【正文】 作區(qū)域基本都為老城區(qū)，出行工具以電動(dòng)車/摩托車和公交車為主。二、置業(yè)顧問(wèn)訪談置業(yè)顧問(wèn)處于銷售一線，她們?yōu)閷?duì)于宜春住宅消費(fèi)群體的了解更為熟悉。為此，我們特地針對(duì)主要樓盤的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行了專項(xiàng)訪談。調(diào)研區(qū)域：宜人華府、翰林世家、金地嘉園、國(guó)際商貿(mào)城、名爵豪苑、金鼎小鎮(zhèn)、財(cái)富公館、春暉豪庭、地中海風(fēng)情、正榮麗景濱江調(diào)研對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)調(diào)研時(shí)間：6月26日28日樣本選擇：重點(diǎn)取樣樣板數(shù)量：40份有效問(wèn)卷：經(jīng)過(guò)檢查及數(shù)據(jù)核對(duì)，獲取有效數(shù)據(jù)40份具體分析如下：？絕大多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)選擇了多層，真實(shí)的反應(yīng)了市場(chǎng)情況。？現(xiàn)代主義風(fēng)格是目前宜春置業(yè)者比較容易接受的建筑風(fēng)格，有48%的置業(yè)顧問(wèn)選擇。？c湖景與運(yùn)動(dòng)設(shè)施為主的景觀更易被客戶接受，選擇這兩項(xiàng)的置業(yè)顧問(wèn)共占54%。？超市/菜場(chǎng)、幼兒園、公交車是購(gòu)房者最為關(guān)注的社區(qū)配套，共占67%。？物業(yè)費(fèi)用與安保措施是客戶對(duì)物業(yè)管理最為關(guān)注的。？共有93%的置業(yè)顧問(wèn)表示客戶對(duì)風(fēng)水會(huì)有關(guān)注，有46%選擇了非常關(guān)注。？?jī)煞績(jī)蓮d、三房?jī)蓮d一衛(wèi)、三房?jī)蓮d兩衛(wèi)都屬于比較暢銷的戶型。？客戶基本都需求住宅擁有較大的客廳，房間大小則因人而異。？客戶對(duì)主臥最為關(guān)注的是飄窗（凸窗）和主臥衛(wèi)生間。？67%的置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為一房面積小于40㎡比較好銷售？42%的置業(yè)顧問(wèn)覺(jué)得8190㎡的兩房比較好銷售，29%選擇7180㎡兩房好銷售。？47%的置業(yè)顧問(wèn)表示101110㎡三房是較好銷售的面積，27%選擇111120㎡。？有71%的置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為130144㎡是比較好銷售的四房面積大小。？58%的置業(yè)顧問(wèn)表示獨(dú)棟別墅會(huì)比較好銷售。而聯(lián)排別墅與雙排別墅各占21%。？底層帶入戶花園與車庫(kù)的設(shè)計(jì)的建筑置業(yè)顧問(wèn)覺(jué)得比較好銷售，共64%的置業(yè)顧問(wèn)選擇了這三項(xiàng)。？有34%的置業(yè)顧問(wèn)表示退臺(tái)設(shè)計(jì)，送大露臺(tái)的頂層房型會(huì)比較好銷售。覺(jué)得頂層送閣樓或加防水層的設(shè)計(jì)比較好銷售者數(shù)量相當(dāng)，都占28%。㎡的小戶型公寓可行嗎？只有7%的置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為小戶型公寓不可行。？個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶是占購(gòu)房者中相當(dāng)大的一個(gè)比例，為22%，其次為公務(wù)員18%、事業(yè)單位17%。？單價(jià)、總價(jià)與戶型為客戶目前購(gòu)房最為關(guān)注的因素，分別占16%、12%與13%。小區(qū)規(guī)模，小孩教育為其次關(guān)注，各占10%。？戶外廣告是客戶最大的獲知途徑，占17%。其次是朋友介紹、短信、宣傳單頁(yè)，分別占14%、13%和13%。？改善居住環(huán)境和首次購(gòu)買用于自住是客戶首要的購(gòu)房目的，分別占31%和28%。而投資和為了子女教育其次，分別為14%和13%。？絕大多數(shù)客戶購(gòu)房都選擇了按揭貸款。？