【正文】 述與預(yù)測(cè)。v 三率：利率、匯率、通貨膨脹率。A?如何做好產(chǎn)品企劃產(chǎn)品企劃亦稱為產(chǎn)品構(gòu)想，主要內(nèi)容有以下的七個(gè)部分：n 基地基本資料n 基地附近環(huán)境資料分析n 基地附近重大公私投資方案資料分析n 政經(jīng)環(huán)境資料分析n 銷售市場(chǎng)資料分析n 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目資料分析n 產(chǎn)品定位A1 基地基本資料v 對(duì)基地基本資料的充分掌握與表現(xiàn)是成功銷售的充分條件v 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的總平方案或方案設(shè)計(jì)說(shuō)明v 工程名稱、建設(shè)單位、征地面積、實(shí)用地面積、總建筑面積、總建筑高度、建筑層數(shù)、建筑基底面積、占地面積、建筑密度、容積率、綠地面積、綠化率、戶數(shù)、車位等。n 工欲善其事必先利其器。n 人才的培養(yǎng)在任何企業(yè)都是首要之務(wù)。房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷策略概述作者：日期：房地產(chǎn)行銷實(shí)務(wù)目錄n 如何做好廣告企劃n 如何做好業(yè)務(wù)如何做好產(chǎn)品企劃n 企劃n 產(chǎn)品策略n 定價(jià)策略n 通路策略n 促銷策略前言n 房地產(chǎn)是一門相當(dāng)復(fù)雜且風(fēng)險(xiǎn)高的行業(yè)，而房地產(chǎn)銷售卻是一種迷人又多金的高尚職業(yè)。n 要讓開(kāi)發(fā)商將復(fù)雜的事務(wù)簡(jiǎn)單化，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；使售樓代表具有多方面能力乃當(dāng)務(wù)之急。n 專業(yè)化能提升公司整體績(jī)效，達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。n 好的開(kāi)始是成功的一半。v 總平方案的正確理解方式v 設(shè)計(jì)方案的閱讀方式A2 基地附近環(huán)境資料分析v 須將項(xiàng)目附近環(huán)境加以重點(diǎn)描述（文字），包括： 區(qū)域特性 發(fā)展沿革 人口結(jié)構(gòu) 都市計(jì)劃 土地使用公共設(shè)施 交通運(yùn)輸 生活機(jī)能v 綜合以上分析得知本項(xiàng)目基本性格v 制作環(huán)境分析示意圖A3 附近重大公私投資方案分析v 重大投資方案與私人的大型投資開(kāi)發(fā)計(jì)劃，都會(huì)改變一個(gè)地區(qū)的區(qū)位條件，因此也是開(kāi)發(fā)商及銷售人員一定要了解的事情，例如： 交通建設(shè) 公共配套建設(shè) 重大投資方案A4 政經(jīng)環(huán)境資料分析v 房地產(chǎn)市場(chǎng)受到整體政經(jīng)環(huán)境的影響甚大，同時(shí)也直接影響到項(xiàng)目推出的時(shí)機(jī)、價(jià)位與產(chǎn)品的規(guī)劃。v 三策：建管政策、土地政策、金融政策?！5 銷售市場(chǎng)分析v 本部分內(nèi)容在于說(shuō)明當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體情況，包括： 產(chǎn)品型態(tài) 價(jià)格 供給量 銷售率216。將該區(qū)主要購(gòu)屋者特性歸納，有助于產(chǎn)品構(gòu)想發(fā)展。 市場(chǎng)特性的表現(xiàn)方式：例如以區(qū)域客戶為主、高單價(jià)抗性大、以二次置業(yè)為主、以地緣性導(dǎo)向　A6 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案資料分析v 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案資料就是將與本項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)性的項(xiàng)目資料加以收集，作為產(chǎn)品定位之參考。