【正文】 競爭產(chǎn)品的差異。v 配合公司的資源與項目的特性，選擇一種或多種類別設(shè)計差異化，有效創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，或取銷售的成功。v 產(chǎn)品定位的主要目的：v 設(shè)計產(chǎn)品與行銷組合（含訂定價格、通路和促銷方法的組合）。v 有效達到降低市場銷售風(fēng)險，創(chuàng)造更多投資利潤的目標(biāo)。v 必須針對目標(biāo)購屋者，將項目所擁有的選擇性優(yōu)勢加以推廣，并加大在購屋者心中的差異程度，以獲得競爭優(yōu)勢。v 開發(fā)商應(yīng)避免下列常犯的四種定位錯誤：　v 定位模糊（定位不夠明顯只有模糊形象）v 定位過火（過分強調(diào)定位忽略項目其它優(yōu)點）v 定位混淆（宣稱產(chǎn)品利益太多或變動太頻繁）v 定位失真（購屋者很難相信能同時擁有多種產(chǎn)品特性又價格低廉）D 4 4 如何做好產(chǎn)品定位v 如果已有很強的競爭項目領(lǐng)先推出，有四個推廣策略可以采行：v 強化項目在購屋者心中的地位，即采取硬碰硬的策略。v 發(fā)掘市場上的新區(qū)隔，即采取規(guī)避策略。v 舉出對手弱點給予致命打擊，即攻擊型策略。v 拉關(guān)系的策略，即宣稱與競爭項目并為最優(yōu)秀項目。如以最大、最高、戶數(shù)最多的項目特性為產(chǎn)品定位策略。如以多功能商務(wù)套房、回租、無條件退房等滿足特殊目標(biāo)購物者的利益為產(chǎn)品定位策略。如休閑別墅、渡假別墅、渡假套房等特定的使用時機為產(chǎn)品定位策略。如以銀發(fā)公寓、白領(lǐng)公寓、學(xué)生公寓等使用者屬性為產(chǎn)品定位策略。以多一房、低公攤、總價低等宣稱比其它競爭個案有較直接的優(yōu)勢為產(chǎn)品定位策略。如強調(diào)賣的不是房子，而是一種生活型態(tài)，或是滿足一個成就感的社區(qū)為產(chǎn)品定位策略。v 成功的銷售人員必須培養(yǎng)敏銳的觀察力、豐富的想象力和靈活的創(chuàng)造力，方能發(fā)揮產(chǎn)品定位的最大效果。v 【產(chǎn)品包裝】指的是將產(chǎn)品賦予銷售上的生命（建材設(shè)備高級性、管理方式嚴格性、居住品質(zhì)齊值性、廣告媒體突出性、生活機能方便性、設(shè)施配套優(yōu)越性、售樓處神秘性、總價可接受性、學(xué)區(qū)劃片優(yōu)良性、投資增值性、房型特殊功能性）。v 產(chǎn)品包裝所獨得的利益很快會變成期望利益。D 5 3 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 產(chǎn)品包裝實務(wù)上的十二種機會：v 整體規(guī)劃的包裝機會：v 單純（單純住戶、一梯二戶、戶戶大戶）v 突出（摩天大樓、都市中別墅、空中別墅）v 動線（人車分流、住商出入分隔）v 安全（智能化程度）v 外觀（中國式屋突、五星級飯店設(shè)計、歐陸）v 軟件服務(wù)（自動化設(shè)備、商務(wù)中心）v 其它（配套公設(shè)或公建）D 5 4 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 地下室的包裝機會：v 高度（挑高樓層層高）v 明亮（陽光樓、采光井）v 升高（lobby設(shè)于B1層）v 商業(yè)（超市、名店街、美食街、游樂場）v 停車（高級暫停區(qū)、新的停車方式）v 開闊（與一層綠化結(jié)合、大賣場）v 公共配套（游泳池、桑拿、圖書室、儲藏室、洗衣房、俱樂部、棋牌室、球類活動室）D 5 5 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 一樓的包裝機會：v 高度（挑高夾層、附加樓板）v 單純（ 統(tǒng)一lobby 、全部挑空）v 出入口（住商電梯分離）v 車道入口（坡道加寬、人車分流）v 部分隔離（贈送私家花園使用權(quán)）D 5 6 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 中庭的包裝機會：v 比例（黃金比例）v 挑空形狀（長條、圓弧、方塊、混和型）v 整體規(guī)劃（大面積花園廣場）v 單一重點（游泳池、大花園）v 特殊項目（自行車道、鵝卵石步道）v 庭園景觀（主題式庭園）v 庭園機能（運動、戶外家居、私密性）v 公共配套（標(biāo)準(zhǔn)游泳池、兒童游戲場、球類）D 5 7 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v lobby的包裝機會：v 空間（高度、寬度、長度）v 設(shè)計（型式、著名設(shè)計師）v 地面（材質(zhì)、搭配之設(shè)計）v 墻面（材質(zhì)、搭配之設(shè)計）v 吊頂（材質(zhì)、搭配之設(shè)計）v 燈具（種類、特殊產(chǎn)品）v 柜臺（設(shè)計、材質(zhì)）v 控制中心（控制內(nèi)容）v 信箱（材質(zhì)、開啟方式）D 5 8 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 二樓至頂樓的包裝機會：v 高度（爭取空間，作夾層、錯層立體運用）v 采光（四明設(shè)計）v 動線（垂直及水平動線流暢）v 隔音（輕質(zhì)隔間）v 