【正文】 v 面臨路沖或屋角等風(fēng)水禁忌調(diào)整幅度大。E 3 5 如何訂定水平價差v 景觀：景觀對于住宅購屋者常具有決定性的影響力。v 物業(yè)管理品質(zhì)較佳調(diào)整幅度大。v 日照適中時調(diào)幅度大，日照不足太長調(diào)幅小。E 3 3 如何訂定水平價差v 采光：指房屋所臨接采光面的多寡或采光面積的大小。調(diào)整原則包括：v 產(chǎn)品為大面積住宅時調(diào)整幅度大。E 3 1 如何訂定水平價差v 【水平價差】是指在同一樓層或同一水平層面之不同戶別的價格差異。v 「競爭定價法」：根據(jù)競爭個案價格來定價。v 預(yù)售市場價格水準的決定，主要取決于該預(yù)售項目的競爭條件，以及個別供給者（開發(fā)商）的定價行為。最極端的兩個例子：【完全競爭】市場及【獨占】市場。v 【系統(tǒng)化】指由整體到個體，由全項目至各戶的評估程序，逐步經(jīng)由垂直價差及水平價差等過程，訂出各戶單價。 主要是指因樓層高度不同所產(chǎn)生價格上的差異。v 預(yù)售屋定價時有許多成本及費用尚未產(chǎn)生，須依賴預(yù)測或判斷。E ?定價策略v 沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。D 5 3 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 產(chǎn)品包裝實務(wù)上的十二種機會：v 整體規(guī)劃的包裝機會：v 單純（單純住戶、一梯二戶、戶戶大戶）v 突出（摩天大樓、都市中別墅、空中別墅）v 動線（人車分流、住商出入分隔）v 安全（智能化程度）v 外觀（中國式屋突、五星級飯店設(shè)計、歐陸）v 軟件服務(wù)（自動化設(shè)備、商務(wù)中心）v 其它（配套公設(shè)或公建）D 5 4 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 地下室的包裝機會：v 高度（挑高樓層層高）v 明亮（陽光樓、采光井）v 升高（lobby設(shè)于B1層）v 商業(yè)（超市、名店街、美食街、游樂場）v 停車（高級暫停區(qū)、新的停車方式）v 開闊（與一層綠化結(jié)合、大賣場）v 公共配套（游泳池、桑拿、圖書室、儲藏室、洗衣房、俱樂部、棋牌室、球類活動室）D 5 5 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 一樓的包裝機會：v 高度（挑高夾層、附加樓板）v 單純（ 統(tǒng)一lobby 、全部挑空）v 出入口（住商電梯分離）v 車道入口（坡道加寬、人車分流）v 部分隔離（贈送私家花園使用權(quán)）D 5 6 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 中庭的包裝機會：v 比例（黃金比例）v 挑空形狀（長條、圓弧、方塊、混和型）v 整體規(guī)劃（大面積花園廣場）v 單一重點（游泳池、大花園）v 特殊項目（自行車道、鵝卵石步道）v 庭園景觀（主題式庭園）v 庭園機能（運動、戶外家居、私密性）v 公共配套（標(biāo)準游泳池、兒童游戲場、球類）D 5 7 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v lobby的包裝機會：v 空間（高度、寬度、長度）v 設(shè)計（型式、著名設(shè)計師）v 地面（材質(zhì)、搭配之設(shè)計）v 墻面（材質(zhì)、搭配之設(shè)計）v 吊頂（材質(zhì)、搭配之設(shè)計）v 燈具（種類、特殊產(chǎn)品）v 柜臺（設(shè)計、材質(zhì)）v 控制中心（控制內(nèi)容）v 信箱（材質(zhì)、開啟方式）D 5 8 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 二樓至頂樓的包裝機會：v 高度（爭取空間，作夾層、錯層立體運用）v 采光（四明設(shè)計）v 動線（垂直及水平動線流暢）v 隔音（輕質(zhì)隔間）v 天井（由室內(nèi)中庭挑空至頂樓的采光玻璃）v 露臺（贈送面積及設(shè)施程度）v 面積（房型適合大多數(shù)購屋者）D 5 9 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 頂樓的包裝機會：v 使用權(quán)（面積分配）v 生活舒適（附贈空中花園、亭臺樓閣）v 商業(yè)設(shè)施（露天餐廳瞭望）v 窗戶的包裝機會：v 設(shè)計（景觀窗、八角窗、半圓弧形窗）v 功能（氣密窗、雙層窗）v 玻璃（雕花、發(fā)色、反射、強化、吸熱）v 附件（附紗窗）D 5 10 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 陽臺的包裝機會：v 設(shè)計（景觀、弧形陽臺）v 材質(zhì)（中式、歐式、鍛鑄欄桿）v 地面（高級石英磚）v 平頂（顏色、涂料）v 給排水系統(tǒng)（數(shù)量、位置）v 外推式陽臺v 其它（電源插頭、曬衣架）D 5 11 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 建材的包裝機會：v 結(jié)構(gòu)（政府核準工法、施工標(biāo)準、特殊設(shè)計）v 外墻（正面處理、材質(zhì)、設(shè)計師）v 內(nèi)墻（材質(zhì)、線板、踢腳板、輕隔間）v 地面（材質(zhì)）v 門窗（玄關(guān)門、房門、窗、防盜設(shè)備、鎖）D 5 12 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 設(shè)備的包裝機會：v 電梯（容量、數(shù)量、速度、品牌、安全）v 室內(nèi)（水生飲、垃圾處理、瓦斯偵煙、門窗磁、緩降機、遠程防護、廣角紅外線偵測）v 室外（玄關(guān)計算機密碼卡、停車場遙控器、探頭、周界紅外線偵測器、避雷設(shè)備）v 廚房（廚具、專用插座）D 5 13 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 品牌的包裝機會：v 品牌名稱（含項目推廣名可使銷售員更易于與購屋者溝通）v 品牌名稱與商標(biāo)能提供產(chǎn)品法律保護，不易給競爭者模仿。