【正文】 雖然一部分客戶有許多不確定性，供求關系多變，但市場需求總量基本穩(wěn)定。而當大廠大量采購環(huán)己酮時，環(huán)己酮價格便有小幅盤整或上漲的小高潮。由于目前國內商品環(huán)己酮的生產主要集中在岳化和巨化集團，其對環(huán)己酮市場價格起決定因素，任何漲價、降價行為都會對市場形成不小的影響。因此為首的國內生產商誰也不會隨便降價讓利下游。 市場營銷戰(zhàn)略 營銷方式 大宗的化工產品的銷售對象主要是化工下游產品生產廠家，所以他們既是消費者，也是生產者，因此最終用戶都是相當鑒別力，都是理性而非沖動型消費，主要追求的是產品的基本功效，而且環(huán)己酮作為中間體，一般銷售量都很大。因此，公司確定對重點客戶直接銷售，對華南的環(huán)己酮市場供應商而言，不管產品量多大，客戶多少，總有一些大客戶(或潛在的大客戶)，這就是公司應該注重的重點客戶。對于這類客戶，采取直接銷售或稱企業(yè)對企業(yè)(business to business，B to B)的形式。公司通過直接與客戶接觸，可以及時掌握客戶信息，提供周到的售后服務，妥善處理所發(fā)生的問題，有利于與供應商建立穩(wěn)定的關系，特別是供應商決策層與客戶的直接接觸，更有利于發(fā)展這種關系，贏得重點客戶。除了重點客戶外，其他客戶也不可忽視。這些客戶采購量相對較小，比較分散，一般通過中間商(包括分銷商和代理商)來銷售。他們在各自所在地銷售，提供售后服務。需要注意的是，盡管一些客戶采購量小，但如果在某一地區(qū)比較集中，供應商應考慮直接銷售。正常情況下，應該有 90%或者以上的環(huán)己酮產品由公司直接銷往下游廠家。 推銷措施 人員推銷● 區(qū)域設置與管理根據(jù)市場劃分，在華南地區(qū)環(huán)己酮需求大的地區(qū)設營銷部，各個營銷部建立營銷團隊負責在該地區(qū)環(huán)己酮的銷售洽談工作。● 客戶開發(fā)通過電子網(wǎng)絡、專業(yè)雜質收集到的環(huán)己酮用戶信息，登門拜訪，開發(fā)新的客戶?！?績效考核考核銷售人員的積極性，銷售人員的收入與個人業(yè)績和部門業(yè)績掛鉤。 參加交易會因此公司每年要分別參加華南地區(qū)的化工交易會，讓客戶了解，并結識更多的行業(yè)朋友，掌握行業(yè)動態(tài)與發(fā)展趨勢。 組織訂貨會每年公司舉行兩次訂貨會，主要邀請對象為老顧客和有可能成為公司客戶的用戶，加強溝通交流，掌握用戶的真實想法，培養(yǎng)感情。 間接渠道公司的產品主要是自己直接銷到用戶，但有少量的產品則須通過批發(fā)商出去，為此公司在對待經(jīng)銷商的政策是讓有一定銷售量的固定經(jīng)銷商與公司共同進步。 多渠道分銷考慮到風險性因素，公司要堅持銷售渠道多元化的原則，構建合理的分銷渠道，以確保市場份額的擴大和公司品牌的提升。 促銷價格制度 公司剛剛進入市場，新公司的優(yōu)勢是朝氣蓬勃，技術先進，裝置優(yōu)良，但劣勢也很明顯，品種單一，缺乏資金，經(jīng)驗，熟練人員，完善的網(wǎng)絡和關系，同其他廠家競爭沒有經(jīng)驗，容易成為攻擊的目標。因此新公司就要考慮如何迅速進入市場。正常經(jīng)營時產品的售價必須高于邊際成本，定價要考慮原料成本、人員工資、設備折舊和利潤等因素，公司的銷售利潤率控制在 3%～15%，高的不能超過 15%，低的不得低于 3%；短期為占領市場，銷售價格主要考慮的是生產邊際成本，價格高于邊際成本就可以出售。