【正文】 綜 上南昌述，只要本案堅持即定的產(chǎn)品定經(jīng)與宣傳方針，同時形象與品牌宣傳 ，嚴格地在市場宣傳中將本案的個性與形象和其它別墅區(qū)別開，緊緊銷定目標客戶群，相信一定可以取得不俗的戰(zhàn)績。所從時間上來廛對本案很難真正有所影響。3350元②．“碧海藍天”一期以四通集團內部職工消化為主，因此全案尚明確的產(chǎn)呂定位與整體的形象定位，明顯表現(xiàn)在其小區(qū)同公寓與別墅工段存，且價格差距較大。而Ｔownhouse的目標客戶北京 的中產(chǎn)階級消費群。④．優(yōu)秀的自然風光與雄厚的度假資源而執(zhí)頭正猛的Townhouse與本案還存在著物業(yè)產(chǎn)品定位與目標客戶定位的截然不同：①． 本案是海濱渡假別墅，其著眼點是居住無憂休的親渡假物業(yè)。從某些程度上對本案構成了可能的威脅。除了傳流的別墅物業(yè)，更掀起了Townhouse（ 聯(lián)體別墅）旋風，其總體價格在5000元/M2——8000元/M2與“萬騰”水上娛樂園合作，凡會員本人可另帶兩個免費進入，其它親友可打折消費。組織活動，并根據(jù)實際情況征收適當?shù)墓芾碣M。1）入會費一次性邀納。 做同類竟爭物業(yè)的四通“碧海藍天“，正在北京專門購置500m高檔商住樓，并進行樓裝修，做為北京售樓處，對本案構成競爭威脅。 只有讓客戶看到發(fā)尺商充分的投入，才能給客戶以足夠的購買信心。才能真正地兌現(xiàn)對業(yè)主商品質生活的保證。鑒于以上原因，本案必須物色一家機具國際聲譽的一流國際化物業(yè)管理公司進入，實施全面的專業(yè)化渡假別墅物業(yè)管理。注意點：相關資料與禮品一定制作精美，直銷人員的形象與談吐也很重要。 直接邀請和組織目標客戶參加與本案相關的聯(lián)誼活動。 業(yè)務員直接上門拜訪、派發(fā)物業(yè)資料。三、總上所述進，出色的設計和施工隊伍對樣板房的高要次包裝將掩蓋本案物業(yè)的弊端，進一頻道確定物業(yè)的高層次定位，提升保值率。所以在客戶肯定樣板房裝修的前提下，可將別墅內裝修與房屋銷售結合起來，向客戶提供精裝修別墅交房。以高貴、浪漫、休閑為主題的精裝修，在客戶參觀樣板房的時候，將給其帶來巨大的禮堂沖擊，迅速提升對海洋花園別墅的檔次，更能使其產(chǎn)生在暫離喧鬧的都市、快節(jié)奏的商務工作，進行渡假生活時，追求高尚物質生活的欲望，進而使身心得到市場認可，對其保值率也將同時得到認可。因此不進行七妙地室內裝修來減負房型落后，將會損失購買物業(yè)用于自己使用的客戶目標市場，進而拖延銷售周期。將不同形狀的家私進行七妙或超越常規(guī)卻不失實用地布置和平面裝飾，將給人耳目一新的奇妙感覺，產(chǎn)生鋒如發(fā)現(xiàn)“1+1=3”的答案。（六）.銷售文本、作業(yè)表單 銷售答客問的擬訂、制作 購房協(xié)議書的擬訂、制作 價目表的擬訂、制作 銷控表的擬訂、制作 預售合同文本的擬訂、制作 客戶購房須知的擬訂、制作 媒體宣傳后，每日信息反饋表的擬訂、制作包括 各媒體來電狀況分析表 各媒體來人狀況分析表 每周每月實際成交分析表每周每月退戶情況分析表 每周銷售情況總體分析表 下一階段銷售計劃安排與建議（七）樣板間二、 樣板房效果要求： 精裝修：樣板房須進行精致細膩地裝修，配以適當風格的家私及平面裝飾物，進行合理七妙空間布置，且不忽略使用性，以高貴、浪漫、休閑為主題的高層次裝修，均采用海外裝修風格。在簽約過程中，對客戶提出的有異議的條款具備獨立解釋、說服的能力，對客戶提出的補充條款應報現(xiàn)場主管。(2).定金保留至首期樓款交付日。(2).告知客戶，買賣雙方的行為約束。注意事項(1).蹤客戶要注意時間的間隔及切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2).客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。六、填寫客戶資料表基本動作(1).無論成交與否，每接待一組客戶后，立即填寫客戶資料表。(5).不做非職權范圍內的答復與承諾。注意事項(1).各人銷售資料與銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。(3).根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上作更詳盡的說明。注意事項(1).側重強調本樓盤總體優(yōu)勢(2).將自己的熱誠與誠懇地推銷給客戶，努力與其建立信任關系。(2).接待過程中注重獨立性，遇特殊情況接待人員以兩人為限(3).若遇市調人員也應提供一份資料，作簡潔、大致的回答。二、客戶接待基本動作A、 客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”。 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以23分鐘為限，不宜過長。(4) 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(3) 在電話接聽過程中設法取得我們所要的客戶資訊。（五）.現(xiàn)場銷售職業(yè)技能基本動作規(guī)范一、接聽電話基本動作(1) 銷售員接聽電話態(tài)度和藹,語音親切。 要創(chuàng)造融洽氣氛 把握最初的幾分鐘，先和對方達成和諧融洽的關系，再進行交談、溝通、信任的關系是一切成交的基礎。