【正文】 頂，充分權(quán)衡分析以后認(rèn)為，這類戶型無論景色還是戶型配置都比較好，而且部分還有車位，所以具體的定價(jià)建議為：建議在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（詳細(xì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式和方法另文陳述）時(shí)的入市均價(jià)定在每平方米1500元（一次性付款，車位贈(zèng)送，送平臺(tái)），再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米1600元左右。如銷售形勢(shì)好，可將價(jià)格再稍微的提高。綿陽(yáng)市目前的多層房樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米2000多元，價(jià)格低的每平方米880元。根據(jù)我的了解和估計(jì)，本項(xiàng)目由于土地開發(fā)的時(shí)間和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所攤成本較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)。五、 銷售推廣策略（一） 定價(jià)方案根據(jù)我對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，本項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，公司財(cái)務(wù)處的報(bào)價(jià)并不完全準(zhǔn)確，這其中有很多方面的因素。１１、 強(qiáng)烈建議通過公益事業(yè)提升長(zhǎng)興集團(tuán)的企業(yè)形象，以此提高業(yè)主信心。７、 在各種各類的廣告中努力突出小區(qū)的整體效果和景觀，以此增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。５、 本案可以說算是扼守城南的進(jìn)出大門，建議盡量通過戶外廣告的形式將進(jìn)出城南的工作人員和潛在購(gòu)房者都吸引過來，特別是要努力使得期望到鴻樾瑞閣的客戶也能來到本案看房。在操作過程中提出具體對(duì)策如下：１、 強(qiáng)烈建議在小區(qū)的右側(cè)入口外增修一座過街天橋，不但能解決小區(qū)人員出行的問題，更能作為本案最好的廣告牌位。５、 本案項(xiàng)目周邊臨近有南山中學(xué)、五一小學(xué)，正對(duì)面的紅星路可方便的到達(dá)警鐘街小學(xué)，為業(yè)主的子女能提供完善的就學(xué)教育環(huán)境。（二） 機(jī)會(huì)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)１、 本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)理念屬于比較溫馨和高貴的形式，臨江景觀獨(dú)特，在建筑外立面風(fēng)格和單體戶型方面都有創(chuàng)新，其樓盤自身質(zhì)素在綿陽(yáng)市區(qū)具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。４、 綿陽(yáng)市的各個(gè)房產(chǎn)公司在近段時(shí)間有不少多層項(xiàng)目開工，或多或少的對(duì)本案的銷售存在影響；加之鴻樾瑞閣這個(gè)大盤在經(jīng)開區(qū)的影響，使得本案的銷售形成前后夾擊的狀況。首先客觀地分析本項(xiàng)目的問題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。二、 項(xiàng)目介紹項(xiàng)目名稱：江岸山景；地理位置：位于長(zhǎng)虹大道南段和南橋的交匯處，東接南上中學(xué)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、南湖車站等，西靠御營(yíng)壩，北臨安昌河和紅星街；占地面積：50余畝；建筑面積：五萬余平方米；戶型：從二室二廳一衛(wèi)到五室三廳二衛(wèi)以及中空躍層式，面積包括從88㎡到250㎡；工程進(jìn)度：2004年10月開工，一期項(xiàng)目預(yù)計(jì)2005年6月全面竣工。江岸山景項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃方案是在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)策劃計(jì)劃書的可操作性做綜合研究的基礎(chǔ)上擬定的。 江岸山景項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣計(jì)劃書 （草案）第一章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃一、 策劃概要江岸山景項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃方案，是結(jié)合了長(zhǎng)興集團(tuán)總體現(xiàn)狀和發(fā)展計(jì)劃制訂的有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略、思想，結(jié)合長(zhǎng)興集團(tuán)的自身發(fā)展、操作能力以及江岸山景開發(fā)現(xiàn)狀而制訂的總體營(yíng)銷策略和計(jì)劃方案。主要包括項(xiàng)目特性分析及市場(chǎng)定位，項(xiàng)目銷售推廣策略、廣告策略及媒體策略、廣告預(yù)算等方面的內(nèi)容。三、 項(xiàng)目特性分析本項(xiàng)目地處綿陽(yáng)市城南片區(qū)，綿陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好，人均產(chǎn)值居四川前列，有著極強(qiáng)的市場(chǎng)消費(fèi)力。（一） 問題點(diǎn)１、 項(xiàng)目地處城南一環(huán)路段，來往車多車速高，晚間噪音大，白天早晚出門步行不方便。