【正文】 想主要是對售樓處現(xiàn)場的五種構(gòu)想：v 整體規(guī)劃構(gòu)想：須表現(xiàn)售樓處及外圍安排。C 2 5各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 第五階段：續(xù)銷期（90天）216。C 2 4各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 第四階段：強(qiáng)銷期（60天）216。C 2 3各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 第三階段：開盤期（30天）216。C 2 2各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 第二階段：醞釀期（60天至90天）216。v 銷售控制：銷控的方式、時機(jī)與內(nèi)容、客戶挑選、合約書堅(jiān)持尺度、客戶配合條件規(guī)范。v 銷售時機(jī)：何時推出、是否醞釀銷售、先建后售、邊建邊售、集中銷售時點(diǎn)。v 推廣預(yù)算分配：對外媒體約占5060﹪，現(xiàn)場布置約占2030﹪，印刷約占510﹪。v 除非景氣很好否則廣告內(nèi)容表現(xiàn)越直接越好。B 5 11 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想216。 第五階段：續(xù)銷期（90天）216。 任務(wù)：發(fā)布銷售率及人潮搶購消息，除了提高銷售率外，更要壓低退訂率。216。 工作重點(diǎn)：刊登引導(dǎo)報平、密集15 ” CF 播映、30 ”廣播播音、引導(dǎo)性海報派夾、房產(chǎn)雜志消息篇、小型SP（促銷）活動、特定對象客戶名單過濾。B 5 7 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想216。 第一階段：前置期（45天至60天）216。 （企業(yè)形象）v 五分鐘，為您省下十五萬。 （地段）v 金山生活區(qū)，醫(yī)療健康的 5 A 小區(qū)。v 采取地段特性與產(chǎn)品的自然性及可親性對比的廣告表現(xiàn)手法。v 以優(yōu)越的廣告手法與創(chuàng)意擺脫刻板建筑廣告。　B 4 2 命名構(gòu)想v 項(xiàng)目推廣名命名的六個原則：v 應(yīng)指出產(chǎn)品之利益所在v 應(yīng)指出產(chǎn)品品質(zhì)v 應(yīng)容易發(fā)音、識別及記憶v 應(yīng)具有獨(dú)特性v 應(yīng)避免不必要的聯(lián)想v 應(yīng)避免太空泛的幻想（一針見血）B 4 3 命名構(gòu)想v 項(xiàng)目推廣名命名的八個思考順序：v 優(yōu)先考慮以地段命名的內(nèi)容 （三坊七巷）v 考慮地點(diǎn) （紅霞新城）v 考慮產(chǎn)品規(guī)劃特色 （翠湖山莊別墅）v 考慮價格競爭力 （金城小區(qū)古城小區(qū)）v 考慮個案規(guī)模 （大名城）v 考慮企業(yè)形象 （融橋錦江）v 系列性產(chǎn)品 （融橋一區(qū)）v 沒有以上七種特色則以抽象方式 （日出東方）B 4 4 命名構(gòu)想v 命名構(gòu)想的表現(xiàn)內(nèi)容：v 發(fā)想角度（日式高機(jī)能住家規(guī)劃）v 命名建議（富市）v 筆劃吉兇（十七劃吉）v 衍申意義說明（與富士諧音、音義皆佳、短捷）B 4 5 命名構(gòu)想v 命名構(gòu)想的表現(xiàn)內(nèi)容：v 發(fā)想角度（日本味、摩登、新潮）v 命名建議（摩登市More City）v 筆劃吉兇（三十二劃吉）v 衍申意義說明（ More寓意多、豐富，亦為日本著名雜志名稱，時髦而具現(xiàn)代感 ）B 4 6 命名構(gòu)想B 5 1 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想v 廣告構(gòu)想的表現(xiàn)方式包括以下三個項(xiàng)目：v 廣告精神v 各階段廣告任務(wù)及工作重點(diǎn)v 各種廣告工具之表現(xiàn)B 5 2 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想v 廣告精神就是將廣告之目的、方向及切入點(diǎn)明確的表現(xiàn)。v 企業(yè)形象切入：企業(yè)形象很有吸引力。v 管理方式切入：小區(qū)管理方式很有吸引力。v 稅賦切入：稅賦很有吸引力。例如五十萬可買市中心連體別墅或三十萬可買溫泉版塊三房住家。例如層高有作夾層機(jī)會或不同于一般市場的產(chǎn)品?！ 3 1廣告切入點(diǎn)的構(gòu)想v 廣告切入點(diǎn)指的是在廣告上可以特別加以發(fā)揮的重點(diǎn)（Key point），一個項(xiàng)目如果缺乏切入點(diǎn)的支撐，往往事倍功半，達(dá)不到廣告的預(yù)期效果。v 區(qū)域內(nèi)人口稠密、商機(jī)蓬勃、二次置業(yè)與第一次購屋者大有人在。v 距交通主干道或設(shè)施均有相當(dāng)距離，吸引主區(qū)域客戶機(jī)會較為不利。例如：產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)構(gòu)想的表現(xiàn)方式優(yōu)勢：基地完整、面積廣大、兩面臨路、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可充分發(fā)揮、氣勢壯大、地段明顯、距學(xué)校商圈不遠(yuǎn)、近重大交通設(shè)施干道或綠地、未來可望形成消費(fèi)商圈、商業(yè)發(fā)展?jié)摿π酆?