【正文】 n 精通連鎖企業(yè)管理業(yè)務(wù)技能和商貿(mào)、金融、法律等參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所必需的綜合知識(shí)。n 協(xié)調(diào)溝通能力也很重要，具有一定管理經(jīng)驗(yàn)和背景、英語良好、能使用電腦、有外企工作經(jīng)驗(yàn)和大商場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)；(2) 通過實(shí)地考察和海量調(diào)研，制定連鎖企業(yè)戰(zhàn)略的“4C”定位 大型化妝品連鎖店必須在進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者行為分析之后，尋找能使它的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生差異化的特定的方法，以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為大型化妝品連鎖店的戰(zhàn)略定位需要從四個(gè)方面進(jìn)行思考（4C）：顧客（Customer），合作伙伴（Comrade），環(huán)境（Circumstance） ，商品（Commodity）。而且需要通過在一線中心城市、二線省會(huì)城市的實(shí)地考察式的綜合調(diào)研得出結(jié)論：n 顧客(Customer)n 合作伙伴（Comrade）n 環(huán)境（Circumstance）n 商品（Commodity）A. 同業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 (商場(chǎng)、倉儲(chǔ)式大賣場(chǎng)、連鎖超市、化妝品專賣店) 調(diào)研內(nèi)容：n 現(xiàn)況問題：人員構(gòu)成，成長(zhǎng)趨勢(shì)，客戶數(shù)，總體利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)壓力。n 業(yè)績(jī)：目前的營(yíng)業(yè)收入，費(fèi)用支出．n 毛利：各項(xiàng)產(chǎn)品的毛利率．n 店面設(shè)計(jì)風(fēng)格：內(nèi)外裝潢、貨架設(shè)計(jì)、燈光設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)等．n 商品組合與定位：品牌組合、功能組合、價(jià)格定位；n 區(qū)域市場(chǎng)選擇：走訪并請(qǐng)教一線中心城市、數(shù)個(gè)二線省會(huì)城市的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商；n 與供應(yīng)商合作方式：對(duì)各種品牌的招商、進(jìn)場(chǎng)、管理、結(jié)算、獎(jiǎng)懲制度等全面政策；n 推廣方式：概念推廣、形象廣告、產(chǎn)品促銷、公關(guān)活動(dòng)；n 電子化系統(tǒng)：進(jìn)銷存系統(tǒng)、POS系統(tǒng)、補(bǔ)貨、到貨、在架、盤點(diǎn)、退庫、會(huì)員、貨位、條碼等一系列先進(jìn)的管理方式。調(diào)研方法：實(shí)地走訪調(diào)研報(bào)告：為大型化妝品連鎖店事業(yè)的首次選擇區(qū)域市場(chǎng)、具體定址、建店、招商、品牌組合、日常管理、人力/財(cái)務(wù)政策等重大經(jīng)營(yíng)決策提供參考；建議：n 選擇二線城市為考察重點(diǎn)：大型化妝品連鎖店事業(yè)初期在選擇區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，須關(guān)注二級(jí)城市市場(chǎng)可能是大型化妝品連鎖店的主要利潤(rùn)來源，因?yàn)槎?jí)城市租金/人員工資低、廣告投入小但影響力大、新店信息傳播較快、購物場(chǎng)所相對(duì)集中以及國(guó)際品牌需借助我們渠道加強(qiáng)當(dāng)?shù)赜绊懙鹊榷际菍?duì)我們有利的。而且大型國(guó)際倉儲(chǔ)式商場(chǎng)巨頭這一主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在二線城市尚未曾形成最大的覆蓋面。針對(duì)另一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屈臣氏，建議在區(qū)域市場(chǎng)上暫時(shí)避開其珠三角的鋒芒，而先在浙江、東北三省、西南地區(qū)、山東等建立區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。