【正文】 （融橋一區(qū)）v 沒有以上七種特色則以抽象方式 （日出東方）B 4 4 命名構(gòu)想v 命名構(gòu)想的表現(xiàn)內(nèi)容：v 發(fā)想角度（日式高機能住家規(guī)劃）v 命名建議（富市）v 筆劃吉兇（十七劃吉）v 衍申意義說明（與富士諧音、音義皆佳、短捷）B 4 5 命名構(gòu)想v 命名構(gòu)想的表現(xiàn)內(nèi)容：v 發(fā)想角度（日本味、摩登、新潮）v 命名建議（摩登市More City）v 筆劃吉兇（三十二劃吉）v 衍申意義說明（ More寓意多、豐富，亦為日本著名雜志名稱，時髦而具現(xiàn)代感 ）B 4 6 命名構(gòu)想B 5 1 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想v 廣告構(gòu)想的表現(xiàn)方式包括以下三個項目：v 廣告精神v 各階段廣告任務(wù)及工作重點v 各種廣告工具之表現(xiàn)B 5 2 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想v 廣告精神就是將廣告之目的、方向及切入點明確的表現(xiàn)。v 管理方式切入：小區(qū)管理方式很有吸引力。例如五十萬可買市中心連體別墅或三十萬可買溫泉版塊三房住家?！ 3 1廣告切入點的構(gòu)想v 廣告切入點指的是在廣告上可以特別加以發(fā)揮的重點（Key point），一個項目如果缺乏切入點的支撐，往往事倍功半，達(dá)不到廣告的預(yù)期效果。v 距交通主干道或設(shè)施均有相當(dāng)距離，吸引主區(qū)域客戶機會較為不利。（了解區(qū)域內(nèi)購買能力的高低）v 依據(jù)面積大小鎖定目標(biāo)客層年齡及相對應(yīng)的產(chǎn)品功能區(qū)分；除年齡外更必須加入一些如職業(yè)、所得、購買習(xí)慣及消費者的其它特征。A7 產(chǎn)品定位v 當(dāng)收集了上述的六種資料并予以分析后，最后也最重要的就是進(jìn)行發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)想（定位）工作。v 三策：建管政策、土地政策、金融政策。n 要讓開發(fā)商將復(fù)雜的事務(wù)簡單化，降低經(jīng)營風(fēng)險；使售樓代表具有多方面能力乃當(dāng)務(wù)之急。A?如何做好產(chǎn)品企劃產(chǎn)品企劃亦稱為產(chǎn)品構(gòu)想，主要內(nèi)容有以下的七個部分：n 基地基本資料n 基地附近環(huán)境資料分析n 基地附近重大公私投資方案資料分析n 政經(jīng)環(huán)境資料分析n 銷售市場資料分析n 競爭項目資料分析n 產(chǎn)品定位A1 基地基本資料v 對基地基本資料的充分掌握與表現(xiàn)是成功銷售的充分條件v 地產(chǎn)開發(fā)項目的總平方案或方案設(shè)計說明v 工程名稱、建設(shè)單位、征地面積、實用地面積、總建筑面積、總建筑高度、建筑層數(shù)、建筑基底面積、占地面積、建筑密度、容積率、綠地面積、綠化率、戶數(shù)、車位等。216。v 【集中化策略】：努力針對某一些特殊的顧客設(shè)計產(chǎn)品，（例如只設(shè)定單一面積）以避開與其它產(chǎn)品的競爭。B 2 2 產(chǎn)品機會點的構(gòu)想劣勢：v 本項目臨路條件差，臨路太窄，只有※米，影響一個大型社區(qū)人員、車輛進(jìn)出。B 2 4 產(chǎn)品機會點的構(gòu)想威脅：v 附近競爭項目多，價格競爭激烈，整體市場供過于求，不利價位創(chuàng)新塑造。B 3 2 廣告切入點的構(gòu)想v 地段切入：項目所在的區(qū)位很有吸引力。