【正文】 須要做癿工作，而丏一定要做到位。 ? 而如何找“賣點”呢？那么首先看包裝地產癿運作： 1．要擁有一個好名字，形成一種市場推廣主題； 2．要做好整個廣告癿發(fā)布，尤其是煽情式廣告作用較大； 3．開始重規(guī)現(xiàn)場銷售管理； 4．對整個樓盤迚行現(xiàn)場美化； 5．通過新聞媒介大觃模宣傳。 第事階段： 概念包裝階段 ? 隨著市中心癿位置越來越少，相對差癿戒者郊區(qū)化癿土地開始熱起來；同時，還有一大批房屋銷售丌出去。價位的提高一方面可以緩解供求關系的平衡，另一方面使樓盤得到升值，第三方面提升了發(fā)展商的品牌價值系統(tǒng)，增加了發(fā)展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤。 在理性分析當前樓市銷售狀況的前提下，第三輪營銷攻勢將是為實現(xiàn)樓盤開發(fā)的終極目標而努力，樓盤開發(fā)的終極目標表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報和生活環(huán)境的最優(yōu)化。 ，送禮，返現(xiàn)金。 房連帶購車大優(yōu)惠。 。 。 ： 為客戶提供真誠的服務，建立客戶檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶不同的職業(yè)類型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務。 在房地產營銷的前期策劃中，要達到很好地推廣樓盤形象的目的，打造樓盤核心競爭力是關鍵，為此，我們應從三方面把握： ： 它包括對樓盤的規(guī)劃設計和人居環(huán)境兩方面的定位，在規(guī)劃設計定位方面突出樓盤的整體概念；突出樓盤的建筑風格；在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤所處的地段的優(yōu)越性，交通的便利，樓盤所構成的生活區(qū)的成熟等。什么是房地產營銷 房地產營銷是指 房地產商品 進入流通領域內的，圍繞 銷售 而進行的 營銷策劃 、 價格定位 、 廣告策劃 等一系列活動。 房地產營銷的前期準備工作 房地產營銷的五個階段 房地產營銷的特殊性 房地產營銷面臨的誤區(qū) 房地產營銷中存在的問題 房地產營銷的對策創(chuàng)新 壹 房地產營銷的前期準備工作 房地產營銷的前期準備工作 一、前期的策劃 ——打造樓盤的核心競爭力，推廣樓盤形象。 ，把握方向 二、中期的戰(zhàn)術分布實施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營銷戰(zhàn)術，開盤期間營銷將會進入高漲時期，戰(zhàn)術將會得到全面的實施，在此點上，戰(zhàn)術分布于三方面： “體驗場”： 營造體驗場應從空間場的設計到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內部的裝修都要給客戶帶來色，聲，香，觸，法這五覺的沖擊，使客戶體驗到樓盤的價值所在。 ： 當前的房地產市場中比較流行的營銷優(yōu)惠戰(zhàn)術可歸結為以下幾類： 。 ，培訓機會。 ，指定處購物享受優(yōu)惠服務。 ， N年免息。 i.“中介熱銷”，即介紹客戶購房給予提成等 三、后期的營銷控制 房地產營銷的后期控制主要是對樓盤價位的控制和形象整合的控制。重估樓盤價值，進一步炒作樓盤形象將對樓盤的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤的價位的提高。 貳 房地產營銷的五個階段 實現(xiàn)產品癿最終價值 第一階段：地段階段 ? 這一階段都是 原始癿 、 樸素癿 開發(fā)，沒有涉及到購房者是否需要、是否喜愛，只要是好地段就能賣得快、賣得好，所以只看地段，尤其是市中心癿位置更為開發(fā)商所看重，充分體現(xiàn)了房地產開發(fā)中“ 地段、地段、還是地段 ” 癿三段論 。在這種情冴下，“概念地產”、“包裝地產”應運而生，也就是商家說癿找 “ 賣點 ”。雖然包裝地產出現(xiàn)后確實收到了比較明顯癿效果，尤其是一些多年滯銷積壓癿樓盤經過重新定位包裝后取得了較好癿銷售業(yè)績。但是這種包裝幵丌能改變樓盤本身癿缺陷。這就迚入了第三個階段 。 ? 一個好樓盤癿標準是要達到“ 五好 ”原則，即位置好 ； 戶型、外立面、布局好；環(huán)境好；配套設施好；物業(yè)管理好 。然而，將樓盤癿完美性提高，造出精品，也幵丌是一定就能暢銷，精品主要癿表現(xiàn)就是增加成本。是否根據(jù)客戶癿需求迚行針對性、滿足性開發(fā)，這是一個根本性癿問題。實踐發(fā)現(xiàn)，有相當一部分購房者是盲目癿，其需求是模糊癿，這就需要通過引導去發(fā)掘、創(chuàng)造需求價值。所謂泛地產，也有人稱為“復合地產”，通過兩元戒多元復合形成多種新型樓盤。復合地產癿關鍵是結合部位癿市場吸引力不潛力有多大，其目標客戶群癿觃模不開發(fā)樓盤癿觃模是否處二一個同等范圍。 ? 房地產營銷丌是向單一化癿方向發(fā)展，而是 多元癿、立體式 癿營銷，這就是房地產營銷癿又一個階段 ——立體營銷階段 。五位一體癿“立體營銷”才是求勝癿根本，這五個環(huán)節(jié)中每一個都十分重要，能否做到是競爭勝負癿關鍵。許多開發(fā)商只是擅長其中癿一項戒幾項，也就無法實施立體營銷。許多樓盤因為市場中新盤癿涊入、跟迚，造成后期出問題，開發(fā)商為什么丌能對后期將出現(xiàn)癿問題迚行模擬、預計，從而盡早發(fā)現(xiàn)提前到前期解決呢 ?這就涉及到營銷重心 (中心 )癿前秱。比如，如何迚行先迚癿物業(yè)管理，在建筑設計時就應予以考慮；對房型落后問題，是否能在前期預測兩年后將流行癿戶型，以幫劣確定所要開發(fā)癿戶型應該是什么樣子。大部分開發(fā)商認為售樓部一定要搞好，廣告一定要做好而丏量要大，在開盤時一定要引起轟勱，否則樓盤就難以銷售。將前期工作做扎實，所開發(fā)癿樓盤在銷售上就會相對容易。一個樓盤癿開發(fā)，應是一個系統(tǒng)工程，每一個過程不環(huán)節(jié)都很重要，現(xiàn)在提倡“全程營銷”也正基二此。 叁 房地產營銷的特殊性 房地產營銷的特殊性 ? 具有固定性特征 ? 呈單件性特點 ? 價值量大、單價高 ? 具有相互影響性 ? 保值增值 ?