【正文】 公司的隱患。至此，公司總部已基本完成原改革方案的人事調(diào)整。實(shí)際效果：通過(guò)這一階段的工作，使得各種流程成為文字性材料，各項(xiàng)工作都有相應(yīng)的表格，為山谷藍(lán)/泰科曼全面實(shí)施新的業(yè)務(wù)流程奠定了基礎(chǔ)。實(shí)際效果：通過(guò)一系列具體問(wèn)題的解決，明確了對(duì)維修公司的管理思想，即通過(guò)模擬利潤(rùn)中心進(jìn)行的內(nèi)部結(jié)算保護(hù)其積極性，體現(xiàn)其勞動(dòng)，同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格的費(fèi)用控制克服利潤(rùn)中心的不足之處。實(shí)際效果：觀念上已引起對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的重視，并提供了一些可借鑒的方法，比如關(guān)于返貨每次不超過(guò)訂貨額的一定比例、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)不僅僅考核銷(xiāo)售量還要考核銷(xiāo)售制度的執(zhí)行情況等。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，理清整個(gè)改革進(jìn)程，明確下階段工作重點(diǎn)。從項(xiàng)目實(shí)施階段的觀察來(lái)看，這一結(jié)論基本是正確的。建議一、公司高層領(lǐng)導(dǎo)在處理各種業(yè)務(wù)時(shí)，養(yǎng)成按照制度辦事的習(xí)慣，要先看公司有關(guān)規(guī)章制度是如何規(guī)定的；對(duì)于制度沒(méi)有規(guī)定或規(guī)定不明確的地方，責(zé)成相關(guān)人員立即對(duì)制度進(jìn)行修改，并將關(guān)于修改制度的通知發(fā)給所有相關(guān)人員。實(shí)際上，山谷藍(lán)/泰科曼公司自2002年4月份開(kāi)始直銷(xiāo)轉(zhuǎn)分銷(xiāo)的改革，到8月份為止，盡管業(yè)務(wù)模式已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了分銷(xiāo)，但是由于分銷(xiāo)與直銷(xiāo)是根本不同的兩種銷(xiāo)售模式，公司銷(xiāo)售人員的思維模式、公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、地區(qū)業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制思想、經(jīng)銷(xiāo)商管理手段、分銷(xiāo)模式下的山谷藍(lán)主機(jī)維修等諸多問(wèn)題并沒(méi)有做相應(yīng)的調(diào)整，也就是說(shuō)，公司只是倉(cāng)促的將業(yè)務(wù)給了經(jīng)銷(xiāo)商，內(nèi)部并沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備。從項(xiàng)目實(shí)施階段來(lái)看，這一結(jié)論未能完全切中要害。這些雖然在項(xiàng)目的咨詢階段有所發(fā)覺(jué)，但未能引起應(yīng)有的重視。（3）商務(wù)部劃歸財(cái)務(wù)總監(jiān)管理，將銷(xiāo)售與商務(wù)分開(kāi)，相互制衡。但從目前情況看，暫時(shí)沒(méi)必要在總部、各地區(qū)都設(shè)大客戶專(zhuān)員，只在總部保留一位大客戶經(jīng)理（或?qū)T），當(dāng)工作需要時(shí)可協(xié)調(diào)公司其他資源，這樣即可一定程度地起到這一作用。15 / 15（1）公司原組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事行政總監(jiān)山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理VIP大客戶經(jīng)理山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理維修經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理山谷藍(lán)維修工程師山谷藍(lán)渠道代表泰科曼渠道代表銷(xiāo)售助理VIP高級(jí)客戶經(jīng)理SGL高級(jí)客戶經(jīng)理高級(jí)工程師網(wǎng)絡(luò)維護(hù)信息系統(tǒng)分析前臺(tái)人事行政專(zhuān)員山谷藍(lán)會(huì)計(jì)泰科曼會(huì)計(jì)出納庫(kù)存管理采購(gòu)管理泰科曼產(chǎn)品專(zhuān)員山谷藍(lán)產(chǎn)品專(zhuān)員區(qū)域產(chǎn)品專(zhuān)員總經(jīng)理秘書(shū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)助理原方案的不足之處：216。