49%的置業(yè)顧問(wèn)表示客戶比較能接受58萬(wàn)元的首付，40%的置業(yè)顧問(wèn)表示客戶能接受911萬(wàn)元的首付。？52%的客戶按揭年限選擇了1620年。？10011200元和12011500元為購(gòu)房者最能承受的月供款，分別占到23%和38%。也有18%的置業(yè)顧問(wèn)表示客戶能夠承受15012000元的還款額。？47%的置業(yè)顧問(wèn)表示25012800元/㎡的單價(jià)是客戶比較能接受的。23%的置業(yè)顧問(wèn)表示28013000元/㎡的單價(jià)客戶能接受。只有14%的置業(yè)顧問(wèn)表示客戶能接受30013200元/㎡的單價(jià)。？2630萬(wàn)元，3135萬(wàn)元的總價(jià)是客戶最為接受的，分別有33%和37%的置業(yè)顧問(wèn)選擇。也有18%的置業(yè)顧問(wèn)表示自己的客戶能接受總價(jià)3640萬(wàn)元的住宅。？47%的置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為目前宜春房?jī)r(jià)比較高，但是客戶尚能承受。40%的置業(yè)顧問(wèn)表示房?jī)r(jià)一般，符合宜春的收入水平。？絕大部分置業(yè)顧問(wèn)未來(lái)一年宜春房?jī)r(jià)仍有上漲空間，55%的置業(yè)顧問(wèn)覺(jué)得未來(lái)一年宜春城區(qū)均價(jià)上漲到3200元/㎡。40%的置業(yè)顧問(wèn)表示未來(lái)一年漲幅較慢，只能漲到3000元/㎡。？65%的置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為市民最認(rèn)可的是宜陽(yáng)板塊。26%認(rèn)為最認(rèn)可袁州新城板塊。，客戶可以接受？42%的置業(yè)顧問(wèn)表示本項(xiàng)目所在地段多層可以賣到32013500元/㎡的價(jià)格。，客戶可以接受？ 37%的置業(yè)顧問(wèn)表示本項(xiàng)目所在地段高層可以賣到30013200元/㎡的價(jià)格。34%置業(yè)顧問(wèn)則表示可以賣到32013500元/㎡的價(jià)格。，客戶可以接受？29%的置業(yè)顧問(wèn)表示本項(xiàng)目所在地段別墅可以賣40014500元/㎡的價(jià)格。結(jié)論：現(xiàn)代風(fēng)格的多層住宅項(xiàng)目，園林多以湖景和運(yùn)動(dòng)設(shè)施為主的項(xiàng)目比較好銷售。超市/菜場(chǎng)、幼兒園、公交車是購(gòu)房者最為關(guān)注的社區(qū)配套。而物業(yè)費(fèi)用與安保措施，是購(gòu)房者對(duì)物業(yè)管理最為關(guān)注的。兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d一衛(wèi)、三房?jī)蓮d兩衛(wèi)，且客廳要偏大，主臥帶飄窗或凸窗是宜春比較暢銷的戶型。購(gòu)房者基本都會(huì)對(duì)風(fēng)水比較關(guān)注。一房面積在40平米以下、8190平米的兩房、101110平米的三房、130144平米的四房是比較暢銷的戶型面積。底層帶入戶花園或者帶車庫(kù)的設(shè)計(jì)，頂層送大露臺(tái)、送閣樓或做防水層的設(shè)計(jì)會(huì)比較好解決一樓與頂樓的銷售問(wèn)題。宜春主要購(gòu)房群體是個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，公務(wù)員與事業(yè)單位職工其次。購(gòu)房主要考慮因素是價(jià)格，小區(qū)規(guī)模與小孩的教育問(wèn)題。置業(yè)顧問(wèn)表示自己大部分顧客是從戶外廣告認(rèn)知項(xiàng)目，其次是朋友介紹、短信與宣傳單頁(yè)。改善性需求和首次自主是首要購(gòu)房目的。宜春購(gòu)房基本都是用銀行按揭，首付款511萬(wàn)元之間，按揭年限1620年為主流。每月還款額度大約為10001500元比較能被客戶接受。大多客戶只能接受25003000元/平米的購(gòu)房單價(jià)與2635萬(wàn)元之間的購(gòu)房總價(jià)。47%的置業(yè)顧問(wèn)表示宜春房?jī)r(jià)較高，但客戶可以接受，40%則表示房?jī)r(jià)一般，符合宜春的收入水平。