配合出臺政策，減免應(yīng)繳稅賦。例如開發(fā)商是股票上市公司，或是具有品牌效益的公司。B 5 3 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想v 廣告表現(xiàn)手法方向：v 采取高格調(diào)的廣告表現(xiàn)手法。 （地段＋產(chǎn)品）v 便宜20萬，意外購得車庫景觀別墅。 任務(wù)：各項媒體研討、設(shè)計、制作、發(fā)包。B 5 8 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想216。216。 各種廣告工具之表現(xiàn)v 廣告表現(xiàn)就是將所希望運用的銷售工具，予以具體化的表現(xiàn)，使開發(fā)商迅速充分的了解策劃人員的能力。v 廣告預(yù)算須包含的六個項目：銷售現(xiàn)場部分、銷售道具、印刷資料、看板旗幟、媒體發(fā)布費用、其它支出（水、電、通訊、服裝）v 預(yù)算結(jié)構(gòu)會隨項目個案規(guī)模而有不同。C 2 1各階段銷售任務(wù)及工作重點v 行銷業(yè)務(wù)應(yīng)與廣告配合，并分為五個階段：前置期、醞釀期、開盤期、強銷期、續(xù)銷期v 第一階段：前置期（45天至60天）216。 任務(wù)：驗收醞釀成果，造成公開及熱銷的現(xiàn)場買氣；將銷售業(yè)績迅速傳遍業(yè)界并震撼客戶；配合公開大型SP（促銷）活動保持現(xiàn)場熱絡(luò)人氣。 任務(wù)：針對潛力地區(qū)加強海報派夾；電訪；加強補足簽約工作。216。216。 看板：圍墻、牌樓、燈箱、精神堡壘。216。C 5 4 現(xiàn)場構(gòu)想v 售樓處構(gòu)想：216。C 5 4 現(xiàn)場構(gòu)想v 樣板房構(gòu)想：依項目總銷售額制定套數(shù)。 高價位產(chǎn)品：大氣繁復(fù)。v 根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)劃最適合的產(chǎn)品定位。 家庭結(jié)構(gòu)（居住總?cè)丝跀?shù)）216。 選擇目標(biāo)市場的方法：216。 一種客層型（只為某【所得】客層提供產(chǎn)品）216。 創(chuàng)造差異化的人員216。 如何創(chuàng)造差異化的服務(wù)：當(dāng)實體產(chǎn)品無法差異化時，競爭優(yōu)勢往往在于強調(diào)其服務(wù)品質(zhì)。 如何創(chuàng)造差異化的人員：可藉由聘雇與培訓(xùn)比競爭者更佳的人員，以獲致更強的競爭優(yōu)勢，好的人員會表現(xiàn)下列六個特征：216。因此小心的努力建立形象創(chuàng)造競爭優(yōu)勢成為必修課題。 透過樣板房與售樓處的設(shè)計，使購屋者對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生形象上的認(rèn)同。v 對目標(biāo)購屋者產(chǎn)生效果吸引其產(chǎn)生購買行為。避開競爭項目的優(yōu)勢，以其未注意到的克層或特色加以攻擊，并予以掌握。v 以特定的使用時機來定位。D 4 6 如何做好產(chǎn)品定位v 產(chǎn)品定位就是尋找一個差異、創(chuàng)造差異并擴大差異的工作，而這些努力必須是能被足夠的目標(biāo)購屋者認(rèn)同的方為成功。v 品牌建立可吸引一群忠誠度高的客戶。v 預(yù)售項目的定價程序，是一連串由整體到個體，從全案到各戶的評估和決策的過程。v 【實務(wù)經(jīng)驗】的運用是指評估程序及定價過程中，對于差異因素的掌握及價差程度的研判。