【正文】 通常是這家包下來幾十個，其他人就無法擁有相同的商品。所以這個店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進價大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時使店中的資金流動起來。而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應提高了價格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時間獲得廠家新推出的款式。沒到1個月，店鋪的生意就開始好轉(zhuǎn)起來。 　　他的這一舉動讓其他幾家經(jīng)營同類產(chǎn)品的店頓時亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛好者，也使得很多廠家主動與他聯(lián)系，提供給他獨家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他找人專門制作了一個網(wǎng)站，隨時更新新款泰迪熊，讓更多人開始關(guān)注他的店鋪。 　　隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的資金也開始充裕起來。于是，他再次采取了一個大膽的舉動，專門選購了一批價位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進了一批單價在千元以上的泰迪熊。 　　這樣一來，他的店就開始形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個產(chǎn)品金字塔。中高檔次泰迪熊的品質(zhì)和收藏價值，低檔泰迪熊的物美價廉，都讓不同層次的泰迪熊好愛者開始關(guān)注這個小店。甚至有人每天下班路過時，都要進來看看。很快其他店鋪就紛紛敗下陣來，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門的關(guān)門。 　　這位店主沒有想到，他的這一舉措在擊敗了對手的同時，又使他獲得了更多的利潤。 　　實際上，這家店主并沒有意識到他所運用的是在面對充分競爭時，一些商家最經(jīng)常采取的戰(zhàn)略——構(gòu)建產(chǎn)品金字塔。之所以他可以在幾家的競爭中勝出，正是因為他利用低檔的泰迪熊的有效銷售建立了一個防火墻，使其他店主在價格上無力與之競爭。但是在產(chǎn)品金字塔模式中，利潤的最大來源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說，靠低檔產(chǎn)品低價產(chǎn)品占領(lǐng)市場，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤。如果僅僅是在低層設(shè)置防火墻，而沒有在上層構(gòu)筑的利潤來源，企業(yè)的競爭將很難持續(xù)。 　　將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國的馬特爾公司?，F(xiàn)在中國也有很多芭比娃娃的購買者會抱怨，僅僅購買一個芭比娃娃并花不了多少錢，但是如果要按照包裝上提示的，將芭比娃娃的各種小佩飾購買全，就不得不花費比買一個芭比娃娃多出幾倍的錢。甚至芭比娃娃的一個小小化妝盒都比芭比娃娃本身價格高。馬特爾公司就是著名的芭比娃娃的生產(chǎn)商。在該公司推出芭比娃娃后的幾十年時間里，他們都要面對各種各樣的模仿者，面對一波又一波低價產(chǎn)品的沖擊。經(jīng)常遇到一個尷尬的局面，剛剛推出一個2030美元的芭比娃娃，模仿者馬上就制造出15美元的仿制品。馬特爾公司的芭比娃娃的市場一度面臨危機。為了徹底扭轉(zhuǎn)這種被動的局面，馬特爾公司研究了一個方案，即建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無前例地推出了一個價格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價格幾乎無利可圖。但是這款10美元的芭比娃娃進入市場后，立即吸引了全美國女孩子的目光，讓她們紛紛走進馬特爾公司設(shè)立的各個芭比娃娃專柜。這一招對于模仿者顯然是致命的，市場上的仿造品很快就消失了。與此同時，馬特爾也陸續(xù)收到來自全國各地專柜的捷報，那些一開始僅僅購買10美元芭比娃娃的女孩子們，會繼續(xù)購買其他輔助性的玩具設(shè)備以及其他類型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設(shè)備和玩具中大獲其利。 　　不過，這還不是馬特爾公司運用產(chǎn)品金字塔模式最經(jīng)典的地方。在捷報頻傳的同時，馬特爾公司也開始重新尋找其他獲利的商品。經(jīng)過努力，看準了價值100200美元一個的芭比娃娃的市場機會。價格高昂的芭比娃娃的目標客戶不再是那些小女孩們，而是小女孩的媽媽。