渠道管理復(fù)習(xí)重點-資料下載頁
2025-08-05 09:19本頁面
【正文】 時間看重，產(chǎn)品對專業(yè)化運輸儲運要求高）l 零售商主導(dǎo)型渠道行為表現(xiàn)和影響 收取進場費是零售商對供貨商的通行慣例進場費形式名目繁多：進店費，設(shè)施占用費，促銷費，其他隱性費用l 渠道沖突按沖突層次劃分 a、水平?jīng)_突 含義： 指同一渠道模式、同一渠道層、同一區(qū)域市場內(nèi)不同中間商之間的沖突。 常見形式：區(qū)域市場中的同一品牌銷售商（零售商）之間同室操戈，窩里斗，進行惡性價格戰(zhàn)或竄貨銷售，違反區(qū)域渠道政策，擾亂區(qū)域市場秩序。 原因：區(qū)域渠道政策的不合理（如市場劃分政策）；個別渠道商的自利行為 b、垂直沖突 定義：指渠道上下游成員之間的基于彼此利益目標(biāo)的矛盾和對立。 常見形式：生產(chǎn)商與分銷商之間圍繞銷售政策、渠道價格等領(lǐng)域的沖突；多層批發(fā)商與零售商之間的越級采、供貨，渠道職能分工混亂等矛盾。 原因：渠道政策的不合理；渠道組織不健全；渠道監(jiān)管不力c、多渠道沖突含義：企業(yè)多渠道模式之間的不同分銷商之間的沖突。比如：同一區(qū)域市場，企業(yè)傳統(tǒng)批零商體系和企業(yè)直銷體系并存下，如何界定彼此分銷職能、市場范圍和分銷政策，顯得尤為關(guān)鍵。原因：渠道發(fā)展戰(zhàn)略的不明確；渠道政策不合理（2）按沖突激烈程度低度沖突，中度沖突，高度沖突（3）按沖突的性質(zhì)良性競爭和惡性競爭（4）按沖突的顯形程度 潛在沖突、現(xiàn)實沖突l 渠道沖突含義、原因與對策； 廣義定義：沖突是由于渠道成員間目標(biāo)的不相容性、領(lǐng)域的不和諧性和行為的不支持性而產(chǎn)生的彼此關(guān)系緊張、不滿、抵觸甚至決裂狀況。狹義定義：所謂渠道沖突就是指一個渠道成員認為另一個渠道成員從事了會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)行為。l 竄貨的含義、表現(xiàn)與治理對策竄貨,又稱”倒貨”或”沖貨”,是指產(chǎn)品越區(qū)銷售。分銷網(wǎng)絡(luò)中的廠家分支機構(gòu)或銷售商受利益驅(qū)使而跨地區(qū)銷售產(chǎn)品，從而造成市場傾扎，價格混亂，嚴重影響商品分銷秩序和廠家品牌聲譽的一種惡性違軌渠道行為。（1)按照竄貨類型劃分：商品銷售區(qū)域竄貨，商品區(qū)域價格竄貨，混合竄貨 (2)按照竄貨性質(zhì)劃分：市場性竄貨(市場存在的利潤差機會) 管理性竄貨(企業(yè)渠道管理不力、政策性失誤)（3）竄貨誘因劃分：主動性竄貨，被動性竄貨穩(wěn)定價格體系，熨平不同區(qū)域市場的利潤差。建立嚴格有效的貨款結(jié)算、資金占有預(yù)警及調(diào)控機制，防止商家利用財務(wù)便利竄貨有利有節(jié)地運用渠道激勵措施和獎勵銷售政策制定經(jīng)銷商公平、合理、動態(tài)有效的銷售指標(biāo)體系強化經(jīng)銷合同管理，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為加強源頭控制，強化竄貨的市場監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)和治理竄貨行為
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