08年春期房地產(chǎn)營銷管理期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)-資料下載頁
2025-08-04 06:52本頁面
【正文】 8.( A )渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費者，產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的營銷渠道。 ?( B ) ，( C )是其最基本的特征，其他的特征都是由這一基本特征派生出來的。A不可分離性 C不可感知性 二、多項選擇題（每題2分，錯選、少選、多選均不得分，共20分）(ABCDEF )環(huán)境。 C:文化 ( ABCDE ) ( ABCD )。 (BCD)。 (BCDE )。 ，營銷組織模式的選擇一般需要考慮如下幾個方面( ABCD )。 (ABCD)。 ( ABCD )組成。 ，可以將消費者分為(ABCDE) ( ABCDE ). 三、簡答題(共4題，共30分)。(本題8分)答：(1)實事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。 (2)循序漸進，逐漸深化的原則。 (3)虛實結(jié)合，以實為主的原則。?引人期應(yīng)采取哪些營銷策略?(本題8分)答:產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開發(fā)成功投入市場開始，到最后因某些原因被淘汰退出市場為止所經(jīng)歷的全部時間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段。即引人期、成長期、成熟期、衰退期。引人期的營銷策略是:(1)要注意產(chǎn)品的品質(zhì)給消費者的第一印象。(2)盡快完善銷售渠道。 (3)運用開拓性廣告來宣傳產(chǎn)品。 (4)要慎重選擇價格和促銷投入的配合。?(本題7分)答:房地產(chǎn)促銷組合的特點具有如下特點:(1)房地產(chǎn)促銷組合是一個有機整體組合。(2)構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨立性。(3)促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。(4)促銷組合是一種多層次的組合。(5)促銷組合是一種動態(tài)組合。? (本題7分)答:房地產(chǎn)營銷者的定價目標(biāo)主要有以下六種:以獲取最大利潤為定價目標(biāo)、以獲取合理利潤為定價目標(biāo)、以獲取合理投資報酬率為定價目標(biāo)、以保持市場占有率為定價目標(biāo)、以穩(wěn)定市場為定價目標(biāo)、以保障社會福利為定價目標(biāo)。四、案例分析題(每題15分，共30分)，座落于某市中心區(qū)域，占地面積13265平方米，由一幢30層商住樓和三幢3。層住宅樓組成。該樓盤于1995年4月開始預(yù)售。當(dāng)時該市的房地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出了“客戶開價”的銷售活動。該活動的具體操作方式是:開發(fā)商拿出3—7層共30套房源，在確定其底價為每平方米5900元后，顧客可以高于此價的任何價格報價。如果客戶報價在最高的前12名以內(nèi)，即以此作為該客戶的成交價，不另加層次和朝向費用該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價”的熱潮，僅半個月時間，參與報價的客戶就達到了63名。報價高的前12名客戶按報價購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比客戶開價更高的價格購買更好的樓層。活動取得了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。該活動使購房者感受到了買房由自己定價的全新體驗，為該市房地產(chǎn)更合理定價提供了一條新思路。問:該花苑的開發(fā)商采用了哪種定價方法?運用這一方法應(yīng)注意什么?試分析其成功的原因。:(1)開發(fā)商采用了價值感受定價法。(2)價值感受定價法的關(guān)鍵在于:房地產(chǎn)商針對某一特定地目標(biāo)市場開發(fā)一個物業(yè)概念，并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價格，然后準(zhǔn)確地評價房地產(chǎn)消費者對公司物業(yè)價值的認(rèn)識，其制定的價格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費者對房地產(chǎn)商品的價值感受。(3)分析部分，根據(jù)學(xué)生分析情況酌情評分。:北京市天創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)公司精心打造天緣公寓(高層住宅項目)，該項目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項目總建筑面積7萬平方米，公寓的戶型面積從75平方米到193平方米，涵蓋了二室二廳、三室二廳、四室二廳等多種規(guī)格，開發(fā)商力圖通過該物業(yè)的開發(fā)建設(shè)來滿足不同目標(biāo)市場(小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華享受型(住宅需求群體)的需求。案例二:位于南京新街口中央商務(wù)區(qū)的標(biāo)志性建筑天安國際大廈，它的目標(biāo)客戶群體定位于在南京CBD辦公的白領(lǐng)階層，該項目的1—8層為大洋百貨公司，9—13層為高檔寫字樓，1442層是公寓，開發(fā)商通過在一個樓盤中開發(fā)不同類型的物業(yè)，較好地滿足了南京新街口CBD區(qū)域內(nèi)的白領(lǐng)人士購物、餐飲娛樂、辦公、居住等各種需求。(1)案例一、案例二的房地產(chǎn)公司分別采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策略?(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進行?(3)談?wù)勀銓Π咐袃蓚€房地產(chǎn)公司的目標(biāo)市場選擇策略的看法。答題要點:(1)案例一采用的是產(chǎn)品專業(yè)化策略。指的是房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時供應(yīng)某種房地產(chǎn)，由于面對不同的購房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次、質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。案例二采用的是市場專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)企業(yè)面向同一市場類型，如高收人階層，開發(fā)出面向他們需要的系列產(chǎn)品，如:別墅、高檔公寓、中檔住宅等。選擇性專業(yè)化策略。(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是(一)市場調(diào)研及市場細分(二)細分市場分析與評估(三)目標(biāo)市場的選擇，(3)分析部分，視學(xué)生分析情況酌情評分。
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