【正文】 實際成交分析表每周每月退戶情況分析表 每周銷售情況總體分析表 下一階段銷售計劃安排與建議（七）樣板間二、 樣板房效果要求： 精裝修：樣板房須進(jìn)行精致細(xì)膩地裝修，配以適當(dāng)風(fēng)格的家私及平面裝飾物，進(jìn)行合理七妙空間布置，且不忽略使用性，以高貴、浪漫、休閑為主題的高層次裝修，均采用海外裝修風(fēng)格。 每戶戶型取二套進(jìn)行不同風(fēng)格的精裝修，使客戶對每戶型有直觀的選擇窨。三、 精裝修樣板房作用： 避免客房對物業(yè)產(chǎn)生房型落后的感官認(rèn)識。海洋花園別墅的項目建成將近十年，房型已十分落后，因而對內(nèi)部空間的布置將更為重要。將不同形狀的家私進(jìn)行七妙或超越常規(guī)卻不失實用地布置和平面裝飾，將給人耳目一新的奇妙感覺，產(chǎn)生鋒如發(fā)現(xiàn)“1+1=3”的答案。在參觀樣板房期間，可以讓客戶坐靠沙發(fā)、辦公桌椅、梳妝臺、領(lǐng)先窗邊遠(yuǎn)眺大海，會使客戶產(chǎn)生留戀往返的感覺，進(jìn)而支除客戶在參觀毛坯房時所產(chǎn)生的房型差的直觀感覺，毛坯房和精裝修房的強(qiáng)烈反差將使參觀客戶留下更深刻舒適、高貴的正面印象。房型差將產(chǎn)生下列銷售情況：1） 房型布局的落后將直接影響得房率和內(nèi)部窨的合理使用率，而這二個因素將直接影響別墅的銷售和戶型的選擇，導(dǎo)致銷售戶型一邊倒或銷售陰的現(xiàn)象。2） 對于高檔物業(yè)的購買者使用者，他們通常認(rèn)為高檔物業(yè)的房型應(yīng)理所當(dāng)然是十分合理的。因此不進(jìn)行七妙地室內(nèi)裝修來減負(fù)房型落后，將會損失購買物業(yè)用于自己使用的客戶目標(biāo)市場，進(jìn)而拖延銷售周期。3） 落后的房型使物業(yè)的保值率下降，降低了海洋花園物業(yè)的投資，損失部分目標(biāo)客戶市場 迅速提升物業(yè)檔次，有利于物業(yè)保值，擴(kuò)大購買海洋花園別墅的目標(biāo)客戶。除了對即將推出的少洋花園別墅的規(guī)劃 合理性、綠化覆蓋率、配套功能、物業(yè)管理等外部內(nèi)容之外，客戶將更關(guān)心自己的私人窨。因他們的生活起居、活動空間、時間，將大部分在所購別墅中度過。以高貴、浪漫、休閑為主題的精裝修，在客戶參觀樣板房的時候，將給其帶來巨大的禮堂沖擊，迅速提升對海洋花園別墅的檔次，更能使其產(chǎn)生在暫離喧鬧的都市、快節(jié)奏的商務(wù)工作，進(jìn)行渡假生活時，追求高尚物質(zhì)生活的欲望，進(jìn)而使身心得到市場認(rèn)可，對其保值率也將同時得到認(rèn)可。加深客戶對物業(yè)的投資決心，促使更多目標(biāo)客戶對該物業(yè)產(chǎn)生興趣。 豐富銷售菜單，為客戶帶來極大便利，使置業(yè)更加放心、安心、省心。本案為海濱渡假別墅，購置物業(yè)絕大部分為外省市客戶，裝修別墅所需花的設(shè)計、裝修、采購建村的時間要花三個月以上，由客戶自行裝修極其不便，縣城請裝修公司進(jìn)行異地裝修無法對裝修過程中不合理之處進(jìn)行合理修正，就算請個裝修監(jiān)理也無法保證裝修的質(zhì)量和功能的完善。所以在客戶肯定樣板房裝修的前提下，可將別墅內(nèi)裝修與房屋銷售結(jié)合起來，向客戶提供精裝修別墅交房。所絕房屋全部由樣板房裝修隊伍進(jìn)行精心打造，使客戶有更多選擇交房的方式，豐富了銷售菜單。由于客戶看到樣板房的裝修質(zhì)量就等于將來交房的質(zhì)量，因此仿佛馬上得以驗收，使客戶更放心，對使用功能不符之處，客戶可事先提出后進(jìn)行設(shè)計更改，甚至重新定身設(shè)計，使客戶更安心。不必親臨現(xiàn)場為客戶省時間使客戶更省心。三、總上所述進(jìn)，出色的設(shè)計和施工隊伍對樣板房的高要次包裝將掩蓋本案物業(yè)的弊端，進(jìn)一頻道確定物業(yè)的高層次定位，提升保值率。樣板房裝修的好壞，將直接影響銷售進(jìn)展的順利與否。因此對樣板房進(jìn)行高檔次精裝修是極其重要的。（八）直銷與電話直銷的組合銷售利用大通基業(yè)已掌握的大量外企與高檔俱樂部成員名錄進(jìn)行直接有效的一對一式銷售。 