這些媽媽們在20或30年前就是玩著芭比娃娃長大的，她們會懷著無比愉悅的心情記住這些芭比娃娃，而現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢。這些媽媽會給自己買上一個精心設(shè)計的芭比娃娃——精良的工藝和獨特的設(shè)計，喚起自己對過去美好年華的回憶。這種芭比娃娃已經(jīng)不單純是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壺或珍貴的郵票一樣，愛好者情愿花大價錢購買。這既給客戶帶來了極大的滿足感，又給馬特爾公司帶來了豐厚的利潤。 　　如果循著這個思路想下去，你會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性價格競爭中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個經(jīng)典模式。 　　但是，這個模式的運用必須有一個前提條件，就是在一個成系統(tǒng)的產(chǎn)品或者領(lǐng)域中運用，而且必須要與客戶的市場定位緊密聯(lián)系，并且高中低檔商品的客戶群之間都必須擁有一定的聯(lián)系因素。比如，購買中高檔泰迪熊的用戶一般同時會選擇購買一些低檔產(chǎn)品，作為朋友之間饋贈禮物；又比如，給女兒購買10美元芭比娃娃的母親，一般也會同時給自己購買一個價值100200美元的芭比娃娃，作為對自己的獎勵一樣。 　　關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價位產(chǎn)品的簡單羅列。一個真正的金字塔是一個系統(tǒng)，其中較低價位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，將為你贏得市場和消費者的注意力。對于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競爭對手根本不必指望可以依靠比你更低的價格搶走你的市場份額。 　　創(chuàng)業(yè)贏利模式之八戰(zhàn)略領(lǐng)先模式 　　模式安全指數(shù)：★★★★☆ 　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★ 　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★ 　　關(guān)鍵提醒：起步領(lǐng)先不代表永遠領(lǐng)先，不能確保你永遠贏利。因為馬上就會有后來者參與激烈的競爭。所以適時改變你的競爭策略，由一個靜態(tài)到一個動態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時的飛躍領(lǐng)先到戰(zhàn)略上的始終領(lǐng)跑，使你的利潤源源不斷。 　　俗話說：創(chuàng)業(yè)不易守業(yè)更難。在商場中滾打過的生意人對這點都深有體會。 　　1997年，李守亮憑著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩機”，創(chuàng)辦了合肥奇正實用技術(shù)研究所，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。一年后，憑借產(chǎn)品的推廣，他在市場占住了腳。隨后又開發(fā)了“紙桿鉛筆機”等幾項專利產(chǎn)品。這些產(chǎn)品實用性強，市場前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當然成為后來者覬覦的目標。一時間，武漢、鄭州、北京、石家莊、廣州、合肥等地，不斷有企業(yè)紛紛瞄準奇正的產(chǎn)品和市場，服裝墊肩機和紙桿鉛筆機的招商廣告鋪天蓋地而來。對于后來者來說，由于不需要投資任何前期開發(fā)費用，只要購買一臺樣機回去測試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，奇正的市場一下被蠶食鯨吞。 　　面對市場的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開這種惡性競爭，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開發(fā)，用更快的速度甩開侵襲者，贏得更大空間的新市場。 　　2000年，李守亮研制開發(fā)的空調(diào)專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。這是一種精細化工產(chǎn)品,它由特種去污劑、特種緩蝕劑、特種發(fā)泡劑、整合劑、抗菌劑及多種助劑組成，經(jīng)過5道工序，通過專業(yè)設(shè)備生產(chǎn)復配而成，適合家庭、辦公室、公共場所等各種空調(diào)的清洗。這一專用產(chǎn)品在清洗空調(diào)時只需噴入空調(diào)室內(nèi)機蒸發(fā)器和室外機散熱器內(nèi)，不用高空作業(yè)，不用拆卸空調(diào)，短短20分鐘就可以洗凈污垢、凈化空氣、恢復空調(diào)制冷制熱功能。 　　