房地產(chǎn)客戶(hù)需求分析情景演練-資料下載頁(yè)
2025-08-05 07:00本頁(yè)面
【正文】 置業(yè)顧問(wèn)：您剛才說(shuō)這次買(mǎi)房主要是結(jié)婚用房，我首先要恭喜您哦，我一定要好好的為您找到稱(chēng)心如意的房子，到時(shí)可不要忘記請(qǐng)我吃喜糖阿（重復(fù)顧客的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，尋找更多的促銷(xiāo)信息）顧客：恩 找到好房子，一定不會(huì)忘記您的（顧客進(jìn)入放松狀態(tài)）置業(yè)顧問(wèn)：哦 對(duì)了，您準(zhǔn)備什么時(shí)候結(jié)婚？（探尋顧客需求緊迫程度）顧客：10月1日，還有四個(gè)月左右時(shí)間置業(yè)顧問(wèn)：算上裝修時(shí)間，時(shí)間有點(diǎn)緊阿，要不這樣，為了讓您更好更快地找到好房子，我今天起就專(zhuān)門(mén)為您服務(wù)，多帶您看些房子，讓您比較一下，您看，我現(xiàn)在手頭符合您需要的鑰匙盤(pán)就有好幾個(gè)。要不我現(xiàn)在就帶您去看幾套？（了解顧客需求的緊迫性后，從“為顧客著想”的角度考慮一下多看一些房子進(jìn)行比較）顧客：那好吧范例二：置業(yè)顧問(wèn)：陳小姐，之前看過(guò)XX小區(qū)的房子嗎？（了解顧客置業(yè)進(jìn)程）顧客：是的，看了幾套，都不太滿(mǎn)意（顧客表明她之前不成功的原因）顧客：C棟和D棟的都看過(guò)置業(yè)顧問(wèn)：我想這兩棟一定不符合您的需求，這兩棟靠近馬路，相對(duì)比較吵鬧，而您是做律師的，經(jīng)常要做思考性工作，需要安靜環(huán)境，E棟和A棟靠花園的單位應(yīng)該比較適合您。（認(rèn)同顧客，繼續(xù)探尋成交障礙）顧客點(diǎn)頭示意認(rèn)可置業(yè)顧問(wèn)觀點(diǎn)置業(yè)顧問(wèn)：除了吵鬧之外，您對(duì)這幾套房子還有什么不滿(mǎn)意的地方？（繼續(xù)探尋成交障礙）顧客：C棟的通風(fēng)對(duì)流不太好，我不喜歡D棟的陽(yáng)臺(tái)，太小，其他方面都還滿(mǎn)意置業(yè)顧問(wèn)：您太有眼光了，我接待了好幾個(gè)客人，他們都同您一樣有這種感覺(jué)，一會(huì)我?guī)タ匆幌翧棟的03單元，您就完全不會(huì)有這種感覺(jué)了，正對(duì)花園，安靜，還是南北通風(fēng)對(duì)流，更重要的是陽(yáng)臺(tái)非常大，完全符合您的需要（精準(zhǔn)配對(duì)一個(gè)盤(pán)源）顧客：那好吧方法技巧大包圍策略：對(duì)于又急、又少看樓、不知行情及對(duì)自己的要求不十分清晰的人采取次策略，多帶看，讓顧客進(jìn)行比較，置業(yè)顧問(wèn)要保持勤快，多跟進(jìn)顧客一針見(jiàn)血策略：對(duì)已經(jīng)看了很多樓，對(duì)自己的要求十分清晰，要求較高的人采取“一針見(jiàn)血式”配對(duì)細(xì)水長(zhǎng)流策略：對(duì)有心買(mǎi)樓但又不急，對(duì)自己的要求不十分清晰，需層層遞進(jìn)式篩選的人要采取慢慢跟進(jìn)的細(xì)水長(zhǎng)流式配對(duì)策略筍盤(pán)配對(duì)策略：一旦手頭有筍盤(pán)，就可立即推薦給適合的所有顧客，筍盤(pán)配對(duì)用于每一個(gè)客戶(hù)，這是一個(gè)最有效的配對(duì)方式，可快速成交。 (情景9）—如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心常見(jiàn)應(yīng)對(duì)，品德等讓顧客放心（閑聊時(shí)有這種需要，但切忌王婆賣(mài)瓜式的自我介紹）（閑聊時(shí)同樣有這種需要，但切忌王婆賣(mài)瓜式的自我介紹），也介紹公司的口碑及誠(chéng)信（其實(shí)這些在閑聊時(shí)都有必要告訴顧客，但一定要流于自然，不要王婆賣(mài)瓜）引導(dǎo)策略 銷(xiāo)售就是推銷(xiāo)信賴(lài)感，讓顧客信任你，房屋銷(xiāo)售過(guò)程也不例外，讓顧客信賴(lài)你及信賴(lài)你的公司，無(wú)非就是讓顧客知道你的為人及品德，以及你公司的口碑及誠(chéng)信，但如何讓顧客知道，這將影響顧客對(duì)你及公司的信賴(lài)程度，對(duì)此，很多人是通過(guò)自我訴說(shuō)，但這種王婆賣(mài)瓜式的做法一般很難取得李想效果。 要在閑聊中增強(qiáng)顧客信心，讓顧客了解你及你公司是值得信賴(lài)的，最有效的辦法是通過(guò)第三者來(lái)說(shuō)話，即別人的評(píng)價(jià)或媒體評(píng)價(jià)，權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)獎(jiǎng)等，這種通過(guò)第三方來(lái)推銷(xiāo)信賴(lài)感最為有效。