【正文】 銷售中；進行公司品牌推廣，為公司進行戰(zhàn)略規(guī)劃。這些雖然在項目的咨詢階段有所發(fā)覺，但未能引起應有的重視。但是實際影響企業(yè)發(fā)展最大的障礙，確是財務控制不力的問題。從項目實施階段來看，這一結(jié)論未能完全切中要害。但如果要更準確一點，這一結(jié)論應該是：“銷售模式的轉(zhuǎn)換急于求成，內(nèi)部諸多方面未做相應準備”。實際上，山谷藍/泰科曼公司自2002年4月份開始直銷轉(zhuǎn)分銷的改革，到8月份為止，盡管業(yè)務模式已經(jīng)實現(xiàn)了分銷，但是由于分銷與直銷是根本不同的兩種銷售模式，公司銷售人員的思維模式、公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、地區(qū)業(yè)務費用的控制思想、經(jīng)銷商管理手段、分銷模式下的山谷藍主機維修等諸多問題并沒有做相應的調(diào)整，也就是說，公司只是倉促的將業(yè)務給了經(jīng)銷商，內(nèi)部并沒有做好充分的準備。診斷結(jié)論二：銷售模式的轉(zhuǎn)換急于求成，削弱了山谷藍/泰科曼公司的作戰(zhàn)能力。建議一、公司高層領導在處理各種業(yè)務時，養(yǎng)成按照制度辦事的習慣，要先看公司有關規(guī)章制度是如何規(guī)定的；對于制度沒有規(guī)定或規(guī)定不明確的地方，責成相關人員立即對制度進行修改，并將關于修改制度的通知發(fā)給所有相關人員。例如：財務部關于借款清理的制度、地區(qū)銷售人員銷售會議制度及銷售會議情況報告制度、經(jīng)銷商管理表格制度等許多制度公司原本存在，但這些制度沒有得到很好的尊重和不折不扣的執(zhí)行。從項目實施階段的觀察來看，這一結(jié)論基本是正確的。項目結(jié)束以后，通過三個月實施過程的觀察，對其中有些問題有了新的認識，下面就項目的診斷結(jié)論、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整報告、考核體系報告以及信息系統(tǒng)選型報告做全面總結(jié)，并提出新的建議。通過對項目進行總結(jié)，理清整個改革進程，明確下階段工作重點。明確了新的思路之后，設計新的組織結(jié)構(gòu)，并在新的組織結(jié)構(gòu)中加強銷售管理人員的力量。實際效果：觀念上已引起對經(jīng)銷商管理的重視，并提供了一些可借鑒的方法，比如關于返貨每次不超過訂貨額的一定比例、對經(jīng)銷商的返點不僅僅考核銷售量還要考核銷售制度的執(zhí)行情況等。實際效果：通過形成文字資料，便于各部門執(zhí)行，也便于維修公司向維修工程師傳達。實際效果：通過一系列具體問題的解決，明確了對維修公司的管理思想，即通過模擬利潤中心進行的內(nèi)部結(jié)算保護其積極性，體現(xiàn)其勞動，同時通過嚴格的費用控制克服利潤中心的不足之處。這次經(jīng)理是為山谷藍/泰科曼改革的分水嶺，會議明確各地區(qū)新財年的任務與費用，明確了新的業(yè)務模式，公司內(nèi)部整頓也告一段落。實際效果：通過這一階段的工作，使得各種流程成為文字性材料，各項工作都有相應的表格，為山谷藍/泰科曼全面實施新的業(yè)務流程奠定了基礎。11月15日~11月28日，與陸艷紅一起，根據(jù)溝通確認的新流程，修訂公司的銷售管理制度、市場管理制度、財務管理制度、商務管理制度、人事管理制度、行政管理制度。至此，公司總部已基本完成原改革方案的人事調(diào)整。10月底以來，公司開始按照方案做人事調(diào)整，市場總監(jiān)也于11月底到位，基本實現(xiàn)了改革方案所設計的組織架構(gòu)。實際效果：通過這場整頓，理清或基本理清地區(qū)經(jīng)理同公司之間的大量糊涂帳，解決了一系列財務遺留問題，為公司開辟了良好的財務環(huán)境，清理掉了公司的隱患。實際效果：增強考核體系的可操作性，增加了考核結(jié)果的科學性。同時通過人事行政流程的明確，規(guī)范了公司員工入職、離職等各種程序，堵住了一些小漏洞。實際效果：通過對全國市場活動、地區(qū)市場活動、市場公關活動等業(yè)務流程的重新細化，增強總部對費用（資金）的控制權(quán)；通過建立出差申請制度，建立地區(qū)經(jīng)理向銷售總監(jiān)的請示匯報制度，增強總部對信息的控制權(quán)；通過建立各種訂單發(fā)貨流程與樣品樣機管理流程，增強總部對物流的控制權(quán)。但年度業(yè)務計劃的制定為以后在兩次經(jīng)理會上分配確定各地區(qū)銷售任務奠定了基礎，同時也正是在財務預算制定過程中發(fā)現(xiàn)在市場部獨立出來后，必須對市場費用、銷售費用進行重新分類，并明確各種費用使用流程。山谷藍/泰科曼信息化咨詢項目第三階段實施報告暨項目總結(jié)報告一、項目實施階段所做的主要工作總結(jié)自去年10月15日北大縱橫項目組撤離山谷藍/泰科曼公司后，我和我的同事與山谷藍/泰科曼公司高層領導一起，為細化并實施北大縱橫改革方案、改善山谷藍公司內(nèi)部管理與控制水平做了大量的工作，并取得了一定的成效，現(xiàn)按時間順序?qū)⒅饕ぷ骺偨Y(jié)如下：10月15日~10月22日，督促銷售總監(jiān)制定公司整體年度業(yè)務計劃，督促財務總監(jiān)制定年度預算計劃，督促人事行政總監(jiān)按照改革方案制定年度人力資源規(guī)劃與培訓計劃。實際效果：事實上，由于當時方案還不夠細化，使得有些工作尤其是費用預算根本無章可循，現(xiàn)在看來當時有點操之過急。10月23日~11月15日，與陳江、陸艷紅一起，充分和山谷藍/泰科曼高層領導溝通，明確全國市場費、地區(qū)市場費、市場公關費概念及不同的使用流程，并在流程設計中體現(xiàn)“先申請、后花費”原則；按產(chǎn)品線重新對訂單處理流程進行明確，增加了諸如“安裝、驗收報告”等改動，明確地區(qū)、銷售部、商務部、財務部在訂單處理流程中的職責；明確樣品、樣機的投放原則與管理流程；明確一系列人事行政流程。通過這一階段工作，增強了總部對銷售隊伍的駕馭能力