E、激發(fā)客戶的好奇心，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。營銷中最主要的是： 策劃：它是定性的概念；規(guī)劃：它是定量的概念； 理會設計：把客觀事物（樓盤）抽象成一個概念； 要有一個好的房產(chǎn)公司的“名示”。 團隊合作精神銷售時，銷售人員相互合作，實現(xiàn)團體協(xié)作，往往有事半功倍的效果。 高度的挫折承受力： 一般現(xiàn)來看房的： 第一次有20%的購房欲望第二次有50%的購房欲望第三次有75%的購房欲望 要讓客戶來到售樓處有那種到家的溫馨感。（略） 心理與心理分析。 具備靈活運用各種營銷手段和技巧的能力。 忠誠于自己所服務的公司，維護其商業(yè)形象。 具備良好的禮儀風范。 掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟、房屋建筑、市場營銷和公關禮儀的基本知識。（二）.營銷人員理論知識培訓計劃與綱要一、 培訓目標具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟、房屋建筑、市場營銷和公關禮儀的基本知識，熟悉與房地產(chǎn)有關的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路和關鍵環(huán)節(jié)，并熟練運用各種營銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務。銷售組 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。協(xié)助財務部門收款、繳款、請款作業(yè)。負責各類效果之分析與評判。負責媒體計劃的計劃與執(zhí)行。負責現(xiàn)場銷售控制及人員管理。４．宣傳品印刷制作費（30萬）——樓書，海報，ＤＭ等。 本物業(yè)業(yè)主之直系子女可獲得貴族學校學藉。 針對準企業(yè)客戶，利用秦皇島球校資源，組織企業(yè)海繽足球聯(lián)誼賽。獎品內容：（分成人組與少兒組）成人組：一等獎二名人民幣8000元或等值獎品二等獎三名人民幣5000元或等值獎品三等獎四名人民幣3000元等值獎品鼓勵獎五名人民幣1000元或等值獎品少兒組：一等獎一名人民幣4000元或等值獎品二等獎二名人民幣2000元或等值獎品三等獎三名人民幣1000元或等值獎品鼓勵獎四名人民幣500元或等值獎品SP活動：配合銷售部直銷的展開?；顒訒r間安排：5月15日—6月1日進行各單位協(xié)作聯(lián)絡6月1日—6月10日接受參賽報名6月11日—6月25日報影作品創(chuàng)作6月26日—6月30日評獎7月2日—7月3日作品展出活動期間配合措施秦皇島各旅游景點對參賽者免費開放。突顯本案“標新立異”與眾不同的個性。邀請秦皇島市各貴族學校學生組成少兒組，分別進行秦皇島市各主要風景點的大報影比賽，拍攝點包括本案在內。SP活動一：“北戴河春天”影響大獎賽主辦單位：秦皇島市房地產(chǎn)公司，秦皇島市城投公司，旅游局。若銷售情況不錯，可相應取消發(fā)展商貸款、包租銷售付款方式。廣告強打期，促銷優(yōu)惠應配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠不在是銷售的調劑，而是較為實質的讓利行為，促進銷售?！敬黉N優(yōu)惠】即買即送精裝修（含家具或一艘飛碟快艇）即買即送精裝修（不含家具）即買即送車位每戶送小型氧吧定價說明：如果付款方式3的市場反應良好，則付款方式可維持不變。付款方式視市場的反應強弱，可及時修正付款前后的比例，以起到價格的微調作用。主要方式：【基本定價】開盤基價為$888/M2 ，沿海第三排均價$888/M2，沿海第二排均價$988/M2，沿海第一排均價$1088/M2，平均單價為$1011/M2 。主要方式：簽定購買意向認定書，授受每戶定金二萬元整。房產(chǎn)市場相對低迷，銷售上不可盲目樂觀。為可能的二期打下良好的基礎，開個好頭?！?效果使銷售達到高峰，回籠資金，建立相當知名度，盡可能在高峰中吸引最多客戶購買。再配合適當軟廣告，渲染氣氛，使之真正成為北京地區(qū)經(jīng)典別墅樓盤，樓市熱點，達到預期知名度。提高好房型價格，拉開檔次和差距，使各種房型走勢大致相同，或者適當關閉一些好房型，留至漲價后再售。 ★效果有效傳播訊息，醞釀氣勢，引發(fā)社會大眾關注，務必要求造成轟動效應，整個北京強烈關注。3. 應在售樓處、電話、接待、發(fā)看房預約券等各環(huán)節(jié)嚴格把關。（二）工作周期安排 開盤期（醞釀期） 二十天 定位期 二十七天 強銷期 二個半月 促銷期(余房銷售) 一個半月 (三)廣告推廣計劃第一階段:開盤期(醞釀期)主訴求點：頂級住宅是別墅，頂級別墅是海景別墅，廣告風格：藍色系列海洋世紀，住海洋別墅先鋒人物，先鋒生活瞰海群英會21世紀別墅生活進化論時間：二十天 １． ,在現(xiàn)場附近設置大型廣告看板,懸掛條幅,告知售樓地點、熱線、小區(qū)名稱、小區(qū)規(guī)劃等。把握恰到好處的上升幅度與節(jié)奏，有利于擠迫持幣觀望的有效客戶兌現(xiàn)成交，并展示本案因物業(yè)空間提供的獨特生活享受與精神享受所形成的巨大升值潛力的穩(wěn)定延續(xù)性?；诒景羔槍δ繕丝蛻綦A層塑造的體現(xiàn)尊貴人文精神的形象定位超越了本案