v 【產(chǎn)品包裝】指的是將產(chǎn)品賦予銷售上的生命（建材設(shè)備高級性、管理方式嚴格性、居住品質(zhì)齊值性、廣告媒體突出性、生活機能方便性、設(shè)施配套優(yōu)越性、售樓處神秘性、總價可接受性、學(xué)區(qū)劃片優(yōu)良性、投資增值性、房型特殊功能性）。如強調(diào)賣的不是房子，而是一種生活型態(tài)，或是滿足一個成就感的社區(qū)為產(chǎn)品定位策略。如以銀發(fā)公寓、白領(lǐng)公寓、學(xué)生公寓等使用者屬性為產(chǎn)品定位策略。如以多功能商務(wù)套房、回租、無條件退房等滿足特殊目標(biāo)購物者的利益為產(chǎn)品定位策略。v 拉關(guān)系的策略，即宣稱與競爭項目并為最優(yōu)秀項目。v 發(fā)掘市場上的新區(qū)隔，即采取規(guī)避策略。v 必須針對目標(biāo)購屋者，將項目所擁有的選擇性優(yōu)勢加以推廣，并加大在購屋者心中的差異程度，以獲得競爭優(yōu)勢。v 產(chǎn)品定位的主要目的：v 設(shè)計產(chǎn)品與行銷組合（含訂定價格、通路和促銷方法的組合）。D 3 6 如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢v 所謂差異化是指設(shè)計一種有意義的差異行為，用以創(chuàng)造項目與競爭產(chǎn)品的差異。216。216。 如何創(chuàng)造差異化形象：即使競爭性產(chǎn)品能給消費者帶來的服務(wù)可能完全相同，但購屋者對于不同開發(fā)商或品牌形象必然存在著認知上的差異。 信賴感（讓客戶感覺值得信賴）216。D 3 4 如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢216。 售后服務(wù)的差異化（ 70年產(chǎn)品生產(chǎn)導(dǎo)向→80年行銷導(dǎo)向→ 90年客戶服務(wù)導(dǎo)向）216。 產(chǎn)品造型差異化（建筑物的外觀看來如何，設(shè)計、造型、材質(zhì)、顏色及購買者的感覺如何）D 3 3 如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢216。 產(chǎn)品特點差異化（基本功能更加強化的設(shè)計，采用消費者價值大于公司成本的特性）216。 創(chuàng)造差異化的服務(wù)216。D 3 1 如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢216。 一種產(chǎn)品型（只為特殊客戶提供【產(chǎn)品】）216。 選擇的目標(biāo)市場開發(fā)商是否有足夠條件來滿足D 2 5 如何掌握目標(biāo)市場216。 購屋次數(shù)（首次、二次、多次）D 2 4 如何掌握目標(biāo)市場216。 消費等級（可購買房產(chǎn)總價范圍）216。 年齡層次（夫妻年齡）216。 能夠清楚的描述每一個市場區(qū)隔216。v 選擇項目所希望滿足的目標(biāo)市場。216。（尤其裝修二套時）216。216。 播音系統(tǒng)：松弛柔和的音樂與呼控。 控制柜臺：銷控表、資料柜、與洽談區(qū)隔離。 POP ：開發(fā)業(yè)績、關(guān)系企業(yè)、交通道路圖、建材設(shè)備、智能化系統(tǒng)、買賣流程。 布置：動線流暢、明亮不花俏、功能空間。 格調(diào)：與項目建筑風(fēng)格吻合。 位置：與主要進出道路平行搭建。216。216。 開盤期、強銷期大力度媒體訴求。 氣勢明朗的模型，具體而微的表現(xiàn)建筑物的外觀設(shè)計、全區(qū)配置，助益了解項目內(nèi)涵。 整潔干凈的現(xiàn)場整理；臨路部分庭園造景。C 2 6各階段銷售任務(wù)及工作重點v 各階段客層分析v 第一階段：前置期（聞風(fēng)先至型，不買難過）v 第二階段：醞釀期（必購型，條件許可必買）v 第三階段：開盤期（非理智型，很容易沖動）v 第四階段：強銷期（理智型，詳細說明產(chǎn)品）v 第五階段：續(xù)銷期（挑剔型，銷售難度最高）C 3 推案時機建議v 國內(nèi)政經(jīng)環(huán)境觀點v 區(qū)域環(huán)境發(fā)展觀點v 市場推案觀點v 時間限制v 前置作業(yè)時間限制v 工程形象限制v 案前作業(yè)進度表C 4 價格及付款方式建議v 價位元元及付款方式建議項目應(yīng)該包括五個部分：v 定價環(huán)境說明v 授權(quán)底價（對內(nèi)）v 銷售表價（對外）v 付款方式（訂、簽、貸款、工程期付款）v 價差原則（垂直樓層、水平朝向、水平位置、棟別景觀、房型、面積、其它）C 5 1 現(xiàn)場構(gòu)想v 現(xiàn)場構(gòu)