【正文】 銷售情況總體分析表 下一階段銷售計劃安排與建議（七）樣板間二、 樣板房效果要求： 精裝修：樣板房須進行精致細膩地裝修，配以適當風格的家私及平面裝飾物，進行合理七妙空間布置，且不忽略使用性，以高貴、浪漫、休閑為主題的高層次裝修，均采用海外裝修風格。 每戶戶型取二套進行不同風格的精裝修，使客戶對每戶型有直觀的選擇窨。三、 精裝修樣板房作用： 避免客房對物業(yè)產(chǎn)生房型落后的感官認識。海洋花園別墅的項目建成將近十年，房型已十分落后，因而對內(nèi)部空間的布置將更為重要。將不同形狀的家私進行七妙或超越常規(guī)卻不失實用地布置和平面裝飾，將給人耳目一新的奇妙感覺，產(chǎn)生鋒如發(fā)現(xiàn)“1+1=3”的答案。在參觀樣板房期間，可以讓客戶坐靠沙發(fā)、辦公桌椅、梳妝臺、領(lǐng)先窗邊遠眺大海，會使客戶產(chǎn)生留戀往返的感覺，進而支除客戶在參觀毛坯房時所產(chǎn)生的房型差的直觀感覺，毛坯房和精裝修房的強烈反差將使參觀客戶留下更深刻舒適、高貴的正面印象。房型差將產(chǎn)生下列銷售情況：1） 房型布局的落后將直接影響得房率和內(nèi)部窨的合理使用率，而這二個因素將直接影響別墅的銷售和戶型的選擇，導致銷售戶型一邊倒或銷售陰的現(xiàn)象。2） 對于高檔物業(yè)的購買者使用者，他們通常認為高檔物業(yè)的房型應理所當然是十分合理的。因此不進行七妙地室內(nèi)裝修來減負房型落后，將會損失購買物業(yè)用于自己使用的客戶目標市場，進而拖延銷售周期。3） 落后的房型使物業(yè)的保值率下降，降低了海洋花園物業(yè)的投資，損失部分目標客戶市場 迅速提升物業(yè)檔次，有利于物業(yè)保值，擴大購買海洋花園別墅的目標客戶。除了對即將推出的少洋花園別墅的規(guī)劃 合理性、綠化覆蓋率、配套功能、物業(yè)管理等外部內(nèi)容之外，客戶將更關(guān)心自己的私人窨。因他們的生活起居、活動空間、時間，將大部分在所購別墅中度過。以高貴、浪漫、休閑為主題的精裝修，在客戶參觀樣板房的時候，將給其帶來巨大的禮堂沖擊，迅速提升對海洋花園別墅的檔次，更能使其產(chǎn)生在暫離喧鬧的都市、快節(jié)奏的商務工作，進行渡假生活時，追求高尚物質(zhì)生活的欲望，進而使身心得到市場認可，對其保值率也將同時得到認可。加深客戶對物業(yè)的投資決心，促使更多目標客戶對該物業(yè)產(chǎn)生興趣。 豐富銷售菜單，為客戶帶來極大便利，使置業(yè)更加放心、安心、省心。本案為海濱渡假別墅，購置物業(yè)絕大部分為外省市客戶，裝修別墅所需花的設(shè)計、裝修、采購建村的時間要花三個月以上，由客戶自行裝修極其不便，縣城請裝修公司進行異地裝修無法對裝修過程中不合理之處進行合理修正，就算請個裝修監(jiān)理也無法保證裝修的質(zhì)量和功能的完善。所以在客戶肯定樣板房裝修的前提下，可將別墅內(nèi)裝修與房屋銷售結(jié)合起來，向客戶提供精裝修別墅交房。所絕房屋全部由樣板房裝修隊伍進行精心打造，使客戶有更多選擇交房的方式，豐富了銷售菜單。由于客戶看到樣板房的裝修質(zhì)量就等于將來交房的質(zhì)量，因此仿佛馬上得以驗收，使客戶更放心，對使用功能不符之處，客戶可事先提出后進行設(shè)計更改，甚至重新定身設(shè)計，使客戶更安心。不必親臨現(xiàn)場為客戶省時間使客戶更省心。三、總上所述進，出色的設(shè)計和施工隊伍對樣板房的高要次包裝將掩蓋本案物業(yè)的弊端，進一頻道確定物業(yè)的高層次定位，提升保值率。樣板房裝修的好壞，將直接影響銷售進展的順利與否。因此對樣板房進行高檔次精裝修是極其重要的。（八）直銷與電話直銷的組合銷售利用大通基業(yè)已掌握的大量外企與高檔俱樂部成員名錄進行直接有效的一對一式銷售。 