A7 產(chǎn)品定位v 當(dāng)收集了上述的六種資料并予以分析后，最后也最重要的就是進(jìn)行發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)想（定位）工作。（戰(zhàn)爭(zhēng)、人民幣貶值、領(lǐng)導(dǎo)班子更換）A71 產(chǎn)品定位v 優(yōu)勢(shì)（ STRENGTH ）v 基地的方整v 基地的廣大v 附近環(huán)境的優(yōu)雅高貴v 生活機(jī)能的完備v 公共設(shè)施的充足v 視野景觀的良好v 學(xué)區(qū)的優(yōu)良A71 產(chǎn)品定位v 劣勢(shì)（WEAKNESS）v 基地的狹小破碎v 基地坡崁的落差大v 附近有憎惡設(shè)施v 附近建物老舊v 氣候潮濕v 臨路條件差v 市場(chǎng)胃納不足A71 產(chǎn)品定位v 機(jī)會(huì)（OPPOTUNITY）v 房型及面積的多樣化（或單一化）v 工程期短v 整體規(guī)劃v 稅賦低v 貸款額度高v 公攤低v 停車位A71 產(chǎn)品定位v 威脅（THREAT）v 附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的多寡v 產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱v 附近現(xiàn)房產(chǎn)品的量與價(jià)格的干擾A72 設(shè)定目標(biāo)v 在SWOT分析分析之后，開(kāi)發(fā)商通常會(huì)設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，主要是《財(cái)務(wù)目標(biāo)》及《次要目標(biāo)》v 《財(cái)務(wù)目標(biāo)》包含【利潤(rùn)目標(biāo)】及【銷售率目標(biāo)】v 《次要目標(biāo)》包含【品牌建立】及【社會(huì)回饋】A73 策略選擇v 目標(biāo)明確后可依照基地?fù)碛械臋C(jī)會(huì)、公司擁有的資源和要求的目標(biāo)，發(fā)展出適當(dāng)有效的下列三種【策略型態(tài)】。v 【差異化策略】：努力塑造出一種新的產(chǎn)品，而不采低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式，以創(chuàng)造較高的利潤(rùn)。此一策略可與上述二類同時(shí)并行，又可分為全面【全面成本領(lǐng)導(dǎo)集中】和【差異化集中】二種型態(tài)。（了解區(qū)域內(nèi)購(gòu)買能力的高低）v 依據(jù)面積大小鎖定目標(biāo)客層年齡及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品功能區(qū)分；除年齡外更必須加入一些如職業(yè)、所得、購(gòu)買習(xí)慣及消費(fèi)者的其它特征。v 消費(fèi)群體的正確描述。例如：產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)構(gòu)想的表現(xiàn)方式優(yōu)勢(shì)：基地完整、面積廣大、兩面臨路、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可充分發(fā)揮、氣勢(shì)壯大、地段明顯、距學(xué)校商圈不遠(yuǎn)、近重大交通設(shè)施干道或綠地、未來(lái)可望形成消費(fèi)商圈、商業(yè)發(fā)展?jié)摿π酆瘛⒁?guī)劃房型及面積多樣化、付款方式輕松、生活機(jī)能完備（學(xué)校、市場(chǎng)、商圈、警署）、基地幅員廣大在當(dāng)?shù)貜涀阏滟F可塑造大型小區(qū)、鬧中取靜具高級(jí)住家環(huán)境優(yōu)越條件。v 本項(xiàng)目未臨區(qū)域主要道路，聯(lián)絡(luò)道路狹小，車輛進(jìn)出不便，影響現(xiàn)場(chǎng)交通動(dòng)線引導(dǎo)。v 距交通主干道或設(shè)施均有相當(dāng)距離，吸引主區(qū)域客戶機(jī)會(huì)較為不利。