【正文】 分享（鏈接 ppt1820頁） NO. 63 內(nèi)部資料，請勿外傳 內(nèi) 部 創(chuàng) 業(yè) 員工激勵 建議優(yōu)化的原則 鼓勵聯(lián)通自有渠道人員“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)” 社會渠 道困境 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)者在聯(lián)通停薪留職 ，承包一個或多個網(wǎng)格。 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)者承包的網(wǎng)格等同 于社會渠道經(jīng)營的網(wǎng)格。 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)涉及到崗位編制、勞動用工、 薪酬考核等，需要多個部門參與研究其 可行性。 如果實現(xiàn)了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，可以在一定程度 上解決人員配置和激勵的問題。這也將 成為聯(lián)通網(wǎng)格化的差異化亮點。 自有渠 道困境 華為的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)（鏈接 word材料） NO. 64 內(nèi)部資料，請勿外傳 NO. 65 內(nèi)部資料，請勿外傳 網(wǎng)格化優(yōu)化落地實施核心要點 系 網(wǎng) 優(yōu) 施 NO. 66 內(nèi)部資料，請勿外傳 網(wǎng)格化體系優(yōu)化指導理論 管理方格理論介紹 管理方格理論是研究企業(yè)的領導方式及其有效 性的理論，是由美國得克薩斯大學的行為科學 家羅伯特 布萊克和簡 莫頓在 1964年出版的 管理方格 示意圖： 《 管理方格 》 一書中提出的。他們就企業(yè)中的 領導方式為題提出了管理方格法，使用自己設 計的一張縱軸和橫軸各 9等分的方格圖，縱軸 和橫軸分別表示企業(yè)領導者對人和對生產(chǎn)的關 心程度。第 1格表示關心程度最小，第 9格表示 關心程度最大。 指導網(wǎng)格劃分 指導網(wǎng)格銷售團隊建設 指導銷售技能提升 ……. NO. 67 內(nèi)部資料，請勿外傳 網(wǎng)格化體系優(yōu)化指導理論 客戶生命周期理論 業(yè)務發(fā)展 客戶價值 A獲取 Acquisition B提升 Buildup C成熟 Climax D衰退 Decline E離網(wǎng) Exit 如何發(fā)現(xiàn) 并獲取潛在 客戶？ 業(yè) 100%鎖定 策及禮品吸 引用戶 如何把客 戶培養(yǎng)成高 價值客戶？ 刺激需求 所有新增行 的產(chǎn)品組合、 服務、行業(yè) 聚類行業(yè) 解決方案 70%鎖定 給用戶推 用優(yōu)惠的政 薦感興趣的 增值業(yè)務， 如炫鈴、行 業(yè)應用類等 如何使客 戶使用新產(chǎn) 品？ 如何提升 顧客忠誠 度？ 高價值客 戶的差異化 服務 利用企業(yè) 品牌優(yōu)勢打 造客戶忠誠 度 存費等 如何延長 客戶生命周 期？ 高?？蛻? 預警機制、 挽留舉措 采用預存 話費分月返 還的政策， 并用 VIP的形 式給予客戶 優(yōu)惠 如何贏回 客戶？ 高價值客 戶贏回方案 首先調(diào)查 清楚用戶離 網(wǎng)原因，針 對不同原因 各個擊破， 從而挽留住 客戶 存量保有 不同階段考 慮不同問題 不同階段采 取不同策略 對對網(wǎng)格的管理，結(jié)合 IE 分分析法可有以下應用： 網(wǎng)網(wǎng)格人員配置 網(wǎng)網(wǎng)格可量化的崗位 標標準工時 網(wǎng)網(wǎng)格工作量評價 網(wǎng)網(wǎng)格工作效率評價 ……… NO. 68 內(nèi)部資料，請勿外傳 工作衡量 工作評價 薪酬制度 工廠設計 決策分析 網(wǎng)格的管理，結(jié)合 IE 析法可有以下應用： 格人員配置 格可量化的崗位 準工時 格工作量評價 格工作效率評價 … 網(wǎng)格化體系優(yōu)化指導理論 IE分析法 IE（工業(yè)工程）起源于美國，是在泰勒科學原基礎上發(fā)展起來的一門應用性工 程技術(shù)學科，強調(diào)綜合地提高生產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量，而使系 統(tǒng)處于最佳運行狀態(tài)而獲得巨大整體效益。 方法工程 NO. 69 內(nèi)部資料，請勿外傳 網(wǎng)格化體系優(yōu)化指導理論 管理寬度理論及應用 管理寬度與管理層次是進行組織設計和診斷的關鍵內(nèi)容。組織結(jié)構(gòu)設計，包括縱 向結(jié)構(gòu)設計和橫向結(jié)構(gòu)設計兩個方面。橫向結(jié)構(gòu)設計即管理寬度設計，就是通過 找出限制管理寬度設計的因素，來確定上級領導能夠直接有效管理下屬的數(shù)量。 管理寬度 管理層級 總經(jīng)理 分公司經(jīng)理 部門經(jīng)理 分部門經(jīng)理 最佳寬度決定因素 一般管理者管理 寬度為管理 515 名直接下屬 ,也依 賴于 : 員工素質(zhì) 信息溝通技術(shù) 計劃控制系統(tǒng) 管理風格 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 平均 最多 參考水平 NO. 70 內(nèi)部資料，請勿外傳 網(wǎng)格 網(wǎng)格化體系優(yōu)化指導理論 推拉式營銷策略 銷售策略可分為兩大類：推（銷）和拉（銷）。