【導(dǎo)讀】標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單地說就是“連起來并且鎖定”。資金鏈、人才鏈。連鎖公司由總部、門店和配送中心構(gòu)成。連鎖門店與連鎖總部具有不同的功能。許經(jīng)營(yíng)”、“自由連鎖”三種基本類型。信息網(wǎng)絡(luò)是確保銷售網(wǎng)絡(luò)與供貨網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)平衡的關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)化管理方式有4層含義：建立標(biāo)準(zhǔn)；選擇合適的。推行標(biāo)準(zhǔn)化管理應(yīng)掌握基本原則。免集團(tuán)內(nèi)部的相互競(jìng)爭(zhēng)和資源浪費(fèi)。店之間的相互碰撞。品種更新率、門店平均銷售額、凈資產(chǎn)報(bào)酬率等。客訴次數(shù)及處理情況、品種結(jié)構(gòu)及缺貨情況、清潔衛(wèi)生等；二是執(zhí)行規(guī)范的情況，業(yè)、訂貨作業(yè)等；三是顧客滿意度和執(zhí)行規(guī)范的情況應(yīng)作為考核門店的主要依據(jù)。開發(fā)方式等方面的決策必須進(jìn)行可行性分析。包括合理選擇店址，提供詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，提供開業(yè)。式已成為全球絕大多數(shù)連鎖業(yè)的主流。特許合同是維系特許連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)紐帶。

　　

【正文】 （ 1）列出淘汰商品清單，交采購部主管確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)。 （ 2）統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門店和配送中心所有淘汰商品的庫存量及總金額。 （ 3）確定商品淘汰日期。超市公司最好每個(gè)月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。 （ 4）淘汰商品的供 應(yīng)商貨款抵扣。到財(cái)務(wù)部門查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貨款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會(huì)計(jì)處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。 （ 5）將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時(shí)間一長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。 3．滯銷品處理的方式 （ 1）進(jìn)貨前。力求采購計(jì)劃的周密與進(jìn)貨態(tài)度的謹(jǐn)慎，是杜絕滯銷品的重要前提。采購人員及商品開發(fā)人員應(yīng)扮演好把關(guān)者的角色，防止“潛在”滯銷品上架。 （ 2）進(jìn)貨后。一旦決定商品導(dǎo)入商店后，相關(guān)人員應(yīng)盡到“照顧”的責(zé)任。隨時(shí)注意商品 周轉(zhuǎn)情形、庫存狀況，以盡早辨識(shí)出賣場(chǎng)中已成為滯銷品的商品，這才能即時(shí)處理，減少損失。 （ 3）善后處理。商品經(jīng)評(píng)定為滯銷品后應(yīng)立即果斷的處理，而不應(yīng)置之不理。 4．退貨的處理方式 1）傳統(tǒng)的退貨處理方式 主要有以下兩種：（ 1）總部集中退貨方式、（ 2）門店分散退貨方式 。 2）現(xiàn)代退貨處理方式 一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商的開發(fā)和管理 供應(yīng)商管理是供 應(yīng)商開發(fā)、供應(yīng)商評(píng)估、供應(yīng)商聯(lián)盟、供應(yīng)商績(jī)效管理等的總稱。 1．供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則 供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則是“ ”原則，即質(zhì)量、成本、交付與服務(wù)并重的原則。 2．供應(yīng)商開發(fā)流程 （ 1）尋找潛在供應(yīng)商 （ 2）供應(yīng)商的實(shí)地考察 （ 3）發(fā)出詢價(jià) （ 4）報(bào)價(jià)分析 （ 5）價(jià)格談判 供應(yīng)商的選擇 1．制定篩選與評(píng)定供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) （ 1）質(zhì)量水平。物料優(yōu)良率；質(zhì)量保證體系；樣品質(zhì)量；對(duì)質(zhì)量問題的處理。 （ 2） 交貨能力。交貨的及時(shí)性；樣品的及時(shí)性；增、減訂貨的批應(yīng)能力。 （ 3）價(jià)格水平。優(yōu)惠程度；消化漲價(jià)的能力；成本下降空間。 （ 4）技術(shù)能力。技術(shù)的先進(jìn)性；后續(xù)研發(fā)能力；產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力；技術(shù)問題的反應(yīng)能力。 （ 5）人力資源。