、?guī)劃房型及面積多樣化、付款方式輕松、生活機(jī)能完備（學(xué)校、市場、商圈、警署）、基地幅員廣大在當(dāng)?shù)貜涀阏滟F可塑造大型小區(qū)、鬧中取靜具高級住家環(huán)境優(yōu)越條件。（了解區(qū)域內(nèi)購買能力的高低）v 依據(jù)面積大小鎖定目標(biāo)客層年齡及相對應(yīng)的產(chǎn)品功能區(qū)分；除年齡外更必須加入一些如職業(yè)、所得、購買習(xí)慣及消費(fèi)者的其它特征。v 【差異化策略】：努力塑造出一種新的產(chǎn)品，而不采低價競爭的方式，以創(chuàng)造較高的利潤。A7 產(chǎn)品定位v 當(dāng)收集了上述的六種資料并予以分析后，最后也最重要的就是進(jìn)行發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)想（定位）工作。將該區(qū)主要購屋者特性歸納，有助于產(chǎn)品構(gòu)想發(fā)展。v 三策：建管政策、土地政策、金融政策。n 好的開始是成功的一半。n 要讓開發(fā)商將復(fù)雜的事務(wù)簡單化，降低經(jīng)營風(fēng)險；使售樓代表具有多方面能力乃當(dāng)務(wù)之急。n 人才的培養(yǎng)在任何企業(yè)都是首要之務(wù)。A?如何做好產(chǎn)品企劃產(chǎn)品企劃亦稱為產(chǎn)品構(gòu)想，主要內(nèi)容有以下的七個部分：n 基地基本資料n 基地附近環(huán)境資料分析n 基地附近重大公私投資方案資料分析n 政經(jīng)環(huán)境資料分析n 銷售市場資料分析n 競爭項(xiàng)目資料分析n 產(chǎn)品定位A1 基地基本資料v 對基地基本資料的充分掌握與表現(xiàn)是成功銷售的充分條件v 地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的總平方案或方案設(shè)計(jì)說明v 工程名稱、建設(shè)單位、征地面積、實(shí)用地面積、總建筑面積、總建筑高度、建筑層數(shù)、建筑基底面積、占地面積、建筑密度、容積率、綠地面積、綠化率、戶數(shù)、車位等。v 三率三策的正確描述與預(yù)測。216。v 產(chǎn)品定位分為四個步驟v SWOT分析v 設(shè)定目標(biāo)v 策略選擇v 產(chǎn)品構(gòu)想A71 產(chǎn)品定位v SWOT分析v 優(yōu)勢（ STRENGTH ）v 劣勢（WEAKNESS）v 機(jī)會（OPPOTUNITY）v 威脅（THREAT）v SWOT分析內(nèi)容重點(diǎn)都是指相對性的項(xiàng)目而言，即本案與其它競爭個案的相對性內(nèi)容，對于較絕對性或普及性內(nèi)容，則不在此列。v 【集中化策略】：努力針對某一些特殊的顧客設(shè)計(jì)產(chǎn)品，（例如只設(shè)定單一面積）以避開與其它產(chǎn)品的競爭。v 項(xiàng)目本身規(guī)模大小也會影響目標(biāo)客層及地區(qū)的設(shè)定，了解各地區(qū)胃納量，增減客層及地區(qū)的涵蓋面。B 2 2 產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)的構(gòu)想劣勢：v 本項(xiàng)目臨路條件差，臨路太窄，只有※米，影響一個大型社區(qū)人員、車輛進(jìn)出。B 2 3 產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)的構(gòu)想機(jī)會：v 本項(xiàng)目房型、面積規(guī)劃多變化，以中高收入自住或二次置業(yè)客戶為訴求對象。B 2 4 產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)的構(gòu)想威脅：v 附近競爭項(xiàng)目多，價格競爭激烈，整體市場供過于求，不利價位創(chuàng)新塑造。v 廣告切入點(diǎn)一般有以下的十一種類型：v 單價切入：項(xiàng)目的價格很有吸引力。B 3 2 廣告切入點(diǎn)的構(gòu)想v 地段切入：項(xiàng)目所在的區(qū)位很有吸引力。v 面積切入：面積很有吸引力。配合出臺政策，減免應(yīng)繳稅賦。例如智能化安防或是如同星級酒店般物業(yè)管理。例如開發(fā)商是股票上市公司，或是具有品牌效益的公司。v 廣告之目的一般而言有下列四個方向可發(fā)揮：v 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特性，使產(chǎn)品對準(zhǔn)目標(biāo)市場。B 5 3 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想v 廣告表現(xiàn)手法方向：v 采取高格調(diào)的廣告表現(xiàn)手法。v 采取前瞻性、人文性取代地方性、傳統(tǒng)性的小格局方向，排斥空洞的廣告表現(xiàn)手法。 （地段＋產(chǎn)品）v 便宜20萬，意外購得車庫景觀別墅。 （價格）v 東百作鄰居，公園在隔壁。 任務(wù)：各項(xiàng)媒體研討、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)包。 第二階段：醞釀期（60天至90天）216。B 5 8 廣告表現(xiàn)方式構(gòu)想216。 工作重點(diǎn)：刊登開盤報平、密集30 ” CF 播映、60 ”廣播播音、開盤海報派夾、新聞發(fā)布會、大型SP（開盤）活動、簽約作業(yè)準(zhǔn)備。216。 任務(wù)：塑造項(xiàng)目狂銷與成功形象，補(bǔ)強(qiáng)銷售死角，加深產(chǎn)品知名度，以證人稿方式增加觀望客戶認(rèn)同感，并刊登感謝稿鞏固戰(zhàn)