因此，公司在運作之初，實行低成本戰(zhàn)略可以獲得更大機會。首先，由于采用了新的工藝，環(huán)己烷轉化為環(huán)己酮的轉化率高，能耗相對低，所以成本低，采用了新的催化劑，有 ％的轉化率，而且選擇性依然高達 %，使得運用低成本產品戰(zhàn)略成為可能；其次，運用低成本戰(zhàn)略要求本公司嚴格控制生產成本和間接費用，以使產品總成本降低到最低水平，使到公司可以處于低成本地位，能夠防御競爭對手的進攻，因為較低的成本可使其通過削價與對手進行激烈競爭后，仍然能夠獲得盈利，從而在市場競爭中站住腳根；再者，通過副產品出售使總利潤增加，可以降低低成本戰(zhàn)略對公司流動資金的實質影響。導入期結束后，可根據(jù)產品銷售情況逐漸將產品價格提高到一定水平，并且時刻了解市場動向，以供求及原料價格來確定環(huán)己酮產品價格。 產品方案和建設規(guī)模 產品方案 產品名稱主產品：環(huán)己酮副產品：己二酸 產品規(guī)格標準 環(huán)己酮：%（一級品） 建設規(guī)模 建設總規(guī)模九十年代時期，國內環(huán)己酮生產裝置普遍存在著規(guī)模偏小、布點分散的問題，各裝置技術水平參差不齊，國內 5000－7000 噸/ 年規(guī)模的小裝置因固定成本高、技術水平相對較低，缺乏市場競爭力，裝置均已經(jīng)被淘汰。國內主要的現(xiàn)代化的環(huán)己酮生產廠家的生產能力都在 6 萬噸/年以上，而且都是新建或者擴建的生產基地，都采用了與國外相近的先進技術，擴大生產能力，以求達到規(guī)模經(jīng)濟。如表 31 所示。由于原料石油苯漲價造成的環(huán)己酮利潤空間的逐步縮小，本公司環(huán)己酮項目選擇以年產量 10 萬噸，力圖通過規(guī)模來降低成本，追求規(guī)模效益。公司欲與國內外的環(huán)己酮生產廠家競爭，就必然要在投建的規(guī)模上趕上甚至超過同行業(yè)其它生產廠家，其次作為生產己內酰胺用的環(huán)己酮，產品質量要求較高，對某些指標和雜質組分有特殊要求，因此公司的商品環(huán)己酮生產必須努力提高產品技術含量，使商品環(huán)己酮達到可以作為生產己內酰胺使用，以擴大用途及出口量，最大限度的規(guī)避市場風險。 產品銷售收入預測 項目投產以后，生產負荷為 100%，環(huán)己酮年產 10 萬噸，每噸價格 萬元，年產值為 15 億元。己二酸年產 噸，每噸價格 2 萬元，年產值為 億元。表 3－7 收入估算表 序號 項目金額（萬元）　 生產負荷 100%1 環(huán)己酮 1500002 己二酸 項目年總銷售收入約為 億元。第四章 建設條件與廠址選擇 資源和原材料 資源評述 本工藝選用純度為 ％工業(yè)用環(huán)己烷為原料。采用鈷卟啉催化劑催化，經(jīng)貧氧空氣（使混合物處于爆炸極限外，確保生產安全）氧化，得到環(huán)己酮、環(huán)己醇、過氧化物及副產品（輕質油、X 油、己二酸等有機酸） ，過氧化物在分解器中進一步分解為環(huán)己酮和環(huán)己醇。環(huán)己烷為重要化工原料，華南很多經(jīng)銷商均有出售，國產多為工廠本身使用，因此華南地區(qū)經(jīng)銷商出售的環(huán)己烷多數(shù)是進口的，產地為美國，日本，比利時等等，純度多為 ％，應該說是通過經(jīng)銷商的渠道很容易獲得原料。而且由于外國的進口商較多，而且在地域分布方面，美洲，歐洲和亞洲均有大規(guī)模的環(huán)己烷出口地，保證了環(huán)己烷的供應的穩(wěn)定性；同時工廠附近有海港，和高速公路，海陸運輸便利，能保證環(huán)己烷供應的連續(xù)性。