處理顧客異議的原則和技巧-資料下載頁
2025-08-05 04:17本頁面
【正文】 客戶說我收入少，沒有錢買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員卻說就是因?yàn)槟闶杖肷俨鸥枰徺I保險(xiǎn)，以便從中獲得更多的保障。 服裝業(yè)客戶會(huì)說我這種身材穿什么都不好看。銷售人員應(yīng)說就是因?yàn)槟闵聿牟缓貌鸥枰右栽O(shè)計(jì)，來修飾你身材不好的地方。 賣兒童圖書，客戶就會(huì)說我的小孩連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會(huì)看這種課外讀物呢？銷售人員就說我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的。 太極法處理異議的多半是客戶不十分堅(jiān)定的異議，特別是客戶的一些借口，太極法最大的目的就叫銷售人員能夠借處理異議而迅速處理，以引起客戶購買的注意。D．詢問法 客戶說：“我希望你們的價(jià)格再下降10%”。銷售人員說：“我知道你一定希望我們給你百分之百滿意的服務(wù)，難道你希望我給你的服務(wù)打折嗎”？客戶說“我希望你們所提供的顏色能夠讓客戶選擇?！变N售人員說“報(bào)告某某總經(jīng)理，我們已經(jīng)選了五種最容易被客戶接受的顏色了，難道你們希望擁有更多顏色的產(chǎn)品來增加你們的庫存負(fù)擔(dān)嗎”？這就是詢問法。E．間接反駁法客戶買房子時(shí)說：“你這個(gè)公共設(shè)施占總面積太大了吧。”銷售人員說：“您說的不錯(cuò)，大多數(shù)人會(huì)有這樣的感覺，但是您真是誤解了，這次推出來的花園房公共設(shè)施占總面積的18%，一般大廈占的是19%以上，我們比那些還要低呢?！笨蛻粽f：“你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話叫修總是姍姍來遲。”銷售人員說：“您說的一定是個(gè)別現(xiàn)象，有這種情況發(fā)生我們感到非常遺憾，我們企業(yè)的經(jīng)營理念就是服務(wù)第一，企業(yè)在全省各地都有所謂的售后服務(wù)部，最快的速度，我們都是以最快的速度來為客戶服務(wù)，以達(dá)成電話叫修的承諾。”這就是間接反駁法。我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)不要直接反駁顧客，否則容易陷入與客戶的爭辯，而且不自覺，往往事后會(huì)懊惱。即使有些情況你必須使用直接反駁法時(shí)也一定注意直接反駁的技巧，態(tài)度要誠懇，要對事不對人。千萬不要傷了客戶的自尊心，要讓客戶感覺到你是很專業(yè)和敬業(yè)的。能正確對待并妥善處理顧客所提出的有關(guān)異議，是推銷人員必須具備的一項(xiàng)基本功。推銷人員只有正確認(rèn)識和對待顧客異議，以冷靜、豁達(dá)的態(tài)度對代它，認(rèn)真分析異議產(chǎn)生的原因，采取靈活的策略和方法，有效的加以處理和轉(zhuǎn)化，才能最終說服顧客，達(dá)到推銷目的。
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