【正文】 經(jīng)理很難實(shí)現(xiàn)共用。（3） 由于在銷售總監(jiān)與地區(qū)經(jīng)理之間增加了全國銷售經(jīng)理，使得管理層次增加，為避免層次增加帶來的負(fù)面影響，在銷售業(yè)務(wù)的處理上，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)與全國銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)溝通各種信息，建立良好的信息溝通機(jī)制。人事行政部的人員調(diào)整任務(wù)還很艱巨。 在考核前，發(fā)給相關(guān)的人所有定性指標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)，并由人事行政部進(jìn)行培訓(xùn)。例如得A（或D）的人過多或過少，與業(yè)績完成情況差異大。獎金調(diào)整系數(shù)等于目標(biāo)獎金總額除以應(yīng)發(fā)獎金總額。從業(yè)務(wù)的角度看，公司內(nèi)部剛剛進(jìn)行整合，雖已取得一定成效，但很多東西尚未固化。216。216。216。公司應(yīng)采取措施克服上述問題。必須掌控一些大客戶、了解大客戶的需求，以便制定相應(yīng)的銷售政策、經(jīng)銷商政策、市場策略，更好地為銷售服務(wù)，促進(jìn)銷量增加。內(nèi)部銷售隊(duì)伍管理能力和外部銷售網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)能力是分銷企業(yè)所要求具備的，而新產(chǎn)品規(guī)劃運(yùn)作能力則克服代理性企業(yè)的弱點(diǎn)，是山谷藍(lán)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)持續(xù)增長的關(guān)鍵能力。北大縱橫管理咨詢公司和我本人衷心祝愿山谷藍(lán)/泰科曼公司在下一個(gè)階段的工作中取得更大的成績，并愿意在需要的時(shí)候繼續(xù)為山谷藍(lán)/泰科曼公司提供幫助。只有不斷進(jìn)行企業(yè)改革，才能在激烈的競爭中很好地生存。是指市場部門有能力關(guān)注醫(yī)療器械行業(yè)國內(nèi)外最新產(chǎn)品，對這些產(chǎn)品的前景進(jìn)行調(diào)研分析，并對市場前景好、公司決定引進(jìn)的產(chǎn)品采取有效市場措施，促進(jìn)銷量迅速增加，最終市場占有率進(jìn)入前三名的能力。（2） 外部銷售網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)能力。216。216。216。216。信息系統(tǒng)實(shí)施的基礎(chǔ)應(yīng)是內(nèi)部管理流程優(yōu)化、管理制度健全。根據(jù)這一規(guī)律，由人事行政部提出A、B、C、D四個(gè)等級中的名額分配數(shù)量，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，按照各部門人數(shù)分配名額，同部門內(nèi)按照得分情況確定等級。 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論同意，可減少考核維度，減少的先后順序?yàn)樽晕铱荚u、同級考評、下級考評，待公司文化允許時(shí)重新啟用。考評體系回顧與建議北大縱橫項(xiàng)目組結(jié)合山谷藍(lán)/泰科曼公司的具體情況，參照目前很多公司普遍采用的360度考核辦法，為山谷藍(lán)/泰科曼公司設(shè)計(jì)了一套多維考核體系，這一方案雖然較山谷藍(lán)/泰科曼公司的考核辦法是復(fù)雜了很多，可能會有一些工作量的問題，但總體來說，這一方案將配合公司的控制措施，增強(qiáng)公司對員工的控制力。當(dāng)產(chǎn)品部足夠多時(shí)，可增設(shè)一至兩名副總各負(fù)責(zé)幾個(gè)產(chǎn)品。而原方案人數(shù)雖少，卻不太容易實(shí)現(xiàn)。這一點(diǎn)符合企業(yè)內(nèi)部中層、基層管理人員技術(shù)技能要求高而高層概念技能要求高的管理原則，同時(shí)又由于總部掌握各業(yè)務(wù)單位的財(cái)務(wù)權(quán)與人事權(quán)，避免了對業(yè)務(wù)單位失控的發(fā)生。