第三階段實(shí)施報(bào)告(文件)
【正文】 的控制，但銷售部人手不足。 訂單處理流程由于信息系統(tǒng)等諸多原因，一直未能完全轉(zhuǎn)變過來。山谷藍(lán)/泰科曼公司下階段改革應(yīng)著重建設(shè)的五種能力一個(gè)公司之所以能夠取得成功，必有其賴以成功的各種能力，隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，公司不能只依靠總經(jīng)理一個(gè)人的決策判斷能力，還要形成公司的能力。外部銷售網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)能力是指公司對外部的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)、控制、考核、激勵(lì)能力。三種能力分布如下圖所示總部銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商醫(yī)院渠道經(jīng)理大客戶經(jīng)理（1） （2） （3）市場工作方面需要建設(shè)兩種能力：（4） 對常規(guī)產(chǎn)品的銷售支持能力。以上五種能力，是山谷藍(lán)/泰科曼下階段工作重點(diǎn)。在山谷藍(lán)/泰科曼公司工作五個(gè)多月里，在北大縱橫與山谷藍(lán)/泰科曼公司高層領(lǐng)導(dǎo)的共同努力下，山谷藍(lán)/泰科曼公司發(fā)生了很大變化，盡管這種變化可能不為一般員工所理解，但可以肯定的是公司已經(jīng)比以前更加穩(wěn)定，公司對銷售隊(duì)伍的控制得到加強(qiáng)，公司內(nèi)部財(cái)務(wù)、物流的控制更加嚴(yán)格，公司的考核體系更加規(guī)范。GE的杰克韋爾奇總結(jié)了GE取得成功的二十九條秘訣，放在第一條的便是“利用變革的力量”。最后，再次祝愿山谷藍(lán)/泰科曼公司在未來的發(fā)展中取得更輝煌的業(yè)績！北大縱橫管理咨詢公司申海波2003年1月15日北大縱橫總機(jī)：知識(shí)管理部總監(jiān)陳江： Email:信息化咨詢總監(jiān)洪玫： Email:咨詢顧問申海波： Email:。在長達(dá)五個(gè)多月的時(shí)間里，每周超過八十個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間里思考山谷藍(lán)/泰科曼公司的管理問題，這使得我本人對山谷藍(lán)/泰科曼公司有了很深的感情。當(dāng)然，公司改革雖然取得了很大的成績，但是改革的任務(wù)還很艱巨，新修訂的規(guī)章制度會(huì)不會(huì)被束之高閣，公司內(nèi)部比較規(guī)范的管理是不是能夠固化并更加改善，公司能否成功獲得新的競爭優(yōu)勢，公司下一步的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整能否按計(jì)劃進(jìn)行，公司的人員調(diào)整計(jì)劃能否執(zhí)行下去，這一系列問題都是山谷藍(lán)/泰科曼的管理者所必須面臨的。在此之前，公司的核心優(yōu)勢主要是產(chǎn)品領(lǐng)先。（5） 新產(chǎn)品的規(guī)劃運(yùn)作能力。轉(zhuǎn)分銷之后，與直銷相比，公司不可避免地會(huì)失去對最終客戶的掌控能力。內(nèi)部銷售隊(duì)伍的管理能力是指總部對整個(gè)銷售隊(duì)伍有嚴(yán)格的控制、客觀的考核、有效的激勵(lì)等能力。 由于某些員工剛剛到位，未能完全發(fā)揮相應(yīng)的作用。 財(cái)務(wù)、人事行政的人員調(diào)整沒有進(jìn)展。 山谷藍(lán)轉(zhuǎn)分銷效果并不理想，需采取措施予以改善。 長期困繞公司的維修問題得到比較滿意的解決，對于分銷模式下的維修運(yùn)作，維修公司、銷售、財(cái)務(wù)達(dá)成一致認(rèn)識(shí)，并已經(jīng)實(shí)施新的方案。 公司建立起一套全面的、全員的考評體系，改善了以前銷售人員只考核銷售額、后勤保障人員無考核的狀況，為公司人力資源建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。 通過收回地區(qū)倉庫，加強(qiáng)物流控制，解決掉了地區(qū)倉庫的黑洞；通過加強(qiáng)對樣品、樣機(jī)的管理，堵住了樣品黑洞，強(qiáng)化了樣機(jī)管理的責(zé)任；通過內(nèi)部財(cái)務(wù)整頓，清理了大量借款，解決掉了一些財(cái)務(wù)遺留問題。 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)調(diào)整與人員調(diào)整告一段落，與改革前相比，公司高層權(quán)利、責(zé)任分配相對平衡，已基本形成由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人事行政總監(jiān)組成的高層治理結(jié)構(gòu)，有利于公司穩(wěn)定發(fā)展。三、 山谷藍(lán)/泰科曼公司改革成效評估與下階段改革重點(diǎn)山谷藍(lán)/泰科曼公司改革成效評估經(jīng)過8個(gè)多月的改革，尤其是最近5個(gè)月以來的改革，山谷藍(lán)/泰科曼公司取得了很大的成效。從財(cái)務(wù)的角度看，實(shí)施新的財(cái)務(wù)系統(tǒng)條件完全具備，建議盡快實(shí)施。信息系統(tǒng)可有效提高整個(gè)分銷系統(tǒng)的資金流、物流、信息流的透明度，提高訂單處理效率，為公司決策提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。公司可設(shè)置一與總銷售額掛鉤的獎(jiǎng)金總額，并按照現(xiàn)行考核制度計(jì)算應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金總額。按照一般情況下員工中20%表現(xiàn)優(yōu)秀、70%表現(xiàn)一般、10%表現(xiàn)差的規(guī)律（優(yōu)秀的員工比差的員工多的管理思想會(huì)使較多的員工受到獎(jiǎng)勵(lì)和鼓舞）。一般情況下，考評結(jié)果應(yīng)與整個(gè)公司業(yè)績完成情況正相關(guān)，但由于是提前按照考核得分將考核結(jié)果分為A、B、C、D四個(gè)等級，并對不同等級的人員有不同的處理辦法，所以很難確保最后考核結(jié)果在四個(gè)等級中的分布合乎邏輯或者符合真實(shí)情況。216。解決辦法：216。（圖略）（8） 對于人事、行政、財(cái)務(wù)，這次調(diào)整總的方針是仍然是建立簡潔、高效、易實(shí)現(xiàn)的后勤保障系統(tǒng)。（6） 根據(jù)三個(gè)月的觀察，考慮到工作量，人事行政部也做了調(diào)整，原方案中的一名人事行政專員改為一名人事專員、一名行政專員，網(wǎng)絡(luò)管理員與系統(tǒng)工程師合為一名。公司可根據(jù)業(yè)務(wù)需要及各產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)人的成熟程度，給予各產(chǎn)品銷售部不同程度的授權(quán)。對于一些新開發(fā)的市場，新方案的思路是，隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，在合適的時(shí)間，兩個(gè)公司的業(yè)務(wù)要進(jìn)行分拆。（2）公司最新組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理總經(jīng)理助理銷售總監(jiān)市場總監(jiān)腦外產(chǎn)品主管產(chǎn)品調(diào)研經(jīng)理泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理SGL銷售經(jīng)理
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