【正文】 金色港灣第三期 ? 威尼斯水岸，浪漫意大利之旅 主要宣傳水岸生態(tài)、意大利文化 水木清化 主要宣 傳園林生態(tài)、教育氛圍 宜家湯臣 ? 領(lǐng)袖一方 ? 致極品質(zhì)、領(lǐng)袖生活 ? 湯遜湖，首席領(lǐng)地 主要宣傳身份尊貴，尊貴品質(zhì)、湖畔位置 中國(guó)最大管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 39 頁(yè) 特點(diǎn)：宣傳上如“致極品質(zhì)、領(lǐng)袖生活，領(lǐng)袖一方”較為抽象，較空洞。 ? 景觀設(shè)計(jì)碩士、英國(guó)皇家景觀設(shè)計(jì)師 KARIEN JANSEN VAN VUUREN，擔(dān)岡宜家湯臣景觀設(shè)計(jì)?；始宜秳e墅 中國(guó)最大管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 39 頁(yè) 英式定位特性 : ? 獨(dú)創(chuàng)性 武漢別墅市場(chǎng)至今沒宣傳純英式的別墅項(xiàng)目 ,宜家湯臣是全城首座純英式別墅區(qū) ? 差異性 在眾多的別墅項(xiàng)目中 ,集中宣傳國(guó)際化、生態(tài)、高貴品質(zhì)，宜家湯臣提出英式概念 ,英式文化，在別墅市場(chǎng)將樹起鮮明的旗幟 ? 多元性 : 英式概念的背后的多元主題 ? 英式社區(qū)文化 ? 依麗沙白皇室貴氣 ? 紳士匯聚的別墅區(qū) ? 英式管家服務(wù) ? 維多利亞水岸的浪漫 ? 泰吾士河岸的生態(tài)環(huán)境 ? 牛津、劍橋教育氛圍 ? 莎士比亞、狄更斯的文章 企劃執(zhí)行 ? 以英倫著名小鎮(zhèn)、景觀 、人物給宜家湯臣的區(qū)內(nèi)的各組團(tuán)建筑、道路、景觀設(shè)計(jì)命名（見圖） 各組團(tuán)建筑（項(xiàng)目分四期開發(fā)）命名： 中國(guó)最大管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 39 頁(yè) ? 諾丁漢郡 ? 劍橋郡 ? 德比郡 ? 紐波特郡 ? 用精彩的創(chuàng)品對(duì)英式主題深化 宜家 .湯臣 EAGEX FANGENCY VILAGE 純?nèi)挥⑹?，皇家水岸別墅 ⊙ 50 萬 m2。 紳士的夢(mèng)般家園 ⊙英式 集群 。 從威斯敏斯特到白金漢宮 …… .沒有邊界的英式生活 中國(guó)最大管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 39 頁(yè) 四、宜家湯臣的營(yíng)銷策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略：三先三后戰(zhàn)略方針 先造勢(shì)，后開盤 ： 廣告和新聞、軟文炒作、活動(dòng)策劃，為開盤造勢(shì)，開盤時(shí)機(jī)應(yīng)選擇在 2020 年 1 月 1 日左右 先做景觀，后做別墅： 包括社區(qū)內(nèi)前期景觀、入口主干道、入口噴泉廣場(chǎng)、雕塑小品、人工內(nèi)湖、湖濱景觀及休閑碼頭，以展現(xiàn)社區(qū)的皇家生活氛圍與配套 先做現(xiàn)場(chǎng)包裝，后賣房子 先造勢(shì) 先做現(xiàn)場(chǎng)包裝 后賣房子 先做景觀 后做別墅 后開盤 中國(guó)最大管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 39 頁(yè) 包括圍墻的重新包裝、戶外引導(dǎo)系統(tǒng)的完善、售樓處的包裝，以樓盤的鮮明形象感染客戶 戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作：“搶”“占”“奪”并行的十五字要領(lǐng) 概念上搶位： 以“水岸”“英式皇家別墅”的概念搶占第一概念營(yíng)銷的地位 市場(chǎng)上占位： 以絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)“首席”地位，塑造品 牌 客源上奪位 