【正文】 購鋪首期款中。（3）招商策略為進(jìn)行廣泛的招商拓展，尤其對相關(guān)品牌缺乏有針對性地招商，主力市場投資經(jīng)營積極性未能充分發(fā)掘?？傮w規(guī)劃（1）市場定位云都商業(yè)廣場定位廣泛，涵蓋建材、家私、汽配、燈飾、副食品批發(fā)、商務(wù)、休閑娛樂等。但是，其主力市場定位不明，核心競爭力優(yōu)勢并不明顯。（2）功能分區(qū)市場功能分區(qū)模糊，經(jīng)營戶市場分布零散，影響投資及經(jīng)營信心。從云都商業(yè)廣場的推廣中我們應(yīng)該注意以下幾點： 充分考量區(qū)域市場容量，合理利用商業(yè)面積 合理定價 明確市場定位，突出競爭優(yōu)勢 合理功能分區(qū)，規(guī)范經(jīng)營，形成規(guī)模競爭優(yōu)勢 拓展招商渠道532 云都商業(yè)廣場主要賣點政府重點商業(yè)項目汽運總站黃金口岸，自古商業(yè)逢站必旺區(qū)位得天獨厚，交通四通八達(dá)800萬人的需求打造市場場地成本低，商家無憂經(jīng)營園林式設(shè)計，最聚人氣多種業(yè)態(tài)最佳組合，保障財源滾滾優(yōu)質(zhì)服務(wù)與管理＊ 設(shè)有大型物流倉儲配運中心和室內(nèi)大型停車場＊ 有專業(yè)人員隨時收集商家對市場管理的意見及建議并及時給予處理和反饋＊ 市場內(nèi)外統(tǒng)一規(guī)劃管理，統(tǒng)一形象標(biāo)識＊ 工商稅務(wù)等進(jìn)場為商家提供一條龍服務(wù)＊ 市場開業(yè)期間，云都商業(yè)廣場免費為商家提供宣傳＊ 為商家推薦銷售代理品牌等533 云都商業(yè)廣場招商策略云都商業(yè)廣場實行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一協(xié)調(diào)商家可承租單間門面自行經(jīng)營商家可將某個組團(tuán)的商場整體承租后自行招商或自行經(jīng)營商家可與云都商業(yè)廣場合作經(jīng)營，利潤共享（如商家以產(chǎn)品出資，云都廣場以經(jīng)營場地和營銷人員出資）開業(yè)期間，對團(tuán)租客戶或經(jīng)營大戶給予一定的減免租金優(yōu)惠對團(tuán)購客戶或購鋪大戶給予額外優(yōu)惠534 云都商業(yè)廣場主題廣告語買鋪要買批發(fā)鋪，生意要做大賣場打造商業(yè)航母，締造勻城商業(yè)首都2003年黔南商業(yè)標(biāo)志圈定云都商業(yè)廣場云都廣場，黔南第一商都 “錢”景無限54 京都廣場C組團(tuán)推廣策略提要541 賣點整合【四大優(yōu)勢組合，財富號角一路飆升】[三路三橋交匯，罕見黃金三角造就商業(yè)傳奇]本項目地處劍江中路、劍江北路、平橋北路三路交匯處；彩虹橋（劍江橋）、渡船堡大橋（黑橋）、平橋圍合分布，路路暢通，呈罕見黃金三角分布。[傳統(tǒng)商業(yè)旺地，開創(chuàng)都勻商業(yè)新紀(jì)元]原平橋市場積淀了濃厚的商業(yè)氛圍，本項目取原平橋市場而代之，繼承與發(fā)展了原市場優(yōu)越的商圈輻射能力。[首座步行街式家裝材料城，領(lǐng)跑都勻商業(yè)新主張]一層商鋪規(guī)劃一條6米寬的室內(nèi)步行街，步行街內(nèi)衛(wèi)浴、布藝、燈飾三類業(yè)種優(yōu)化組合，為都勻首創(chuàng)家裝材料經(jīng)營模式，不僅滿足人們購物的需要，更提供了舒適的休閑場所。[都勻最具投資價值商鋪，升值無敵]都勻經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)重心逐步向新開發(fā)區(qū)、新老城區(qū)結(jié)合部傾斜，給這兩個區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了新的契機(jī)，京都廣場地處都勻門戶，將更添都勻商圈聚富傳奇?！镜烷T檻、高回報、零風(fēng)險，不容錯過的創(chuàng)富良機(jī)】[六種投資方式選擇，輕輕松松當(dāng)老板]京都廣場為客戶量身定做六套投資方案，讓每一個人都輕松獲得難得的創(chuàng)富機(jī)會。