話術(shù)范例范例一：顧客：你們中介租一套房，就可以收一個(gè)月的租金做為傭金，挺好的。置業(yè)顧問(wèn)：表面上看起來(lái)時(shí)這樣，其實(shí)成交一樣單，很不容易。顧客：哦對(duì)了，我剛才在您店的會(huì)議室看到您還是你們店的銷(xiāo)售冠軍，不簡(jiǎn)單阿，您在這公司做了幾年了？（顧客與置業(yè)顧問(wèn)閑聊）置業(yè)顧問(wèn)：有兩年了顧客：那兩年前您是如何進(jìn)入這家公司的？置業(yè)顧問(wèn)：那時(shí)候阿，其實(shí)當(dāng)時(shí)有好幾家大公司要我去上班，但后來(lái)我聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)行內(nèi)的朋友介紹，這家公司管理很規(guī)范，口碑也挺好，這里比較適合我的發(fā)展，所以就進(jìn)來(lái)了（介紹當(dāng)時(shí)有好幾家大公司要自己去上班，說(shuō)明自己是個(gè)不錯(cuò)的人，同時(shí)通過(guò)第三者贊美公司的同時(shí)，也提高了自己為人處世的品格）范例二：顧客：像你們房地產(chǎn)中介這樣，一個(gè)月能賺不少吧？（顧客與置業(yè)顧問(wèn)閑聊）置業(yè)顧問(wèn)：那得看個(gè)人哦，我們的底薪很低，全靠提成，壓力很大，也挺辛苦的。顧客：那一個(gè)人一般一個(gè)月可以拿多少錢(qián)？置業(yè)顧問(wèn)：說(shuō)不準(zhǔn)，有的人只有一兩千塊，也有月收入過(guò)萬(wàn)的，按個(gè)人能力吃飯顧客：那您一個(gè)月可以拿多少？（顧客不依不饒地問(wèn)個(gè)不停）置業(yè)顧問(wèn)：我阿，還可以，收入比其他人都高些，我們公司的人在這個(gè)區(qū)域里與其他公司比較，收入是最高的了，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)區(qū)域里盤(pán)源特別多，競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，成交自然就多（通過(guò)收入這個(gè)第三者讓顧客了解到置業(yè)顧問(wèn)及其公司在這個(gè)區(qū)域里的競(jìng)爭(zhēng)力）方法技巧：用“第三者見(jiàn)證”來(lái)增強(qiáng)顧客信心：間接式“第三者”論證名人見(jiàn)證或名人評(píng)價(jià)顧客評(píng)價(jià)（顧客推薦信，錦旗等） 用證明材料增強(qiáng)顧客信心：媒體對(duì)公司的正面報(bào)道權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)獎(jiǎng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，有計(jì)劃地對(duì)人力、資源進(jìn)行合理配置，通過(guò)對(duì)企業(yè)中員工的招聘、培訓(xùn)、使用、考核、評(píng)價(jià)、激勵(lì)、調(diào)整等一系列過(guò)程，調(diào)動(dòng)員工地積極性，發(fā)揮員工地潛能，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。讀書(shū)是一種感悟人生的藝術(shù)讀杜甫的詩(shī)使人感悟人生的辛酸，讀李白的詩(shī)使人領(lǐng)悟官場(chǎng)的腐敗，讀魯迅的文章使人認(rèn)清社會(huì)的黑暗，讀巴金的文章使人感到未來(lái)的希望每一本書(shū)都是一個(gè)朋友，教會(huì)我們?nèi)绾稳タ创松x書(shū)是人生的一門(mén)最不缺少的功課，閱讀書(shū)籍，感悟人生，助我們走好人生的每一步歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見(jiàn)，你的意見(jiàn)是我進(jìn)步的動(dòng)力。贈(zèng)語(yǔ)； 如果我們做與不做都會(huì)有人笑，如果做不好與做得好還會(huì)有人笑，那么我們索性就做得更好，來(lái)給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。不要做金錢(qián)、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會(huì)做“金錢(qián)、權(quán)利”的主人。什么時(shí)候離光明最近？那就是你覺(jué)得黑暗太黑的時(shí)候。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。學(xué)習(xí)參考
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