【正文】 頂，充分權(quán)衡分析以后認為，這類戶型無論景色還是戶型配置都比較好，而且部分還有車位，所以具體的定價建議為：建議在內(nèi)部認購（詳細內(nèi)部認購方式和方法另文陳述）時的入市均價定在每平方米1500元（一次性付款，車位贈送，送平臺），再考慮到樓層、方位的因素，在實際銷售中，最高可達每平方米1600元左右。如銷售形勢好，可將價格再稍微的提高。綿陽市目前的多層房樓價，價格較高的在每平方米2000多元，價格低的每平方米880元。根據(jù)我的了解和估計，本項目由于土地開發(fā)的時間和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所攤成本較高，這是一個客觀事實。五、 銷售推廣策略（一） 定價方案根據(jù)我對目標市場的調(diào)研和分析，本項目的入市定價應(yīng)當采取低開高走的策略，入市定價應(yīng)當較具彈性空間，公司財務(wù)處的報價并不完全準確，這其中有很多方面的因素。１１、 強烈建議通過公益事業(yè)提升長興集團的企業(yè)形象，以此提高業(yè)主信心。７、 在各種各類的廣告中努力突出小區(qū)的整體效果和景觀，以此增強客戶的購買欲望。５、 本案可以說算是扼守城南的進出大門，建議盡量通過戶外廣告的形式將進出城南的工作人員和潛在購房者都吸引過來，特別是要努力使得期望到鴻樾瑞閣的客戶也能來到本案看房。在操作過程中提出具體對策如下：１、 強烈建議在小區(qū)的右側(cè)入口外增修一座過街天橋，不但能解決小區(qū)人員出行的問題，更能作為本案最好的廣告牌位。５、 本案項目周邊臨近有南山中學、五一小學，正對面的紅星路可方便的到達警鐘街小學，為業(yè)主的子女能提供完善的就學教育環(huán)境。（二） 機會點和優(yōu)勢１、 本項目規(guī)劃設(shè)計理念屬于比較溫馨和高貴的形式，臨江景觀獨特，在建筑外立面風格和單體戶型方面都有創(chuàng)新，其樓盤自身質(zhì)素在綿陽市區(qū)具有相當強的競爭力。４、 綿陽市的各個房產(chǎn)公司在近段時間有不少多層項目開工，或多或少的對本案的銷售存在影響；加之鴻樾瑞閣這個大盤在經(jīng)開區(qū)的影響，使得本案的銷售形成前后夾擊的狀況。首先客觀地分析本項目的問題點、機會點和優(yōu)勢。二、 項目介紹項目名稱：江岸山景；地理位置：位于長虹大道南段和南橋的交匯處，東接南上中學、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、南湖車站等，西靠御營壩，北臨安昌河和紅星街；占地面積：50余畝；建筑面積：五萬余平方米；戶型：從二室二廳一衛(wèi)到五室三廳二衛(wèi)以及中空躍層式，面積包括從88㎡到250㎡；工程進度：2004年10月開工，一期項目預(yù)計2005年6月全面竣工。江岸山景項目總體營銷策劃方案是在對項目進行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對策劃計劃書的可操作性做綜合研究的基礎(chǔ)上擬定的。 江岸山景項目整體營銷推廣計劃書 （草案）第一章 項目營銷推廣策劃一、 策劃概要江岸山景項目總體營銷策劃方案，是結(jié)合了長興集團總體現(xiàn)狀和發(fā)展計劃制訂的有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的發(fā)展戰(zhàn)略、思想，結(jié)合長興集團的自身發(fā)展、操作能力以及江岸山景開發(fā)現(xiàn)狀而制訂的總體營銷策略和計劃方案。主要包括項目特性分析及市場定位，項目銷售推廣策略、廣告策略及媒體策略、廣告預(yù)算等方面的內(nèi)容。三、 項目特性分析本項目地處綿陽市城南片區(qū)，綿陽市的經(jīng)濟發(fā)展比較好，人均產(chǎn)值居四川前列，有著極強的市場消費力。（一） 問題點１、 項目地處城南一環(huán)路段，來往車多車速高，晚間噪音大，白天早晚出門步行不方便。５、 綿陽市的幾個比較大的房產(chǎn)公司都有大的樓盤還在銷售中，且地理位置和周邊配套比本案好，故對本案的銷售也有相當?shù)挠绊?。２?