[強(qiáng)大公司后盾，經(jīng)營投資零風(fēng)險]開發(fā)商承諾3年返租，%的穩(wěn)定投資回報，更鄭重承諾5年后，如客戶不滿意公司原價回購，安安心心，就可坐享其成。[專業(yè)市場讓您高枕無憂，品牌經(jīng)營給您百倍信心]京都廣場準(zhǔn)確的定位，合理的功能區(qū)劃，構(gòu)建都勻首座特色家裝材料市場，穩(wěn)定的消費能力讓您大可高枕無憂；公司統(tǒng)一招商，為商戶尋找進(jìn)入門檻更地，升值空間更大，市場認(rèn)知度更高的強(qiáng)勢品牌，給您的投資更添百倍信心。542 推廣步驟提要市場導(dǎo)入期（放盤）銷售控制銷售控制的目的在于實現(xiàn)有效持續(xù)的銷售。所以，必須掌握銷售的節(jié)奏，充分考慮到中、后期銷售的聯(lián)系性。推廣策略（1）推廣主題前期導(dǎo)入主要展示項目市場定位、業(yè)種選擇及分布 [黔南創(chuàng)舉—步行街式家裝材料市場！][黔南首家—綜合城]＊ 統(tǒng)一招商，品牌精選＊ 業(yè)種組合，規(guī)模經(jīng)營＊ 店面設(shè)計，整齊規(guī)范＊ 統(tǒng)一管理，井然有序（2）媒體選擇對于都勻這樣一個城市來說，城市人流主要集中市區(qū)中心，有效的廣告到達(dá)手段選擇多。比較而言，DM、過街條幅、電視廣告、戶外廣告優(yōu)于報紙。同時建議考慮在放盤期間考慮投放車身廣告。（3）推廣組合電視+DM+戶外+車身（4）推廣資料商場規(guī)劃圖、賣點DM、投資手冊（5）推廣活動登記客戶推薦座談會強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期是產(chǎn)生租售的主要階段，在整個銷售推廣過程中作用突出，與項目招商同步進(jìn)行。推廣策略（1）推廣主題突出規(guī)劃、經(jīng)營前景及投資回報[京都商城—捧在您手心的聚寶盆！]＊ 地段聚財富＊ 交通聚人氣＊ 步行街式專業(yè)賣場聚品牌（2）推廣媒介組合戶外+DM（3）推廣資料商場規(guī)劃圖、賣點DM、招商手冊（4）推廣活動新老客戶見面會、形象代言人活動[京都之星]持續(xù)銷售期持續(xù)銷售持續(xù)銷售期商場開始營業(yè)，主要通過體驗式及入場客戶的口碑傳播形成銷售。推廣策略（1）推廣主題以商場經(jīng)營狀況為依托，延續(xù)強(qiáng)銷期推廣主題[京都商城—體驗財富風(fēng)暴的精彩之旅]＊ 商戶入場經(jīng)營體驗＊ 步行街式賣場購物體驗（2）媒體選擇報紙、DM等都有實效性限制，在持續(xù)期可以選擇電視廣告，滾動播出的電視廣告能在較長時間保持客戶對本項目的關(guān)注。（3）宣傳組合戶外+DM+電視（4）推廣資料招商手冊、投資案例分析DM（5）推廣活動客戶投資、家裝指導(dǎo)培訓(xùn)班、廚藝大賽等，形成發(fā)展商與新老客戶的互動。尾盤期尾盤期尾盤期主要通過市場培育以吸引客戶推廣策略（1）推廣主題針對銷售及經(jīng)營狀況，對于商城內(nèi)經(jīng)營狀況良好行業(yè)進(jìn)行持續(xù)性推廣，對于經(jīng)營狀況欠佳行業(yè)進(jìn)行集中推廣，并為A、B組團(tuán)商業(yè)物業(yè)銷售埋下伏筆。[京都商城—為您鏈接財富最前沿！]＊ 賣場經(jīng)營理念推介＊ A、B組團(tuán)賣場與C組團(tuán)賣場互補，提供新的商機(jī)（2）媒體選擇這一階段需要給客戶一些心理上的沖擊，這時報紙廣告能適應(yīng)這一階段的推廣要求。（3）宣傳組合DM+電視（4）推廣資料經(jīng)營現(xiàn)狀DM（5）推廣活動業(yè)主聯(lián)誼酒會55 京都廣場C組團(tuán)商業(yè)物業(yè)宣傳廣告語地段：（1）三路三橋圍合的黃金三角，得天獨厚的都市聚寶盆—“京都商城”（2）占盡天時、地利、人和，交通暢達(dá)客似云來—一“京都商城”（3）好位置才是硬道理—“京都商城”（4）都勻客運站旁的商業(yè)物業(yè)經(jīng)典之作——－“京都商城”　　　 規(guī)劃：（1）領(lǐng)跑都勻商業(yè)物業(yè)新主張的步行街式大型綜合商城—－ “京都商城”　　　（2）名優(yōu)產(chǎn)品最集中的商業(yè)展示中心—一“京都商城”　?。?）