【正文】 把的利潤(rùn)。當(dāng)我們花了很大的精力購(gòu)買了一臺(tái)汽車或摩托車，我們會(huì)感激汽車或者摩托車的廠家或銷售商嗎？不會(huì)。然而，幾年下來(lái)依然維持在5%左右的市場(chǎng)份額。半年以后，該品牌的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到80%。我們所要做的只是使用我們的三個(gè)市場(chǎng)權(quán)利：交易權(quán)、傳播權(quán)、服務(wù)權(quán)。進(jìn)攻第四步：公開告示企業(yè)的服務(wù)承諾。所以，某企業(yè)選擇了服務(wù)戰(zhàn)的方法。是重要的利潤(rùn)來(lái)源。”經(jīng)過對(duì)那個(gè)市場(chǎng)的深入了解我們發(fā)現(xiàn)：公司雖然請(qǐng)專家做了傳播方面的策劃，也聘請(qǐng)了專門的市場(chǎng)策劃人員，但在傳播的執(zhí)行過程，幾乎都是停留在表面。所以，現(xiàn)代零售企業(yè)往往拿福臨門作為與其他零售企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)交易控制權(quán)的武器。這是幾乎所有的營(yíng)銷總經(jīng)理經(jīng)歷過的情境，張先生還是盡力的，所幸張先生所在的企業(yè)有10年的積累，否則這樣折騰的結(jié)果不是裁員就是倒閉。三種權(quán)利決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位任何的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都是市場(chǎng)權(quán)利的爭(zhēng)奪，擁有市場(chǎng)權(quán)利的目的是獲得現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)及未來(lái)的獲利機(jī)會(huì)。那么是什么導(dǎo)致了這種中國(guó)本土企業(yè)營(yíng)銷通病呢？原因只有一個(gè)：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者沒有想明白他們到市場(chǎng)上到底去爭(zhēng)奪什么？在一個(gè)已經(jīng)占有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)他們又應(yīng)該去維護(hù)什么？決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的只有三種權(quán)利：交易權(quán)、服務(wù)權(quán)、傳播權(quán)。2001至2003年間，幾乎每一次大賣場(chǎng)價(jià)格促銷都會(huì)導(dǎo)致周圍至少50公里甚至200公里范圍內(nèi)的價(jià)格混亂，對(duì)此福臨門只有無(wú)奈。例如：公司一線的市場(chǎng)活動(dòng)幾乎都是有沒有市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，甚至與一般銷售員在策劃，與公司品牌理念相差甚遠(yuǎn)；而且有些距離管理中心比較遠(yuǎn)的地區(qū)完全委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在做，公司沒有提供給他們?nèi)魏蔚姆侗?，也沒有任何的指導(dǎo)，考核市場(chǎng)傳播績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)就是簡(jiǎn)單的經(jīng)銷商進(jìn)貨量。營(yíng)銷現(xiàn)象透視4當(dāng)我們?nèi)ノ譅柆斮?gòu)物，我們得到的是沃爾瑪面對(duì)面的服務(wù)。農(nóng)藥具有很強(qiáng)的季節(jié)性，真正的銷售季節(jié)通常不超過半年。并在農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)藥的同時(shí)贈(zèng)送服務(wù)票。技術(shù)服務(wù)人員憑服務(wù)票每月向公司結(jié)算同等金額的現(xiàn)金，年末農(nóng)民手中未用完的服務(wù)票也可向企業(yè)結(jié)算現(xiàn)金。作為一個(gè)新品牌，雖然擁有較為領(lǐng)先的技術(shù)背景。因?yàn)?，他們擁有了所有出售產(chǎn)品的服務(wù)權(quán)，并且讓消費(fèi)者感到了某種服務(wù)。這是一個(gè)在幾乎由中國(guó)本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)著的行業(yè)里每天呈現(xiàn)的景象。當(dāng)你不能很好控制你的市場(chǎng)交