【正文】 優(yōu)勢的市場地位。納米材料項(xiàng)目全部投產(chǎn)后，公司納米材料產(chǎn)品的年銷售收入預(yù)計(jì)達(dá)到14880萬元，其市場銷售額狀況初步預(yù)測為：◆ 齒輪油用納米潤滑添加劑 6400萬元◆ 汽車機(jī)油用納米潤滑添加劑 3200萬元◆ 抗紫外線、抗可見光納米功能織物添加劑 2700萬元◆ 電磁防護(hù)納米功能織物添加劑 1280萬元◆ 偽裝用納米功能織物添加劑 500萬元◆ 紅外納米功能織物添加劑 800萬元三、業(yè)務(wù)拓展渠道公司已經(jīng)開拓了有效率的銷售渠道來實(shí)現(xiàn)銷售策略。公司業(yè)務(wù)拓展渠道主要包括以下幾個(gè)方面：▲ 將在上海、南京、哈爾濱、西安、沈陽、成都、重慶、武漢、深圳等地開設(shè)辦事機(jī)構(gòu)，以便更接近中國的制造中心，與已有的合作伙伴和其它新興企業(yè)更密切的交流與合作，并便于為客戶提供更快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！?鞏固與已有用戶的合作關(guān)系，積極開發(fā)新的客戶企業(yè)，尋求與其他公司和機(jī)構(gòu)建立長期的、良好的合作關(guān)系，以保證業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模；▲ 采取選擇性分銷策略，經(jīng)過挑選的中間商將能更好地完成職能，有利于營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；▲ 制定嚴(yán)密的網(wǎng)絡(luò)成員交易條件和相關(guān)職責(zé)；▲ 嚴(yán)格管理分銷渠道，主要作好網(wǎng)絡(luò)（渠道）成員的選擇、激勵(lì)、評價(jià)和網(wǎng)絡(luò)（渠道）的改進(jìn)；四、定價(jià)策略在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采取合理的低價(jià)格擴(kuò)張策略以獲得最大化的市場份額；對于技術(shù)含量高、技術(shù)專有性強(qiáng)、市場獨(dú)占性強(qiáng)、產(chǎn)量存在不足的品種，采取特殊的定價(jià)方式，如：溢價(jià)策略、高價(jià)策略等，以獲取更大的商品利潤。公司主要采取基于競爭的定價(jià)方式——行市定價(jià)。公司按季度來審查商品價(jià)格，以保證公司的基本利潤避免受到不應(yīng)有的損失。五、市場宣傳手段216。 市場宣傳模式：圍繞公司品牌拓展，采取以自主推廣為主，公關(guān)力量配合為輔的市場推廣模式，實(shí)現(xiàn)低成本商品品牌擴(kuò)張的戰(zhàn)略意圖。216。 公司擬在國內(nèi)有代表性的行業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊雜志上，如《鋼鐵》、《中國冶金》、《汽車之友》及廣播電臺(tái)和電視臺(tái)等媒體發(fā)布廣告和商品介紹。具體采用兩種方式：由公司自主發(fā)布；聯(lián)合分銷商、OEM商家、零售商及其他公司共同發(fā)布。216。 廣泛聯(lián)系各有關(guān)部門，包括商業(yè)、行業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊雜志編輯部，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有客戶公司的管理人員、雇員組織、用戶集團(tuán)、銷售代表等等，建立有效的、網(wǎng)絡(luò)化的市場宣傳立體空間。第八章 風(fēng)險(xiǎn)與對策一、高新技術(shù)產(chǎn)品規(guī)模化風(fēng)險(xiǎn)公司擁有一批技術(shù)含量高、市場前景好的高新技術(shù)產(chǎn)品，部分產(chǎn)品正處于成長期，尚未達(dá)到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。在實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)過程中，面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)。具體包括：在生產(chǎn)管理方面存在質(zhì)量控制、人員作業(yè)方面的風(fēng)險(xiǎn)；在技術(shù)方面存在工藝放大、新產(chǎn)品研發(fā)時(shí)效的風(fēng)險(xiǎn)；在公司管理方面存在人員結(jié)構(gòu)調(diào)整、原材料采購、市場營銷方面的風(fēng)險(xiǎn)。對策：加強(qiáng)對產(chǎn)品的市場開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營管理、建立完善的質(zhì)量保證體系。通過員工培訓(xùn)，提高工作技能；加強(qiáng)研發(fā)，完善工藝設(shè)計(jì)；通過培育和引進(jìn)工程技術(shù)和市場營銷人才，改善人才結(jié)構(gòu)，建立完善的產(chǎn)供銷體系；利用高新技術(shù)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，從而增強(qiáng)公司抵御來自產(chǎn)品規(guī)?；L(fēng)險(xiǎn)的能力。