走進(jìn)步行街式的家裝材料城　　 投資：　　（1）無限商機(jī)，無限優(yōu)勢！　?。?）百年機(jī)遇，豈容錯失！　?。?）坐享高于銀行利息3倍的獲利租金——京都商城，富貴黃金鋪！　?。?）一鋪養(yǎng)“三代”，超值投資，超值回報?！　。?）六大投資方式選擇，十足投資信心保障。　?。?）最專業(yè)的商場、最火紅的生意、最興旺的行業(yè)—一京都商城　　 　?。?）租鋪不如買鋪，買鋪就揀專業(yè)商場鋪。　?。?）到好地方，賣好東西?！　。?）一起翻身做鋪主。（10） “京都商城”投資宣言——2005年，我們選擇安全、穩(wěn)定、高效投資！附件1：“京都廣場”周邊商業(yè)物業(yè)租賃價格水平調(diào)研報告調(diào)查目的：通過此次調(diào)查，了解本項目周邊臨街一層商鋪的租賃情況及價格水平，通過租金水平的調(diào)查統(tǒng)計，測算本案的商鋪租售的市場價格基礎(chǔ)。對本項目周邊所有商鋪的租賃情況及價格水平的詳盡調(diào)查，評估本項目入市的市場環(huán)境及市場競爭態(tài)勢，為本項目商業(yè)物業(yè)的入市時機(jī)選擇及銷售策略的制定提供市場依據(jù)。評估項目自立項后市場的變化趨勢，并根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)提供的市場信息，對項目在銷售周期內(nèi)的市場動態(tài)進(jìn)行預(yù)測，為C組團(tuán)銷售工作及A、B組團(tuán)的規(guī)劃調(diào)整提供市場依據(jù)。為公司領(lǐng)導(dǎo)層及董事會對本項目的發(fā)展戰(zhàn)略的制定和決策提供市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和客觀分析結(jié)果。調(diào)查方式：本項目周邊主要商業(yè)物業(yè)分布街道采用覆蓋式入戶詢問調(diào)查，并對套內(nèi)使用面積進(jìn)行實地測量。調(diào)查時間：二〇〇四年三月七日至二〇〇四年三月十三日。調(diào)查樣本：本項目周邊示意圖：陽光燦爛開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn) 盤云都商業(yè)廣場劍江北路 平惠小區(qū)平橋北路汽車站劍 本案江 中路大西門天橋橋通過對項目周邊三條路段：劍江北路（大西門至云都商業(yè)廣場），劍江中路（大西門至開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn)盤），平橋北路（平惠小區(qū)至開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn)盤旁陽光燦爛洗浴中心），現(xiàn)有商鋪分區(qū)域調(diào)查，共有332戶商鋪接受了調(diào)查詢問，在了解租金及相關(guān)費用的基礎(chǔ)上，對商鋪的面積進(jìn)行實地測量，在考慮價格可比性及同一區(qū)域價格相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，對調(diào)查表進(jìn)行過濾，有效的調(diào)查表為230份，其中劍江北路90份，劍江中路48份，平橋北路92份.分析方法： 采用MICROSOFT EXCEL進(jìn)行聚類統(tǒng)計分析置 信 度：本次調(diào)查采集樣本針對性強(qiáng)，為了保證數(shù)據(jù)真實性，在調(diào)查上采取了“一對一、面對面”的方式，最后數(shù)據(jù)分析又本著客觀、真實的態(tài)度進(jìn)行，并進(jìn)行了抽樣式審查。因而結(jié)果是值得信賴的，誤差可以說是控制在極小范圍內(nèi)。