n 多元化通路策略組合由于初期開店需要大量豐富的品類，而且針對(duì)各個(gè)品牌在中國(guó)的通路模式不盡相同的客觀事實(shí)，所以先期建議采取和生產(chǎn)企業(yè)、總代理、區(qū)域代理商都可以合作的通路模式，隨著我們的連鎖品牌逐漸過渡到強(qiáng)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)——大型化妝品連鎖店的最直接模式；n 多渠道的借力策略藥店由于中老年顧客比較集中，而且在化妝品藥店銷售對(duì)其品牌有較好的信譽(yù)度提升，建議在大型連鎖藥店的旗艦店設(shè)置我們的“大型化妝品連鎖店合作專柜”，將功能性較好、我們的大型化妝品連鎖店中的銷售靠前的品類、定位于中老年的化妝品進(jìn)行綜合展示；n 中庸和諧的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想在經(jīng)營(yíng)國(guó)際品牌時(shí)，盡量維持我們渠道內(nèi)國(guó)際品牌的零售價(jià)格和周邊商場(chǎng)持平，可以在增加贈(zèng)品和服務(wù)方面體現(xiàn)平價(jià)優(yōu)勢(shì)。這樣可以避免商場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商（國(guó)際品牌廠家或代理商）過多地施壓，從而造成供應(yīng)商在我們和商場(chǎng)之間兩難選擇的尷尬局面； 調(diào)研內(nèi)容：n 消費(fèi)行為：購買場(chǎng)所、購買數(shù)量、購買頻率、品牌信息來源、購買決策人等 n 消費(fèi)特性：購買品牌偏好、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向、服務(wù)需求、增值服務(wù)需求．n 消費(fèi)傾向和趨勢(shì) 調(diào)研方法：n 可與《時(shí)尚》、《瑞麗》等女性雜志的數(shù)據(jù)庫合作，以回收調(diào)研問卷的方式采集信息；n 可在高校全面展開顧客意向調(diào)查，以回收調(diào)研問卷的方式采集信息；調(diào)研報(bào)告：為大型化妝品連鎖店事業(yè)的選擇合作品牌、概念推廣、廣告媒體選擇、促銷戰(zhàn)術(shù)、人員培訓(xùn)、等重大經(jīng)營(yíng)決策提供全方位參考。（3）評(píng)估全面報(bào)告、正式啟動(dòng)項(xiàng)目在對(duì)全部調(diào)研報(bào)告充分評(píng)估后，由投資公司決策層拍板啟動(dòng)大型化妝品連鎖店事業(yè)，由項(xiàng)目總監(jiān)牽頭，成立化妝品貿(mào)易公司，組建精英團(tuán)隊(duì)，以化妝品貿(mào)易公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，全面開展以下工作：①明確風(fēng)險(xiǎn)資本對(duì)化妝品貿(mào)易公司經(jīng)營(yíng)管理的介入方式②明確化妝品貿(mào)易公司的組織結(jié)構(gòu)和管理模式③化妝品貿(mào)易公司的人力資源規(guī)劃（薪酬制度、培訓(xùn)計(jì)劃、激勵(lì)機(jī)制等）④制定大型化妝品連鎖店預(yù)算方案：1. 計(jì)算投資規(guī)模、資金使用方式；2. 制定銷售/管理/折舊/固定資產(chǎn)/流動(dòng)資金準(zhǔn)備等明細(xì)；3. 明確資金到位時(shí)間、滾動(dòng)加大投入的周期；4. 預(yù)測(cè)1~5年內(nèi)的現(xiàn)金使用額度和計(jì)劃；5. 預(yù)測(cè)用于規(guī)避各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)見費(fèi)用；6. 制定財(cái)務(wù)監(jiān)控制度⑤預(yù)測(cè)大型化妝品連鎖店損益及資產(chǎn)負(fù)債：1. 達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的周期預(yù)測(cè)；2. 1~5年內(nèi)盈利能力預(yù)測(cè)；3. 投資周期和股東回報(bào)率預(yù)測(cè)⑥選擇大型化妝品連鎖店樣板城市及商圈：1. 確定大型化妝品連鎖店第一個(gè)啟動(dòng)城市；2. 確定大型化妝品連鎖店第一家店址和所處商圈；⑦選擇大型化妝品連鎖店合作伙伴：1. 確定合作的國(guó)際著名品牌、國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)日化線品牌、美容院線（專業(yè)線）優(yōu)秀產(chǎn)品的三線產(chǎn)品廠商、經(jīng)銷商、代理商；2. 