二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)公司產(chǎn)品涉及高溫合金、納米材料兩個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品品種、型號(hào)繁多。不同產(chǎn)品針對的買方市場有差別，產(chǎn)品專業(yè)化較強(qiáng)，結(jié)構(gòu)不夠集中，可能使管理層面相對分散，給市場信息的收集、傳遞，生產(chǎn)組織和營銷體系的完善帶來一定的難度，從而給本公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。對策：公司根據(jù)市場需求狀況努力優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，利用技術(shù)開發(fā)能力和企業(yè)資源條件，以現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品和募資項(xiàng)目產(chǎn)品為主，進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，形成合力；針對不同類別產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略，規(guī)避產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠集中帶來的風(fēng)險(xiǎn)。三、主要原材料、能源供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)公司生產(chǎn)所需原輔材料的質(zhì)量好壞、供貨時(shí)效都會(huì)對經(jīng)營構(gòu)成一定的風(fēng)險(xiǎn)。此外，原輔材料、能源動(dòng)力的價(jià)格將會(huì)直接影響產(chǎn)品的成本費(fèi)用。對策：公司將致力于建立穩(wěn)定的供貨渠道，保障原輔材料的質(zhì)量、價(jià)格及供貨時(shí)間，同時(shí)采用節(jié)能工藝和設(shè)備，降低能源消耗。對于高科技產(chǎn)品市場而言，原材料成本及產(chǎn)成品售價(jià)是密切相關(guān)的，只要保持在一定的波動(dòng)范圍內(nèi)，客戶是可以接受這一價(jià)格波動(dòng)的。四、技術(shù)骨干流失風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定的人才隊(duì)伍和適用的人才政策對公司的發(fā)展壯大至關(guān)重要。員工住房、進(jìn)京指標(biāo)、薪金待遇、福利獎(jiǎng)金等因素的影響，都會(huì)造成人才的流失。尤其公司產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)、技術(shù)含量高，技術(shù)骨干的流失將對公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。對策：公司堅(jiān)持“以人為本”的發(fā)展戰(zhàn)略，對于技術(shù)骨干，保障與市場接軌的薪金待遇，提供施展才能的工作環(huán)境，并建立相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，營造良性的企業(yè)文化，充分運(yùn)用北京市對高新技術(shù)企業(yè)科技人才的優(yōu)惠政策，保障公司人才隊(duì)伍的相對穩(wěn)定。五、技術(shù)換代風(fēng)險(xiǎn)在高科技行業(yè)中，產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代是一個(gè)應(yīng)特別加以注意的問題。本公司現(xiàn)生產(chǎn)及擬投產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)若不能及時(shí)更新、發(fā)展，則將面臨喪失技術(shù)優(yōu)勢、喪失競爭力的風(fēng)險(xiǎn)。對策：本公司將加強(qiáng)已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的高新技術(shù)產(chǎn)品的后續(xù)支持，根據(jù)產(chǎn)品的市場變化，加強(qiáng)對現(xiàn)已投產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品的深度開發(fā)和換代產(chǎn)品開發(fā)，以確保公司高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的技術(shù)領(lǐng)先性，降低該類風(fēng)險(xiǎn)。六、市場風(fēng)險(xiǎn)公司產(chǎn)品涉及機(jī)械、冶金、交通、電力、電子、石化、能源、航天、環(huán)保等多個(gè)行業(yè)，這些行業(yè)的波動(dòng)將不可避免地給公司經(jīng)營帶來或多或少的風(fēng)險(xiǎn)。對策：公司將密切關(guān)注機(jī)械、冶金、交通、電力、電子、石化、能源、航天、環(huán)保等多個(gè)行業(yè)的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重點(diǎn)，開發(fā)產(chǎn)品新的應(yīng)用領(lǐng)域，減少行業(yè)變化給公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)。