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、員工素質(zhì)。 （ 6）現(xiàn)有合作狀況。合同履約率；合作年限；合作融洽關(guān)系。 2．建立供應(yīng)商階段性評(píng)價(jià)體系 （ 1）建立供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)體系。 （ 2）建立供應(yīng)商運(yùn)行評(píng)價(jià)體系。 （ 3）供應(yīng)商問題的輔導(dǎo)和改進(jìn)工作，是通過專項(xiàng)專組輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤的方法實(shí)現(xiàn)的 。（ 4）供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)是通過供應(yīng)商的進(jìn)入和過程管理，對(duì)供應(yīng)商的合作戰(zhàn)略采取分類管理的辦法。 3．體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理 網(wǎng)絡(luò)化管理主要是指在管理組織架構(gòu)配合方面，將不同的信息點(diǎn)連接成網(wǎng)的管理方法。 建立一個(gè)評(píng)審小組來控制和實(shí)施供應(yīng)商評(píng)價(jià)。小組成員由采購中心、公司質(zhì)量部、事業(yè)部、質(zhì)量部的供應(yīng)商管理工程師組成，包括研發(fā)工程師、相關(guān)專家顧問、質(zhì)檢人員、生產(chǎn)人員等。 評(píng)審小組以公司整體利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立于單個(gè)事業(yè)部，組員必須有團(tuán)隊(duì)合作精神、具有一定的專業(yè)技能。 網(wǎng)絡(luò)化的 管理也體現(xiàn)在業(yè)務(wù)的客觀性和流程的執(zhí)行監(jiān)督方面。 4．體系的維護(hù) 供應(yīng)商管理體系的運(yùn)行需要根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同而采取不同的細(xì)化評(píng)價(jià)。細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)本身就是一種靈活性的體現(xiàn)。短期的競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)和長(zhǎng)期的合同與戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系也可以并存。 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估 （ 1）從該供應(yīng)商關(guān)系綱要和供應(yīng)商具體情況出發(fā)確定評(píng)分卡的主要指標(biāo)和評(píng)分方法； （ 2）評(píng)分卡的報(bào)告機(jī)制包括考查機(jī)構(gòu)，考查頻率，監(jiān)督機(jī)制，獎(jiǎng)懲措施，特別事件 處理等等。 （ 3）要對(duì)評(píng)分系統(tǒng)實(shí)施，改進(jìn)，再實(shí)施。 供應(yīng)鏈管理 (SCM) 1．連鎖企業(yè)供應(yīng)鏈管理的意義 可以縮短供銷鏈，幫助企業(yè)提高周轉(zhuǎn)效率，使企業(yè)以更低的營(yíng)運(yùn)成本超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確保企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 2．企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 包括需求計(jì)劃管理、供應(yīng)計(jì)劃管理和需求配送實(shí)施管理三大部分。 3．連鎖企業(yè)供應(yīng)鏈管理（ SCM ）的基本思想 就是以市場(chǎng)和客戶需求為導(dǎo)向，以協(xié)同商務(wù)、協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)和雙贏原則為運(yùn)作模式，將客戶、分銷商、供應(yīng)商、制造商和服務(wù)商連成一個(gè)完 整的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，形成一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。從而發(fā)揮連鎖企業(yè)作為中間商的重要連接作用。 4．供應(yīng)鏈管理的主要特點(diǎn) 需求性、競(jìng)爭(zhēng)性、協(xié)同性、完整性、緊密性、雙贏性、復(fù)雜性、交叉性和動(dòng)態(tài)性。 品牌策略與管理 自有品牌屬于零售商品牌，是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營(yíng)的商品的品牌。 自有品牌 1．自有品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 1）無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì) 2）成本優(yōu)勢(shì) 3）特色優(yōu)勢(shì) 4）領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 2．連鎖企業(yè)自有品牌戰(zhàn)略 （ 1）聯(lián)合開發(fā)策略。