房地產(chǎn)客戶需求分析情景演練-資料下載頁
2025-08-05 07:00本頁面
【正文】 置業(yè)顧問：您剛才說這次買房主要是結(jié)婚用房，我首先要恭喜您哦，我一定要好好的為您找到稱心如意的房子，到時可不要忘記請我吃喜糖阿（重復(fù)顧客的購房動機，尋找更多的促銷信息）顧客：恩 找到好房子，一定不會忘記您的（顧客進入放松狀態(tài)）置業(yè)顧問：哦 對了，您準備什么時候結(jié)婚？（探尋顧客需求緊迫程度）顧客：10月1日，還有四個月左右時間置業(yè)顧問：算上裝修時間，時間有點緊阿，要不這樣，為了讓您更好更快地找到好房子，我今天起就專門為您服務(wù)，多帶您看些房子，讓您比較一下，您看，我現(xiàn)在手頭符合您需要的鑰匙盤就有好幾個。要不我現(xiàn)在就帶您去看幾套？（了解顧客需求的緊迫性后，從“為顧客著想”的角度考慮一下多看一些房子進行比較）顧客：那好吧范例二：置業(yè)顧問：陳小姐，之前看過XX小區(qū)的房子嗎？（了解顧客置業(yè)進程）顧客：是的，看了幾套，都不太滿意（顧客表明她之前不成功的原因）顧客：C棟和D棟的都看過置業(yè)顧問：我想這兩棟一定不符合您的需求，這兩棟靠近馬路，相對比較吵鬧，而您是做律師的，經(jīng)常要做思考性工作，需要安靜環(huán)境，E棟和A棟靠花園的單位應(yīng)該比較適合您。（認同顧客，繼續(xù)探尋成交障礙）顧客點頭示意認可置業(yè)顧問觀點置業(yè)顧問：除了吵鬧之外，您對這幾套房子還有什么不滿意的地方？（繼續(xù)探尋成交障礙）顧客：C棟的通風(fēng)對流不太好，我不喜歡D棟的陽臺，太小，其他方面都還滿意置業(yè)顧問：您太有眼光了，我接待了好幾個客人，他們都同您一樣有這種感覺，一會我?guī)タ匆幌翧棟的03單元，您就完全不會有這種感覺了，正對花園，安靜，還是南北通風(fēng)對流，更重要的是陽臺非常大，完全符合您的需要（精準配對一個盤源）顧客：那好吧方法技巧大包圍策略：對于又急、又少看樓、不知行情及對自己的要求不十分清晰的人采取次策略，多帶看，讓顧客進行比較，置業(yè)顧問要保持勤快，多跟進顧客一針見血策略：對已經(jīng)看了很多樓，對自己的要求十分清晰，要求較高的人采取“一針見血式”配對細水長流策略：對有心買樓但又不急，對自己的要求不十分清晰，需層層遞進式篩選的人要采取慢慢跟進的細水長流式配對策略筍盤配對策略：一旦手頭有筍盤，就可立即推薦給適合的所有顧客，筍盤配對用于每一個客戶，這是一個最有效的配對方式，可快速成交。 (情景9）—如何在閑聊中增強顧客的信心常見應(yīng)對，品德等讓顧客放心（閑聊時有這種需要，但切忌王婆賣瓜式的自我介紹）（閑聊時同樣有這種需要，但切忌王婆賣瓜式的自我介紹），也介紹公司的口碑及誠信（其實這些在閑聊時都有必要告訴顧客，但一定要流于自然，不要王婆賣瓜）引導(dǎo)策略 銷售就是推銷信賴感，讓顧客信任你，房屋銷售過程也不例外，讓顧客信賴你及信賴你的公司，無非就是讓顧客知道你的為人及品德，以及你公司的口碑及誠信，但如何讓顧客知道，這將影響顧客對你及公司的信賴程度，對此，很多人是通過自我訴說，但這種王婆賣瓜式的做法一般很難取得李想效果。 要在閑聊中增強顧客信心，讓顧客了解你及你公司是值得信賴的，最有效的辦法是通過第三者來說話，即別人的評價或媒體評價，權(quán)威機構(gòu)評獎等，這種通過第三方來推銷信賴感最為有效。話術(shù)范例范例一：顧客：你們中介租一套房，就可以收一個月的租金做為傭金，挺好的。置業(yè)顧問：表面上看起來時這樣，其實成交一樣單，很不容易。顧客：哦對了，我剛才在您店的會議室看到您還是你們店的銷售冠軍，不簡單阿，您在這公司做了幾年了？（顧客與置業(yè)顧問閑聊）置業(yè)顧問：有兩年了顧客：那兩年前您是如何進入這家公司的？置業(yè)顧問：那時候阿，其實當(dāng)時有好幾家大公司要我去上班，但后來我聽幾個行內(nèi)的朋友介紹，這家公司管理很規(guī)范，口碑也挺好，這里比較適合我的發(fā)展，所以就進來了（介紹當(dāng)時有好幾家大公司要自己去上班，說明自己是個不錯的人，同時通過第三者贊美公司的同時，也提高了自己為人處世的品格）范例二：顧客：像你們房地產(chǎn)中介這樣，一個月能賺不少吧？（顧客與置業(yè)顧問閑聊）置業(yè)顧問：那得看個人哦，我們的底薪很低，全靠提成，壓力很大，也挺辛苦的。顧客：那一個人一般一個月可以拿多少錢？置業(yè)顧問：說不準，有的人只有一兩千塊，也有月收入過萬的，按個人能力吃飯顧客：那您一個月可以拿多少？（顧客不依不饒地問個不停）置業(yè)顧問：我阿，還可以，收入比其他人都高些，我們公司的人在這個區(qū)域里與其他公司比較，收入是最高的了，因為我們在這個區(qū)域里盤源特別多，競爭力最強，成交自然就多（通過收入這個第三者讓顧客了解到置業(yè)顧問及其公司在這個區(qū)域里的競爭力）方法技巧：用“第三者見證”來增強顧客信心：間接式“第三者”論證名人見證或名人評價顧客評價（顧客推薦信，錦旗等） 用證明材料增強顧客信心：媒體對公司的正面報道權(quán)威機構(gòu)的評獎根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，有計劃地對人力、資源進行合理配置，通過對企業(yè)中員工的招聘、培訓(xùn)、使用、考核、評價、激勵、調(diào)整等一系列過程，調(diào)動員工地積極性，發(fā)揮員工地潛能，為企業(yè)創(chuàng)造價值，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。讀書是一種感悟人生的藝術(shù)讀杜甫的詩使人感悟人生的辛酸，讀李白的詩使人領(lǐng)悟官場的腐敗，讀魯迅的文章使人認清社會的黑暗，讀巴金的文章使人感到未來的希望每一本書都是一個朋友，教會我們?nèi)绾稳タ创松x書是人生的一門最不缺少的功課，閱讀書籍，感悟人生，助我們走好人生的每一步歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進步的動力。贈語； 如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會做“金錢、權(quán)利”的主人。什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。學(xué)習(xí)參考
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