【導(dǎo)讀】需求量保持高漲的勢(shì)頭，但是，上漲幅度較緩慢。在市區(qū)內(nèi)適銷(xiāo)對(duì)路的房地。產(chǎn)項(xiàng)目紛紛告罄，近郊區(qū)項(xiàng)目的銷(xiāo)售去化較慢，銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)。武漢市商品房正進(jìn)入更新?lián)Q代期，產(chǎn)品注重“以人為本，崇尚自然”，本，促使房?jī)r(jià)上揚(yáng)。但是，受武漢市整體經(jīng)濟(jì)水平的制約，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)。展，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)模效應(yīng)。場(chǎng)朝近郊區(qū)發(fā)展；目前，已經(jīng)形成一定的局面。得租賃市場(chǎng)不夠活躍。同時(shí)，也是房?jī)r(jià)不能快速提高的一個(gè)重要原因。武漢市從地理分布上，形成了武昌、漢口和漢陽(yáng)三大主要板塊，同時(shí)，形成了不同的生活情節(jié)；在房地產(chǎn)市場(chǎng)上形成了跨區(qū)域買(mǎi)房很少的局面。在武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)總體看好的形式下，由于武漢市土地供應(yīng)價(jià)格。這一時(shí)期以來(lái)，開(kāi)發(fā)力度和規(guī)模超越。別墅購(gòu)買(mǎi)者占65%。目前，購(gòu)買(mǎi)別墅主要考慮的因素是環(huán)境、文化氛圍、地理位置和交通；次、身份、地位的象征，相應(yīng)的他們對(duì)物業(yè)的人性化程度要求更高。一方面看出客戶(hù)的接受速度慢，

　　

【正文】 [實(shí)際開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)仍應(yīng)以本案獲得預(yù)售許可證的時(shí)間為主要依據(jù) ] 銷(xiāo)售控制與執(zhí)行 控制銷(xiāo)售節(jié)奏，房源分批 入市策略（具體操作待小區(qū)規(guī)劃） 中國(guó)最大管理資源中心 第 32 頁(yè) 共 39 頁(yè) 本案的總戶(hù)數(shù)未定，其銷(xiāo)售控制及執(zhí)行，應(yīng)充分考慮各階段房型戶(hù)數(shù)配比、定價(jià)因素等多種參數(shù)，設(shè)定預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。有關(guān)銷(xiāo)控由專(zhuān)案經(jīng)理嚴(yán)格執(zhí)行。商鋪視建設(shè)情況適時(shí)推出。 附表 銷(xiāo)售分期建議表 階段 /時(shí)間 月數(shù) 銷(xiāo)售目標(biāo) 占總量比例 （ %） 累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo) 占總量比例 （ %） 醞釀期 3 個(gè)月 預(yù)訂20% 預(yù)訂 20% 公開(kāi)期 2 個(gè)月 30% 30% 強(qiáng)銷(xiāo)期 3 個(gè)月 40% 70% 持續(xù)期 1 個(gè)月 20% 90% 清盤(pán)期 1 個(gè)月 10% 100% 說(shuō)明： 醞釀期 以西側(cè)建筑物作為試推重點(diǎn)，試探市場(chǎng)反應(yīng)； 公開(kāi)期 首先消化預(yù)訂客戶(hù) 。強(qiáng)銷(xiāo)期 重點(diǎn)促銷(xiāo)主力房型 。持續(xù)、掃蕩期 則做相應(yīng)的廣告企劃訴求調(diào) 中國(guó)最大管理資源中心 第 33 頁(yè) 共 39 頁(yè) 整，掃蕩余房，爭(zhēng)取 100%銷(xiāo)售率。整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃按 7 個(gè)月編制（不包含醞釀期）。 四、開(kāi)盤(pán)前的建議 1 為配合銷(xiāo)售的順利執(zhí)行，在前期推廣上應(yīng)作好充分的準(zhǔn)備，以鮮明的形象先聲奪人，造勢(shì)于市場(chǎng)，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 售樓處的包裝： 建造一個(gè) 200M2以上的售樓處，以新潮的超現(xiàn)代風(fēng)格包裝售樓處，以吸引受眾關(guān)注引發(fā)樓市殊驚。 樣板房： 在售樓處旁建立樣板區(qū)。售樓處旁建造兩戶(hù)以上樣板房，以設(shè)計(jì)的新穎、人性化的房 型和高雅的居家氛圍從視覺(jué)和心理上雙重沖擊客戶(hù)群，有利于直接樹(shù)立樓盤(pán)形象和誘發(fā)客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)沖動(dòng) 形象綠化： 先期建造大門(mén)及部分綠化，以氣派的大門(mén)和賞心悅目的景觀彰顯樓盤(pán)品位，吸引受眾注意，并可以賦予受眾以尊崇感和成就感，從而積攢人氣 圍墻包裝 ：采用噴繪方式，以凝練大氣的文字和色彩鮮明的平面設(shè)計(jì)從視覺(jué)上沖擊受眾的感知系統(tǒng)，從而縮短客戶(hù)與樓房的心理距離，增強(qiáng)樓盤(pán)的市場(chǎng)力 中國(guó)最大管理資源中心 第 34 頁(yè) 共 39 頁(yè) 五、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)執(zhí)行策略 引導(dǎo)期： 現(xiàn)場(chǎng)先行搭建大型戶(hù)外看板，以引發(fā)大眾的關(guān)注。本階段為預(yù)售期，需做好如下準(zhǔn)備工作： 工地現(xiàn)場(chǎng)的清理美化，售樓處的裝飾 完畢 各類(lèi)圖表、銷(xiāo)售用表格制作完畢 培訓(xùn)資料編制完畢 價(jià)格表完成 銷(xiāo)售員培訓(xùn)工作完成 刊登引導(dǎo)廣告 銷(xiāo)售人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng) 注意事項(xiàng)： 對(duì)預(yù)約客戶(hù)中意向客戶(hù)做 DS 拜訪 案場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式做恰當(dāng)?shù)男拚? 定期由專(zhuān)案召開(kāi)銷(xiāo)售人員周會(huì)、月會(huì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 保持接待中心為客戶(hù)所注意的設(shè)施的完好，如光照亮度的調(diào)諧，空調(diào)的冷暖度， 現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造等，讓客戶(hù)在和諧舒適的環(huán)境中對(duì)本案產(chǎn)生良好印象 主控所占位置及高度、音響系統(tǒng)的調(diào)試、模型的放置是否予以銷(xiāo)售輔助 中國(guó)最大管理資源中心 第 35 頁(yè) 共 39 頁(yè) 公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期 正式開(kāi)盤(pán)后，根據(jù)整合企劃配合強(qiáng)勢(shì)的媒體宣傳，聚集相當(dāng)人 潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成訂購(gòu)。 