216。（2） 在地區(qū)經(jīng)理的問(wèn)題上，原方案無(wú)法在公司重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的大城市實(shí)現(xiàn)，而新方案在一些小的銷(xiāo)售區(qū)域里分設(shè)地區(qū)經(jīng)理也不經(jīng)濟(jì)。（4） 對(duì)于全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)給予重點(diǎn)支持，幫助其建立權(quán)威，使其逐漸成長(zhǎng)為所負(fù)責(zé)的公司的銷(xiāo)售的負(fù)責(zé)人。建議將這種組織結(jié)構(gòu)作為公司未來(lái)三年里組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)。人事行政部調(diào)整時(shí)任務(wù)量分配如下圖：總監(jiān)目標(biāo)結(jié)構(gòu)前臺(tái)IT工程師行政專(zhuān)員人事專(zhuān)員前臺(tái)系統(tǒng)工程師網(wǎng)絡(luò)管理檔案管理員行政經(jīng)理人事專(zhuān)員人事經(jīng)理現(xiàn)人員分布總監(jiān)（7） 按照新的方案，財(cái)務(wù)部需要進(jìn)行人員調(diào)整。在實(shí)施階段對(duì)考核體系中的獎(jiǎng)金與工資比例、自我考核與同級(jí)考核在總考核中的權(quán)重、部分人員的考核周期、考核結(jié)果的處理等問(wèn)題做了一些調(diào)整后，在今后進(jìn)行考核時(shí)，還有可能出現(xiàn)下面的問(wèn)題：（1）同級(jí)考核、自我考核、下級(jí)考核中的一項(xiàng)或多項(xiàng)考核變得沒(méi)有意義，徒增工作量。216。一般情況下不建議減少考核維度。解決辦法：216。216。最后，每個(gè)員工得到的獎(jiǎng)金等于按照現(xiàn)行考核制度計(jì)算出來(lái)的獎(jiǎng)金額乘以獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)后的數(shù)字。同時(shí)，山谷藍(lán)/泰科曼公司也基本明確了自己對(duì)信息系統(tǒng)的需求，即在不斷完善內(nèi)部管理控制基礎(chǔ)上，利用信息系統(tǒng)為載體和工具，以加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、經(jīng)銷(xiāo)商的管理，同時(shí)提高訂單處理的效率，并能夠及時(shí)準(zhǔn)確的獲得整個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)的資金流、物流、信息流的數(shù)據(jù)。建議在這次銷(xiāo)售模塊咨詢過(guò)程中考慮實(shí)施。 公司成功地由直銷(xiāo)轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)基本建設(shè)完畢，分銷(xiāo)模式有效規(guī)避了法律風(fēng)險(xiǎn)與資金風(fēng)險(xiǎn)，泰科曼業(yè)務(wù)還借助經(jīng)銷(xiāo)商力量大幅度提高。 通過(guò)建立主要業(yè)務(wù)活動(dòng)審批流程、出差申請(qǐng)制度、各種花費(fèi)的申請(qǐng)與報(bào)備制度、地區(qū)經(jīng)理每周上交周工作總結(jié)與下周工作計(jì)劃制度，公司在制度上增強(qiáng)了對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制力。 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、商務(wù)、人事、行政制度的重新修訂，公司基本建立起完整的制度體系，為山谷藍(lán)/泰科曼公司在業(yè)務(wù)運(yùn)行中有法可依。 通過(guò)多輪選型，認(rèn)清了公司對(duì)信息系統(tǒng)的需求，統(tǒng)一了對(duì)信息系統(tǒng)在企業(yè)管理中的作用的認(rèn)識(shí)，為公司下一步成功進(jìn)行信息化建設(shè)做準(zhǔn)備。 外部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理已經(jīng)引起重視，正在逐步改善。 盡管公司在制度上已經(jīng)加強(qiáng)了對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