【導(dǎo)讀】黨的十七大報(bào)告提出，要促進(jìn)以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)，鼓勵(lì)更多勞動(dòng)者成為創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者正在茁壯成長。自主創(chuàng)業(yè)，既充滿著艱辛與歡樂，也伴隨著求索與成就！如果你已經(jīng)選定您的創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目，并且該投資項(xiàng)目屬于系列指導(dǎo)手冊范疇，那。么，我們相信，指導(dǎo)手冊將成為您在創(chuàng)業(yè)路上不可多得的參考讀本。指導(dǎo)手冊所羅列的事實(shí)和具體數(shù)據(jù)采自一些創(chuàng)業(yè)者的個(gè)案，僅供參考。創(chuàng)業(yè)的政策信息。我們十分感謝在百忙之中對(duì)本手冊編寫提供建議和意見的各位專家、老師和同仁。我們也期待讀者提出寶貴建議和案例，以幫助我們不斷的完善指導(dǎo)手冊。在此，呈上我們真誠的祝愿，祝您成功創(chuàng)業(yè)！本、中國臺(tái)灣等亞洲諸國和地區(qū)得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。購物者而言深感不便。隨著石油巨頭的介入，便利店在地域分布上更趨分散，加油站型便利店在歐美地區(qū)。即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性為主，80%的顧客是目的性購買者。

　　

【正文】 一結(jié)算，實(shí)行采購與銷售職能分離。連鎖超市（便利店）公司由總部、門店和配送中心（或委托配送機(jī)構(gòu)）構(gòu)成 ； 11. 總部 （ headquarters）： 總部是連鎖公司經(jīng)營管理的核心，它除了自身具有決策職能、 監(jiān)督職能外，還應(yīng)具備以下基本職能：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、采購配送、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營指導(dǎo)、市場調(diào)研、商品開發(fā)、促銷策劃、人員招聘、人才培訓(xùn)、教育及物業(yè)管理等職能 ； 12. 門店 （ outlet）： 門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù) ； 13. 配送中心 （ distribution center）： 配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第 30 頁 共 48 頁 集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心由分貨配貨（ TC）、流通庫存（ DC）、生鮮加工（ PC）三部分構(gòu)成 ； 14. 單品 （ stock keeping unit（ SKU） ）： 商品的最小分類 ； 15. 單品管理 （ SKU control）： 單品管理是通過電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法 ； 16. 客單價(jià) （ per customer transaction）： 每一位顧客平均購買商品金額 ，其中： （ 1）客單價(jià) =商品平均單價(jià) 每一顧客平均購買商品個(gè)數(shù) ； （ 2）客單價(jià) =銷售額 247。 顧客數(shù) 17. ABC 分析 （ ABC analysis）： 對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。 ABC 分析的具體做法是：首先將商品 依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即 80%的銷售額約由 20%的商品創(chuàng)造，此類商品為 A類商品；15%的銷售額約由 40%的商品創(chuàng)造，此類商品為 B 類商品； 5%的銷售額約由 40%的商品創(chuàng)造，此類商品為 C類商品 ； 18. 商圈 （ trading area）： 來商店購物的顧客居住區(qū)域。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來商店購物所需時(shí)間而定。根據(jù)時(shí)間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈 ； 19. 商品供應(yīng)計(jì)劃 （ merchandising）： 商品由原料開始到最終消費(fèi)的全過程。即：由原料 籌集、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、成本控制到向顧客提供商品的所有活動(dòng)的總稱 ； 20. 自有品牌 （ private brand）： 零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱 ； 21. 暢銷商品 （ fast selling merchandise）： 補(bǔ)貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。一般多指 ABC分析中的 A類商品。即用 20%的商品，創(chuàng) 80%銷售額的商品 ； 22. 交叉比率 （ cross ratio）： 交叉比率 =周轉(zhuǎn)率 毛利率 ， 通常以每季為計(jì)算期間。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商品 ； 23. 信息系統(tǒng) （ information system）： 信息系統(tǒng)由營業(yè)信息系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)和外部關(guān)聯(lián)信息系統(tǒng)構(gòu)成 ； 24. MIS 系統(tǒng) （ management information system）： 是商店管理信息系統(tǒng)。企業(yè)把經(jīng)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第 31 頁 共 48 頁 營所必要的信息（會(huì)計(jì)管理信息、人事管理信息、經(jīng)營管理信息等）儲(chǔ)存于電腦，按需要進(jìn)行加工、分析，所得信息再靈活運(yùn)用于企業(yè)決策中的一種技術(shù)方法 ； 25. POS系統(tǒng) （ piontofsale system）： 是商店的時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) ； 26. EOS系統(tǒng) （ electronic ordering system）： 是電子訂貨系統(tǒng)。指銷 售商與供應(yīng)商的電腦相連接，達(dá)到正確、迅速開展補(bǔ)貨、訂貨業(yè)務(wù)的系統(tǒng) ； 27. EDI（ electronic ordering system）： 是電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種聯(lián)接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票 (無紙 )的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng) ； 28. ECR（ efficient consumer response）： 食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補(bǔ)貨系統(tǒng) ； 29. QR（ quick response）： 服裝衣料業(yè)為減少缺貨、縮短加工時(shí)間，減少經(jīng)營費(fèi)用，能準(zhǔn)確預(yù)測補(bǔ)貨信息的、適應(yīng)顧客需求變化的快速反應(yīng) ； 30. 增值網(wǎng) （ value added work）： 將收集的商業(yè)信息通過電腦網(wǎng)絡(luò)，附加各種服務(wù)，再提供給第三者的有償資訊信息，即稱增值網(wǎng) ； 31. 店外條碼 （ outstore bar code）： 產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出申請(qǐng)，在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品 ； 32. 店內(nèi)條碼 （ instore bar code）： 僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品 ； 33. POP廣告 （ point of purchase）： 零售店的店內(nèi)海報(bào) ； 五、 案例 ： 711便利店集團(tuán) 711 便利店集團(tuán) 711公司是世界上最大的便利店特許組織 。 1927年創(chuàng)立于美國德州達(dá)拉斯的 7Eleven，初名為南方公司，主要業(yè)務(wù)是零售冰品、牛奶、雞蛋。 1964年，推出了便利服務(wù)的“創(chuàng)舉”，將營業(yè)時(shí)間延長為早上 7點(diǎn)至晚上 11點(diǎn)，自此，“ 7Eleven”傳奇性的名字誕生。 711的含義是指營業(yè)時(shí)間從早上 7點(diǎn)至晚上 11點(diǎn)。 至 2020 年 6月 ， 711在全世界范圍內(nèi)的門店總數(shù) 已 達(dá) 32711家， 這 意味著 711的店鋪數(shù)已經(jīng)超過了麥當(dāng)勞（ 31062）成為全球店鋪?zhàn)疃嗟倪B鎖企 業(yè)。 據(jù)悉， 711公司以出售區(qū)域特許權(quán)的方式在中國開展特許業(yè)務(wù)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第 32 頁 共 48 頁 一、 711便利店的經(jīng)營狀況 711便利店的店鋪營業(yè)面積按總部統(tǒng)一規(guī)定，基本上都是 100平方米。