新產(chǎn)品問世后，很快得到了廣大消費者的認可。這一次，在經(jīng)營戰(zhàn)略上，李守亮進行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開始從單一的生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷售、培訓、保潔清洗等“一條龍”服務。為了讓更多的消費者通過這一產(chǎn)品提高生活質(zhì)量，也為了擁有更大更久的市場空間，李守亮推出了自己的營銷策略：在全國范圍內(nèi)發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，并且不收任何代理費和加盟費，免費培訓清洗技術(shù)、贈送操作光碟、提供市場推廣策劃等。一時間，“市場你來做，質(zhì)量我來包”的理念深入人心，很快就在全國發(fā)展了200多家代理商和加盟店。而當后來者也開始進入空調(diào)專用清洗劑的市場競爭時，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售渠道。他又開始琢磨下一個項目的研究了。 　　如果你跑到了最前面，大大拉開了與后來者的距離，你就會有知名度，會有追星族。如果你跑得比別人更快，你就能得到領(lǐng)先獎賞，賺得更多。所謂早起的鳥兒有蟲吃，說的就是這個道理。 　　有一個故事：一個小伙子有一天坐火車去另一個城市。當火車要繞過一座大山的時候，車速慢慢地減了下來。這時候他看見了一棟光亮亮的水泥平房，就把它記在了心里。在辦完事回來的路上，他中途下了火車，走了一段山路，找到了那座位于高山上的房子。他向房主提出想買下這棟房子。房子主人很痛快地答應下來并以2萬元成交。小伙子回到家后，很快寫好了一個方案，復印了很多份，遞交給許多知名的大公司。3天后，可口可樂公司迅速與他取得聯(lián)系，并專程派代表開車駛往房子所在地，經(jīng)過一天周密的考察和分析，當場和他簽訂了一年18萬元的廣告合同。為什么2萬元的投入可以換來18萬元的收入？原來房子有一整面墻正對著鐵路，每天都會有數(shù)十趟火車經(jīng)過這里，而因為是上坡，每當火車經(jīng)過這里時總要減速，這時就會引起許多好奇或無聊的眼光向窗外張望，而在這個前不著村后不著店的荒涼地方，惟一能長時間吸引他們目光的就是那幅可口可樂的巨型廣告。 　　不過這已經(jīng)是很多年前的事情了，現(xiàn)在，你再坐火車經(jīng)過這個地方時，就會發(fā)現(xiàn)山坡上的農(nóng)舍已經(jīng)被各種各樣的廣告遮滿了。這也證明了一點，只要有人做出了第一，就會有蜂擁而至的追隨者去爭搶剩下的空間。 　　這個故事告訴我們，對于創(chuàng)業(yè)者來說，開創(chuàng)第一雖然是件好事，但領(lǐng)先永遠只是暫時的。如果你在領(lǐng)先的時候不抓緊時間賺到錢，就像上述故事中的小伙子，在他還是第一的時候就抓緊時間將廣告賣出去，他就有可能賺不到錢，或者即使賺到錢，也會比他應該賺到的少得多。 　　李守亮的第一個項目夭折在利潤區(qū)外就是因為這個原因。所以在進行第二個項目的操作時，他就變得聰明了。他知道自己必須要搶時間，因此一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式，并且用最短的時間找準市場定位，利用下崗失業(yè)人員資金少、技能差、需要短時間見效益的心理，推廣產(chǎn)品。免費加盟、免費培訓，對于他的產(chǎn)品使用者來說是低門檻，使得產(chǎn)品推廣速度迅猛增長，并且迅速搶占了市場。對于緊隨而來的跟風者意味著進入門檻的提高。雖然前期李守亮收到的回報并不高，但是他的利潤卻是持續(xù)的，因為每個加盟者都在使用他提供的產(chǎn)品。 　　目前，創(chuàng)業(yè)者要做到戰(zhàn)略領(lǐng)先已經(jīng)越來越不容易了，這種時間戰(zhàn)的競爭對創(chuàng)業(yè)者的要求也越來越高。如果你準備運用這種模式，不妨從下面三個方面動動腦筋。 　　第一是主業(yè)領(lǐng)先。創(chuàng)業(yè)者在決定企業(yè)核心主業(yè)時，千萬不要貪慕虛榮，非選風華正茂的“絕代”佳人不可，不妨尋求暫時市場競爭和挑戰(zhàn)不大、但有發(fā)展前途的領(lǐng)域，搶在他人前面，摘個大蘋果。 　　第二是技術(shù)領(lǐng)先。有新鮮的技術(shù)，企業(yè)才會有生命力。李守亮憑借空調(diào)專用清洗劑，在繞開一直困擾他的惡性市場競爭同時，還搶占了一個新領(lǐng)域的利潤。 　　第三是人才領(lǐng)先。同樣是做服裝行業(yè)，別人請國內(nèi)知名設(shè)計師，我請國際知名設(shè)計師，哪一個更勝一籌呢？湖南圣得西開始時只不過是個小型的個體服裝加工企業(yè)，后來一步步壯大，成為了全國有名的服裝品牌，它的成功經(jīng)驗就是其決策者懂得運用人才領(lǐng)先的戰(zhàn)略領(lǐng)跑贏利模式。他們請來了意大利著名設(shè)計師，有了世界一流的設(shè)計師，當然就會有一流的品質(zhì)，一流的品牌。圣得西順利進入利潤區(qū)也就成了順理成章的事