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)填妥報(bào)表，由主管過(guò)目，于次日晨會(huì)進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況客戶(hù)的追蹤提出解決之道。 每周六、日下班前由專(zhuān)案經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)，針對(duì)來(lái)人、來(lái)電量、成交客戶(hù)區(qū)域分析、客戶(hù)反應(yīng)、媒體優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行討論與獎(jiǎng)懲。 實(shí)施當(dāng)月業(yè)績(jī)累積法，每名銷(xiāo)售員完成規(guī)定之責(zé)任目標(biāo)，予以獎(jiǎng)勵(lì)。 隨時(shí)掌握成交、簽約戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有未依定單上注的日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，應(yīng)立即追蹤。 客戶(hù)來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢(xún)問(wèn)，都應(yīng)要求其留下姓名和電話，以便于廣告期間實(shí)施 DS，外出追蹤拜訪客戶(hù)，于下班前查詢(xún)追蹤成果，以達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。 假日或 SP 時(shí)間，需提前召集銷(xiāo)售人員演練，使其全然了解當(dāng)日活動(dòng)策略進(jìn)行方式及如何配合。 善用內(nèi)線造勢(shì)，需注意銷(xiāo)售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)度，每成交一戶(hù)時(shí)，由主控臺(tái)業(yè)專(zhuān)播報(bào)，隨即現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員鼓掌，制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛。 持續(xù)期： 中國(guó)最大管理資源中心 第 36 頁(yè) 共 39 頁(yè) 經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的推廣，客戶(hù)對(duì)本案已有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)度，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，過(guò)濾追蹤，以期達(dá)到成交目的； 利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，形成口碑傳遞； 阻力產(chǎn)品的突破與促銷(xiāo)； 回頭客戶(hù)的積極把握，使成交機(jī)會(huì)變大； 退定客戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了 解問(wèn)題所在； 銷(xiāo)售成果在于堅(jiān)持到最后一分鐘，仍全力以赴，故在銷(xiāo)售末期更應(yīng)鼓舞士氣，增強(qiáng)整體凝聚力。 清盤(pán)期： 剩余房源，針對(duì)性促銷(xiāo)進(jìn)行讓利銷(xiāo)售 采用買(mǎi)就送（如空調(diào)、洗衣機(jī)等）方式進(jìn)行 SP 活動(dòng)清盤(pán)。 銷(xiāo)售項(xiàng)目組織架構(gòu) 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 中國(guó)最大管理資源中心 第 37 頁(yè) 共 39 頁(yè) 六、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作流程 案前準(zhǔn)備 人員組織：由專(zhuān)案組織現(xiàn)場(chǎng)操作全體工作人員 案場(chǎng)分工：根據(jù)本案的開(kāi)發(fā)規(guī)模并結(jié)合整體營(yíng)銷(xiāo)的需要，建議本案的現(xiàn) 中國(guó)最大管理資源中心 第 38 頁(yè) 共 39 頁(yè) 場(chǎng)執(zhí)行采用專(zhuān)案負(fù)責(zé)制。詳見(jiàn)《案場(chǎng)分工表》及《案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)工作執(zhí)掌表》。（從略） 市場(chǎng)調(diào)研 銷(xiāo)講資料的制作 答客問(wèn)制作 人員培訓(xùn)及銷(xiāo)售演練 組織結(jié)構(gòu) 案中作業(yè) 電話接聽(tīng) 來(lái)人接待 銷(xiāo)售道具的運(yùn)用 工地參觀 A、 B 級(jí)卡 銷(xiāo)售促進(jìn)（ SP 分工） 結(jié)案檢討 結(jié)案報(bào)告 檢討報(bào)告 結(jié)案資料整理 財(cái)產(chǎn)清理 客戶(hù)資料整理 中國(guó)最大管理資源中心 第 39 頁(yè) 共 39 頁(yè) 搬場(chǎng)工作安排 企劃與銷(xiāo)售的結(jié)合： 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部會(huì)議，針對(duì)銷(xiāo)售中的情況分析，適當(dāng)調(diào)整企劃策略； 每周以由業(yè)務(wù)、企劃舉行企劃會(huì)議，講座本周廣告媒體主題及制定銷(xiāo)售手段，并整理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便于分析； 廣告刊出后，由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)好來(lái)人、來(lái)電、預(yù)約報(bào)表，企劃加以分析，作為確定下次媒體投放的 依據(jù)之一； 在 SP 活動(dòng)期間確?；顒?dòng)中各環(huán)節(jié)的連貫性，企劃人員當(dāng)全力投入全程跟單； 企劃經(jīng)理將不定期的根據(jù)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出建議策略，經(jīng)后期討論后執(zhí)行。