業(yè)務員直接上門拜訪、派發(fā)物業(yè)資料。（這種方式對人力及質(zhì)料都是浪費） 將物業(yè)資料直接傳真給目標客戶。 招聘訓練有素的電話銷售人員進行直接的電話銷售。通過預先準備好的對話資料進行物業(yè)介紹。 直接邀請和組織目標客戶參加與本案相關(guān)的聯(lián)誼活動。 在這些有明確名錄的準客戶經(jīng)?？赡芸吹降奶厥饷襟w上投放適當廣告，或在其經(jīng)常出入的場所進行資料派發(fā)或免費資料索取（如在高級茶餐廳或高級酒吧內(nèi)放置免費索取的物業(yè)資料。 制作一批成本低廉又頗具新意的小禮品，印上與本案相關(guān)的信息或小廣告免費贈送。優(yōu)點：可直接有效地將廣告與促銷費用用在目標客戶身上，達到了廣告推廣的最大效益值，并縮短了廣告告之周期，加速購買行為的產(chǎn)生。注意點：相關(guān)資料與禮品一定制作精美，直銷人員的形象與談吐也很重要。 （九）聘請一流國際物業(yè)公司對本案的意義：由于本案為“舊樓改造”項目，物業(yè)原來的市場形象極差，并且長年沒有實施真正意義上的物業(yè)管理。因此，對于目前從新確定的市場推廣價格來說阻力巨大。同時，由于秦皇島已有一些較有規(guī)模的別墅小區(qū)，市場價格都要6000元/平方米以下，更是為本案增加了市場銷售的抗性。鑒于以上原因，本案必須物色一家機具國際聲譽的一流國際化物業(yè)管理公司進入，實施全面的專業(yè)化渡假別墅物業(yè)管理。理由如下：1， 著名物業(yè)公司的入駐將為本案帶來意想不到的巨大隱形價值——品牌。全面提升本案形象檔次。只有真正具有實力的一流國際物業(yè)公司才能來真正的國際化海景高尚別墅物業(yè)管理理念。才能真正地兌現(xiàn)對業(yè)主商品質(zhì)生活的保證。著名物業(yè)公司本身對相當一批身價不菲的客戶引相當數(shù)量的客戶。注：為了有利于本案整體形象的盡快全面建立，以及并盡早入注，速本案的銷售支化，建議盡早確定物業(yè)公司，（十）售樓處選址的重要性：由于本案的定價在秦皇島屬于超高價格，每平米高出同類物業(yè)3000元以上，（如四通集團開發(fā)之“碧海藍天”，第一期平均價格為3000元/m2），因此，本案除了在實際的施工用料以及小區(qū)規(guī)劃要體難民出高檔感，在整體形象與銷售推行道具上更要進行恰如其分的包裝，其中尤為重要的是“售樓處的整體包裝。理由有五： 本案為二次改選樓盤，需進行強勢的二次形象包裝投入才能改變舊的惡劣形象。 只有讓客戶看到發(fā)尺商充分的投入，才能給客戶以足夠的購買信心。 本案為異地銷售個案，由于客戶無法，很方便直接地看到本案的別現(xiàn)場，因此做考“第一印象“的北京售樓處就顯得尤為重要。只有一個極具檔次與品位的售樓處才能激發(fā)出客戶到別墅現(xiàn)場參鳳并付諸以購買的頭沖動。 本案的客戶群針對的是北京地區(qū)高層次高購買力的客戶，這樣一個人群對購買物業(yè)的每一個細節(jié)都會挑剔，更不去沒有檔次的地方，進行參觀或消費 。 做同類竟爭物業(yè)的四通“碧海藍天“，正在北京專門購置500m高檔商住樓，并進行樓裝修，做為北京售樓處，對本案構(gòu)成競爭威脅。的需要，4月30日前一定要將售樓處位置確實。否則將影響整體的營俏推行實施。（十一）“波賽冬”俱樂部實施概要①聯(lián)系秦皇島海上訓練場組織國際游艇俱樂部。1）入會費一次性邀納。2）自愿式加入。3）別墅業(yè)主本人直接成為會員。4）每年需支付4000元活動費5）以俱樂部提供的游艇為主，業(yè)主的飛碟艇為輔。組織活動，并根據(jù)實際情況征收適當?shù)墓芾碣M。聯(lián)系秦皇島或北京的潛水訓練中心，組織潛水訓練營。與北京的“打折卡”發(fā)行單位聯(lián)系，并組織部份秦皇島娛樂休閑場所共同經(jīng)營，形成“打折卡”合作同盟，使本會所VIP卡有消費打折功能。