確定合作方式、合作時(shí)間、結(jié)算方式等；⑧制定大型化妝品連鎖店具體經(jīng)營(yíng)方案采購管理 ：合購商品，計(jì)價(jià)方式． ：地區(qū)，個(gè)別差異之產(chǎn)品． ：受訂方式，議價(jià)，詢價(jià)． 倉儲(chǔ)、運(yùn)輸管理 ：各店，總公司及商品別． ：滯銷品，缺貨品，政策性． ：流程，辦法． ：倉庫，地點(diǎn)，作業(yè)方式． ：統(tǒng)一發(fā)貨，地區(qū)發(fā)貨，作業(yè)辦法． 盤點(diǎn)管理 ：方法、期間、做法． ：盈虧管理，辦法． 、壞品處理． 。總部行政作業(yè) 人事管理 ：方法，項(xiàng)目，口試，考試． ：各項(xiàng)人事，薪資，職位分類，出勤． ：期間，方法． ：獎(jiǎng)勵(lì)． 報(bào)表分析與管理 ：標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容． ：保管，傳送． ：使用方式． 教育訓(xùn)練 行政管理 ：申請(qǐng)、核準(zhǔn)、報(bào)支． ：請(qǐng)購、領(lǐng)用、保管． ：設(shè)計(jì)、比價(jià)、請(qǐng)購、驗(yàn)收． ：使用記錄、保養(yǎng)、修繕． ：零用金、費(fèi)用、支出、申請(qǐng)、核準(zhǔn)、報(bào)支． ：分類、流程、歸檔、執(zhí)行、追蹤． ：擬文分類、流程、歸檔． 會(huì)議系統(tǒng)與管理 ：新產(chǎn)品，舊產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、交期． ：一般性協(xié)調(diào)，溝通． ：促進(jìn)感情，宣達(dá)政策． ：目標(biāo)，費(fèi)用，毛利，用人． ：目標(biāo)，預(yù)算，策略． 員工激勵(lì)辦法 ：目標(biāo)、費(fèi)用、毛利、促銷品．．． ：創(chuàng)意、改善、效益．．． ：分紅、旅游．．． ：特殊貢獻(xiàn)分紅、社會(huì)榮譽(yù)． 員工創(chuàng)業(yè)入股辦法 ：年資、考核、品質(zhì)． ：資本組合、資金來源、互相利益分配 ：人員、現(xiàn)金、內(nèi)部管理 連鎖店公關(guān)管理 ：報(bào)紙、電臺(tái)、戶外、雜志等． ：商品設(shè)備、金融界、同業(yè)． ：學(xué)校、黨政界、公安、消防隊(duì)、居委、商委． ：股東、干部、員工、員工家屬、供貨商． ：鄰居、住區(qū)相關(guān)委員會(huì)． 營(yíng)收分析 ：目標(biāo)達(dá)成，類別管理． ：商品別，大類別之毛利率． ：各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算和毛利率． ：稅前利益． ：各項(xiàng)商品、財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)分析． 投資評(píng)估分析 ：被接受性（同業(yè)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)）． ：獲利狀況分析． ：投資額，回轉(zhuǎn)性，報(bào)酬率． ：可能發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)及展望． 財(cái)務(wù)管理 ：規(guī)則、操作． ：帳務(wù)，交接，存放． ：收款方式，帳齡． ：方式，方法． ：各項(xiàng)費(fèi)用所占成本． 財(cái)會(huì)稽核管理 ：會(huì)計(jì)流程、現(xiàn)金收入現(xiàn)金支出、付款控制． ：進(jìn)貨、現(xiàn)金、商品、帳款、資產(chǎn)、費(fèi)用．． ：損益表、預(yù)算費(fèi)用表、流動(dòng)資金日?qǐng)?bào)表． 未來營(yíng)運(yùn)預(yù)估 ：時(shí)間表，店數(shù)． ：方式，時(shí)間表，辦法． ：經(jīng)營(yíng)方向，重點(diǎn)． ：各項(xiàng)做法． 門市現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)管理 ：各種面積的陳列位置，陳列架方式． ：辦法，方式． ：如何清潔，整理整頓． ：標(biāo)準(zhǔn)，裝璜修飾． ：禮節(jié)、話術(shù)． 店頭績(jī)效評(píng)估 ：業(yè)績(jī)、清潔、促銷活動(dòng)． ：利益，毛利率． ：客戶滿意度． ：成長(zhǎng)率． 消費(fèi)者管理與組織 ：資料，會(huì)員資格，服務(wù)． ：資料運(yùn)用． ：提供活動(dòng)和辦法． ：處理觀念原則、方針． 特許加盟招攬 36 / 3