業(yè)務(wù)員直接上門拜訪、派發(fā)物業(yè)資料。（這種方式對人力及質(zhì)料都是浪費） 將物業(yè)資料直接傳真給目標(biāo)客戶。 招聘訓(xùn)練有素的電話銷售人員進(jìn)行直接的電話銷售。通過預(yù)先準(zhǔn)備好的對話資料進(jìn)行物業(yè)介紹。 直接邀請和組織目標(biāo)客戶參加與本案相關(guān)的聯(lián)誼活動。 在這些有明確名錄的準(zhǔn)客戶經(jīng)常可能看到的特殊媒體上投放適當(dāng)廣告，或在其經(jīng)常出入的場所進(jìn)行資料派發(fā)或免費資料索?。ㄈ缭诟呒壊璨蛷d或高級酒吧內(nèi)放置免費索取的物業(yè)資料。 制作一批成本低廉又頗具新意的小禮品，印上與本案相關(guān)的信息或小廣告免費贈送。優(yōu)點：可直接有效地將廣告與促銷費用用在目標(biāo)客戶身上，達(dá)到了廣告推廣的最大效益值，并縮短了廣告告之周期，加速購買行為的產(chǎn)生。注意點：相關(guān)資料與禮品一定制作精美，直銷人員的形象與談吐也很重要。 （九）聘請一流國際物業(yè)公司對本案的意義：由于本案為“舊樓改造”項目，物業(yè)原來的市場形象極差，并且長年沒有實施真正意義上的物業(yè)管理。因此，對于目前從新確定的市場推廣價格來說阻力巨大。同時，由于秦皇島已有一些較有規(guī)模的別墅小區(qū)，市場價格都要6000元/平方米以下，更是為本案增加了市場銷售的抗性。鑒于以上原因，本案必須物色一家機(jī)具國際聲譽(yù)的一流國際化物業(yè)管理公司進(jìn)入，實施全面的專業(yè)化渡假別墅物業(yè)管理。理由如下：1， 著名物業(yè)公司的入駐將為本案帶來意想不到的巨大隱形價值——品牌。全面提升本案形象檔次。只有真正具有實力的一流國際物業(yè)公司才能來真正的國際化海景高尚別墅物業(yè)管理理念。才能真正地兌現(xiàn)對業(yè)主商品質(zhì)生活的保證。著名物業(yè)公司本身對相當(dāng)一批身價不菲的客戶引相當(dāng)數(shù)量的客戶。注：為了有利于本案整體形象的盡快全面建立，以及并盡早入注，速本案的銷售支化，建議盡早確定物業(yè)公司，（十）售樓處選址的重要性：由于本案的定價在秦皇島屬于超高價格，每平米高出同類物業(yè)3000元以上，（如四通集團(tuán)開發(fā)之“碧海藍(lán)天”，第一期平均價格為3000元/m2），因此，本案除了在實際的施工用料以及小區(qū)規(guī)劃要體難民出高檔感，在整體形象與銷售推行道具上更要進(jìn)行恰如其分的包裝，其中尤為重要的是“售樓處的整體包裝。理由有五： 本案為二次改選樓盤，需進(jìn)行強(qiáng)勢的二次形象包裝投入才能改變舊的惡劣形象。 只有讓客戶看到發(fā)尺商充分的投入，才能給客戶以足夠的購買信心。 本案為異地銷售個案，由于客戶無法，很方便直接地看到本案的別現(xiàn)場，因此做考“第一印象“的北京售樓處就顯得尤為重要。只有一個極具檔次與品位的售樓處才能激發(fā)出客戶到別墅現(xiàn)場參鳳并付諸以購買的頭沖動。 本案的客戶群針對的是北京地區(qū)高層次高購買力的客戶，這樣一個人群對購買物業(yè)的每一個細(xì)節(jié)都會挑剔，更不去沒有檔次的地方，進(jìn)行參觀或消費 。 做同類竟?fàn)幬飿I(yè)的四通“碧海藍(lán)天“，正在北京專門購置500m高檔商住樓，并進(jìn)行樓裝修，做為北京售樓處，對本案構(gòu)成競爭威脅。的需要，4月30日前一定要將售樓處位置確實。否則將影響整體的營俏推行實施。（十一）“波賽冬”俱樂部實施概要①聯(lián)系秦皇島海上訓(xùn)練場組織國際游艇俱樂部。1）入會費一次性邀納。2）自愿式加入。3）別墅業(yè)主本人直接成為會員。4）每年需支付4000元活動費5）以俱樂部提供的游艇為主，業(yè)主的飛碟艇為輔。組織活動，并根據(jù)實際情況征收適當(dāng)?shù)墓芾碣M。聯(lián)系秦皇島或北京的潛水訓(xùn)練中心，組織潛水訓(xùn)練營。與北京的“打折卡”發(fā)行單位聯(lián)系，并組織部份秦皇島娛樂休閑場所共同經(jīng)營，形成“打折卡”合作同盟，使本會所VIP卡有消費打折功能。