聯(lián)合開發(fā)策略就是連鎖企業(yè)與實(shí)力強(qiáng)勁的大生產(chǎn)商聯(lián)合開發(fā)自有品牌商品，共同分擔(dān)開發(fā)費(fèi)用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)。 （ 2）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟策略是指連鎖企業(yè)與實(shí)力較弱的中小生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，根據(jù)市場(chǎng)需求，提出產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，委托中小生產(chǎn)商加工生產(chǎn)，待驗(yàn)收合格后在產(chǎn)品上冠以連鎖企業(yè)自有品牌進(jìn)行銷售的一種策略。 （ 3）自主開發(fā)策略。自主開發(fā)策略是商業(yè)企業(yè)進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域的一種品牌開發(fā)模式。 自有品牌開發(fā)方式 1．自行設(shè)廠 自行設(shè)廠方式是整個(gè)生產(chǎn)全部由連鎖企業(yè)自行運(yùn)作的方式。 2．定牌生產(chǎn) 定牌生產(chǎn)方式是連鎖企業(yè)擁有品牌的所有權(quán)，而把生產(chǎn)加工權(quán)轉(zhuǎn)讓給所選定的廠家，廠家按其提供的信息進(jìn)行加工的生產(chǎn)方式。 自有品牌商品的開發(fā)流程 1．確定零售連鎖的經(jīng)營(yíng)策略及業(yè)態(tài)定位 2．信息搜集、分析 3．自有品牌商品的組合策略 4．自有品牌商品概念的發(fā)展 5．自有品牌商品單品建議 6．尋找合作生產(chǎn)廠商，簽定 OEM（代理銷售）契約。 7．追蹤、檢討 【本章小結(jié)】 商品是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，商品開發(fā)采購與淘汰是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要內(nèi)容。本章重要講述了連鎖企業(yè)商品組合和定位，商品開發(fā)與淘汰，供應(yīng)商管理和自有品牌開發(fā)等內(nèi)容。 【作業(yè)類型】 主要概念 商品定位 商品組合 供應(yīng)商管理 自有品牌 基本訓(xùn)練 知識(shí)題 思考題 觀念應(yīng)用 案例題 單元實(shí)訓(xùn) 第 7 章 連鎖商業(yè)價(jià)格管理 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解商品價(jià)格構(gòu)成及影響企業(yè)定價(jià)的主要因素 ,熟悉連鎖企業(yè)定價(jià)的方法和定價(jià)政策 , 掌握連鎖企業(yè)定價(jià)策略與價(jià)格調(diào)整策略 ,增進(jìn)連鎖商業(yè)價(jià)格管理能力 ,提高價(jià)格運(yùn)用技巧。 商品價(jià)格的構(gòu)成與特征 商品價(jià)格 狹義地說，價(jià)格是消費(fèi)者購買商品或服務(wù)所支付的貨幣數(shù)目。廣義地說，價(jià)格為消費(fèi)者愿意支付以換取同等價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 影響連鎖超市定價(jià)的因素有很多，一般分析有內(nèi)、外兩類因素。 1．內(nèi)在因素 （ 1）管理成本因素 （ 2）進(jìn)貨渠道因素 （ 3）經(jīng)驗(yàn)策略因素 （ 4）營(yíng)銷目標(biāo)因素 2．外在因素 （ 1）經(jīng)濟(jì)和法律因素 （ 2）消費(fèi)者因素 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)者因素 （ 4）市場(chǎng)需求因素 商品價(jià)格的構(gòu)成 1．產(chǎn)品成本 主要有：（ 1）固定成本；（ 2）可變成本；（ 3）總成本。 2．定價(jià)目標(biāo) （ 1）以市場(chǎng)占有率目標(biāo)。 （ 2）以競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。 （ 3）以利潤(rùn)目標(biāo)。 3．確定需 求的價(jià)格彈性 1）需求彈性的類型 主要有：（ 1）需求完全無彈性；（ 2）需求彈性無窮大；（ 3）需求單一彈性；（ 4）需求富有彈性；（ 5）需求缺乏彈性。 2）影響需求彈性的因素 主要有： （ 1）消費(fèi)者對(duì)某種商品的需求程度的大小；（ 2）商品的本身用途是否廣泛性；（ 3）商品的是否可替代程度；（ 4）商品可以使用時(shí)間的長(zhǎng)短；（ 5）商品購買花費(fèi)在家庭支出中所占的比例。 價(jià)格政策決定要素與商品價(jià)格帶 1）消費(fèi)者的價(jià)格意識(shí)與價(jià)值判斷 2）價(jià)格 與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系 （ 1）與促銷方法的關(guān)系。 （ 2）與流通管道的關(guān)系。 （ 3）與廣告宣傳的關(guān)系。 （ 4）與商品組合的關(guān)系。 3）行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)單位 （ 1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。