另外其他原料方面，NaOH，吡咯，苯甲醛，N,N 二甲基甲酸胺，醋酸鈷均屬于在國內化工產品市場容易獲得的化工產品。鈷卟啉催化劑為本公司采用的新型催化劑。由于催化劑在化工生產的過程中要求特別嚴格，可以循環(huán)再用，需求量很少，因此可以采用自行生產的形式滿足要求。 原材料及主要輔助材料供應 原材料、主要輔助材料需用量及供應● 原材料及主要輔助材料需用量表表 4－1 原材料及主要輔助材料需用量表原料 需求量（Kg/a)環(huán)己烷 （%） 催化劑年需求量 氫氧化鈉 1263600吡咯 苯甲醛 丙酸 N,N 二甲基甲酸胺 醋酸鈷 乙醇 ● 各原料標準：以下為制取環(huán)己酮原料：環(huán)己烷： %NaOH：表 4－2 NaOH 規(guī)格標準物質氫氧化鈉（NaOH ）≥碳酸鈉（Na 2CO3）≤氯化鈉（NaCl）≤三氧化二鐵（Fe 2O3）≤鈣（Ca）≤二氧化硅（SiO 2）≤硫酸鈉（Na 2SO4）≤銅（Cu）≤含量 以下為制作催化劑的原料：表 4－3 吡咯規(guī)格標準項目 指標要求外觀 無色至黃色透明液體，久儲變?yōu)樽睾稚浚℅C） ≥％水分（KF） ≤％表 4－4 苯甲醛規(guī)格指標項目 指標要求外觀 無色或微黃液體純度 ≥98％氯含量 ≤％苯甲酸含量 ≥1％鐵含量 mg/kg ≥1表 4－5 丙酸規(guī)格指標丙酸 指標要求含量 ≥98％表 4－6 N,N 二甲基甲酸胺（DMF）規(guī)格指標項目 指標色度 APHA（Hazen） ≤10105pa 餾出 1－95％體積的餾程 ≤2水分 mg/kg ≤500鐵 mg/kg ≤酸度（以甲酸計）mg/kg ≤10堿度（以二甲胺計）mg/kg ≤10甲醇 mg/kg ≤40二甲基乙酰胺（DMAC）mg/kg ≤200PH 值（25℃，20％水溶液） －折光指數(shù)（ND25） －電導率（25℃，20％水溶液）us/cm ≤10表 4－7 乙醇規(guī)格指標項目 指標要求乙醇 ≥％色度（APHA） ≤10水分 ≤％表 4－8 醋酸鈷規(guī)格指標項目 指標含量 ≥99％水不溶物 ≤％氯化物 ≤％硫酸鹽 ≤％硝酸鹽 ≤％鐵 ≤％鎳 ≤％鋅 ≤％重金屬（以 Pb 計） ≤％硫化胺不沉淀物（以 SO4 計） ≤％ 燃料動力及其它公用設施的供應● 燃料品種的選擇以及費用估計煙煤（煙煤熱值 5000kcal/kg）表 4－9 煙煤規(guī)格與費用估計項目 數(shù)據(jù)煙煤熱值 kcal/t 5000000需要煙煤量 t/a 煙煤單價 元/噸 530運費 元/噸 200煙煤總費用 萬元 ● 耗電量以及費用估計表 4－10 耗電費用估計項目 數(shù)據(jù)用電 （千瓦時） 1000全年用電 （度/年） 7202200單價 （元/度） 總電費 （萬元） ● 需水量以及費用估計表 4－11 需水費用估計項目 數(shù)據(jù)冷卻水用量 kg/s 冷卻水用量 t/a 總用水量 t/a 單價（元/噸） 總水費 萬元 ● 主要原材料、燃料動力費用估計表 4－12 主要原材料、燃料動力費用估計原料（萬元） 催化劑（萬元） 氫氧化鈉（萬元） 燃料（萬元） 電費（萬元） 水費（萬元） 合計（萬元） 廠址的選擇 自然條件 地理位置基本情況本單位廠址位于 xx 市大亞灣經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)東北部的霞涌，東鄰汕尾，西接深圳，陸路距香港 60 多公里，海路距香港維多利亞灣也只有 40 海里。