三種權(quán)利決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位-免費(fèi)閱讀
【正文】 營(yíng)銷將不再局限于初期對(duì)可提供產(chǎn)品或服務(wù)的定位，因?yàn)殡S著更多消費(fèi)者使用我們的產(chǎn)品，我們就不僅僅按照消費(fèi)者的購(gòu)買特征進(jìn)行市場(chǎng)分類，更可以將使用我們產(chǎn)品的消費(fèi)者分為一類，其他分為一類。點(diǎn)評(píng)：這是一場(chǎng)讓對(duì)手窒息的進(jìn)攻戰(zhàn)，以進(jìn)攻一方的完勝而告終。進(jìn)攻第三步：選擇技術(shù)能力較強(qiáng)的農(nóng)戶為當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)服務(wù)人員，幫助及時(shí)解決農(nóng)民使用中的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)研究大家發(fā)現(xiàn)，雖然該品牌占的銷售份額大，但由于采取的是省級(jí)代理制，所以對(duì)農(nóng)民的服務(wù)是委托銷售商進(jìn)行的，服務(wù)質(zhì)量相對(duì)較差，農(nóng)民不太滿意，只是用慣了輕易不敢更換，畢竟產(chǎn)品的價(jià)格還是比較便宜的。如何阻止你的對(duì)手向顧客提供服務(wù)應(yīng)該引起中國(guó)企業(yè)家的嚴(yán)重關(guān)注，因?yàn)榉?wù)戰(zhàn)已經(jīng)關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)主權(quán)。但我們會(huì)感激為我們提供維護(hù)的人，并且愿意付出很多的錢。例如：著名的輝瑞公司，其動(dòng)物保健品機(jī)構(gòu)就服務(wù)責(zé)任的歸屬問(wèn)題，至今還在經(jīng)銷商們糾纏不清。那么傳播的目的究竟是什么呢？傳播就是利用產(chǎn)品、媒體、人員等一切可以傳遞信息的載體，把企業(yè)產(chǎn)品不同于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。一來(lái)一去錢還是沒(méi)有多掙，反而是經(jīng)常價(jià)格調(diào)整與特價(jià)促銷弄得銷售商們?cè)孤曒d道。（這就是我們沒(méi)有將生產(chǎn)權(quán)列為核心市場(chǎng)權(quán)利的原因。例如：傳統(tǒng)糧油店、集貿(mào)市場(chǎng)、及廣大的區(qū)鄉(xiāng)通路。而作為傳統(tǒng)流通方式中的經(jīng)銷商幾乎清一色承擔(dān)著廉價(jià)搬運(yùn)工的角色。然而效果如何只有張先生自己知道了。10年的市場(chǎng)積累，該企業(yè)的品牌擁有了較好消費(fèi)者影響力。原因在于構(gòu)成營(yíng)銷活動(dòng)的要素本身只是工具，不是我們要爭(zhēng)奪的實(shí)際利益對(duì)象。短短半年的時(shí)間，所有的不幸?guī)缀跬瑫r(shí)降臨。交易權(quán)決定企業(yè)價(jià)格控制能力這個(gè)領(lǐng)域的權(quán)利爭(zhēng)奪目前相當(dāng)?shù)钠毡椋刂婆c反控制導(dǎo)致了很多可喜可悲的生動(dòng)案例。與金龍魚(yú)不同的是福臨門的主要銷量來(lái)自于大賣場(chǎng)、連鎖超市等現(xiàn)代流通企業(yè)。當(dāng)你不能很好控制你的市場(chǎng)交易權(quán)的時(shí)候，你就逐漸失去了控制市場(chǎng)價(jià)格而獲得合理利潤(rùn)的權(quán)利。當(dāng)然他們之間的零售價(jià)差了一倍。這是一個(gè)在幾乎由中國(guó)本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)著的行業(yè)里每天呈現(xiàn)的景象。試想殼牌、麥當(dāng)勞、聯(lián)合利華、寶潔這樣的品牌也授權(quán)銷售商決定當(dāng)?shù)氐膫鞑セ顒?dòng)、也允許一線銷售員提報(bào)促銷計(jì)劃的話，早在幾十年以前就消亡了。因?yàn)?，他們擁有了所有出售產(chǎn)品的服務(wù)權(quán)，并且讓消費(fèi)者感到了某
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