三種權(quán)利決定市場競爭地位-資料下載頁
2025-08-05 08:48本頁面
【正文】 和原來的一樣，價格不是根本問題。很快進攻的方案明確了：進攻第一步：收集所有對手無法及時解決的問題，由縣農(nóng)研所牽頭，企業(yè)出錢、出技術(shù)、出人員進行全縣農(nóng)藥科普教育示范活動，針對性地解決那些農(nóng)民關(guān)心的問題，因為是免費活動又由權(quán)威部門牽頭，農(nóng)民踴躍參與積極配合，農(nóng)研所感到非常滿意，當(dāng)?shù)孛襟w進行了追蹤報道。企業(yè)及時與農(nóng)研所簽定了常年獨家農(nóng)業(yè)服務(wù)合作協(xié)議，輕易取得了官方的農(nóng)民農(nóng)藥服務(wù)權(quán)。進攻第二步：選擇有一定文化技術(shù)基礎(chǔ)的農(nóng)戶，小規(guī)模免費試用公司的產(chǎn)品，并在農(nóng)田的醒目位置，立牌告示：某某農(nóng)藥示范田。因為有技術(shù)的農(nóng)戶一般是當(dāng)?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖，所以，其他農(nóng)戶逐漸紛紛效仿。進攻第三步：選擇技術(shù)能力較強的農(nóng)戶為當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)服務(wù)人員，幫助及時解決農(nóng)民使用中的問題。并給予一定的酬勞。進攻第四步：公開告示企業(yè)的服務(wù)承諾。并在農(nóng)民購買農(nóng)藥的同時贈送服務(wù)票。服務(wù)票有一定的金額標(biāo)識，每次服務(wù)農(nóng)民向技術(shù)服務(wù)人員交納一定的服務(wù)票。技術(shù)服務(wù)人員憑服務(wù)票每月向公司結(jié)算同等金額的現(xiàn)金，年末農(nóng)民手中未用完的服務(wù)票也可向企業(yè)結(jié)算現(xiàn)金。半年以后，該品牌的市場份額已經(jīng)達到80%。對手想采用同樣的方法反擊但為時已晚，因為，再也沒有其他的技術(shù)農(nóng)戶可以選擇，農(nóng)研所也不可能和他合作。點評：這是一場讓對手窒息的進攻戰(zhàn)，以進攻一方的完勝而告終。進攻的一方只付出了很少的代價，而對手幾乎沒有任何的還手余地。服務(wù)權(quán)的力量在這里得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。同樣的思想也可以運用在休閑品上，只要我們想明白一個問題：休閑品提供給消費者的是什么技術(shù)？是讓人心情輕松快樂的技術(shù)嗎？產(chǎn)品只是體現(xiàn)這種技術(shù)的一部分。那么，官方服務(wù)機構(gòu)在哪里？消費者中的技術(shù)意見領(lǐng)袖在哪里？就非常容易找到了。忠告：用營銷權(quán)利法則指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略與實踐將帶來一場社會經(jīng)濟的革命。他使得企業(yè)經(jīng)營的定位可以更加靈活。營銷將不再局限于初期對可提供產(chǎn)品或服務(wù)的定位，因為隨著更多消費者使用我們的產(chǎn)品，我們就不僅僅按照消費者的購買特征進行市場分類，更可以將使用我們產(chǎn)品的消費者分為一類，其他分為一類。向已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的消費者提供更多他們需要的產(chǎn)品，我們的贏利機會將大大增加。我們所要做的只是使用我們的三個市場權(quán)利：交易權(quán)、傳播權(quán)、服務(wù)權(quán)
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