蔚藍(lán)朝陽地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷企劃案-資料下載頁
2025-05-02 22:55本頁面
【正文】 1）主要任務(wù):完善后期服務(wù)，準(zhǔn)備辦理入住2）銷售策略：消化未銷戶型。3）價(jià)格策略：進(jìn)入現(xiàn)房銷售階段,可采取讓利促銷（價(jià)格優(yōu)惠或?qū)嵨镔?zèng)送）。4）促銷方式：B、裝修公司先期提供裝修設(shè)計(jì)方案，與業(yè)主商討，開發(fā)商提供正確無誤的圖紙、進(jìn)屋量房的便利條件，保證客戶在拿到鑰匙后，可立即裝修，節(jié)省時(shí)間盡快入住。C、在樓體外立面形象亮相后，做社區(qū)引導(dǎo)系統(tǒng)（道路交通引導(dǎo)牌）及樓體實(shí)物冠名。D、在銷售后期，開發(fā)商回款資金穩(wěn)定的情況下，可以采取免首付款提前入住計(jì)劃。由于個(gè)別客戶存在短期資金的壓力，開發(fā)商可以與業(yè)主簽定擔(dān)保協(xié)議，開發(fā)商為業(yè)主做擔(dān)保，在入住后雙方協(xié)商的期限內(nèi)，業(yè)主向開發(fā)商付清首期款。E、招開入住說明會(huì)（工程、銷售及相關(guān)部門的工作總結(jié)及入住流程說明會(huì)）。5）廣告配合: 以少量平面廣告投入。第六章 銷售組合篇一、營(yíng)銷組織 為確保項(xiàng)目的入市成功和銷售目標(biāo)，本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項(xiàng)目服務(wù)，針對(duì)本案成立專案小組，幫助發(fā)展商組織營(yíng)銷工作，包括：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷推廣及銷售組織等工作。工作流程專案組組織銷售策劃和工作分工及實(shí)施廣告公司、裝飾公司按會(huì)議制定的計(jì)劃提供相關(guān)方案專案組在3~5日內(nèi)提出修改意見并組織召開相關(guān)會(huì)議 為保證本案的成功營(yíng)銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下：相關(guān)單位組織實(shí)施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持專案組組織進(jìn)行效果評(píng)估，召開會(huì)議，修改存在的問題專案組確定實(shí)施方案和計(jì)劃 二、市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施 在入市銷售過程中會(huì)發(fā)生許多變化，為確保各時(shí)期銷售的成功，我們有必要組織和動(dòng)員各方力量，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備?，F(xiàn)階段，除加強(qiáng)營(yíng)銷組織力量外，還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的骨干力量，集中統(tǒng)一管理，分工責(zé)任，對(duì)以下方面有所準(zhǔn)備： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較有壓力的入市策略 由于本項(xiàng)目的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，他們的開盤會(huì)對(duì)我們的銷售形成較大沖擊，致使客戶分流為此我方建議如下： （1）、在參考開發(fā)商的價(jià)格底限要求基礎(chǔ)上，建議采取以3700元/平米均價(jià)入市，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價(jià)，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一起跑線上，價(jià)格制定靈活又有彈性。 （2）、確保于2003年10月中旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計(jì)劃，以先期搶占市場(chǎng)份額。 （3）、確保于2003年10月下旬可以開工，以早期樹立項(xiàng)目形象，展示開發(fā)商實(shí)力，增強(qiáng)客戶信心。 （4）、隨時(shí)關(guān)注周邊其他新盤的一切變化，提前預(yù)測(cè)其可能采用的方式、方法，做好針對(duì)性的準(zhǔn)備；如果其采用低價(jià)入市的方法來配合銷控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個(gè)階段所推出某些房型折扣點(diǎn)和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷控，采用增加折扣，價(jià)格明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到萬不得以決不可降價(jià)，降價(jià)會(huì)打擊客戶購(gòu)房可保值、升值的信心，使其觀望度增加，并且會(huì)對(duì)先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。 根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整 以上的計(jì)劃是在賣場(chǎng)包裝、工地整妝等一切跟進(jìn)、配合順利的條件下進(jìn)行的，假若其中某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如工期拖延等的情況下，我們認(rèn)為倉(cāng)促進(jìn)入認(rèn)購(gòu)期也是有必要的；前期進(jìn)入市場(chǎng)、探測(cè)市場(chǎng)將有利于開盤前銷售策略，還可在旺銷期眾多項(xiàng)目一起開盤來臨之前吸引市場(chǎng)目光；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計(jì)劃于2003年10月上旬（或中旬，初定）開盤認(rèn)購(gòu)，11月中旬打出第一期廣告。 廣告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整 廣告能夠有效的傳遞信息，是有效促銷手段，也是本階段達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤?，F(xiàn)階段廣告的效果有三個(gè)，一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念，包括：主要?jiǎng)?chuàng)意、設(shè)計(jì)主題、方案、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等；二是能否將客戶對(duì)本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“康堡花園”；三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品主題賣點(diǎn)有效傳達(dá)的保證措施 與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系，進(jìn)行概念方面的有效溝通。 與有組織能力的曾舉辦過各種營(yíng)銷活動(dòng)的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。 由于本樓盤規(guī)模較小，廣告?zhèn)鬟f的長(zhǎng)期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告，針對(duì)客戶習(xí)慣的報(bào)紙DM插頁和千人成本較低的廣播電臺(tái)—北京交通臺(tái)為主，在推廣的各階段附以直投雜志。 在報(bào)刊廣告的投放上，應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金，廣告媒體不宜太多、時(shí)間不宜過長(zhǎng)。 圍繞“朝陽。生活”為主題推廣活動(dòng)應(yīng)貫穿于銷售過程始末。 項(xiàng)目專案組應(yīng)在每期廣告推出后，及時(shí)在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理分析，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷手段的成效性，便于銷售調(diào)整，必要時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。 四、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制 售樓處位置選擇 建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時(shí)售樓處，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致，色彩要有沖擊力，最好能有1~2套樣板間，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細(xì)膩的風(fēng)格；總之，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影，正如古語所云：“窺一斑而是全豹”。 工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合 各種銷售工具要實(shí)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)與制作，確保按時(shí)、保質(zhì)、保量完成銷售業(yè)務(wù)體配置 銷售部：銷售經(jīng)理1人銷售主管1人業(yè)務(wù)員10人， 企劃專案1人行政助理1名共計(jì)14海開公司優(yōu)勢(shì)： 擁有豐富的投資客戶群體。 擁有自己發(fā)行的刊物。 擁有一條龍服務(wù)體系。 擁有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。 擁有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合二手市場(chǎng)賣舊買新，實(shí)現(xiàn)一手、二手市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)大規(guī)模的項(xiàng)目需大力挖掘潛在客戶。在銷售中可嘗試鼓勵(lì)手中有舊房的客戶賣舊買新，造就一手市場(chǎng)、二手市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，加大市場(chǎng)需求容量，以快速消化產(chǎn)品。 世聯(lián)地產(chǎn)世紀(jì)城國(guó)際公館項(xiàng)目組 2005年
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