（ 2）行業(yè)的地位。 4）與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系 （ 1）導(dǎo)入期；（ 2）成長(zhǎng)期；（ 3）成熟期；（ 4）衰退期。 2．商品價(jià)格帶 價(jià)格帶是指在某一種商品品種的出售價(jià)格從低到高形成的價(jià)格幅度的多少。 （ 1）充分的陳列量。 （ 2）價(jià)位是重要條件。 （ 3）陳列的商品種類中，注意應(yīng)保持充分的規(guī)格、花色、品種。同 時(shí)，陳列的商品種類有限容易產(chǎn)生集中效應(yīng)，可以更好地針對(duì)消費(fèi)者的特定需求。 （ 4）價(jià)格帶不要過于寬，適當(dāng)把握“窄”的尺度。 （ 5）價(jià)格種類宜集中，考慮到當(dāng)?shù)氐呢浽础? 3．價(jià)格決定的立場(chǎng)觀 1）消費(fèi)者立場(chǎng)的一致 2）價(jià)值應(yīng)大于價(jià)格 3）容許值的觀念 定價(jià)的程序與方法 定價(jià)目標(biāo) （ 1）以維持生存為定價(jià)目標(biāo)。 （ 2）以市場(chǎng)份額為定價(jià)目標(biāo)。 （ 3）以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。 定價(jià)方法 1．連鎖超市的定價(jià)方法 （ 1）隨行就市定價(jià)法。 （ 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法。 （ 3）成本加成定價(jià)法。 （ 4）利潤(rùn)定價(jià)法。 （ 5）邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。 2．如何制定連鎖超市的價(jià)格政策的原則 （ 1）總體經(jīng)營(yíng)原則。 制定連鎖超市價(jià)格策略首先必須符合所有銷售商品“總體經(jīng)營(yíng)的原則”。 （ 2）統(tǒng)一定價(jià)原則。 制定連鎖超市價(jià)格策略基本的一個(gè)問題就是統(tǒng)一定價(jià)原則。 定價(jià)策略與調(diào)整 定價(jià) 策略 定價(jià)策略是在公司總體上確定了基本的定價(jià)方法之后，在日常營(yíng)銷活動(dòng)過程中，企業(yè)為促進(jìn)銷售，增加盈利 ,制定相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，而采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)技巧。 1．超市的總體價(jià)格策略 （ 1）“滲透”策略；（ 2）“撇脂”策略。 2．折扣策略 （ 1）累計(jì)數(shù)量折扣；（ 2）非累計(jì)數(shù)量折扣。 3．商品組合定價(jià)策略 （ 1）同類產(chǎn)品分組定價(jià)；（ 2）關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)；（ 3）招徠定價(jià)策略。 4．心理定價(jià)策略 （ 1）尾數(shù)定價(jià)策略；（ 2）自我感覺；（ 3）聲望價(jià)格策略；（ 4）習(xí)慣定價(jià)策略；（ 5）整數(shù)價(jià)格策略。 定價(jià)的調(diào)整 1．動(dòng)態(tài)價(jià)格 調(diào)整價(jià)格指的是當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境或企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生變化時(shí)面臨的提價(jià)或降價(jià)問題。 2．需求導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整 （ 1）提高欲望 ；（ 2）增加興趣。 3．應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 1）超市率先發(fā)起降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略 （ 1）對(duì)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面的調(diào)查，然后判斷競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)降價(jià)可能做出的反應(yīng)。 （ 2）對(duì)顧客而言，一般可以認(rèn)為價(jià)格的下降會(huì)導(dǎo)致需求量上升。 2）競(jìng)爭(zhēng)者率先降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略 （ 1）保持現(xiàn)有價(jià)格 ；（ 2） 跟進(jìn)降價(jià) ；（ 3）優(yōu)化商品群。 4．標(biāo)價(jià)策略 1）折扣標(biāo)價(jià)策略 （ 1）推廣折扣標(biāo)價(jià) ；（ 2）現(xiàn)金折扣標(biāo)價(jià) ；（ 3）數(shù)量折扣標(biāo)價(jià)。 2）其他標(biāo)價(jià)策略 （ 1）組合標(biāo)價(jià)策略 ；（ 2）單一標(biāo)價(jià)策略 ；（ 3）對(duì)比標(biāo)價(jià)策略。 3）商品標(biāo)價(jià) （ 1）注意價(jià)格書寫位置 ；（ 2）要講究商品價(jià)格與名稱的排列 ；（ 3）注意商品標(biāo)簽的位置擺放 ；（ 4）原價(jià)的處理。