長興集團是綿陽市的房產(chǎn)企業(yè)的龍頭之一，企業(yè)形象和品牌度在綿陽都是比較有競爭力的，能給業(yè)主以實力、成熟、信心保證。６、 項目所在地有多路公交車可直達市中心（約10分鐘車程）、南湖汽車站（約10分鐘車程）、火車站（約15分鐘車程）、平政汽車站（約20分鐘車程）。２、 建議在小區(qū)外沿街栽種大型的樹木，以此消除來往車輛對住戶夜晚睡眠的噪音影響。６、 在各類報紙上通過大量的軟文鋪墊，以及現(xiàn)場銷售處的文章和銷售人員的解說，而潛移默化的告訴客戶這樣一個情況：城南片區(qū)因為是經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，是整個綿陽市的經(jīng)濟和工業(yè)的重心偏向地，在居住和投資的角度上力圖使客戶覺得城北（花園星河灣、凱廈花園、倍特、啟明星、西蜀名居）是屬于比較工薪階層的居民的居住地而不利于有文化有身份的人居住和投資，城東（芙蓉漢城等）的游仙區(qū)也是郊區(qū)并在不長的時間里即將處于政策支持的薄弱地段使得其同樣不利于居住和投資。８、 每逢節(jié)假日和周末，聘請幾名房托，以此引誘看房者下單和增強購房信心。四、 市場定位分析（一） 區(qū)域定位本項目的區(qū)域定位是：第一市場是城南片區(qū)；第二市場是市區(qū)；第三市場是周邊郊縣。而全力以赴的炒作，將地塊炒熱，在入市時富有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。根據(jù)我多方面的了解，以及對公司以前項目的了解，并反復(fù)比較周邊重點項目和競爭對手的價格銷售政策，本著“高調(diào)啟動，全力炒作，逐月提升”的價格策略，考慮以上項目成本又考慮項目市場接受能力，擬定項目銷售定價。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，再加上現(xiàn)在的綿陽市樓盤銷售狀況是小戶型最好銷售，我認為江岸山景中小戶型的入市價不要超過1400元/㎡比較合適，最重要是在心理上不要超過1399元/㎡，其實其價格應(yīng)該和宏杰花園周邊價格應(yīng)該接近。② 江岸山景中等戶型（100㎡—150㎡以下）入市價格意見：根據(jù)現(xiàn)在的多方面情況來看，超過了130㎡房子的銷售上都不怎么好，主要因素是總體價格比較高，再加上現(xiàn)在銀行的利息提高的問題，很多人希望能一次性付款，所以說無論是貸款還是一次性，對很多家庭都不容易接受。如銷售形勢好，可將價格再稍微的提高。在整個過程中，希望集團財務(wù)上會控制價格的提升幅度和頻率，以確保項目銷售額的實現(xiàn)，但是同時要注意提升價格千萬不要銷售進度?。ǘ?付款方式和進度１、 原則：付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，設(shè)計時體現(xiàn)以下原則：① 各種方式實際價格相等；② 付款方式不同。③ 兩年分期付款（）付款進度：首期30%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%。４、 長興集團中層以上干部購房優(yōu)惠；凡購買江岸山景的集團中層以上干部，公司可收購其在公司總部的原有商品房，回購房款不退，直接充作江岸山景首期款。根據(jù)江岸山景項目確定的市場范圍和銷售時間期限，在十個月的時間里，就以市中心和南橋為廣告中心進行全面廣告鋪設(shè)。綿陽的各大報紙和電視臺廣告中的樓盤廣告大戰(zhàn)就集中地反映了綿陽房地產(chǎn)市場的激烈競爭。但就綿陽市及其城南市場而言，銷售空間仍然是很大的。江岸山景項目作為長興集團具有戰(zhàn)略意義的一個盤子，在廣告策劃上有幾個目標是需要明確的：１、 銷售增長目標：江岸山景項目的一切廣告活動都是為了能開拓和贏得市場，從而提高樓盤銷售業(yè)績，按開發(fā)經(jīng)營計劃完成銷售目標。３、 企業(yè)形象目標：樹立良好的品牌，進而擴大長興集團的社會影響力，加快長興集團的發(fā)展進程，只有站在這個高度，才能對江岸山景項目的開發(fā)有深層的認識。（此部分為“啟程未來美好生活”主題）從江岸山景項目人均綠化面積、臨江景觀、多層次綠化、環(huán)境藝術(shù)小品、臨路綠化帶、小區(qū)綠化造型、社區(qū)人