【正文】 的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡(jiǎn)明，縮短買(mǎi)家了解項(xiàng)目的時(shí)間，甚至可以使其作出迅速購(gòu)買(mǎi)決定。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶(hù)型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及戶(hù)型的真實(shí)效果圖，價(jià)目表及付款方法等等。展板制作上建議選擇鋼劃玻璃夾內(nèi)容后固定在墻面上，燈光從后面照射出來(lái)。８、 使用大屏幕彩電或者一對(duì)高級(jí)些的音箱，主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)反復(fù)播放公司和項(xiàng)目的廣告。９、 銷(xiāo)售中心正門(mén)前上方設(shè)置一炫黃色的“江岸山景”招牌。第五節(jié) 銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)（一）售前資料準(zhǔn)備： 建筑批文、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、預(yù)售許可證、公司的各種獎(jiǎng)狀榮譽(yù)等、樓書(shū)。（二）銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)物品設(shè)置 展板、各種文具、口袋、資料嘉等等，部分物品可以作為談單客戶(hù)的禮品贈(zèng)送。（三）銷(xiāo)售中心其他準(zhǔn)備建議紙杯和飲料多準(zhǔn)備一些。飲料可以包括有咖啡、果汁、綠茶、白水四種。附錄二銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理體制是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率。（一）銷(xiāo)售人員的要求：包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。詳見(jiàn)《長(zhǎng)行集團(tuán)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員手冊(cè)》。（二）銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類(lèi)型顧客（投資者、住戶(hù)、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢(xún)要禮貌熱情?？蛻?hù)檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶(hù)的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶(hù)型，了解售樓的信息渠道及其關(guān)于樓宇的意見(jiàn)?？蛻?hù)檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)?？蛻?hù)購(gòu)房心理分析對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，把重點(diǎn)放在住家和投資者上。購(gòu)房情況介紹有針對(duì)地介紹樓盤(pán)情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)。認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議，客戶(hù)與銷(xiāo)售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。正式合同簽署即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，是由房地產(chǎn)主管部門(mén)統(tǒng)一印制，公司法人若其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷(xiāo)房和銀行按揭房應(yīng)該經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷(xiāo)售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視市場(chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶(hù)名稱(chēng)、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。法律問(wèn)題咨詢(xún)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)以滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)，在正式合同簽訂時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。1銷(xiāo)售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任，詳見(jiàn)《長(zhǎng)興集團(tuán)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員手冊(cè)》1與物業(yè)管理的交接銷(xiāo)售人員將樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住房及其他有關(guān)信息。1銷(xiāo)售總結(jié)銷(xiāo)售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷(xiāo)售工作總結(jié)是銷(xiāo)售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。1銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：1）接洽的總客戶(hù)數(shù)2）成交量3）顧客覆約情況4）顧客投訴5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)附錄三關(guān)于江岸山景項(xiàng)目戰(zhàn)略意義的第三點(diǎn)分析：刪除附錄四有關(guān)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（即傳統(tǒng)意義上的排號(hào)）的詳細(xì)說(shuō)明：一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶(hù)，從而更清楚掌握客戶(hù)的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（小戶(hù)型、中等戶(hù)型和躍層哪個(gè)市場(chǎng)需求最大）；（二）項(xiàng)目處于拿到預(yù)售許可證前階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶(hù)目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等營(yíng)銷(xiāo)手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一種正式銷(xiāo)售前的技巧，也是項(xiàng)目前期的必要工作。（三）在年底房地產(chǎn)熱銷(xiāo)時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)。（四）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶(hù)，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣的進(jìn)度，我們把內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期定為2004年11月20日至拿到預(yù)售許可證前。三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以綿陽(yáng)市（含集團(tuán)公司內(nèi)部員工）為主。四、銷(xiāo)售場(chǎng)地安排日常銷(xiāo)售場(chǎng)地：集團(tuán)公司銷(xiāo)售處。五、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備（一）房源表和價(jià)格表（二）詳細(xì)戶(hù)型圖（三）銷(xiāo)售政策說(shuō)明（四）項(xiàng)目簡(jiǎn)介（五）公司簡(jiǎn)介六、信息管理內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋。（一）售樓員在客戶(hù)推廣、客戶(hù)接待過(guò)程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，如：客戶(hù)心理、客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的具體要求、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)保存、整理這些信息，并及時(shí)反饋給售樓部經(jīng)理和策劃人員。（二）在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷(xiāo)戶(hù)型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。七、加強(qiáng)項(xiàng)目知名度和銷(xiāo)售力度為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷(xiāo)售手法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。（一）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)銷(xiāo)售契機(jī)。（二）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請(qǐng)本地知名人士來(lái)為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。（三）與周邊各大型企業(yè)以及經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的企業(yè)開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單，鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)。（四）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（五）結(jié)合業(yè)主和公司員工，適當(dāng)開(kāi)展手拉手活動(dòng)。（六）盡量取得綿陽(yáng)市2005最值得期待樓盤(pán)獎(jiǎng)等對(duì)宣傳有利的稱(chēng)號(hào)。附錄五關(guān)于房托的建議：房托在很多的大城市早已經(jīng)不是新鮮事，結(jié)合綿陽(yáng)樓市的實(shí)際狀況以及江岸山景項(xiàng)目的情況，我建議對(duì)外招聘房托5到10人。一、房托的工作時(shí)間：每周周末兩天，各借假日。上午下午不使用同一撥人。10人分三組，輪流到場(chǎng)；二、房托的工資：周末時(shí)期每天30元，節(jié)假日每天40元。如果誘單成功，‰的提成。房托不屬于公司在編人員，以兼職為主，視工作投入狀態(tài)和專(zhuān)業(yè)性獎(jiǎng)扣工資。三、房托的工作原則和方法：房托要求假扮為看房人員，在有客戶(hù)上門(mén)的情況下以比較挑剔比較專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)想售樓人員詢(xún)問(wèn)房屋狀況，以期通過(guò)側(cè)面的對(duì)話和與客戶(hù)的直接購(gòu)房心得交流進(jìn)行引誘客戶(hù)下單。要求房托要有相當(dāng)?shù)母?jìng)業(yè)精神，而且絕對(duì)不允許出現(xiàn)露餡的事情。35 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