七、國外市場風(fēng)險(xiǎn)公司的部分產(chǎn)品銷往北美、歐洲、東南亞等海外市場，在公司充分利用海外市場所具有的各項(xiàng)資源創(chuàng)收的同時(shí)，海外市場所在國家或地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)等綜合因素的變化將對本公司拓展國際業(yè)務(wù)帶來風(fēng)險(xiǎn)。對策：公司將通過加強(qiáng)海外營銷網(wǎng)絡(luò)和代理機(jī)構(gòu)的建設(shè)，建立專業(yè)化的售后服務(wù)隊(duì)伍，充分利用海外市場所具有的各種資源創(chuàng)收，充分了解海外市場所在國家或地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)等綜合因素的影響，規(guī)避本公司拓展國際業(yè)務(wù)中遇到的風(fēng)險(xiǎn)。第九章 財(cái)務(wù)信息、財(cái)務(wù)預(yù)測與公司估值一、 財(cái)務(wù)信息根據(jù)中喜會(huì)計(jì)師事務(wù)所的驗(yàn)資報(bào)告和公司2002末財(cái)務(wù)報(bào)表，公司財(cái)務(wù)狀況如下：2002年12月31日的簡要資產(chǎn)負(fù)債表 單位：萬元項(xiàng)目項(xiàng)目流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債長期投資固定資產(chǎn)其中：在建工程長期負(fù)債 建筑物負(fù)債總計(jì) 機(jī)器設(shè)備無形資產(chǎn)其中：土地使用權(quán)凈資產(chǎn)資產(chǎn)總計(jì)負(fù)債與權(quán)益總計(jì)近三年的損益情況 單位：萬元項(xiàng)目2000年2001年2002年銷售收入378354846784凈利潤309414978二、收入預(yù)測和利潤估算預(yù)測依據(jù)216。 高溫合金材料：2002年的銷售收入來自于高溫所現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)及中試設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售收入；2003年永豐基地項(xiàng)目建成投產(chǎn)后高溫合金產(chǎn)品生產(chǎn)業(yè)務(wù)全部進(jìn)入該基地，達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)銷售收入為10700萬元，2003年達(dá)到生產(chǎn)能力的70%，實(shí)現(xiàn)銷售收入7490萬元，整合院內(nèi)高溫合金業(yè)務(wù)收入1000萬元，共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入8490萬元；2004年后永豐基地高溫合金生產(chǎn)線達(dá)產(chǎn)，年實(shí)現(xiàn)銷售收入10700萬元，院內(nèi)高溫合金業(yè)務(wù)整合收入2000萬元，高溫合金總收入12700萬元。216。 納米添加劑項(xiàng)目：2003年永豐基地一期納米潤滑生產(chǎn)線建成投產(chǎn)，當(dāng)年達(dá)到生產(chǎn)線能力的30%，生產(chǎn)銷售納米潤滑劑90噸，售價(jià)12~14萬元/噸，形成銷售收入1000萬元；2004年后項(xiàng)目一期達(dá)產(chǎn)，年生產(chǎn)銷售納米潤滑添加劑300噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入3600萬元。2004年上市融資后開始實(shí)施項(xiàng)目的二期，2005年二期開始投產(chǎn)。216。 高效蓄熱磚：2002年在通縣租用廠房實(shí)施該項(xiàng)目的生產(chǎn)，固定資產(chǎn)投資80萬元形成年生產(chǎn)能力10萬塊高效蓄熱磚，已實(shí)現(xiàn)一定的銷售收入；在市場擴(kuò)展的情況下2003年計(jì)劃投資150萬元使生產(chǎn)能力提高到30萬塊/年，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入800萬元；2004年后達(dá)產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)年銷售收入1000萬元。216。 納米二期項(xiàng)目實(shí)施資金來源為債務(wù)融資或新股發(fā)行募集資金。銷售與利潤預(yù)測 單位：萬元項(xiàng)目名稱銷售收入2003年2004年2005年2006年2007年高溫合金材料 8490 12700 12700 12700 12700納米添加劑 1000 3600 8440 11344 13280高效蓄熱磚 800 1000 1000 1000 1000總計(jì) 10290 17300 22140 25044 26980 項(xiàng)目名稱凈利潤2003年2004年2005年2006年2007年高溫合金材料2286228622862286納米添加劑350108025323984高效蓄熱磚240300300300300總計(jì)366651186570注：①上述收入和凈利潤預(yù)測沒有考慮公司新股發(fā)行募集資金新增項(xiàng)目帶來的收入和利潤。