與客戶建立融洽關(guān)系--之二-資料下載頁
2025-08-04 10:46本頁面
【正文】 要好。以前我遇到一個銷售人員，她打電話給我，告訴我想?yún)⒓游业碾娫掍N售的培訓(xùn)課程。但她對我講的第二句話是：“張老師，您的聲音可真好，很象我的一個很好的朋友”。當(dāng)我聽到這句話時，一下子就感到同她近了很多。之后，她告訴我說她很想?yún)⒓游业恼n程，很想學(xué)習(xí)，但由于剛畢業(yè)，暫時在經(jīng)濟上還很難承受，所以，希望給她一個免費的名額。結(jié)果是什么呢？我已經(jīng)很難拒絕她。本來當(dāng)時我已決定給她一個學(xué)習(xí)的機會，但由于后來名額已滿，她沒有參加。但不管如何她還是給我留下很深刻的印象。除了聲音以外，另一個最容易贊美的地方是與客戶的專業(yè)、他的工作相關(guān)的東西。例如，你在為你的管理咨詢服務(wù)尋找銷售線索，當(dāng)你打電話給對方時，接電話的可能不是負(fù)責(zé)人，比如講是前臺，或辦公室一般人員（要注意，這些僅僅是我們的估計，因為我們畢竟不知道她是做什么的，她的影響力有多大），但她講：“發(fā)展戰(zhàn)略還是一定要做的，很有必要。”你可以抓住機會：“陳小姐，看來你還是很有戰(zhàn)略眼光的，比我接觸過的很多企業(yè)家在這方面都看得遠(yuǎn)，他們中很多人都沒有這樣的戰(zhàn)略意識，所以，你可真不簡單。”當(dāng)你這樣講時，對方會有什么感覺？同時，你也可以贊美對方的公司，以刺激他的自豪感。例如，當(dāng)你打電話給客戶時，客戶經(jīng)常會問：“你是怎么知道我們的？”這時，如果你講：“你們這么大的公司，在我們公司數(shù)據(jù)庫中，你們是重點客戶，我們很關(guān)注?！边@時，客戶又會怎么想呢？他會拒絕你嗎？這時，你已與你的客戶有了很好的開端。當(dāng)然，贊美客戶有很多的方法。作為電話銷售人員，要時刻認(rèn)識到，通過贊美可以加速建立與客戶的融洽關(guān)系，為后面的順利談話打下堅實基礎(chǔ)。有時由于各種原因，雖然你已找到了向?qū)Ψ奖磉_(dá)贊美的理由，但你沒有在電話中表達(dá)出來，也沒有關(guān)系。寫封信或發(fā)個電子郵件告訴他，效果也一樣。想想看，在電話中，你可以利用什么機會和方法來贊美你的客戶呢？兵馬未到，糧草先行，先寄些資料試試吧打電話給客戶之前如果能先寄些資料、禮品等則對建立融洽關(guān)系有積極的促進作用。有一個朋友告訴過我這樣一個故事：他所接觸到的一個電話銷售人員一開始先給他寄資料，持續(xù)寄了三個月，但從來沒有打過一次電話。三個月后，這個電話銷售人員打電話給他，也僅僅是想知道資料是否收到了。這時，我這個朋友已對這個銷售人員產(chǎn)生了信任感。這樣，他們的關(guān)系持續(xù)了近兩年，一直到我的朋友離開那家公司，都沒有機會與這個銷售人員合作。但后來，這個電話銷售人員與他們公司做成了幾百萬的生意，因為我的朋友把這個銷售人員介紹給了他的繼任者。通過以上幾個方面，相信你已經(jīng)掌握了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系的技巧。
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