商店的商品構(gòu)成為：食品 75%，雜志、日用品 25%。商店的商圈為 300米，經(jīng)營品種達(dá) 3000種，都是比較暢銷的商品。另外，總部每月向分店推薦 80個(gè)新品種，使經(jīng)營的品種經(jīng)常更換，給顧客新鮮感。商店內(nèi)部的陳列布局，由總部統(tǒng)一規(guī)定、設(shè)計(jì)。商店的建設(shè)、管理遵循四項(xiàng)原則： (1)必需品齊全； (2)實(shí)行鮮度管理； (3)店內(nèi)保持清潔、明快； (4)親切周到 的服務(wù)。 這四項(xiàng)原則即是 711便利店成功的秘訣。 二、為分店著想的特許制度 1. 培訓(xùn)受許人及其員工 711公司為了使受許人店主適應(yīng)最初的經(jīng)營，消除他們的不安和疑慮，在新的特許分店開業(yè)前，對(duì)受許人實(shí)行課堂訓(xùn)練和商店訓(xùn)練，掌握 POS系統(tǒng)的使用方法、接待顧客的技巧、商店的經(jīng)營技術(shù)等。另外，總部還應(yīng)店主的要求，為提高員工、臨時(shí)工的業(yè)務(wù)經(jīng)營能力，圍繞商店運(yùn)營和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中進(jìn)行短期的基礎(chǔ)訓(xùn)練。 2．合理進(jìn)行利潤分配 毛利分配的原則是：總部將毛利額的 57%分給 24 小時(shí)營業(yè)的分支店 (16 小時(shí)營業(yè) 的為55%)，其余為總部所得。商店開業(yè) 5 年后，根據(jù)經(jīng)營的實(shí)際情況，還可按成績增加 13%，對(duì)分支店實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。 在萬一毛利達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃的情況下，分支店可以被保證得到一個(gè)最低限度的毛利額，保證其收入。 3．總部對(duì)分支店的支持體制 總部協(xié)助各分支店進(jìn)行開業(yè)前的市場調(diào)查工作，并從經(jīng)營技巧培訓(xùn)、人才的招募與選拔、設(shè)備采購、配貨等方面對(duì)分支店給予支持?？偛窟€向分支店提供商品陳列柜、貨架、陳列臺(tái)等設(shè)備。總部指派專人負(fù)責(zé)分支店的日常經(jīng)營指導(dǎo)、財(cái)會(huì)事物處理等工作?？偛窟€負(fù)責(zé)向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設(shè)備及材料。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第 33 頁 共 48 頁 4．加入 711 體系的程序 (1) 公司接待希望加入的潛在受許人。負(fù)責(zé)招聘的總部人員為了能使來訪者成為受許人，向他仔細(xì)介紹公司特許權(quán)的情況，并與之認(rèn)真協(xié)商。 (2) 介紹 711便利店的詳細(xì)情況。 (3) 調(diào)查店址。為確定能否作為分支店?duì)I業(yè)場所，總部要進(jìn)行商圈、市場等方面的詳盡調(diào)查，并將搜集的數(shù)據(jù)和信息認(rèn)真加以分析、研究。 (4) 說明特許合同的內(nèi)容。就特許權(quán)的各項(xiàng)內(nèi)容和規(guī)定，逐條解釋說明。 (5) 簽訂特許合同。在申請(qǐng)人充分研究了業(yè)務(wù)內(nèi)容和合同內(nèi)容，并決定加入以后，正式簽訂合同。 (6) 商店計(jì)劃、設(shè)計(jì)。特許人的建 筑、設(shè)計(jì)部門詳細(xì)研究了顧客的活動(dòng)線路、經(jīng)營對(duì)策以后，設(shè)計(jì)商店裝修方案。 (7) 簽訂建筑承包合同。商店設(shè)計(jì)完成后，總部負(fù)責(zé)介紹建筑施工公司，并負(fù)責(zé)簽訂建筑承包合同，同時(shí)協(xié)助進(jìn)行融資。 (8) 準(zhǔn)備開業(yè)。在施工的同時(shí)，訂購各種設(shè)備和柜臺(tái)，并進(jìn)行店內(nèi)布局設(shè)計(jì)，發(fā)放操作手冊和促銷準(zhǔn)備工作。 (9) 店主培訓(xùn)。就開業(yè)所必需的準(zhǔn)備事項(xiàng)，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的操作管理，商店運(yùn)營技巧等，對(duì)店主進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，達(dá)到真正掌握的程度。 (10) 開業(yè)前的商品進(jìn)貨和陳列。此時(shí)總部有關(guān)人員親臨商店，選擇供應(yīng)商，提供進(jìn)貨信息，傳授陳列技巧。 (11) 交鑰匙。在開業(yè)前一天，將商店的鑰匙與竣工證書一同交給店主。 (12) 開業(yè)。將開業(yè)的廣告宣傳品通過各種途徑發(fā)放。 (13) 開啟信息系統(tǒng)。