以樓盤鮮明的形象和賣點(diǎn)吸引客戶，將區(qū)域內(nèi)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶奪過來，加速樓盤去化 執(zhí)行策略： 創(chuàng)新的銷售模式： 目前湯遜湖板塊的樓盤都將花園單獨(dú)計(jì)價(jià)銷售，本案可將花園送給客戶，創(chuàng)造新穎的銷售模 中國(guó)最大管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 39 頁(yè) 式 建造大氣售樓處： 目前臨時(shí)售樓處明顯與樓盤的定位與品質(zhì)不匹配，應(yīng)將入口處會(huì)所包裝成售樓處，讓客戶進(jìn)入售樓處就能感受到樓盤的高貴大氣 提前亮相的英式管家物管服務(wù)： 聘請(qǐng)國(guó)際背景的物業(yè)管理公司進(jìn)駐社區(qū)，提供系統(tǒng)、細(xì)致、貼心的人性化服務(wù)，并首創(chuàng)“騎士巡邏”物管新形象，讓巡邏人員騎馬巡邏社區(qū) 廣告策劃： 廣告總精神： 江城湖畔浪淘沙，英倫皇室藝墅家 中國(guó)最大管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 39 頁(yè) 廣告訴求重點(diǎn)： ? 湯遜湖的水資源優(yōu)勢(shì) ? 英式建筑風(fēng)格 ? 國(guó)際大師的建筑理念 ? 英式景觀設(shè)計(jì) ? 皇家物業(yè)配套 ? 先進(jìn)的智能化 ? 英式管家式服務(wù) ? 臨近光谷、高校的人文氛圍 ? 雙會(huì)所 ? 雙語幼兒園 ? 開發(fā)商的品牌 ? 新型生態(tài)型建材 中國(guó)最大管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 39 頁(yè) 分階段廣告策略： ? 第一階段： 案前蓄勢(shì) ? 廣告目標(biāo)： 以塑造本案的兩大概念“水岸”、“英式皇家生活”為本階段的宣傳主體，同時(shí)對(duì)樓盤規(guī)劃、特色等重要的賣點(diǎn)進(jìn)行闡述。 ? 廣告策略： 以新聞傳播和概念傳播兩大手法結(jié)合的方法 ? 推介形式： 以軟性廣告為主，硬性廣告為輔；公交車輛的全色包裝，重要位置的定點(diǎn)看板（燈箱） ? 第二階段：開盤期 ? 廣告目標(biāo)： 開閘放水，開盤引爆。 ? 廣告策略： 形成概念傳播為核心，新聞傳播和產(chǎn)品傳播為輔的推廣策略 ? 推介形式： 硬廣告為主，各種宣傳手法全面配合（包括現(xiàn)場(chǎng)包裝、 DM發(fā)送、海報(bào)張貼、戶外橫幅、展板、樓書等，也可適當(dāng)考慮電視廣告。 ? 廣告策略： 建立以產(chǎn)品傳播和現(xiàn)場(chǎng)傳播為兩大主要手段的推廣系統(tǒng)策略。 二、價(jià)格策略 類比定價(jià)法： 地塊名稱 土地單價(jià) 樓面價(jià) 預(yù)期建安成本（預(yù)估） 小計(jì) 其它（ 10%） 預(yù)期利潤(rùn) （美元 /平方米） （元 /平方米） 稅、銷售、管理、財(cái)務(wù)費(fèi)用 （ 15%）后 售價(jià) 202001號(hào)地塊 1500 202002號(hào)地塊 1500 202003號(hào)地塊 288 1500 202005號(hào)地塊 320 1472 1500 2972 均值 1590 注：其中比例參數(shù)均為代理商根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)所預(yù)估價(jià)格的參數(shù)，不作為正式核算參數(shù)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 28 頁(yè) 共 39 頁(yè) 但因工期、體量及公共設(shè)施不足等因素， 建議銷售過程中采用低開高走、適當(dāng)銷控、后期（達(dá)到總銷戶數(shù)的 80%左右）視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化、消費(fèi)力的變化而相應(yīng)調(diào)整銷售措施