般分析有內(nèi)、外兩類因素。 1．內(nèi)在因素 （ 1）管理成本因素 （ 2）進貨渠道因素 （ 3）經(jīng)驗策略因素 （ 4）營銷目標因素 2．外在因素 （ 1）經(jīng)濟和法律因素 （ 2）消費者因素 （ 3）競爭者因素 （ 4）市場需求因素 商品價格的構(gòu)成 1．產(chǎn)品成本 主要有：（ 1）固定成本；（ 2）可變成本；（ 3）總成本。 2．定價目標 （ 1）以市場占有率目標。 （ 2）以競爭目標。 （ 3）以利潤目標。 3．確定需 求的價格彈性 1）需求彈性的類型 主要有：（ 1）需求完全無彈性；（ 2）需求彈性無窮大；（ 3）需求單一彈性；（ 4）需求富有彈性；（ 5）需求缺乏彈性。 2）影響需求彈性的因素 主要有： （ 1）消費者對某種商品的需求程度的大小；（ 2）商品的本身用途是否廣泛性；（ 3）商品的是否可替代程度；（ 4）商品可以使用時間的長短；（ 5）商品購買花費在家庭支出中所占的比例。 價格政策決定要素與商品價格帶 1）消費者的價格意識與價值判斷 2）價格 與市場經(jīng)營的關(guān)系 （ 1）與促銷方法的關(guān)系。 （ 2）與流通管道的關(guān)系。 （ 3）與廣告宣傳的關(guān)系。 （ 4）與商品組合的關(guān)系。 3）行業(yè)中的競爭單位 （ 1）與競爭對手的關(guān)系。（ 2）行業(yè)的地位。 4）與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系 （ 1）導入期；（ 2）成長期；（ 3）成熟期；（ 4）衰退期。 2．商品價格帶 價格帶是指在某一種商品品種的出售價格從低到高形成的價格幅度的多少。 （ 1）充分的陳列量。 （ 2）價位是重要條件。 （ 3）陳列的商品種類中，注意應保持充分的規(guī)格、花色、品種。同 時，陳列的商品種類有限容易產(chǎn)生集中效應，可以更好地針對消費者的特定需求。 （ 4）價格帶不要過于寬，適當把握“窄”的尺度。 （ 5）價格種類宜集中，考慮到當?shù)氐呢浽础? 3．價格決定的立場觀 1）消費者立場的一致 2）價值應大于價格 3）容許值的觀念 定價的程序與方法 定價目標 （ 1）以維持生存為定價目標。 （ 2）以市場份額為定價目標。 （ 3）以利潤為定價目標。 定價方法 1．連鎖超市的定價方法 （ 1）隨行就市定價法。 （ 2）需求導向定價法。 （ 3）成本加成定價法。 （ 4）利潤定價法。 （ 5）邊際貢獻定價法。 2．如何制定連鎖超市的價格政策的原則 （ 1）總體經(jīng)營原則。 制定連鎖超市價格策略首先必須符合所有銷售商品“總體經(jīng)營的原則”。 （ 2）統(tǒng)一定價原則。 制定連鎖超市價格策略基本的一個問題就是統(tǒng)一定價原則。 定價策略與調(diào)整 定價 策略 定價策略是在公司總體上確定了基本的定價方法之后，在日常營銷活動過程中，企業(yè)為促進銷售，增加盈利 ,制定相關(guān)產(chǎn)品的價格，而采取適當?shù)亩▋r技巧。 1．超市的總體價格策略 （ 1）“滲透”策略；（ 2）“撇脂”策略。 2．折扣策略 （ 1）累計數(shù)量折扣；（ 2）非累計數(shù)量折扣。 3．商品組合定價策略 （ 1）同類產(chǎn)品分組定價；（ 2）關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價；（ 3）招徠定價策略。 4．心理定價策略 （ 1）尾數(shù)定價策略；（ 2）自我感覺；（ 3）聲望價格策略；（ 4）習慣定價策略；（ 5）整數(shù)價格策略。 定價的調(diào)整 1．動態(tài)價格 調(diào)整價格指的是當公司經(jīng)營環(huán)境或企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生變化時面臨的提價或降價問題。 2．需求導向的價格調(diào)整 （ 1）提高欲望 ；（ 2）增加興趣。 3．應對價格戰(zhàn) 1）超市率先發(fā)起降價的應對策略 （ 1）對當?shù)氐母偁幷叩慕?jīng)營情況進行全面的調(diào)查，然后判斷競爭者對降價可能做出的反應。 （ 2）對顧客而言，一般可以認為價格的下降會導致需求量上升。 2）競爭者率先降價的應對策略 （ 1）保持現(xiàn)有價格 ；（ 2） 跟進降價 ；（ 3）優(yōu)化商品群。 4．標價策略 1）折扣標價策略 （ 1）推廣折扣標價 ；（ 2）現(xiàn)金折扣標價 ；（ 3）數(shù)量折扣標價。 2）其他標價策略 （ 1）組合標價策略 ；（ 2）單一標價策略 ；（ 3）對比標價策略。 3）商品標價 （ 1）注意價格書寫位置 ；（ 2）要講究商品價格與名稱的排列 ；（ 3）注意商品標簽的位置擺放 ；（ 4）原價的處理。