【正文】 的控制，但銷售部人手不足。 訂單處理流程由于信息系統(tǒng)等諸多原因，一直未能完全轉變過來。山谷藍/泰科曼公司下階段改革應著重建設的五種能力一個公司之所以能夠取得成功，必有其賴以成功的各種能力，隨著公司業(yè)務的擴大，公司不能只依靠總經(jīng)理一個人的決策判斷能力，還要形成公司的能力。外部銷售網(wǎng)絡營運能力是指公司對外部的經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建設、維護、控制、考核、激勵能力。三種能力分布如下圖所示總部銷售隊伍經(jīng)銷商醫(yī)院渠道經(jīng)理大客戶經(jīng)理（1） （2） （3）市場工作方面需要建設兩種能力：（4） 對常規(guī)產(chǎn)品的銷售支持能力。以上五種能力，是山谷藍/泰科曼下階段工作重點。在山谷藍/泰科曼公司工作五個多月里，在北大縱橫與山谷藍/泰科曼公司高層領導的共同努力下，山谷藍/泰科曼公司發(fā)生了很大變化，盡管這種變化可能不為一般員工所理解，但可以肯定的是公司已經(jīng)比以前更加穩(wěn)定，公司對銷售隊伍的控制得到加強，公司內部財務、物流的控制更加嚴格，公司的考核體系更加規(guī)范。GE的杰克韋爾奇總結了GE取得成功的二十九條秘訣，放在第一條的便是“利用變革的力量”。最后，再次祝愿山谷藍/泰科曼公司在未來的發(fā)展中取得更輝煌的業(yè)績！北大縱橫管理咨詢公司申海波2003年1月15日北大縱橫總機：知識管理部總監(jiān)陳江： Email:信息化咨詢總監(jiān)洪玫： Email:咨詢顧問申海波： Email:。在長達五個多月的時間里，每周超過八十個小時的工作時間里思考山谷藍/泰科曼公司的管理問題，這使得我本人對山谷藍/泰科曼公司有了很深的感情。當然，公司改革雖然取得了很大的成績，但是改革的任務還很艱巨，新修訂的規(guī)章制度會不會被束之高閣，公司內部比較規(guī)范的管理是不是能夠固化并更加改善，公司能否成功獲得新的競爭優(yōu)勢，公司下一步的組織結構調整能否按計劃進行，公司的人員調整計劃能否執(zhí)行下去，這一系列問題都是山谷藍/泰科曼的管理者所必須面臨的。在此之前，公司的核心優(yōu)勢主要是產(chǎn)品領先。（5） 新產(chǎn)品的規(guī)劃運作能力。轉分銷之后，與直銷相比，公司不可避免地會失去對最終客戶的掌控能力。內部銷售隊伍的管理能力是指總部對整個銷售隊伍有嚴格的控制、客觀的考核、有效的激勵等能力。 由于某些員工剛剛到位，未能完全發(fā)揮相應的作用。 財務、人事行政的人員調整沒有進展。 山谷藍轉分銷效果并不理想，需采取措施予以改善。 長期困繞公司的維修問題得到比較滿意的解決，對于分銷模式下的維修運作，維修公司、銷售、財務達成一致認識，并已經(jīng)實施新的方案。 公司建立起一套全面的、全員的考評體系，改善了以前銷售人員只考核銷售額、后勤保障人員無考核的狀況，為公司人力資源建設奠定了基礎。 通過收回地區(qū)倉庫，加強物流控制，解決掉了地區(qū)倉庫的黑洞；通過加強對樣品、樣機的管理，堵住了樣品黑洞，強化了樣機管理的責任；通過內部財務整頓，清理了大量借款，解決掉了一些財務遺留問題。 內部組織結構調整與人員調整告一段落，與改革前相比，公司高層權利、責任分配相對平衡，已基本形成由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、財務總監(jiān)、人事行政總監(jiān)組成的高層治理結構，有利于公司穩(wěn)定發(fā)展。三、 山谷藍/泰科曼公司改革成效評估與下階段改革重點山谷藍/泰科曼公司改革成效評估經(jīng)過8個多月的改革，尤其是最近5個月以來的改革，山谷藍/泰科曼公司取得了很大的成效。從財務的角度看，實施新的財務系統(tǒng)條件完全具備，建議盡快實施。信息系統(tǒng)可有效提高整個分銷系統(tǒng)的資金流、物流、信息流的透明度，提高訂單處理效率，為公司決策提供及時準確的信息依據(jù)。公司可設置一與總銷售額掛鉤的獎金總額，并按照現(xiàn)行考核制度計算應發(fā)獎金總額。按照一般情況下員工中20%表現(xiàn)優(yōu)秀、70%表現(xiàn)一般、10%表現(xiàn)差的規(guī)律（優(yōu)秀的員工比差的員工多的管理思想會使較多的員工受到獎勵和鼓舞）。一般情況下，考評結果應與整個公司業(yè)績完成情況正相關，但由于是提前按照考核得分將考核結果分為A、B、C、D四個等級，并對不同等級的人員有不同的處理辦法，所以很難確保最后考核結果在四個等級中的分布合乎邏輯或者符合真實情況。216。解決辦法：216。（圖略）（8） 對于人事、行政、財務，這次調整總的方針是仍然是建立簡潔、高效、易實現(xiàn)的后勤保障系統(tǒng)。（6） 根據(jù)三個月的觀察，考慮到工作量，人事行政部也做了調整，原方案中的一名人事行政專員改為一名人事專員、一名行政專員，網(wǎng)絡管理員與系統(tǒng)工程師合為一名。公司可根據(jù)業(yè)務需要及各產(chǎn)品銷售部負責人的成熟程度，給予各產(chǎn)品銷售部不同程度的授權。對于一些新開發(fā)的市場，新方案的思路是，隨著業(yè)務量的擴大，在合適的時間，兩個公司的業(yè)務要進行分拆。（2）公司最新組織結構方案總經(jīng)理總經(jīng)理助理銷售總監(jiān)市場總監(jiān)腦外產(chǎn)品主管產(chǎn)品調研經(jīng)理泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理山谷藍產(chǎn)品經(jīng)理SGL銷售經(jīng)理