所有會員發(fā)一張北戴河暑期通行證。與“萬騰”水上娛樂園合作，凡會員本人可另帶兩個免費進入，其它親友可打折消費。注：本會所的真正成立，需發(fā)商委派專人或?qū)ｉT工作組將俱樂部各項活動與服務內(nèi)容在市場推選前全部落實到位。在以上與項全部落實到位后，可視實情況增加其它內(nèi)容。（十二）市場環(huán)境分析：本案物業(yè)現(xiàn)場位于秦皇島市，目標銷售市場在北京，為了明確本案的市場定位，堅定市場推廣信心，特對本案市場環(huán)境做以下分析：（一）、北京市場環(huán)境分析1）、北京市2001年別墅市場，應該說是硝煙彌漫，竟爭激烈。除了傳流的別墅物業(yè)，更掀起了Townhouse（ 聯(lián)體別墅）旋風，其總體價格在5000元/M2——8000元/M2不等，從售價上來看，應該說對本案在北京的市場推廣有一定的影響。2）、北京四通集團已在秦皇島開發(fā)“碧海藍天”別墅，其物業(yè)基地同處于海岸邊，并有“私家海灘”。一期內(nèi)部報價3350元/M2。從某些程度上對本案構(gòu)成了可能的威脅。3）、海南等具有豐富海資源的地區(qū)也在北京緊鑼密鼓地推銷著各自的海濱渡假別墅。機會：1）、雖然北京周邊地區(qū)包括Townhouse在內(nèi)的各婁型別墅層出不窮地大量涌現(xiàn)出來，但本案所具有的諸多先天優(yōu)勢，是它們所無法比擬和模仿的：①.真正的無敵海景②．本案基地所處地塊驚人的升值潛力。③．同類物業(yè)的稀缺性。④．優(yōu)秀的自然風光與雄厚的度假資源而執(zhí)頭正猛的Townhouse與本案還存在著物業(yè)產(chǎn)品定位與目標客戶定位的截然不同：①． 本案是海濱渡假別墅，其著眼點是居住無憂休的親渡假物業(yè)。而Ｔownhouse是為北京中各階級的生活居住鍍身定造的物業(yè)。兩者不在一個檔次。②． 本案的目標客戶是北京及周邊地區(qū)的“頂級”消費群。而Ｔownhouse的目標客戶北京 的中產(chǎn)階級消費群。本神機妙算的目標客戶購買Ｔownhouse的可能性不大，而Ｔownhousere的目標客戶群購買本案的可能性也較小。二者并無太大沖突。2）、四通集團開發(fā)的“碧海藍天”一期雖然同為秦皇島地區(qū)的景物業(yè)，進行深入的分析，才能得出結(jié)論：①．“碧海藍天”報價為3350元/M2，但其價格為內(nèi)部認購價，且為毛坯公寓期房，如果完全提升到與本案相同的市場推廣價格角度來看，可以明顯得出以下價格。3350元②．“碧海藍天”一期以四通集團內(nèi)部職工消化為主，因此全案尚明確的產(chǎn)呂定位與整體的形象定位，明顯表現(xiàn)在其小區(qū)同公寓與別墅工段存，且價格差距較大。這對于很關(guān)心“與誰為鄰”的高檔別墅消旨者來說是很大的抗 性。③． 以“碧海藍天”目前的工作進度來看，要到2001年10月初，才能達到現(xiàn)房銷售現(xiàn)態(tài)。并且其一期 物業(yè)它要以四通集團內(nèi)部消化主，不可能有太多掮 數(shù)對外銷售。所從時間上來廛對本案很難真正有所影響。3）、目前在北京銷售推廣的海南海景別墅，產(chǎn)品形象均不夠良好，且市場推廣手法單一，宣傳力度不足，鳳形成品牌號召力更無法滿足本案目標客戶群的心理需 求。且物業(yè)品質(zhì)以其售價來說出值得懷疑應該無法對本案構(gòu)成真正的威脅。4）、本案是距北京最近的私家高檔海景 別墅始終是具有唯一性的極佳賣點。綜 上南昌述，只要本案堅持即定的產(chǎn)品定經(jīng)與宣傳方針，同時形象與品牌宣傳 ，嚴格地在市場宣傳中將本案的個性與形象和其它別墅區(qū)別開，緊緊銷定目標客戶群，相信一定可以取得不俗的戰(zhàn)績。