【正文】 ；通過內(nèi)部財務(wù)整頓，清理了大量借款，解決掉了一些財務(wù)遺留問題。216。 通過對銷售、市場、財務(wù)、商務(wù)、人事、行政制度的重新修訂，公司基本建立起完整的制度體系，為山谷藍/泰科曼公司在業(yè)務(wù)運行中有法可依。216。 公司建立起一套全面的、全員的考評體系，改善了以前銷售人員只考核銷售額、后勤保障人員無考核的狀況，為公司人力資源建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。216。 通過多輪選型，認清了公司對信息系統(tǒng)的需求，統(tǒng)一了對信息系統(tǒng)在企業(yè)管理中的作用的認識，為公司下一步成功進行信息化建設(shè)做準備。216。 長期困繞公司的維修問題得到比較滿意的解決，對于分銷模式下的維修運作，維修公司、銷售、財務(wù)達成一致認識，并已經(jīng)實施新的方案。216。 外部銷售網(wǎng)絡(luò)管理已經(jīng)引起重視，正在逐步改善。但是，在目前的運作中，仍然有一些未能達到要求的地方，主要有：216。 山谷藍轉(zhuǎn)分銷效果并不理想，需采取措施予以改善。216。 盡管公司在制度上已經(jīng)加強了對銷售隊伍的控制，但銷售部人手不足。216。 財務(wù)、人事行政的人員調(diào)整沒有進展。216。 訂單處理流程由于信息系統(tǒng)等諸多原因，一直未能完全轉(zhuǎn)變過來。216。 由于某些員工剛剛到位，未能完全發(fā)揮相應(yīng)的作用。公司應(yīng)采取措施克服上述問題。山谷藍/泰科曼公司下階段改革應(yīng)著重建設(shè)的五種能力一個公司之所以能夠取得成功，必有其賴以成功的各種能力，隨著公司業(yè)務(wù)的擴大，公司不能只依靠總經(jīng)理一個人的決策判斷能力，還要形成公司的能力。銷售工作方面需要建設(shè)三種能力：（1） 內(nèi)部銷售隊伍管理能力。內(nèi)部銷售隊伍的管理能力是指總部對整個銷售隊伍有嚴格的控制、客觀的考核、有效的激勵等能力。（2） 外部銷售網(wǎng)絡(luò)營運能力。外部銷售網(wǎng)絡(luò)營運能力是指公司對外部的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護、控制、考核、激勵能力。（3） 一定程度的最終客戶掌控能力。轉(zhuǎn)分銷之后，與直銷相比，公司不可避免地會失去對最終客戶的掌控能力。必須掌控一些大客戶、了解大客戶的需求，以便制定相應(yīng)的銷售政策、經(jīng)銷商政策、市場策略，更好地為銷售服務(wù)，促進銷量增加。三種能力分布如下圖所示總部銷售隊伍經(jīng)銷商醫(yī)院渠道經(jīng)理大客戶經(jīng)理（1） （2） （3）市場工作方面需要建設(shè)兩種能力：（4） 對常規(guī)產(chǎn)品的銷售支持能力。是指市場部門有能力與銷售部配合，通過一系列市場活動，對公司已經(jīng)運作成熟的產(chǎn)品的銷售形成有力的支持，以促使銷量穩(wěn)定或繼續(xù)增長。（5） 新產(chǎn)品的規(guī)劃運作能力。是指市場部門有能力關(guān)注醫(yī)療器械行業(yè)國內(nèi)外最新產(chǎn)品，對這些產(chǎn)品的前景進行調(diào)研分析，并對市場前景好、公司決定引進的產(chǎn)品采取有效市場措施，促進銷量迅速增加，最終市場占有率進入前三名的能力。以上五種能力，是山谷藍/泰科曼下階段工作重點。其中，內(nèi)部銷售隊伍管理能力、外部銷售網(wǎng)絡(luò)營運能力、新產(chǎn)品的規(guī)劃運作能力將成為公司核心競爭力。在此之前，公司的核心優(yōu)勢主要是產(chǎn)品領(lǐng)先。內(nèi)部銷售隊伍管理能力和外部銷售網(wǎng)絡(luò)營運能力是分銷企業(yè)所要求具備的，而新產(chǎn)品規(guī)劃運作能力則克服代理性企業(yè)的弱點，是山谷藍規(guī)避經(jīng)營風險、業(yè)務(wù)持續(xù)增長的關(guān)鍵能力。在山谷藍/泰科曼公司工作五個多月里，在北大縱橫與山谷藍/泰科曼公司高層領(lǐng)導(dǎo)的共同努力下，山谷藍/泰科曼公司發(fā)生了很大變化，盡管這種變化可能不為一般員工所理解，但可以肯定的是公司已經(jīng)比以前更加穩(wěn)定，公司對銷售隊伍的控制得到加強，公司內(nèi)部財務(wù)、物流的控制更加嚴格，公司的考核體系更加規(guī)范。更為重要的是，公司理清了很多觀念，對于如何加強管理與控制、保持公司穩(wěn)定有了明確的認識，對公司的發(fā)展目標也有了明確的思路，這些都將為山谷藍/泰科曼公司未來的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。當然，公司改革雖然取得了很大的成績，但是改革的任務(wù)還很艱巨，新修訂的規(guī)章制度會不會被束之高閣，公司內(nèi)部比較規(guī)范的管理是不是能夠固化并更加改善，公司能否成功獲得新的競爭優(yōu)勢，公司下一步的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整能否按計劃進行，公司的人員調(diào)整計劃能否執(zhí)行下去，這一系列問題都是山谷藍/泰科曼的管理者所必須面臨的。只有不斷進行企業(yè)改革，才能在激烈的競爭中很好地生存。GE的杰克韋爾奇總結(jié)了GE取得成功的二十九條秘訣，放在第一條的便是“利用變革的力量”。今后，北大縱橫管理咨詢公司和我本人將繼續(xù)關(guān)注山谷藍/泰科曼公司的改革。在長達五個多月的時間里，每周超過八十個小時的工作時間里思考山谷藍/泰科曼公司的管理問題，這使得我本人對山谷藍/泰科曼公司有了很深的感情。北大縱橫管理咨詢公司和我本人衷心祝愿山谷藍/泰科曼公司在下一個階段的工作中取得更大的成績，并愿意在需要的時候繼續(xù)為山谷藍/泰科曼公司提供幫助。最后，再次祝愿山谷藍/泰科曼公司在未來的發(fā)展中取得更輝煌的業(yè)績！北大縱橫管理咨詢公司申海波2003年1月15日北大縱橫總機：知識管理部總監(jiān)陳江： Email:信息化咨詢總監(jiān)洪玫： Email:咨詢顧問申海波： Email: