【正文】 解決公司重點(diǎn)銷售區(qū)域的情況，更現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。（3） 由于在銷售總監(jiān)與地區(qū)經(jīng)理之間增加了全國(guó)銷售經(jīng)理，使得管理層次增加，為避免層次增加帶來的負(fù)面影響，在銷售業(yè)務(wù)的處理上，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)與全國(guó)銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)溝通各種信息，建立良好的信息溝通機(jī)制。隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司最終的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)逐步發(fā)展為一種類似于事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：總經(jīng)理人事行政部戰(zhàn)略計(jì)劃部管理顧問部財(cái)務(wù)審計(jì)部A產(chǎn)品銷售部B產(chǎn)品銷售部C產(chǎn)品銷售部在上圖所示的組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)審計(jì)部里每類產(chǎn)品有專門財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，另外還可設(shè)置跨各種產(chǎn)品的內(nèi)部審計(jì)崗位；管理顧問部根據(jù)工作需要，可采取專職、兼職的形式，也可采用不固定的形式，公司需要時(shí)從社會(huì)聘請(qǐng)；戰(zhàn)略計(jì)劃部類似現(xiàn)在的市場(chǎng)部職能，當(dāng)然工作側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，主要側(cè)重于公司的產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃以及公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。當(dāng)產(chǎn)品部足夠多時(shí)，可增設(shè)一至兩名副總各負(fù)責(zé)幾個(gè)產(chǎn)品。（5） 從公司目前的狀況來看，完全按照這一方案運(yùn)作需要進(jìn)行過渡，可暫不明確這種方案，待時(shí)機(jī)成熟后宣布并實(shí)施。人事行政部的人員調(diào)整任務(wù)還很艱巨。應(yīng)收款會(huì)計(jì)與成本會(huì)計(jì)的工作量應(yīng)由一個(gè)會(huì)計(jì)承擔(dān)，這一調(diào)整也應(yīng)盡快進(jìn)行。考評(píng)體系回顧與建議北大縱橫項(xiàng)目組結(jié)合山谷藍(lán)/泰科曼公司的具體情況，參照目前很多公司普遍采用的360度考核辦法，為山谷藍(lán)/泰科曼公司設(shè)計(jì)了一套多維考核體系，這一方案雖然較山谷藍(lán)/泰科曼公司的考核辦法是復(fù)雜了很多，可能會(huì)有一些工作量的問題，但總體來說，這一方案將配合公司的控制措施，增強(qiáng)公司對(duì)員工的控制力。由于這些考核指標(biāo)多是定性指標(biāo)，盡管在項(xiàng)目實(shí)施階段已將同級(jí)考核、自我考核的權(quán)重下調(diào)至10%，但如果有人打分非常隨意，仍然會(huì)影響整個(gè)考核質(zhì)量，使得一些員工考核得分與實(shí)際表現(xiàn)差距較遠(yuǎn)。 在考核前，發(fā)給相關(guān)的人所有定性指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，并由人事行政部進(jìn)行培訓(xùn)。 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論同意，可降低上述考核在總考核中的比重，對(duì)有問題的考核維度可由現(xiàn)在的10%降低至5%。 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論同意，可減少考核維度，減少的先后順序?yàn)樽晕铱荚u(píng)、同級(jí)考評(píng)、下級(jí)考評(píng)，待公司文化允許時(shí)重新啟用。（2）、考評(píng)結(jié)果分布異常。例如得A（或D）的人過多或過少，與業(yè)績(jī)完成情況差異大。 進(jìn)行強(qiáng)制分布。根據(jù)這一規(guī)律，由人事行政部提出A、B、C、D四個(gè)等級(jí)中的名額分配數(shù)量，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過后，按照各部門人數(shù)分配名額，同部門內(nèi)按照得分情況確定等級(jí)。 為控制獎(jiǎng)金總額，根據(jù)得分情況進(jìn)行系數(shù)調(diào)整。獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)等于目標(biāo)獎(jiǎng)金總額除以應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金總額。信息系統(tǒng)選型與門戶網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)過多輪選型，山谷藍(lán)/泰科曼公司已經(jīng)對(duì)管理信息系統(tǒng)有了深入的認(rèn)識(shí)。信息系統(tǒng)實(shí)施的基礎(chǔ)應(yīng)是內(nèi)部管理流程優(yōu)化、管理制度健全。從目前的軟件來看，沒有也不可能有一家軟件完全滿足我們的需求，在實(shí)施的過程中，可盡量要求合作軟件商予以滿足我們的需求，實(shí)在無法滿足的，如果不是非常重要的問題，公司也應(yīng)該對(duì)我們自己的一些做法進(jìn)行調(diào)整。從業(yè)務(wù)的角度看，公司內(nèi)部剛剛進(jìn)行整合，雖已取得一定成效，但很多東西尚未固化。門戶網(wǎng)站作為公司門面，且費(fèi)用不高，公司現(xiàn)在的網(wǎng)站與公司實(shí)力不符，建議立即進(jìn)行建設(shè)。216。216。216。216。216。216。216。216。216。但是，在目前的運(yùn)作中，仍然有一些未能達(dá)到要求的地方，主要有：216。216。216。216。216。公司應(yīng)采取措施克服上述問題。銷售工作方面需要建設(shè)三種能力：（1） 內(nèi)部銷售隊(duì)伍管理能力。（2） 外部銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)能力。（3） 一定程度的最終客戶掌控能力。必須掌控一些大客戶、了解大客戶的需求，以便制定相應(yīng)的銷售政策、經(jīng)銷商政策、市場(chǎng)策略，更好地為銷售服務(wù)，促進(jìn)銷量增加。是指市場(chǎng)部門有能力與銷售部配合，通過一系列市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)公司已經(jīng)運(yùn)作成熟的產(chǎn)品的銷售形成有力的支持，以促使銷量穩(wěn)定或繼續(xù)增長(zhǎng)。是指市場(chǎng)部門有能力關(guān)注醫(yī)療器械行業(yè)國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品，對(duì)這些產(chǎn)品的前景進(jìn)行調(diào)研分析，并對(duì)市場(chǎng)前景好、公司決定引進(jìn)的產(chǎn)品采取有效市場(chǎng)措施，促進(jìn)銷量迅速增加，最終市場(chǎng)占有率進(jìn)入前三名的能力。其中，內(nèi)部銷售隊(duì)伍管理能力、外部銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)能力、新產(chǎn)品的規(guī)劃運(yùn)作能力將成為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。內(nèi)部銷售隊(duì)伍管理能力和外部銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)能力是分銷企業(yè)所要求具備的，而新產(chǎn)品規(guī)劃運(yùn)作能力則克服代理性企業(yè)的弱點(diǎn)，是山谷藍(lán)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵能力。更為重要的是，公司理清了很多觀念，對(duì)于如何加強(qiáng)管理與控制、保持公司穩(wěn)定有了明確的認(rèn)識(shí)，對(duì)公司的發(fā)展目標(biāo)也有了明確的思路，這些都將為山谷藍(lán)/泰科曼公司未來的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。只有不斷進(jìn)行企業(yè)改革，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中很好地生存。今后，北大縱橫管理咨詢公司和我本人將繼續(xù)關(guān)注山谷藍(lán)/泰科曼公司的改革。北大縱橫管理咨詢公司和我本人衷心祝愿山谷藍(lán)/泰科曼公司在下一個(gè)階段的工作中取得更大的成績(jī)，并愿意在需要的時(shí)候繼續(xù)為山谷藍(lán)/泰科曼公司提供幫助