幾乎所有置業(yè)顧問(wèn)能非常有信心表示未來(lái)宜春房?jī)r(jià)仍將上漲。65%的置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為市民目前最認(rèn)可宜陽(yáng)板塊。142%的置業(yè)顧問(wèn)表示本項(xiàng)目所在地段多層可以賣到32013500元/㎡的價(jià)格。37%的置業(yè)顧問(wèn)表示本項(xiàng)目所在地段高層可以賣到30013200元/㎡的價(jià)格。34%置業(yè)顧問(wèn)則表示可以賣到32013500元/㎡的價(jià)格。29%的置業(yè)顧問(wèn)表示本項(xiàng)目所在地段別墅可以賣40014500元/㎡的價(jià)格。第六章：項(xiàng)目地塊分析一、項(xiàng)目概況本項(xiàng)目地址：南至瀘州北路延伸段，西臨環(huán)城西路，北面為山脈，東靠秀江東路用地性質(zhì)：住宅用地面積： 330畝土地使用環(huán)境容量要求容積率： 二、項(xiàng)目四至情況項(xiàng)目地塊內(nèi)部： 東側(cè)：東面為濕地公園（規(guī)劃中）?，F(xiàn)狀圖如下： 南側(cè)：現(xiàn)狀圖如下： 西側(cè)：西側(cè)為雷火塔（在建）與當(dāng)?shù)孛穹俊，F(xiàn)狀圖如下： 北側(cè)：北側(cè)為當(dāng)?shù)卮迕褡越ǚ颗c農(nóng)田?，F(xiàn)狀圖如下： 三、項(xiàng)目周邊配套交通：項(xiàng)目暫時(shí)無(wú)任何公共交通。政府：距離新市政府與德和迎賓園3公里左右。四、項(xiàng)目SWOT分析（一）、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)：目前宜春袁州區(qū)項(xiàng)目建筑面積大多為10萬(wàn)㎡左右。而本項(xiàng)目在充分利用容積率的情況下總建面積可以達(dá)到48萬(wàn)㎡，規(guī)模宏大；景觀文化優(yōu)勢(shì)：周邊擁有雷火塔、禪都博覽園、濕地公園；地塊優(yōu)勢(shì)：地塊內(nèi)天然溫泉，以及將打造90畝內(nèi)湖。（二）項(xiàng)目劣勢(shì)區(qū)位劣勢(shì)：項(xiàng)目雖處在目前宜春房地產(chǎn)市場(chǎng)較熱的宜陽(yáng)板塊，但較為偏遠(yuǎn)，市民對(duì)項(xiàng)目所在地認(rèn)知度較低；形象劣勢(shì)：周邊均為村落低矮破舊房，整體形象較差；配套劣勢(shì)：周邊基本為未開(kāi)發(fā)土地，無(wú)基本的交通配套及公共配套；規(guī)劃劣勢(shì)：項(xiàng)目上方有高壓線，有著非常嚴(yán)格的限高要求，極大影響了項(xiàng)目整體規(guī)劃，致使地塊價(jià)值不能最大化。（三）、項(xiàng)目機(jī)會(huì)城市化機(jī)會(huì)：隨著宜春城市化水平的提高，以及新興產(chǎn)業(yè)崛起，更多的外部人口涌入，將為本案直接提供目標(biāo)客戶；板塊機(jī)會(huì)：宜陽(yáng)板塊為宜春目前重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，將極大提升本案地段價(jià)值；后發(fā)機(jī)會(huì)：項(xiàng)目在規(guī)劃上將有足夠的機(jī)會(huì)打擊與超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（四）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：目前宜春開(kāi)工量較大，尤其是宜陽(yáng)板塊的未來(lái)放量，周邊大多為大體量項(xiàng)目，將極大分流本案客流；開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目體量較大，而市場(chǎng)容量小，單盤年度銷量難以突破5萬(wàn)平米，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)難以控制；政策風(fēng)險(xiǎn)：新國(guó)十條出臺(tái)，房產(chǎn)稅即將試點(diǎn)，以及未來(lái)調(diào)控的不確定性，這都將對(duì)項(xiàng)目帶來(lái)極大的危脅。