②如果不考慮上市融資項(xiàng)目的實(shí)施，公司在2007年以后的凈利潤與2007年相當(dāng)。三、公司估值未流通股票估值對公司的價(jià)值評估采取將未來預(yù)計(jì)凈利潤折現(xiàn)的方式。由于項(xiàng)目的生產(chǎn)期為10年，項(xiàng)目竣工時(shí)間為2003年年底，所以估值共包括12期的凈利潤數(shù)據(jù)，沒有考慮公司上市融資及融資新增項(xiàng)目帶來的公司增值。選擇的折現(xiàn)率為10%。公司凈利潤折現(xiàn)公式：V = A1+A2/（1+K）+A3/（1+K）2+A4/（1+K）3+ A5/（1+K）4+……其中：K為折現(xiàn)率，V為公司價(jià)值，Ai為各期凈利潤。在預(yù)測條件下，考慮未來的凈利潤折現(xiàn)，公司價(jià)值為58785萬元。流通后股票估值按照當(dāng)前國內(nèi)A股發(fā)行體制，公司未來股票發(fā)行價(jià)格仍然可能是根據(jù)當(dāng)年盈利預(yù)測來測算，并且考慮發(fā)行月份和發(fā)行股本，以便加權(quán)計(jì)算發(fā)行價(jià)格。計(jì)劃依據(jù)2003年度的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，2004年年初保送上市申請材料并作出上市定價(jià)。根據(jù)預(yù)測，公司2003年實(shí)現(xiàn)凈利潤2118萬元。按照保守的公司股票發(fā)行市盈率為20倍的規(guī)定，20 = ，計(jì)劃發(fā)行3000萬股，可以融資21180萬元。四、本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓定價(jià)所考慮的讓利因素公司本次私募融資，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，鋼研總院將向投資者轉(zhuǎn)讓1500萬股份。在有限責(zé)任公司成立之資產(chǎn)評估過程中，高溫所、粉末室原有的無形資產(chǎn)僅專利共有50項(xiàng)，本次評估僅進(jìn)入4項(xiàng)，其余專利并未進(jìn)入評估范圍。另外，而其中僅評估為零價(jià)值的進(jìn)入公司的固定資產(chǎn)原值就達(dá)一千萬，該部分資產(chǎn)尚在正常使用（科研項(xiàng)目所購置的固定資產(chǎn)在當(dāng)年即已全部攤銷，該部分資產(chǎn)的使用時(shí)間并不長）。，%。鋼鐵研究總院在永豐高科技園區(qū)為高納公司項(xiàng)目建設(shè)所購置的25畝土地?cái)M平價(jià)（23萬元/畝）進(jìn)入公司，總院實(shí)際購買價(jià)格為35萬元/畝（總院實(shí)際支付23萬元/畝，中關(guān)村管委會(huì)另外對總院補(bǔ)貼12萬元/畝）。現(xiàn)在，該區(qū)域的土地價(jià)格已經(jīng)上升到44萬元/畝，該項(xiàng)資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓，總院讓利達(dá)300萬元至500萬元。此外，在充分考慮公司未來發(fā)展過程中的各種風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，將對轉(zhuǎn)讓作價(jià)進(jìn)行一定的風(fēng)險(xiǎn)折扣。綜合考慮以上因素，參照市場需求，鋼研總院將制定極具吸引力的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。第十章 本次融資計(jì)劃與上市安排一、本次融資計(jì)劃公司于2002年11月8日設(shè)立，計(jì)劃在運(yùn)營3個(gè)月后，進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者。新冶集團(tuán)將所持股權(quán)比例轉(zhuǎn)讓給31所；同時(shí)總院向社會(huì)投資者轉(zhuǎn)讓公司25%股權(quán)。轉(zhuǎn)讓后股本結(jié)構(gòu)為：總股份為6000萬股，鋼研總院持股3900萬股，占65%；航天材料研究所（31所）持股600萬股，占10%；社會(huì)投資者持股1500萬股，占25%。二、上市安排公司計(jì)劃在股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成之后，立即進(jìn)行股份制改造，整體變更為股份有限公司。預(yù)計(jì)私募融資和整體改制工作在2003年初能夠完成，然后進(jìn)入上市輔導(dǎo)期，2004年年初完成輔導(dǎo)，輔導(dǎo)期內(nèi)中關(guān)村證券同步完成上市申請的全套材料，輔導(dǎo)期滿立即進(jìn)行上市申請。戰(zhàn)略投資作為法人股存在，上市可以大幅度提高公司價(jià)值；上市后，可以進(jìn)行法人股轉(zhuǎn)讓，或者管理層收購，交易定價(jià)依據(jù)為每股凈資產(chǎn)；戰(zhàn)略投資可以實(shí)現(xiàn)數(shù)倍的投資增值。44第 頁 共 44