【正文】 今后，北大縱橫管理咨詢公司和我本人將繼續(xù)關(guān)注山谷藍(lán)/泰科曼公司的改革。其中，內(nèi)部銷售隊(duì)伍管理能力、外部銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)能力、新產(chǎn)品的規(guī)劃運(yùn)作能力將成為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。（3） 一定程度的最終客戶掌控能力。216。但是，在目前的運(yùn)作中，仍然有一些未能達(dá)到要求的地方，主要有：216。216。216。從目前的軟件來看，沒有也不可能有一家軟件完全滿足我們的需求，在實(shí)施的過程中，可盡量要求合作軟件商予以滿足我們的需求，實(shí)在無法滿足的，如果不是非常重要的問題，公司也應(yīng)該對(duì)我們自己的一些做法進(jìn)行調(diào)整。 為控制獎(jiǎng)金總額，根據(jù)得分情況進(jìn)行系數(shù)調(diào)整。（2）、考評(píng)結(jié)果分布異常。由于這些考核指標(biāo)多是定性指標(biāo)，盡管在項(xiàng)目實(shí)施階段已將同級(jí)考核、自我考核的權(quán)重下調(diào)至10%，但如果有人打分非常隨意，仍然會(huì)影響整個(gè)考核質(zhì)量，使得一些員工考核得分與實(shí)際表現(xiàn)差距較遠(yuǎn)。（5） 從公司目前的狀況來看，完全按照這一方案運(yùn)作需要進(jìn)行過渡，可暫不明確這種方案，待時(shí)機(jī)成熟后宣布并實(shí)施。相對(duì)來講，新方案能夠解決公司重點(diǎn)銷售區(qū)域的情況，更現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。 區(qū)域產(chǎn)品專員、駐地區(qū)的高級(jí)客戶經(jīng)理指揮關(guān)系無法理順，同時(shí)大客戶部短時(shí)間內(nèi)不需要這么多的人員。從目前運(yùn)行情況看，這些調(diào)整方案是正確的，其中，增設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)與商務(wù)部劃歸財(cái)務(wù)總監(jiān)管理的調(diào)整對(duì)公司影響最大，使得在總經(jīng)理的管轄下，銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)三位總監(jiān)責(zé)任趨向平衡，相互配合與制衡，再加上人事行政總監(jiān)，形成比較穩(wěn)定的高層治理結(jié)構(gòu)。的確，公司的保障體系存在問題，公司財(cái)務(wù)、市場(chǎng)人員人數(shù)不少，但不能對(duì)銷售形成有力的支持。建議二、目前公司使用的MEMO，作為一種日常事務(wù)的通知是可取的，但不應(yīng)成為公司規(guī)章制度的載體，以避免公司的制度分散在不同的MEMO上，雜亂而不成體系。二、 山谷藍(lán)/泰科曼信息化咨詢的全面回顧與新建議山谷藍(lán)/泰科曼咨詢項(xiàng)目始于山谷藍(lán)/泰科曼公司對(duì)信息化建設(shè)的咨詢，公司旨在通過管理信息系統(tǒng)加強(qiáng)管理與控制，但實(shí)際上公司內(nèi)部管理基礎(chǔ)薄弱，加上剛由直銷轉(zhuǎn)為分銷，公司內(nèi)部的管理思想沒有真正明確，所以，整個(gè)咨詢過程包括最終方案以及三個(gè)月的實(shí)施時(shí)間，主要是以公司內(nèi)部的結(jié)構(gòu)調(diào)整、流程優(yōu)化、管理控制為主，實(shí)際上是一個(gè)需求重點(diǎn)發(fā)生變化的項(xiàng)目。12月13日~12月18日，起草維修管理制度，對(duì)維修公司運(yùn)作機(jī)制、人員管理、安裝維修政策、維修公司行政管理制度、維修工程師行為規(guī)范、維修公司考核等建議形成書面制度，并與銷售總監(jiān)一起對(duì)分銷合同中涉及維修的內(nèi)容進(jìn)行修改。但是，從目前銷售部運(yùn)作情況看，需要進(jìn)行新的調(diào)整，這點(diǎn)將在后邊進(jìn)行說明。10月23日~11月28日，對(duì)考評(píng)體系進(jìn)行重新審視，制定了各考核維度的考評(píng)表格和各種指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)考評(píng)體系的可操作性，并在地區(qū)經(jīng)理會(huì)前，重新討論確定獎(jiǎng)金、工資比例，調(diào)整自我考評(píng)與同級(jí)考評(píng)在總考核中所占比例，與人事行政總監(jiān)重新衡量可能的考核結(jié)果及結(jié)果分布。山谷藍(lán)/泰科曼信息化咨詢項(xiàng)目第三階段實(shí)施報(bào)告暨項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告一、項(xiàng)目實(shí)施階段所做的主要工作總結(jié)自去年10月15日北大縱橫項(xiàng)目組撤離山谷藍(lán)/泰科曼公司后，我和我的同事與山谷藍(lán)/泰科曼公司高層領(lǐng)導(dǎo)一起，為細(xì)化并實(shí)施北大縱橫改革方案、改善山谷藍(lán)公司內(nèi)部管理與控制水平做了大量的工作，并取得了一定的成效，現(xiàn)按時(shí)間順序?qū)⒅饕ぷ骺偨Y(jié)如下：10月15日~10月22日，督促銷售總監(jiān)制定公司整體年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，督促財(cái)務(wù)總監(jiān)制定年度預(yù)算計(jì)劃，督促人事行政總監(jiān)按照改革方案制定年度人力資源規(guī)劃與培訓(xùn)計(jì)劃。實(shí)際效果：增強(qiáng)考核體系的可操作性，增加了考核結(jié)果的科學(xué)性。11月15日~11月28日，與陸艷紅一起，根據(jù)溝通確認(rèn)的新流程，修訂公司的銷售管理制度、市場(chǎng)管理制度、財(cái)務(wù)管理制度、商務(wù)管理制度、人事管理制度、行政管理制度。實(shí)際效果：通過形成文字資料，便于各部門執(zhí)行，也便于維修公司向維修工程師傳達(dá)。項(xiàng)目結(jié)束以后，通過三個(gè)月實(shí)施過程的觀察，對(duì)其中有些問題有了新的認(rèn)識(shí)，下面就項(xiàng)目的診斷結(jié)論、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整報(bào)告、考核體系報(bào)告以及信息系統(tǒng)選型報(bào)告做全面總結(jié)，并提出新的建議。診斷結(jié)論二：銷售模式的轉(zhuǎn)換急于求成，削弱了山谷藍(lán)/泰科曼公司的作戰(zhàn)能力。但是實(shí)際影響企業(yè)發(fā)展最大的障礙，確是財(cái)務(wù)控制不力的問題。這一點(diǎn)將對(duì)公司未來的健康發(fā)展起重大作用。216。對(duì)于一些新開發(fā)的市場(chǎng)，新方案的思路是，隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，在合適的時(shí)間，兩個(gè)公司的業(yè)務(wù)要進(jìn)行分拆。（6） 根據(jù)三個(gè)月的觀察，考慮到工作量，人事行政部也做了調(diào)整，原方案中的一名人事行政專員改為一名人事專員、一名行政專員，網(wǎng)絡(luò)管理員與系統(tǒng)工程師合為一名。解決辦法：216。一般情況下，考評(píng)結(jié)果應(yīng)與整個(gè)公司業(yè)績(jī)完成情況正相關(guān)，但由于是提前按照考核得分將考核結(jié)果分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，并對(duì)不同等級(jí)的人員有不同的處理辦法，所以很難確保最后考核結(jié)果在四個(gè)等級(jí)中的分布合乎邏輯或者符合真實(shí)情況。公司可設(shè)置一與總銷售額掛鉤的獎(jiǎng)金總額，并按照現(xiàn)行考核制度計(jì)算應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金總額。從財(cái)務(wù)的角度看，實(shí)施新的財(cái)務(wù)系統(tǒng)條件完全具備