五、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）品質(zhì)典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——正榮麗景濱江案名（注冊(cè)）正榮麗景濱江地址瀘州大道58號(hào)銷售電話3559995工程進(jìn)度已封頂開(kāi)發(fā)商宜春正榮房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司代理(推廣)規(guī)劃用途商住交房日期二期年底交付占地面積138687㎡建筑層數(shù)6F、11F、17F建筑面積220000㎡容積率規(guī)劃布局多層、高層可售面積0可售戶數(shù)0已售戶數(shù)前期已售罄銷售率100%面積范圍未公布單價(jià)范圍未公布平均單價(jià)2700元/㎡待開(kāi)發(fā)面積34000㎡待開(kāi)發(fā)戶數(shù)320套總價(jià)范圍環(huán)境評(píng)估內(nèi)部環(huán)境幼兒園、會(huì)所、廣場(chǎng)、周邊配套小區(qū)內(nèi)部配套、狀元洲公園規(guī)劃許諾三期春節(jié)前后開(kāi)盤。年底將入駐商場(chǎng)建材設(shè)備結(jié)構(gòu)：磚混、框架 外墻：面磚房型分析方正通透房型面積配比三期戶型未公示二期配比兩房：37% 三房：58%復(fù)式：5%面積分析二期兩房：78113㎡ 三房：113142㎡復(fù)式：125㎡價(jià)格分析三期價(jià)格待定?？蛻魜?lái)源公務(wù)員為主。未來(lái)推售三期第一批推出330套房源，其中110套多層、220套高層小區(qū)智能化可視對(duì)講、電子巡更系統(tǒng)二手房?jī)r(jià)格3000元/㎡左右圖片項(xiàng)目概況（1）、該項(xiàng)目位于宜春袁州區(qū)瀘洲大道58號(hào)，總占地面積為138687㎡，總建筑面積220000㎡。項(xiàng)目南面臨江，東面為主入口。由宜春第一品牌開(kāi)發(fā)商正榮房產(chǎn)開(kāi)發(fā)。小區(qū)規(guī)劃為多層、高層建筑形態(tài)，建筑立面為貼磚地中海風(fēng)格。（2）、項(xiàng)目一期于2007年開(kāi)發(fā)，一二期以多層入市，中心景觀布局部分花園洋房提升項(xiàng)目檔次，后期以臨江景觀高層壓軸。 競(jìng)爭(zhēng)分析 （1）開(kāi)發(fā)策略分析，該項(xiàng)目定位中高端，目標(biāo)客群鎖定公務(wù)員、企事業(yè)單位等本土中高端階層。前期通過(guò)建筑、園林等硬件的品質(zhì)打造一舉奠定市場(chǎng)龍頭地位，后期通過(guò)江景與區(qū)域的成熟溢價(jià)提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 （2）營(yíng)銷分析，該項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略為“價(jià)在量先，穩(wěn)健推進(jìn)”，通過(guò)多年當(dāng)?shù)氐钠放瓢l(fā)展成功撬動(dòng)中高端市場(chǎng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)與并奠定品牌價(jià)值。（2）競(jìng)爭(zhēng)分析，該項(xiàng)目總體定位中高端，為本土標(biāo)桿性項(xiàng)目，是品牌、品質(zhì)、資源、區(qū)域四者互為結(jié)合的典范之作，在宜春目標(biāo)市場(chǎng)尚未細(xì)分，目標(biāo)購(gòu)房群體單一的前提下，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常突出。（二）區(qū)域典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——翡翠城翡翠城位于市政府南面，目前尚未動(dòng)工，總見(jiàn)面30萬(wàn)㎡。（三）區(qū)域典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——德和迎賓園德和迎賓園位于市政府東面，一期別墅在建，未來(lái)有9棟高層待建。獨(dú)棟別墅對(duì)外報(bào)價(jià)9000元/㎡左右。