５、 綿陽(yáng)市的幾個(gè)比較大的房產(chǎn)公司都有大的樓盤還在銷售中，且地理位置和周邊配套比本案好，故對(duì)本案的銷售也有相當(dāng)?shù)挠绊?。２?長(zhǎng)興集團(tuán)是綿陽(yáng)市的房產(chǎn)企業(yè)的龍頭之一，企業(yè)形象和品牌度在綿陽(yáng)都是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，能給業(yè)主以實(shí)力、成熟、信心保證。６、 項(xiàng)目所在地有多路公交車可直達(dá)市中心（約10分鐘車程）、南湖汽車站（約10分鐘車程）、火車站（約15分鐘車程）、平政汽車站（約20分鐘車程）。２、 建議在小區(qū)外沿街栽種大型的樹木，以此消除來往車輛對(duì)住戶夜晚睡眠的噪音影響。６、 在各類報(bào)紙上通過大量的軟文鋪墊，以及現(xiàn)場(chǎng)銷售處的文章和銷售人員的解說，而潛移默化的告訴客戶這樣一個(gè)情況：城南片區(qū)因?yàn)槭墙?jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是整個(gè)綿陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)和工業(yè)的重心偏向地，在居住和投資的角度上力圖使客戶覺得城北（花園星河灣、凱廈花園、倍特、啟明星、西蜀名居）是屬于比較工薪階層的居民的居住地而不利于有文化有身份的人居住和投資，城東（芙蓉漢城等）的游仙區(qū)也是郊區(qū)并在不長(zhǎng)的時(shí)間里即將處于政策支持的薄弱地段使得其同樣不利于居住和投資。８、 每逢節(jié)假日和周末，聘請(qǐng)幾名房托，以此引誘看房者下單和增強(qiáng)購(gòu)房信心。四、 市場(chǎng)定位分析（一） 區(qū)域定位本項(xiàng)目的區(qū)域定位是：第一市場(chǎng)是城南片區(qū)；第二市場(chǎng)是市區(qū)；第三市場(chǎng)是周邊郊縣。而全力以赴的炒作，將地塊炒熱，在入市時(shí)富有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。根據(jù)我多方面的了解，以及對(duì)公司以前項(xiàng)目的了解，并反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“高調(diào)啟動(dòng)，全力炒作，逐月提升”的價(jià)格策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，再加上現(xiàn)在的綿陽(yáng)市樓盤銷售狀況是小戶型最好銷售，我認(rèn)為江岸山景中小戶型的入市價(jià)不要超過1400元/㎡比較合適，最重要是在心理上不要超過1399元/㎡，其實(shí)其價(jià)格應(yīng)該和宏杰花園周邊價(jià)格應(yīng)該接近。② 江岸山景中等戶型（100㎡—150㎡以下）入市價(jià)格意見：根據(jù)現(xiàn)在的多方面情況來看，超過了130㎡房子的銷售上都不怎么好，主要因素是總體價(jià)格比較高，再加上現(xiàn)在銀行的利息提高的問題，很多人希望能一次性付款，所以說無論是貸款還是一次性，對(duì)很多家庭都不容易接受。如銷售形勢(shì)好，可將價(jià)格再稍微的提高。在整個(gè)過程中，希望集團(tuán)財(cái)務(wù)上會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，以確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)，但是同時(shí)要注意提升價(jià)格千萬不要銷售進(jìn)度?。ǘ?付款方式和進(jìn)度１、 原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：① 各種方式實(shí)際價(jià)格相等；② 付款方式不同。③ 兩年分期付款（）付款進(jìn)度：首期30%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%。４、 長(zhǎng)興集團(tuán)中層以上干部購(gòu)房?jī)?yōu)惠；凡購(gòu)買江岸山景的集團(tuán)中層以上干部，公司可收購(gòu)其在公司總部的原有商品房，回購(gòu)房款不退，直接充作江岸山景首期款。根據(jù)江岸山景項(xiàng)目確定的市場(chǎng)范圍和銷售時(shí)間期限，在十個(gè)月的時(shí)間里，就以市中心和南橋?yàn)閺V告中心進(jìn)行全面廣告鋪設(shè)。綿陽(yáng)的各大報(bào)紙和電視臺(tái)廣告中的樓盤廣告大戰(zhàn)就集中地反映了綿陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。但就綿陽(yáng)市及其城南市場(chǎng)而言，銷售空間仍然是很大的。江岸山景項(xiàng)目作為長(zhǎng)興集團(tuán)具有戰(zhàn)略意義的一個(gè)盤子，在廣告策劃上有幾個(gè)目標(biāo)是需要明確的：１、 銷售增長(zhǎng)目標(biāo)：江岸山景項(xiàng)目的一切廣告活動(dòng)都是為了能開拓和贏得市場(chǎng)，從而提高樓盤銷售業(yè)績(jī)，按開發(fā)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成銷售目標(biāo)。３、 企業(yè)形象目標(biāo)：樹立良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大長(zhǎng)興集團(tuán)的社會(huì)影響力，加快長(zhǎng)興集團(tuán)的發(fā)展進(jìn)程，只有站在這個(gè)高度，才能對(duì)江岸山景項(xiàng)目的開發(fā)有深層的認(rèn)識(shí)。（此部分為“啟程未來美好生活”主題）從江岸山景項(xiàng)目人均綠化面積、臨江景觀、多層次綠化、環(huán)境藝術(shù)小品、臨路綠化帶、小區(qū)綠化造型、社區(qū)人