【導讀】車站附近，是過往乘客的集中地段，人群流動性強，流動量大。車站交匯點，則該地段的商業(yè)價值更高。業(yè)的最佳地點選擇。但此種地段屬經商的黃金之地，寸土寸金，地價高費用大，競爭性也強。人口居住稠密區(qū)或機關單位集中的地區(qū)。由于這類地段人口密度大，且距離較近，顧客。符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。這類地段適應顧客的生活習慣，自然形成“市場”，所以能夠進入商場購物的顧客人數(shù)多，客流量大。提高市場占有率和覆蓋率，以利企業(yè)長期發(fā)展。商場選址時不僅要分析當前的市場形勢；斷增強自身實力的基礎上開拓市場。商場在選址時，必須綜合考慮行業(yè)特點，消費心理及消費者行為等因素，謹慎地確定網。有利于合理組織商品運送。貨物的采購與供應，確保經營活動的正常進行。在商場店址基本區(qū)域方位確定后，必須進行周密的市場調查，論證選址決策的準確性。保證調查資料的可靠性。確定店址的具體位置后，需要抓緊時機投資興建商場。施方案并加以貫徹落實。

　　

【正文】 大商品銷售。消費者進入商店，購買到稱心如意的商品，一般要經過感知 ——興趣 ——注意 ——聯(lián)想 ——欲求 ——比較 ——決定 ——購買的整個過程，即消費者的購買心理過程。針對消費者的這種購買心理特征，在商品陳列方面，必須做到易為消費者所感知，要最大限度地吸引消費者，使消費者產生興趣，引起注意，從而刺激消費者的購買欲望，促其做出購買決定，形成購買行為。因此，商品的陳列方式、陳列樣品的造型設計、陳列設備、陳列商品的花色等方面，都要與消費者的這種 購買心理過程相適應。 總之，零售企業(yè)的賣場設計，要深入地研究消費者心理，了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動，要處處體現(xiàn)零售企業(yè)以消費者為中心的思想，從而達到最佳設計效果。 百貨商場零售價格策劃 （一）定價的一般方法 百貨商場定價策略的核心是 “就高不就低 ”，通常以優(yōu)質高價取勝。 １．成本導向定價 最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為：煙草類約２０％，照相機約２８％，服裝約４１％，女帽 約５０％。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭與需求的反彈影響。 ２．需求導向定價 它是依據購買者對產品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由于附加服務和環(huán)境氣氛為產品增加了價值，其商品價格可以高于小商店。另外，百貨商場可以對一些世界知名品牌實行高價策略。 ３．競爭導向定價 它依據競爭者的價格來定價 ——可相同，可高，也可低。價格調整主要看競爭者是否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風險，并協(xié)調同行業(yè)間的關系。 （二）新產品定價策略 百貨商場對新產品定價，有高、中、低價位 三種選擇。 １．撇脂定價 ——取高價 它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新產品實行高價，大規(guī)模上市后放棄經營或實行低價。這種策略要求新產品品質和價位相符，顧客愿意接受，競爭者短期內不易打入該產品市場。 ２．滲透定價 ——取低價 它與撇脂定價策略相反。在新產品上市初期把價定得低些，待產品滲入市場，銷路打開后，再提高價格。 ３．合理定價 ——取中價 它是介于兩者之間的定價策略，即價格達中，不高不低，給顧客良好印象，有利于招徠消費者。 （三）價格 調整策略 百貨商場的商品價格不能一成不變，應經常進行調整。 １．折扣定價 商品定好基本價后，可采取折扣方法進行調整。 （１）現(xiàn)金折扣。在顧客進行分期付款購買時，商店對提前一次付清的顧客給予一定的現(xiàn)金折扣。在促銷活動期間，可實行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。 （２）數(shù)量折扣。百貨商場可根據顧客購買商品的數(shù)量給予不同的折扣。如買１送１、買１０送３等。 （３）季節(jié)折扣。百貨商場對顧客購買過季商品者，可分別實行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。 ２．差別定價 百貨商場可以根據不同顧客、不同時間和場所，實行差 別定價。這中差別并不反映成本變化。 （１）顧客細分定價。將同一種產品或服務，以不同價格銷售給不同的消費群。 （２）產品形式定價。不同的花色、式樣，定不同的價格。 （３）形象定價。對不同包裝的商品，定不同的價格。 （４）地點定價。不同銷售地點定價不同，豪華型百貨商場的商品要貴于普通型百貨商場。 （５）時間定價。不同時間定價不同。如國外的自動降價百貨商場。 ３．心理定價 根據顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調價策略。 （１）尾數(shù)定價法或稱奇數(shù)定價法。即不以整數(shù)定價，而以零間 結尾定價。這會使顧客產生便宜的感覺。 （２）整數(shù)定價法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。整數(shù)定價會抬高商品的價值，百貨商品對名牌產品可采用此法。 （３）聲望定價法。即按照百貨商場的經營狀況對某些商品定高價，以滿足顧客的名氣需求心理。 （４）招徠定價法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。 百貨商店的商品價格定勢 百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。其價格行為，應該體現(xiàn)人們的生活水平和消費水平，就一般情勢而言，百貨商店 的商品價格應該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意的是，百 貨商店的價格定勢也應體現(xiàn)出社會的消費時尚，預測人們的消 費走勢。在價格定勢為普通消費者所接受的同時，更應是大多 數(shù)消費者樂于接受。 社會的經濟、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費心理和消費 行也在不斷變化，百貨商店的價格定勢也不是一成不變的。而 應該根據不同的需要，調整商品的價格構成 o (一 )一般定價 百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進行定價。 這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤，確 定商品的零售價格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。 食品類： 15％一 20％ ； 煙草類： 20％一 25％ 5 照相機類： 25％一 28％； 酒類： 25％一 30％ 3 服裝類： 40％一 45％ 3 化妝品及特殊商品類： 50％ 百貨商店的商品也可以根據顧客的需求度而定價。根據顧客對商品價值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產品適當加價。同時，由于百貨商店的附加服務和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當高出小商店的商品價格。 百貨商店的商品還可以根據競爭者的價格來定價，根據實際銷售的可能需求，即可同競爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭 對手的價格。這種定價方法具有靈活性和隨機性?？傊?，一切為了擴大銷售份額服務。 (二 )新產品定價 百貨商店對剛上市的新產品定價，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的認識和接受需要一個過程，那么在定價時最好是定相對較低的價，待商品為大多數(shù)顧客認識和樂意接受之后，再逐步調高銷售價格．賺取應得的利潤。 