連通商店的計(jì)算機(jī)終端與總部的主機(jī)，指導(dǎo)和支持商店的運(yùn)營。 (14) 現(xiàn)場支持人員對(duì)各分店進(jìn)行巡回指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分支店經(jīng)營中可能出現(xiàn)的問題并協(xié)助店主解決。 三 、香港 711便利店的特許經(jīng)營簡介 711是一間鄰居便利店，其特色在方便快捷，全年三百六十五日，每星期七天，每日廿四小時(shí)不停業(yè)。在這里顧客可以很快捷地買到所需的東西，無論是雜品 、 日用品 ，還是 面包 、奶品 、 香煙 、 汽水 、 旅行用品 、 糖果小食，甚至是即買食的徽波爐快餐食品，或人盡皆知的中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第 34 頁 共 48 頁 清涼飲品思樂冰均可隨時(shí)買到。 牛奶國際控股有限公司獲美國南路公司特許擁有經(jīng)營港澳區(qū) 711 的專利權(quán)，南路公司在美國便利店行業(yè)中享領(lǐng)導(dǎo)地位，現(xiàn)時(shí)世界各地已有超過一萬三千間 711 便利店，而香港在 1992年底 711便利店數(shù)目已超過二百八十間。 711提供一個(gè)經(jīng)營便利店的完善系統(tǒng)，其中包括訓(xùn)練、輔導(dǎo)、簿記、會(huì)計(jì)、貸款，廣告及市場推廣等。 1. 物業(yè) 管理 711挑選鋪位時(shí)非常嚴(yán)謹(jǐn)，并且采用現(xiàn)代化資料搜集方法，這些資料包括該區(qū)人口密度，附近行 人流量，居民出入是否方便和附近一帶的競爭性，資料經(jīng)分析后如果滿意的話，便可購買或租鋪，裝修妥當(dāng)后才交予特許經(jīng)營商。 2. 器材設(shè)備 店內(nèi)所有器材包括冷氣機(jī)、大凍房、貨架、收銀機(jī)及冷凍柜等均在租借之列，維修保養(yǎng)則由特許經(jīng)營商負(fù)責(zé)。 3. 貨品 一間裝修妥當(dāng)，貨品齊備的 711 便利店交給特許經(jīng)營商后，一切定貨及上貨需由特許經(jīng)營商負(fù)責(zé)， 711決定所有貨品的種類及價(jià)目，由于 711是連鎖式的經(jīng)營所以貨品方便享有優(yōu)厚折扣。 711更為特許經(jīng)營商提供一班信譽(yù)與服務(wù)俱佳的供應(yīng)商。各特許經(jīng)營均享有供應(yīng)貨品的折扣及年終回 傭。 4. 廣告 711經(jīng)常利用香港各種傳媒作宣傳，廣告替特許經(jīng)營商帶來更多生意及利潤，當(dāng)然特許經(jīng)營商可另登廣告，但廣告費(fèi)須由其支付，而廣告內(nèi)容及形式由 711 批許。 5. 訓(xùn)練 在最后決定成為特許經(jīng)營商前，準(zhǔn)特許經(jīng)營商須成功地完成店務(wù)訓(xùn)練課程，其中包括在店內(nèi)實(shí)習(xí)訓(xùn)練，實(shí)習(xí)完畢后，更需上為期數(shù)天的課室訓(xùn)練課程，從實(shí)習(xí)及課室理論中準(zhǔn)特許經(jīng)營商可學(xué)到各種管理技巧及如何成功地經(jīng)營一間 711 便利店。特許經(jīng)營費(fèi)內(nèi)已包括一切訓(xùn)練費(fèi)用。 6. 雇員 雖然大部份 711 特許經(jīng)營店多由家人合作經(jīng)營，但亦需要雇請(qǐng)一些全職或 兼職員工，中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第 35 頁 共 48 頁 一切員工訓(xùn)練及薪金須由經(jīng)營商負(fù)責(zé)。 711 根據(jù)特許經(jīng)營商所提供的雇員薪金資料每月以支票或自動(dòng)轉(zhuǎn)帳方式代發(fā)薪金予其員工。 7. 簿記 711為特許經(jīng)營商所經(jīng)營的店鋪?zhàn)鲿?huì)計(jì)簿記記錄，特許經(jīng)營商只須把每天營業(yè)所得現(xiàn)金存入指定銀行戶口，特許經(jīng)營商授權(quán) 711代支一切店務(wù)開支及付帳給供應(yīng)商。 8. 投資 經(jīng)營一間 711 便利店，特許經(jīng)營商需要付出一筆存貨按金、找續(xù)錢及其他牌照費(fèi)用。但正確的數(shù)目要視乎所選店鋪而定，對(duì)一些合格的申請(qǐng)人， 711 可能考慮貸款支持。每一位特許經(jīng)營商須繳付特許經(jīng)營權(quán)費(fèi)，而實(shí)際經(jīng)營權(quán) 費(fèi)則視所選擇之店鋪而定。 特許經(jīng)營商所賺利潤之高低有賴以下因素： ―― 管理才能 ―― 雇用及訓(xùn)練員工能力 ―― 防止雇員或顧客偷竊貨物 ―― 控制存貨 ―― 推銷能力 ―― 建立良好的顧客關(guān)系 ―― 店鋪整理及清潔 9. 利潤 711代表會(huì)于稍后向閣下提供所屬意店鋪的營業(yè)記錄： 利潤方面 711 占的毛利比例 (平均 63%)其實(shí)是特許經(jīng)營商向 711交付店租、器材、廣告、市場推廣、簿記， 50%電費(fèi)及長期顧問服務(wù)。其 中 37%毛利則歸特許