天井（由室內(nèi)中庭挑空至頂樓的采光玻璃）v 露臺（贈送面積及設(shè)施程度）v 面積（房型適合大多數(shù)購屋者）D 5 9 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 頂樓的包裝機會：v 使用權(quán)（面積分配）v 生活舒適（附贈空中花園、亭臺樓閣）v 商業(yè)設(shè)施（露天餐廳瞭望）v 窗戶的包裝機會：v 設(shè)計（景觀窗、八角窗、半圓弧形窗）v 功能（氣密窗、雙層窗）v 玻璃（雕花、發(fā)色、反射、強化、吸熱）v 附件（附紗窗）D 5 10 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 陽臺的包裝機會：v 設(shè)計（景觀、弧形陽臺）v 材質(zhì)（中式、歐式、鍛鑄欄桿）v 地面（高級石英磚）v 平頂（顏色、涂料）v 給排水系統(tǒng)（數(shù)量、位置）v 外推式陽臺v 其它（電源插頭、曬衣架）D 5 11 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 建材的包裝機會：v 結(jié)構(gòu)（政府核準(zhǔn)工法、施工標(biāo)準(zhǔn)、特殊設(shè)計）v 外墻（正面處理、材質(zhì)、設(shè)計師）v 內(nèi)墻（材質(zhì)、線板、踢腳板、輕隔間）v 地面（材質(zhì)）v 門窗（玄關(guān)門、房門、窗、防盜設(shè)備、鎖）D 5 12 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 設(shè)備的包裝機會：v 電梯（容量、數(shù)量、速度、品牌、安全）v 室內(nèi)（水生飲、垃圾處理、瓦斯偵煙、門窗磁、緩降機、遠程防護、廣角紅外線偵測）v 室外（玄關(guān)計算機密碼卡、停車場遙控器、探頭、周界紅外線偵測器、避雷設(shè)備）v 廚房（廚具、專用插座）D 5 13 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 品牌的包裝機會：v 品牌名稱（含項目推廣名可使銷售員更易于與購屋者溝通）v 品牌名稱與商標(biāo)能提供產(chǎn)品法律保護，不易給競爭者模仿。v 品牌建立可協(xié)助銷售進行市場區(qū)隔。E ?定價策略v 沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。v 如何運用定價策略v 如何決定價格水準(zhǔn)v 如何訂定水平價差v 如何訂定垂直價差v 如何訂定銷售表價v 如何運用價格組合v 如何掌握調(diào)價原則v 如何運用促銷價格E 1 1 如何運用定價策略v 如何運用定價策略v 「估價」主要是估計房地產(chǎn)的價格，以決定是否購買。v 預(yù)售屋定價時有許多成本及費用尚未產(chǎn)生，須依賴預(yù)測或判斷。v 每一個預(yù)售項目首先必須決定整體價格水準(zhǔn)，也就是一般俗稱【平均單價】。 主要是指因樓層高度不同所產(chǎn)生價格上的差異。v 由于各戶面積大小不一，所得出的平均單價可能不等于所預(yù)定的平均單價，將各戶等比乘上價差比（預(yù)訂均價除以所得均價）即可得到全案分戶價格。v 【系統(tǒng)化】指由整體到個體，由全項目至各戶的評估程序，逐步經(jīng)由垂直價差及水平價差等過程，訂出各戶單價。E 2 1 如何決定價格水準(zhǔn)v 房地產(chǎn)市場由于土地資源的稀有性、產(chǎn)品的不可移動性，以及各個房地產(chǎn)標(biāo)的之間因自然或人為所導(dǎo)致的差異性，使得房地產(chǎn)市場具有相當(dāng)程度的獨占特性。最極端的兩個例子：【完全競爭】市場及【獨占】市場。產(chǎn)業(yè)中有眾多的供給者，價格相同。v 預(yù)售市場價格水準(zhǔn)的決定，主要取決于該預(yù)售項目的競爭條件，以及個別供給者（開發(fā)商）的定價行為。v 預(yù)售市場平均底價的決定，主要取決于該項目的競爭條件，以及開發(fā)商的定價行為與模式。v 「競爭定價法」：根據(jù)競爭個案價格來定價。v 「差異定價法」：融合二及三方法更客觀理性評估。E 3 1 如何訂定水平價差v 【水平價差】是指在同一樓層或同一水平層面之不同戶別的價格差異。（單體建筑以同一樓層的不同戶別訂定水平價差；小區(qū)規(guī)模則先訂定各棟之間的水平價差再分別就各棟同一樓層的戶別訂定價差）v 如建筑物各樓層戶數(shù)相同，相對位置也相同，只須訂定一個樓層的水平價差，其余樓層均可參照。調(diào)整原則包括：v 產(chǎn)品為大面積住宅時調(diào)整幅度大。v 朝南調(diào)幅大，其余朝向調(diào)幅小。E 3 3 如何訂定水平價差v 采光：指房屋所臨接采光面的多寡或采光面積的大小。v 棟距大時調(diào)整幅度大，間距小時調(diào)幅小。v 日照適中時調(diào)幅度大，日照不足太長調(diào)幅小。E 3 4 如何訂定水平價差v 私密性：指私有空間與公共空間或其它單元私有空間的隔離程度。v 物業(yè)管理品質(zhì)較佳調(diào)整幅度大。v 與鄰房無高低差調(diào)整幅度大。E 3 5 如何訂定水平價差v 景觀：景觀對于住宅購屋者常具有決定性的影響力。v 面臨學(xué)校、公園、自然景觀或永久綠地調(diào)整幅度大。v 面臨路沖或屋角等風(fēng)水禁忌調(diào)整幅度大。調(diào)整原則包括：v 格局