經(jīng)濟區(qū)內有東西走向的澳霞公路，南北貫通的新澳大道，還有鄰近的國家一類口岸、天然深水良港——xx 港。xx 區(qū)域內有廣梅汕鐵路惠澳鐵路，深汕高速、惠深沿海高速、廣惠高速、惠澳大道、廣汕公路等，交通極為便利。廠址北臨石化大道中段，東南靠工業(yè)區(qū)海岸線，西為在建化工企業(yè)。廠址為一梯形地塊，東西長為 240～260 米，南北長約 250 米。公司總用地面積為51643 平方米。 地質地貌、水文特征水源和水文地質條件廠址所在區(qū)域屬第四紀晚期以來的三角洲沖積平原，地勢平坦。地質底部基巖主要是紅色砂石、砂礫石，上層為第四紀松散沉積物，厚度為 12～20 米。場地的發(fā)育地層為人工填土層、沖積層、花崗殘積層。場地位于 6 度地震區(qū)，抗震設防烈度為 7 度。背靠的大亞灣海域地處 xx 市東南，瀕臨南海，水域面積近 1000 平方公里，是南海向陸地延伸最深的海灣，如同一個大袋子。xx（澳頭）港，三面環(huán)山，海底地勢平坦，常年風平浪靜，回淤少，可供幾萬噸船舶進出和停泊，是天然避風良港?！?潮汐 xx 港潮汐屬不規(guī)則半日混合潮型，每日均出現(xiàn)兩次高潮和兩次低潮，但潮高和潮時不等。● 潮流 整個大亞灣潮流性質以不規(guī)則半日混和潮為主，潮流動力作用強，大亞灣馬鞭洲海域海流具有駐波性質，潮流方向與潮汐的漲落對應較好，最大流速出現(xiàn)在中潮位附近，灣口流速較灣內大，最大流速 米/秒。大亞灣馬鞭洲海域海流場主要為漲潮流場和落潮流場，秋冬季漲潮流歷時大于落潮歷時，春夏則反之，轉流歷時較短，約 1 小時左右，由落流轉為漲流一般為順時針旋轉，由漲流轉落流一般為逆時針旋轉。大亞灣的余流在冬季（偏北風作用下）呈現(xiàn)出順時針環(huán)流分布，夏季為逆時針環(huán)流分布。馬鞭洲附近余流為環(huán)繞馬鞭洲的逆時針環(huán)流，且余流量值較小。● 波浪xx 港灣內以涌浪為主，風浪為副，平均波高為 米，常浪向東南。12 級臺風時波高增值應在 米以下。 氣象，氣候特征廠區(qū)地處 xx 港東北部、北回歸線南側地區(qū)，瀕臨南海，屬南亞熱帶海洋季風氣候，受海洋的調節(jié)影響，氣候溫暖、潮濕、多雨，四季氣候不明顯，年溫差小，夏季常受臺風影響。● 氣溫 大亞灣年平均氣溫為 22176。C,極端最高氣溫 35176。C38176。C, 極端最低氣溫 2176。C5176。C.● 降雨 雨量充沛,年降雨量為 1720 毫米1900 毫米,日最大降雨量為 毫米,每年 5至 9 月為豐水期?！?風況 大亞灣常年盛行東南風,冬春強風季節(jié)風向多為北、北西,平均風速為 米/秒,最大風速為 29 米/秒,八級以上大風年平均出現(xiàn) 11 天?！?霧況 霧天一般集中在冬春兩季,以每年 11 月至次年 2 月為盛,常見于早上霧大,中午 18 天?！?濕度 年平均濕度為 78％,每年 10 月至次年 2 月相對濕度為 6567％,每年 3月至 9 月相對濕度為 8086％。 基礎設施 供電、電源情況電路配套設施完善，新建和改造高低壓線路 160 公里，新建和增容改造 11萬伏變電站各 1 座，正在籌建 11 萬伏變電站 2 座，22 萬伏變電站 1 座。 供水、水源情況霞涌的淡水資源純凈而豐富，已建成庫容量為 2300 萬立方米的城鎮(zhèn)供水調節(jié)水庫和日產 萬噸的自來水廠，能保證霞涌發(fā)展的生活、生產供水。 運輸