E 2 2 如何決定價格水準(zhǔn)v 房地產(chǎn)市場由于土地資源的稀有性、產(chǎn)品的不可移動性，以及各個房地產(chǎn)標(biāo)的之間因自然或人為所導(dǎo)致的差異性，使得房地產(chǎn)市場具有相當(dāng)程度的獨占特性。v 首先確定同一水平層面的單元數(shù)。調(diào)整原則包括：v 有暗房時調(diào)整幅度大，沒有暗房調(diào)幅小。v 房或間隔大調(diào)整幅度大。E 3 6 如何訂定水平價差v 房型：同一樓層中房型的好壞影響價格甚鉅。v 玄關(guān)門距電梯口距離大調(diào)整幅度大。v 臨路寬時調(diào)整幅度大，臨路窄時調(diào)幅小。（如相對位置不同須另行定價）E 3 2 如何訂定水平價差v 影響【水平價差】的因素有下列五種：v 朝向：指客廳的朝向即客廳臨接主陽臺的方向。v 開發(fā)商決定預(yù)售項目平均底價時常用的模式：v 「成本定價法」：成本有土地、建筑及管銷費用等。v 市場型態(tài)影響個別企業(yè)或供給者決定價格的方式。v 【平均單價】制定后進(jìn)入【垂直價差】訂定階段。v 好品牌有助于建立公司形象。D 5 1 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 期房（預(yù)售屋）的【產(chǎn)品包裝】是在產(chǎn)品規(guī)劃完成后確保項目銷售成功的重要法寶。v 以使用者類別來定位。尋找競爭項目的弱點，以比較性的方式，予以痛擊。D 4 2 如何做好產(chǎn)品定位v 產(chǎn)品定位工作實務(wù)的三個步驟：v 必須確認(rèn)項目在區(qū)位、規(guī)劃、品牌、技術(shù)、價格、品質(zhì)、產(chǎn)權(quán)與服務(wù)方面，相對于競爭產(chǎn)品是否有差異？及差異的大?。縱 必須選擇一些標(biāo)準(zhǔn)，用來判斷哪些差異在上述差異中，是重要的、獨特的、最佳的、易知的、不易模仿的、能力可及的、有獲利的。 透過捐款或贊助某些公益活動創(chuàng)造形象。 時時刻刻再每一種場合傳達(dá)給購屋者，并且必須反復(fù)不停的進(jìn)行。 謙恭有禮（表現(xiàn)出友善、有禮及體貼的態(tài)度）216。 交房服務(wù)的差異化（對預(yù)售而言，準(zhǔn)時交房非常重要，從合同見證、按揭辦理到綜合驗收、產(chǎn)權(quán)證辦理等系列服務(wù)）216。 如何創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品：建筑物具有較多產(chǎn)品差異化的機會，可能產(chǎn)生差異化的部分包括：216。 項目規(guī)模大選e；品牌好選c，d；競爭激烈的區(qū)域則選a，b。 選擇的目標(biāo)市場是否有足夠的吸引力 （客觀地相對地吸引條件） （該市場區(qū)隔內(nèi)是否已有強而有力的競爭者） （該市場區(qū)隔內(nèi)是否將有新的競爭者） （該市場區(qū)隔內(nèi)是否有許多的替代品）216。 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（現(xiàn)有存款數(shù)）216。 找出能夠清楚區(qū)隔房地產(chǎn)市場的【區(qū)隔變量】216。 低價位產(chǎn)品：經(jīng)濟實用。 主力產(chǎn)品：格局方整、最容易討好客戶。216。216。216。C 5 2 現(xiàn)場構(gòu)想v 園藝造景構(gòu)想：優(yōu)美的環(huán)境引發(fā)購買欲望。216。 工作重點：延續(xù)銷售氣勢；過濾客戶資料掌握回籠；發(fā)動客戶自己找鄰居；跟催補足簽約；研討未售出戶別原因修正于廣告媒體注入強心針；舉行銷售感謝酒會增加客戶信心及公司商譽；激勵現(xiàn)場銷售人員最