調(diào)查單位： 京都廣場營銷中心 一、平橋北路商業(yè)門面租賃價格走勢租賃價格總體走勢該路段平均租賃價格水平：25元/㎡,汽車站北側(cè)6個門面租賃價格都勻汽車站北側(cè)6個門面租賃價格明顯高于平均水平,平均租賃價格為63元/㎡,其具體情況如下:主要經(jīng)營餐飲、百貨、早點、舊手機(jī)等，所需的經(jīng)營面積小，主要針對過往旅客，利潤率高，盡管租金水平高，但由于總的使用面積小，租金額在其經(jīng)營受益中所占的比重不大，所以能夠承受，但其代表性對本商業(yè)物業(yè)的參考價值有限。單位面積租金水平與門面使用面積大小的相關(guān)性分析在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，門面的使用面積大小與單位面積的租賃價格成反比，下圖顯示了這一趨勢：這一態(tài)勢生動地反映出，面積（使用面積）控制在10－20㎡間的商業(yè)門面的市場租賃需求旺盛，單位面積的租賃價格水平高，對投資者而言，意味著較高的投資回報和較小的投資總額。這對C組團(tuán)一、二層商鋪分割方案的最后確定有很大的市場參考價值。二、劍江北路商業(yè)門面租賃價格走勢 總體租賃價格走勢 本路段平均租賃價格為37元/㎡。汽車站北側(cè)10個門面租賃價格都勻汽車站北側(cè)10個門面租賃價格明顯高于平均水平,平均租賃價格為70元/㎡,其具體情況如下: 其經(jīng)營業(yè)種分別為：副食、報刊、百貨、通訊、維修、小超市等，使用面積大多集中在11－14㎡間，盡管單位租金水平高企，但總體水平有限，其代表性對本商業(yè)物業(yè)的參考價值較低，需進(jìn)行評估。 單位面積租金水平與門面使用面積大小的相關(guān)性分析在調(diào)查中，我們同樣發(fā)現(xiàn)，門面的使用面積大小與單位面積的租賃價格成反比，下圖顯示了這一趨勢 這一現(xiàn)象，在為我們的商鋪分割提供參考的同時，也為我們的分割設(shè)置了市場障礙。對我們而言，一是希望臨街面的門面的近深盡可能的大以減少內(nèi)鋪的面積比重，實現(xiàn)臨街面的商業(yè)價值最大化。鵬達(dá)物質(zhì)大廈的臨街面門面采用超大近深，將內(nèi)鋪面積降為零達(dá)到極至，但市場銷售阻力也達(dá)到了極至，幾乎沒有銷售。二是希望采用較大面積的分割形式以減少公攤面積和銷售鋪面的數(shù)量，在增強(qiáng)市場銷售力（公攤小一直是我們推崇的賣點）的同時，縮短銷售周期。小面積商鋪門面租金水平的高企，在可能減低本項目臨街鋪面價值的同時，導(dǎo)致內(nèi)鋪面積比重的大幅度增加，銷售壓力增大的同時，降低項目的商業(yè)價值，影響項目開發(fā)的利潤水平。所以，把握好商鋪分割的均好性、市場表現(xiàn)性、客觀市場條件下的價值組合最大化原則尤為重要。三、劍江中路商業(yè)門面租賃價格走勢 總體租賃價格走勢 該路段平均租賃價格水平為：31元/㎡。該路段從大西門開始，單位面積的租金水平呈下降趨勢，最高租金水平集中在西苑大世界入口處，但相對于都勻汽車站周邊門面而言，平均低20％－30％。往北虹橋苑及我們營銷中心所在的彩虹花園，單位租金水平在20－30元/㎡之間，而且去年（2003年上半年的租金水平高于下半年及本年初的租金水平）?？罩寐矢咂笄樾蔚母挠^速度有限。彩虹花園、虹橋苑門面單位租金水平分布彩虹花園和虹橋苑屬于西苑大世界的新修門面，從劍江中路轉(zhuǎn)盤到彩虹橋南，共有鋪面82個，其中有21個鋪面空置，％，并且已有經(jīng)營的鋪面中，只有較少部分為銷售后出租，部分經(jīng)過多次轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)讓。單位面積租金水平與門面使用面積大小的相關(guān)性分析在調(diào)查中，我們同樣發(fā)現(xiàn)，門面的使用面積大小與單位面積的租賃價格成反比，而且這一關(guān)系更為明顯，下圖清晰地顯示了這一趨勢：由于本路段大多是新修門面，這種反比關(guān)系值得我們的高度警覺，特別是本項目AB組團(tuán)未動工時，C組團(tuán)的地塊與該段道路上的商業(yè)物業(yè)所處的地塊位置有相似之處，更對我們的鋪面分割和營銷有借鑒作用。57 / 5