（2）增設(shè)了山谷藍(lán)大客戶部、VIP大客戶部，直接掌控一部分最終客戶。診斷結(jié)論三：缺少健全的保障體系，使單兵作戰(zhàn)的山谷藍(lán)/泰科曼公司舉步維艱。經(jīng)過這次整頓以后，情況有好轉(zhuǎn)，但仍不容樂觀，須防止重新出現(xiàn)這種現(xiàn)象。11月9日~1月14日，項(xiàng)目的全面回顧與總結(jié)。12月1日~12月12日，兩次到維修公司實(shí)地考察，并同山谷藍(lán)/泰科曼高層領(lǐng)導(dǎo)多次溝通，在重點(diǎn)研究GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療以及一些家電企業(yè)的維修管理模式的基礎(chǔ)上，解決維修公司在分銷后的業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營機(jī)制、安裝維修業(yè)務(wù)流程、維修人員管理、考評等問題，提出山谷藍(lán)與維修公司的結(jié)算方法。實(shí)際效果：公司增加了市場總監(jiān)、VIP大客戶經(jīng)理、市場調(diào)研專員、會議推廣專員、系統(tǒng)工程師、北京辦秘書等新鮮血液，原市場部經(jīng)理、商務(wù)主管、市場部助理、合同管理員、財(cái)務(wù)總監(jiān)助理、財(cái)務(wù)部維修公司出納、北京辦秘書等先后離職。通過這一階段工作，增強(qiáng)了總部對銷售隊(duì)伍的駕馭能力，增強(qiáng)了公司高層領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)的控制力。但年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定為以后在兩次經(jīng)理會上分配確定各地區(qū)銷售任務(wù)奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)也正是在財(cái)務(wù)預(yù)算制定過程中發(fā)現(xiàn)在市場部獨(dú)立出來后，必須對市場費(fèi)用、銷售費(fèi)用進(jìn)行重新分類，并明確各種費(fèi)用使用流程。實(shí)際效果：通過這場整頓，理清或基本理清地區(qū)經(jīng)理同公司之間的大量糊涂帳，解決了一系列財(cái)務(wù)遺留問題，為公司開辟了良好的財(cái)務(wù)環(huán)境，清理掉了公司的隱患。實(shí)際效果：通過這一階段的工作，使得各種流程成為文字性材料，各項(xiàng)工作都有相應(yīng)的表格，為山谷藍(lán)/泰科曼全面實(shí)施新的業(yè)務(wù)流程奠定了基礎(chǔ)。實(shí)際效果：觀念上已引起對經(jīng)銷商管理的重視，并提供了一些可借鑒的方法，比如關(guān)于返貨每次不超過訂貨額的一定比例、對經(jīng)銷商的返點(diǎn)不僅僅考核銷售量還要考核銷售制度的執(zhí)行情況等。從項(xiàng)目實(shí)施階段的觀察來看，這一結(jié)論基本是正確的。實(shí)際上，山谷藍(lán)/泰科曼公司自2002年4月份開始直銷轉(zhuǎn)分銷的改革，到8月份為止，盡管業(yè)務(wù)模式已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了分銷，但是由于分銷與直銷是根本不同的兩種銷售模式，公司銷售人員的思維模式、公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、地區(qū)業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制思想、經(jīng)銷商管理手段、分銷模式下的山谷藍(lán)主機(jī)維修等諸多問題并沒有做相應(yīng)的調(diào)整，也就是說，公司只是倉促的將業(yè)務(wù)給了經(jīng)銷商，內(nèi)部并沒有做好充分的準(zhǔn)備。這些雖然在項(xiàng)目的咨詢階段有所發(fā)覺，但未能引起應(yīng)有的重視。但從目前情況看，暫時(shí)沒必要在總部、各地區(qū)都設(shè)大客戶專員，只在總部保留一位大客戶經(jīng)理（或?qū)T），當(dāng)工作需要時(shí)可協(xié)調(diào)公司其他