這兩種策略相輔相成，互相補充。 無論是推銷策略還是拉銷策略都涉及到了具體促銷方法的運用，都是明顯能刺激 客戶現(xiàn)有和潛在需求的技巧方法。它包括了以渠道為目標的推動促銷策略和以客 戶為目標的拉動促銷策略。網(wǎng)格化體現(xiàn)了營銷的“推”和“拉”巧妙平衡。 推 拉 網(wǎng)格化 推：借助于強 有力的網(wǎng)格管理體系， 將產(chǎn)品推向末端網(wǎng)格銷 售渠道。它是指產(chǎn)品銷 售網(wǎng)絡的滲透。 網(wǎng)格化 拉：通過網(wǎng)格 銷售人員銷售宣傳，把 產(chǎn)品信息直接傳達給客 戶，從而刺激客戶的購 買欲望和行為。 NO. 71 內(nèi)部資料，請勿外傳 網(wǎng)格化優(yōu)化落地實施核心要點 系 網(wǎng) 優(yōu) 施 NO. 72 內(nèi)部資料，請勿外傳 中國聯(lián)通網(wǎng)格化管理 體系 問題 人員 問題 支撐 問題 區(qū)縣的客戶營銷體系不完 善；社會代理和直銷的路線選 擇缺乏清晰指引。 面向中小企業(yè)客戶的專職營銷 人員不足，存在客戶經(jīng)理工作 投入度不高的現(xiàn)象。 面向客戶的前后臺聯(lián)動和支撐 響應速度存在較大的提升空間 。 通過網(wǎng)格優(yōu)化工作完善區(qū)縣的客戶 營銷體系；明確社會代理引入 和管理機制。 研究設置網(wǎng)格配置標準，保證專職的中 小企業(yè)營銷隊伍配置；加強銷售過程管 控，提出可操作的有效的營銷激勵機制。 提出后臺對營銷前臺的定向支撐機制， 提出量化配置標準，提升面向客戶的響 應速度。 需要解決 的 三大問題 及 優(yōu)化目標 NO. 73 內(nèi)部資料，請勿外傳 集團總部 市場銷售部 省級公司 市場銷售部 地市公司 市場銷售部 區(qū)公司 縣公司 行業(yè)劃分 名單制管理 行業(yè)劃分 名單制管理 行業(yè)劃分 名單制管理 網(wǎng)格化管理 中國聯(lián)通網(wǎng)格化管理 找準基準點 網(wǎng)格化：集團客 戶事業(yè)部制在區(qū)縣 基礎上的組織架構(gòu) 、管理運作模式的 具體體現(xiàn)。 網(wǎng)格化管理是區(qū) 縣級的營銷體系 建設的核心主題 NO. 74 內(nèi)部資料，請勿外傳 集團總部 市場銷售部 負責全國中小企業(yè)客戶銷售服務戰(zhàn)略的 制定和執(zhí)行落地，對全國銷售情況管控、 考核和優(yōu)化指導。 省級公司 市場銷售部部 地市公司 市場銷售部 區(qū)公司、縣公司市場 銷售部 網(wǎng)格 服務，完成上級分派的中小企業(yè)客戶銷 售服務指標。 負責總部中小企業(yè)戰(zhàn)略在本省的具體落 地實施的戰(zhàn)術(shù)指導，對全省銷售情況管 控、考核和優(yōu)化指導。 負責落實省公司關于中小企業(yè)客戶相關 的銷售服務指導要求，對全市銷售進行 支撐、指導、督導和考核。高端中小企 業(yè)客戶客戶的直接銷售服務。 負責落實市公司關于中小企業(yè)客戶相關 的銷售服務指導要求，對屬地銷售進行 日常支撐管理、指導和考核。區(qū)縣高端 中小企業(yè)客戶的直接銷售。 負責對網(wǎng)格內(nèi)的中小企業(yè)客戶進行營銷、 中 小 企 業(yè) 客 戶 自有 渠道 社會 渠道 內(nèi)部創(chuàng)業(yè) 客戶 服務 建設 運維 客戶生產(chǎn)運作關系圖 NO. 75 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 76 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 77 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 78 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 79 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 80 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 81 內(nèi)部資料，請勿外傳 網(wǎng)格化優(yōu)化落地實施核心要點 系 網(wǎng) 優(yōu) 施 NO. 82 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化優(yōu)化落地實施建議 NO. 83 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 84 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 85 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 86 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 87 內(nèi)部資料，請勿外傳 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化體系優(yōu)化建議 NO. 88 內(nèi)部資料，請勿外傳