房地產(chǎn)市場營銷知識復(fù)習(xí)-資料下載頁
2025-05-01 00:38本頁面
【正文】 影響房地產(chǎn)營銷渠道選擇的因素１．房地產(chǎn)商品本身因素——房地產(chǎn)價格、房地產(chǎn)開發(fā)量、房地產(chǎn)利潤２．房地產(chǎn)市場因素——潛在消費者狀況；需求量的影響３．房地產(chǎn)企業(yè)自身因素——①企業(yè)規(guī)模和品牌；②企業(yè)的銷售經(jīng)驗與服務(wù)能力；③生產(chǎn)者所提供的服務(wù)；④企業(yè)的經(jīng)營策略和目標(biāo)４．競爭因素——競爭者使用的營銷渠道；市場競爭狀況５．環(huán)境因素——政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境房地產(chǎn)營銷渠道選擇的原則：效益原則；協(xié)同原則；可控性原則；風(fēng)險原則第八章 房地產(chǎn)促銷策略△ 房地產(chǎn)促銷：是指房地產(chǎn)營銷人員通過各種方式將有關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品的信息傳播給消費者，影響并說服其購買該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，或至少是促使?jié)撛陬櫩蛯υ撈髽I(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動。房地產(chǎn)促銷方式——廣告、人員促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系四種促銷方式的主要特點促銷類型優(yōu)點缺點廣告?zhèn)鞑V泛，傳播的信息規(guī)范，易控制廣告費用浪費大，廣告效果難以度量，難以與目標(biāo)接受者溝通人員推銷信息表達(dá)靈活，易與消費者溝通，易與消費者建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確，促成及時成交單位接觸成本高，對銷售員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推銷營業(yè)推廣促銷刺激直接，易引起消費者注意與反應(yīng)，易迅速產(chǎn)生效果易引起競爭，促銷效果難以持久公共關(guān)系可信度高，影響面廣，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象，促銷作用長久針對性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制△ 廣告：是企業(yè)以付費的方式，將有關(guān)的市場信息，通過一定的媒體向顧客進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的一種方式。 房地產(chǎn)廣告目標(biāo)：就是房地產(chǎn)企業(yè)通過廣告活動所要達(dá)到的目的。可分為三類：告知、勸導(dǎo)、提醒。 房地產(chǎn)廣告預(yù)算的方法１．量入為出法——根據(jù)企業(yè)自身的承受能力，企業(yè)能拿多少錢就用多少錢做促銷宣傳。 ２．銷售額百分比法——企業(yè)根據(jù)目前或預(yù)測的銷售額的百分比決定廣告費用的大小。 ３．目標(biāo)任務(wù)法——企業(yè)首先確定其促銷目標(biāo)，根據(jù)所要完成的促銷目標(biāo)決定必須執(zhí)行的工作任務(wù)，然后估算每項任務(wù)所需的促銷支出，這些促銷支出之和就是廣告總預(yù)算。 ４．競爭平衡法——按競爭對手的大致廣告費用來決定本企業(yè)的廣告費用支出。 房地產(chǎn)廣告媒體的種類：報紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、焦點廣告、直郵廣告、傳單廣告、互聯(lián)網(wǎng)傳媒廣告影響房地產(chǎn)廣告媒體選擇的因素１．產(chǎn)品性質(zhì)：——檔次較高的樓盤，消費者是富貴一族，就要選這些人可能會涉獵的專業(yè)性較強(qiáng)的媒體；——檔次不高的樓盤，消費者是工薪階層，那我們可以選大眾化媒體即可；——外銷的樓盤，可以在國際互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布廣告。 ２．目標(biāo)消費者接觸媒體的習(xí)慣——如普通的住宅物業(yè)，目標(biāo)消費者是工薪階層，在普通的報紙或電視上作廣告就可以了。３．媒體的影響力——如想在全國范圍內(nèi)銷售的物業(yè)，應(yīng)該在全國性的報刊、電臺、電視臺做廣告；——如想在地區(qū)內(nèi)銷售的物業(yè)，應(yīng)該選地方性報刊、電臺、電視臺或廣告牌等做廣告。 ４．媒體的費用——衡量媒體的費用，看重的不是絕對價值，而是相對價值。 房地產(chǎn)廣告的創(chuàng)作風(fēng)格１．規(guī)則式風(fēng)格——如小區(qū)由房地產(chǎn)公司開發(fā)，地處中心地段，鄰商業(yè)街，設(shè)施齊全，配套完善，戶形一室一廳至二室一廳多種款式，精心設(shè)計，實惠價位，每平方米元起。現(xiàn)場售樓處地址 ，電話 ，再加一張區(qū)域位置圖和一張房型圖。 ２．理性感化風(fēng)格（１）誘導(dǎo)式廣告——如某別墅的廣告：“是名流，就該懂得別墅生活；是外僑，就能了解別墅尊榮；是商貿(mào)，就會把握投資契機(jī)?！?（２）同情式廣告——如廣州碧桂園的電視廣告，通過廣州市區(qū)的空氣污染指數(shù)、噪聲污染程度來說明市區(qū)的生活環(huán)境的不理想，然后向向往改善居住環(huán)境的消費者推薦空氣好，適合居住的廣州碧桂園。（３）證言式廣告——如某花園別墅在銷售過程中，分別請了四位滿意的消費者在廣告上說明為什么買該花園別墅。（４）啟發(fā)式廣告——如某辦公大廈設(shè)計的“用租房的錢買房”的廣告，通過計算告訴消費者一個明白的道理：租房是一種浪費，一次買斷是一種負(fù)擔(dān)，用租戶的錢買房是由開發(fā)商承擔(dān)資金壓力，是真正的“讓利”行為。３．論證式風(fēng)格（１）正面論證法——廣告只就房地產(chǎn)本身固定的優(yōu)點來述說，引用的信息和資料都是有利于證明房地產(chǎn)如何如何好的事實依據(jù)。 （２）正反論證法——客觀地向消費者介紹房地產(chǎn)商品，既講樓盤的優(yōu)點，也講樓盤的缺點。 （３）比較論證法——就房地產(chǎn)本身的質(zhì)量、價格、地段、房型、服務(wù)等特點與競爭對手比較，通過比較法來證明它的優(yōu)勢。 房地產(chǎn)廣告標(biāo)題創(chuàng)作的原則１．堅持標(biāo)題的準(zhǔn)確性；２．標(biāo)題要體現(xiàn)主要思想；３．標(biāo)題要開門見山，畫龍點睛；４．語言生動活潑，富有創(chuàng)意；５．標(biāo)題不宜太長（12字為宜）；６．標(biāo)題的分量是承諾；７．信息性標(biāo)題領(lǐng)潮流。△ 房地產(chǎn)營業(yè)推廣：是房地產(chǎn)企業(yè)為了正面刺激消費者的需求而采取的各種促銷措施。房地產(chǎn)營業(yè)推廣的特征：非連續(xù)性、形式多樣、即期效應(yīng)明顯△ 房地產(chǎn)人員推銷：是指房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過與消費者進(jìn)行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹房地產(chǎn)商品，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)租售的活動。△ 公關(guān)關(guān)系：又稱公眾關(guān)系，是指通過公共關(guān)系活動，使社會廣大公眾理解企業(yè)的經(jīng)營方針和宗旨，加強(qiáng)企業(yè)與公眾之間的聯(lián)系，在社會上樹立企業(yè)的信譽(yù)，風(fēng)燭殘年推進(jìn)企業(yè)的銷售服務(wù)。房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動：1．媒體事件策劃 2．調(diào)研活動3．舉辦各種社交活動4．提供各種優(yōu)惠服務(wù)5．參與各種社會公益活動題型：名詞解釋36；填空124；選擇110；簡答66；論述121。（“△”標(biāo)注的為名詞解釋）
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1