所有會員發(fā)一張北戴河暑期通行證。與“萬騰”水上娛樂園合作，凡會員本人可另帶兩個免費進(jìn)入，其它親友可打折消費。注：本會所的真正成立，需發(fā)商委派專人或?qū)ｉT工作組將俱樂部各項活動與服務(wù)內(nèi)容在市場推選前全部落實到位。在以上與項全部落實到位后，可視實情況增加其它內(nèi)容。（十二）市場環(huán)境分析：本案物業(yè)現(xiàn)場位于秦皇島市，目標(biāo)銷售市場在北京，為了明確本案的市場定位，堅定市場推廣信心，特對本案市場環(huán)境做以下分析：（一）、北京市場環(huán)境分析1）、北京市2001年別墅市場，應(yīng)該說是硝煙彌漫，竟?fàn)幖ち?。除了傳流的別墅物業(yè)，更掀起了Townhouse（ 聯(lián)體別墅）旋風(fēng)，其總體價格在5000元/M2——8000元/M2不等，從售價上來看，應(yīng)該說對本案在北京的市場推廣有一定的影響。2）、北京四通集團(tuán)已在秦皇島開發(fā)“碧海藍(lán)天”別墅，其物業(yè)基地同處于海岸邊，并有“私家海灘”。一期內(nèi)部報價3350元/M2。從某些程度上對本案構(gòu)成了可能的威脅。3）、海南等具有豐富海資源的地區(qū)也在北京緊鑼密鼓地推銷著各自的海濱渡假別墅。機(jī)會：1）、雖然北京周邊地區(qū)包括Townhouse在內(nèi)的各婁型別墅層出不窮地大量涌現(xiàn)出來，但本案所具有的諸多先天優(yōu)勢，是它們所無法比擬和模仿的：①.真正的無敵海景②．本案基地所處地塊驚人的升值潛力。③．同類物業(yè)的稀缺性。④．優(yōu)秀的自然風(fēng)光與雄厚的度假資源而執(zhí)頭正猛的Townhouse與本案還存在著物業(yè)產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶定位的截然不同：①． 本案是海濱渡假別墅，其著眼點是居住無憂休的親渡假物業(yè)。而Ｔownhouse是為北京中各階級的生活居住鍍身定造的物業(yè)。兩者不在一個檔次。②． 本案的目標(biāo)客戶是北京及周邊地區(qū)的“頂級”消費群。而Ｔownhouse的目標(biāo)客戶北京 的中產(chǎn)階級消費群。本神機(jī)妙算的目標(biāo)客戶購買Ｔownhouse的可能性不大，而Ｔownhousere的目標(biāo)客戶群購買本案的可能性也較小。二者并無太大沖突。2）、四通集團(tuán)開發(fā)的“碧海藍(lán)天”一期雖然同為秦皇島地區(qū)的景物業(yè)，進(jìn)行深入的分析，才能得出結(jié)論：①．“碧海藍(lán)天”報價為3350元/M2，但其價格為內(nèi)部認(rèn)購價，且為毛坯公寓期房，如果完全提升到與本案相同的市場推廣價格角度來看，可以明顯得出以下價格。3350元②．“碧海藍(lán)天”一期以四通集團(tuán)內(nèi)部職工消化為主，因此全案尚明確的產(chǎn)呂定位與整體的形象定位，明顯表現(xiàn)在其小區(qū)同公寓與別墅工段存，且價格差距較大。這對于很關(guān)心“與誰為鄰”的高檔別墅消旨者來說是很大的抗 性。③． 以“碧海藍(lán)天”目前的工作進(jìn)度來看，要到2001年10月初，才能達(dá)到現(xiàn)房銷售現(xiàn)態(tài)。并且其一期 物業(yè)它要以四通集團(tuán)內(nèi)部消化主，不可能有太多掮 數(shù)對外銷售。所從時間上來廛對本案很難真正有所影響。3）、目前在北京銷售推廣的海南海景別墅，產(chǎn)品形象均不夠良好，且市場推廣手法單一，宣傳力度不足，鳳形成品牌號召力更無法滿足本案目標(biāo)客戶群的心理需 求。且物業(yè)品質(zhì)以其售價來說出值得懷疑應(yīng)該無法對本案構(gòu)成真正的威脅。4）、本案是距北京最近的私家高檔海景 別墅始終是具有唯一性的極佳賣點。綜 上南昌述，只要本案堅持即定的產(chǎn)品定經(jīng)與宣傳方針，同時形象與品牌宣傳 ，嚴(yán)格地在市場宣傳中將本案的個性與形象和其它別墅區(qū)別開，緊緊銷定目標(biāo)客戶群，相信一定可以取得不俗的戰(zhàn)績。