10個銷售技巧-資料下載頁
2025-08-04 18:34本頁面
【正文】 呢?（如果客戶回答買過）先生，以前買的是什么牌子的車？您對那個牌子哪方面最不是特別滿意？或者說想在這次購車需要有所改進和提升的有哪些地方？（如果客戶回答沒買過）噢，第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家里用？還是要放公司用？或者是要用來送人？您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)錯誤應(yīng)對：我們的牌子是最好的，你買別人的牌子肯定沒有我家的好！東西是你用,你覺得好就行。問題診斷：以上兩句話都會得罪陪伴者，產(chǎn)生對立情緒。銷售策略：陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人，關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)。第一、不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻粢贿M店，銷售顧問首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁。在銷售過程中通過目光的接觸，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視；適當征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議；通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人；通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。這些方法可以為銷售顧問過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預(yù)防針。第二、給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時，我們也覺得不錯時，我們應(yīng)該這樣對客戶說：“這位先生 ，你的朋友真了解你，他給你推薦的這款確實很適合你......”這句話會給客戶壓力，因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款，我們就應(yīng)該對關(guān)聯(lián)者說：“這位大哥，您看您的朋友眼光真不錯，這款確實對她很般配。”這句話也會給關(guān)聯(lián)者壓力，因為這款是客戶自己看中的，加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。第三、征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售顧問就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對立，正確的做法是適當征詢關(guān)聯(lián)人的意見，和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。語言模板：銷售顧問：（對關(guān)聯(lián)人）這位大哥，您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友？銷售顧問：（對客戶）先生，這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款，確實也很適合您。銷售情景10：客戶擔心特價商品質(zhì)量有問題，購買時猶豫不決錯誤應(yīng)對：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。都是同一批貨，不會有問題。都是一個牌子，不會有問題。問題診斷：以上空洞直白的解釋，難以取得客戶的信任。銷售策略：給客戶一個充分信任特價商品的理由，對客戶的擔心敢于負責的態(tài)度，往往非常容易取得客戶的信任。語言模板：銷售顧問：這款車特價是因為工廠馬上要推出它的升級版，而不是因為質(zhì)量和原價商品有什么不同，您完全可以放心購買，要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點我來給您介紹下...(一定要讓客戶親自體驗）
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