在百貨商店的新上市產品中，如果是確乎品質優(yōu)良，具有誘惑性的商品，初時便可定出較高的價格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當?shù)慕档突蚍艞壗洜I。 總之，對于新上市的產品，百貨商店一定 要準確地分析把握商品的性質和消費的走勢，確定是高價還是低價，如果沒有清楚的分析結論，則最好采用前面講的一般價格定勢，這樣不至于對 招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。 (三 )價格調整 我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產品最初定價，只是商品營銷的基礎，真正重要的經營策略是根據社會 的需要，根據消費者的消費需要和消費行為習慣，適時作出合理 的調價。唯其如此，百貨商店的營銷活動才會有活力，才會在競 爭日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。 根據實際情況的變化，我們把商品的調價方法歸結為以下 幾種： 折扣調價是常用的一種方法，根據情勢又可分成數(shù)量性折 扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的折扣。 數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后，商店實行一 定的折扣優(yōu)惠。如 1 件 3 元、 2件 5 元、 3 件 8 元等。 季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通 商品流通渠道．百貨商店可進行適當?shù)恼{價銷售。 現(xiàn)金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店可對 一次性付清的顧客給予適度的現(xiàn)金折扣；另外，對促銷活動期內 的現(xiàn)金購買行為給予折扣。 差別調價是常用的又一方法，由于顧客的不同，時間的不 同， 場所的不同，差別調價又有顧客調價、時間調價、地點調價、 形式調價和形象調價。 顧客調價是指相同的產品，因顧客群體的需求度不同而調價。 時間調價是指銷售時間的不同，而對相同的產品調價。 地點調價是指銷售場所的不同，而對相同的產品調價。 形式調價是指對不同花色、式樣的相同商品進行調價。 形象調價是指對不同包裝的相同商品進行合理調價。 心理調價是價格調整策略的又一有效方式，根據顧客的消費心理和習慣定勢，又可分為尾數(shù)調價、整數(shù)調價、聲望調價和犧牲調價。 尾數(shù)調價是指百貨商店為了使顧 客產生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法?，F(xiàn)在普通的商家在商品價格的尾部綴的 “8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實的感覺。 整數(shù)調價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調價方法。由于商品的身價無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。 聲望調價是百貨商店根據自身商店的聲望和某些特定產品的消費聲望，而對部分產品調價的方法。這樣做的結果能滿足消費者聲望需求的心理。 犧牲調價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調價方法。具體做法是對一些大家都熟知的商品調成最 低價，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調成較高價。以對前者的犧牲，保護后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴大商品的銷路。 商品定價 13 種技巧 一、同價銷售術 英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1 個英鎊，便可在店內任選一件商品 (店內商品都是同一價格的 )。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設 1分錢商品專柜、 l 元錢商品專柜，而一些大商店則開設了 10 元、 50 元、 100 元商品專柜。 ▲討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀測，生意卻不太好。實質上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實。 二、分割法 沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。 價格分割包括下面 兩種形式： 1．用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤 10 元報成每 50 克 0． 5 元，大米每噸 1000 元報成每公斤 1元等等。巴黎地鐵的廣告是： “只需付 30法郎，就有 200萬旅客能看到您的廣告。 ” 2．用較小單位商品的價格進行比較。例如， “每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。 ”“使用這種電冰箱平均每天 0． 2 元電費，只夠吃一根冰棍 !” ▲記住報價時用小單位。 三、特高價法 獨一無二的產品才能賣出獨一無二的價格。 特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內能獲 得大量盈利，以后再根據市場形勢的變化來調整價格。 某地有一商店進了少量中高檔女外套，進價 580 元一件。該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出 1280 元一件的高價，居然很快就銷完了。 ▲如果你推出的產品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產品。 四、低價法 便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經驗之談，你要做的事就是消 除這種成見。 這種策略則先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 對于一個生產企業(yè)來說，將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產，降低生產成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。 ▲在應用低價格方法時應注意：（ 1）高檔商品慎用； (2)對追求高消費的消費 者慎用。 五、安全法 價值 10 元的東西，以 20 元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。 對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。 安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是 80 元，根據服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲 20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為 100 元。安全定價，價格適合。 ▲在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即 使安全定價也不安全。迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。 六、非整數(shù)法 差之毫廈，失之千里。 這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為 “非整數(shù)價格 ”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。 有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件 1 元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好