第七章：市場(chǎng)結(jié)論一、市場(chǎng)整體概況宜春主要在售樓盤集中在老城區(qū)板塊、宜陽(yáng)板塊。整體均價(jià)為29003000元/㎡。多層房源市場(chǎng)接受度較高。高層去化速度較慢。戶型以8595㎡兩房、110120㎡三房較受市場(chǎng)追捧?？們r(jià)在30萬(wàn)元左右比較被消費(fèi)者所接受，能以較快速度去化。整個(gè)宜春房地產(chǎn)市場(chǎng)容量較小，目標(biāo)客群?jiǎn)我?，房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度緩慢，客戶對(duì)總價(jià)非常敏感。綜合來(lái)看，當(dāng)前市場(chǎng)運(yùn)行較為平穩(wěn)，但短期內(nèi)難有大的突破，隨著未來(lái)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)較大供應(yīng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化，其客源的爭(zhēng)奪與項(xiàng)目品質(zhì)的提升是未來(lái)贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的核心。二、市場(chǎng)問(wèn)題概要從現(xiàn)有的樓盤來(lái)看，宜春市房地產(chǎn)市場(chǎng)主要問(wèn)題有：前期自建房較多上世紀(jì)90年代宜春政府土地分開(kāi)出讓給個(gè)人建房。導(dǎo)致大量的自建房在市場(chǎng)上，嚴(yán)重阻礙了宜春房地產(chǎn)的發(fā)展速度。開(kāi)發(fā)規(guī)模普遍偏小目前宜春市現(xiàn)有的（在售）房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)模普遍偏小，開(kāi)發(fā)面積在10萬(wàn)平米左右是市場(chǎng)的主流，此類項(xiàng)目雖然無(wú)小區(qū)概念又無(wú)環(huán)境綠化景觀，但大多處在市中心區(qū)域，中心區(qū)域地理位置優(yōu)越、配套設(shè)施完善。開(kāi)發(fā)理念滯后A、戶型設(shè)計(jì)：大部分戶型設(shè)計(jì)同質(zhì)化嚴(yán)重，很少有亮點(diǎn)出現(xiàn)。B、服務(wù)體系：專業(yè)物業(yè)管理公司少，大部分樓盤都由開(kāi)發(fā)商自己成立物管公司進(jìn)行管理，管理水平不高。C、建筑風(fēng)格：大多為基本的簡(jiǎn)約現(xiàn)代式風(fēng)格，立面色彩一般運(yùn)用不顯大氣。D、智能化：智能化水平稍低，只有可視化對(duì)講及一般監(jiān)控系統(tǒng)等標(biāo)準(zhǔn)配置。E、園林景觀：綠化大多以草皮植被綠化帶為主，有部分項(xiàng)目擁有景觀組團(tuán)來(lái)提升項(xiàng)目檔次。宣傳推廣落后A、媒介宣傳：受本地開(kāi)發(fā)商常規(guī)的土地開(kāi)發(fā)觀念的影響，宜春房地產(chǎn)推廣只靠戶外廣告牌。圍墻廣告及購(gòu)房者之間的口頭傳播。B、賣場(chǎng)和樣板房：與全國(guó)很多大城市先做賣場(chǎng)和綠化園林相比，宜春市的很多樓盤都不注重賣場(chǎng)的包裝和銷售氣氛的營(yíng)造，只是一個(gè)非常簡(jiǎn)陋的售樓部，更無(wú)樣板房作為銷售支撐。C、推廣手段： 推廣手段較少，宜春市樓盤很少有促進(jìn)銷售及項(xiàng)目形象塑造的推廣活動(dòng)。營(yíng)銷手段落后：A、置業(yè)顧問(wèn)：本地的置業(yè)顧問(wèn)很多都缺少行業(yè)素質(zhì)，對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握、市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的了解甚少，對(duì)前來(lái)置業(yè)客戶的引導(dǎo)不到位。B、優(yōu)惠措施：優(yōu)惠措施大多都是一次性付款和按揭付款的折扣，其他綜合性的優(yōu)惠措施比較少。C、SP營(yíng)銷活動(dòng)：在售樓盤很少舉行一些聚斂人氣和促進(jìn)銷售的SP營(yíng)銷活動(dòng)。三、項(xiàng)目突破點(diǎn)售樓部——裝修一個(gè)中等偏上的售樓部售樓部裝修