v 以公司優(yōu)越的企業(yè)經(jīng)營(yíng)形象及實(shí)績(jī)?yōu)樘?hào)召，博得客戶對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品及施工品質(zhì)的認(rèn)同與信賴。v 區(qū)域內(nèi)人口稠密、商機(jī)蓬勃、二次置業(yè)與第一次購(gòu)屋者大有人在。v 本項(xiàng)目戶數(shù)及總銷售金額龐大，雖在地段與產(chǎn)品規(guī)劃上與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有區(qū)隔，但訴求對(duì)象重疊，若市場(chǎng)胃納不如預(yù)期，必影響去化，增加風(fēng)險(xiǎn)?！ 3 1廣告切入點(diǎn)的構(gòu)想v 廣告切入點(diǎn)指的是在廣告上可以特別加以發(fā)揮的重點(diǎn)（Key point），一個(gè)項(xiàng)目如果缺乏切入點(diǎn)的支撐，往往事倍功半，達(dá)不到廣告的預(yù)期效果。例如比市場(chǎng)行情低 5 ﹪以上的項(xiàng)目。例如層高有作夾層機(jī)會(huì)或不同于一般市場(chǎng)的產(chǎn)品。例如臨大型公園綠地或有便捷交通系統(tǒng)的項(xiàng)目。例如五十萬(wàn)可買市中心連體別墅或三十萬(wàn)可買溫泉版塊三房住家。超低的公攤率。v 稅賦切入：稅賦很有吸引力。B 3 2 廣告切入點(diǎn)的構(gòu)想v 付款方式切入：付款方式很有吸引力。v 管理方式切入：小區(qū)管理方式很有吸引力。v 建材設(shè)備切入：提供的建材或設(shè)備很有吸引力。v 企業(yè)形象切入：企業(yè)形象很有吸引力。B 4 1 命名構(gòu)想v 一個(gè)好的項(xiàng)目推廣名，雖然未必能保證項(xiàng)目銷售的成功，但是卻可以避免一些銷售風(fēng)險(xiǎn)與節(jié)省許多廣告費(fèi)用，因此也是房地產(chǎn)從業(yè)人員必須學(xué)習(xí)的一項(xiàng)技能。　B 4 2 命名構(gòu)想v 項(xiàng)目推廣名命名的六個(gè)原則：v 應(yīng)指出產(chǎn)品之利益所在v 應(yīng)指出產(chǎn)品品質(zhì)v 應(yīng)容易發(fā)音、識(shí)別及記憶v 應(yīng)具有獨(dú)特性v 應(yīng)避免不必要的聯(lián)想v 應(yīng)避免太空泛的幻想（一針見(jiàn)血）B 4 3 命名構(gòu)想v 項(xiàng)目推廣名命名的八個(gè)思考順序：v 優(yōu)先考慮以地段命名的內(nèi)容 （三坊七巷）v 考慮地點(diǎn) （紅霞新城）v 考慮產(chǎn)品規(guī)劃特色 （翠湖山莊別墅）v 考慮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 （金城小區(qū)古城小區(qū)）v 考慮個(gè)案規(guī)模 （大名城）v 考慮企業(yè)形象 （融橋錦江）v 系列性產(chǎn)品 （融橋一區(qū)）v 沒(méi)有以上七種特色則以抽象方式 （日出東方）B 4 4 命名構(gòu)想v 命名構(gòu)想的表現(xiàn)內(nèi)容：v 發(fā)想角度（日式高機(jī)能住家規(guī)劃）v 命名建議（富市）v 筆劃吉兇（十七劃吉）v 衍申意義說(shuō)明（與富士諧音、音義皆佳、短捷）B 4 5 命名構(gòu)想v 命名構(gòu)想的表現(xiàn)內(nèi)容：v 發(fā)想角度（日本味、摩登、新潮）v 命名建議（摩登市More City）v 筆劃吉兇（三十二劃吉）v 衍申意義說(shuō)明（ More寓意多、豐富，亦為日本著名雜志名稱，時(shí)髦而具現(xiàn)代感 ）B 4 6 命名構(gòu)想B 5 1 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想v 廣告構(gòu)想的表現(xiàn)方式包括以下三個(gè)項(xiàng)目：v 廣告精神v 各階段廣告任務(wù)及工作重點(diǎn)v 各種廣告工具之表現(xiàn)B 5 2 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想v 廣告精神就是將廣告之目的、方向及切入點(diǎn)明確的表現(xiàn)。v 加強(qiáng)產(chǎn)品的魅力與格調(diào)，提升質(zhì)感