【正文】 險(xiǎn)及對(duì)策(對(duì)自然資源的依賴(lài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓等)4 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策(對(duì)不同銷(xiāo)售區(qū)域的依賴(lài)、國(guó)外產(chǎn)品的進(jìn)入等)八、 有關(guān)驗(yàn)證資料4 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照50、 企業(yè)公司章程5 企業(yè)近2年和當(dāng)月的經(jīng)中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表5 權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)（項(xiàng)目）有形、無(wú)形資產(chǎn)的評(píng)估報(bào)告附件一、中國(guó)黃金湖貿(mào)易公司日化事業(yè)部中心特通/會(huì)銷(xiāo)部門(mén)基礎(chǔ)終端工作標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法　　一、人員配置和待遇 　 在銷(xiāo)售區(qū)域中設(shè)特通部經(jīng)理和會(huì)銷(xiāo)部經(jīng)理各一名，高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員N名。 　　在人員待遇上除基本工資外特通經(jīng)理效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)銷(xiāo)售量掛鉤，而會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理的效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)純銷(xiāo)量掛鉤，分銷(xiāo)代表效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員的效益獎(jiǎng)勵(lì)則與零售超市銷(xiāo)售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷(xiāo)、貨物流向、零售終端銷(xiāo)量等各個(gè)角度反映了市場(chǎng)狀況。 　　具體如下： 　　各區(qū)域設(shè)特通經(jīng)理1名，會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷(xiāo)代表1名，高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員數(shù)名。 　　地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助特通經(jīng)理理順二、三級(jí)商業(yè)流通渠道的貨物分銷(xiāo)工作，使我們的各項(xiàng)產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端超市，尤其是要解決連鎖超市的供貨順暢，防止終端超市的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷(xiāo)售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)馗咝３袖N(xiāo)售專(zhuān)員的所有工作。 營(yíng)銷(xiāo)人員基本工資待遇： （啟動(dòng)期）會(huì)銷(xiāo)部：主管月薪 4,000元 專(zhuān)員3,000元特通部：主管月薪3,000元 專(zhuān)員2,000元美導(dǎo)部：主管月薪 4,000元 專(zhuān)員2,000元物流部：主管月薪 3,000元 專(zhuān)員2,000元財(cái)務(wù)部：主管月薪4,000元 專(zhuān)員3,000元行政部：主管月薪 3,000元 專(zhuān)員2,000元　　根據(jù)地區(qū)銷(xiāo)售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷(xiāo)售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級(jí)別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級(jí)評(píng)定。 二、人員待遇明細(xì)及考核辦法 　　會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成 　　●會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理基本工資 　　●考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。 　　●會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷(xiāo)量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷(xiāo)量的考核。 　　●考核辦法：首先需要會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端超市（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖超市和知名的大型醫(yī)藥商場(chǎng)、超市）貨物流向單為會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理考核依據(jù)，同時(shí)又與高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員標(biāo)簽回收表可以作一個(gè)對(duì)比，來(lái)評(píng)判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章?，增加?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。 　　會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝（300盒銷(xiāo)售量》100盒的超市比例1＋800盒銷(xiāo)售量》300盒的超市比例2＋銷(xiāo)售量》800盒的超市比例3）1000元。 　　例如：理想比例： 　　300盒銷(xiāo)售量》100盒的超市比例＝30％ 　　800盒銷(xiāo)售量》300盒的超市比例＝10％ 　　銷(xiāo)售量》800盒的超市比例＝10％ 　　計(jì)算為：（30％＋10％2＋10％3）1000＝800元 　　高校超市特通經(jīng)理/會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成 　　●高校超市特通經(jīng)理/會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理基本工資： 　　●考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。 　　●高校超市特通經(jīng)理/會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟?、三?jí)分銷(xiāo)商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）?？己藢?duì)象是區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)超市終端。 　　●高校超市特通經(jīng)理/會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）700元＋（300元－扣分）?？鄯謽?biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時(shí)間》3天，扣50元；抽查到一個(gè)連鎖超市缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。 　　●考核由區(qū)域會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行?？偛科渌藛T進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理沒(méi)有到位情況下由特通經(jīng)理代替考核。 　　高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員工資待遇明細(xì)： 　　●人員工資：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋中盒提成 　　●績(jī)效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，每月總金額為500元，通過(guò)每月考核發(fā)放?？己藰?biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎(jiǎng)金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)和市內(nèi)公交車(chē)費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時(shí)為店員購(gòu)買(mǎi)的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項(xiàng)費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)?？荚u(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)如下： 　　績(jī)效費(fèi)用考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn) 　　設(shè)立此項(xiàng)費(fèi)用的目的是促使我們高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員終端工作跑動(dòng)起來(lái)，工作的各項(xiàng)費(fèi)用得到合理的報(bào)銷(xiāo)，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時(shí)通過(guò)終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員的工資待遇。 　　考核人員由特通經(jīng)理和會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理?yè)?dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報(bào)公司。區(qū)域會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。 　　考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個(gè)方面,工作是否作開(kāi)展了；工作的質(zhì)量。 　　1)工作到位性的考核： 　　A、考勤考核：占分10分 　　●高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員管轄的區(qū)域的超市分為開(kāi)發(fā)超市和目標(biāo)超市。 　　●針對(duì)開(kāi)發(fā)超市制定出每周超市拜訪計(jì)劃，按時(shí)間先后順序列出每天拜訪超市的先后順序。 　　●要求高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員每天上班時(shí)間和下班時(shí)間到辦事處報(bào)道，匯報(bào)當(dāng)天工作情況和第二天工作計(jì)劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員（超過(guò)一小時(shí)車(chē)程）可以進(jìn)行電話報(bào)道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的超市用超市的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報(bào)道（要求辦事處座機(jī)安裝來(lái)電顯示），說(shuō)明今天拜訪計(jì)劃是否有變化。辦事處會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理做好人員報(bào)道時(shí)間和工作概要的記錄。下班前在最后一家超市用超市公用電話再向辦事處報(bào)道，及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（如超市缺貨、競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)作等等）。 　　B、工作時(shí)間抽查考核：10分 特通經(jīng)理和會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理每月必須對(duì)每位高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員進(jìn)行4－8次工作時(shí)間的不定期考核?？己朔椒椋?　　●電話抽查工作地點(diǎn)。 　　●終端親自拜訪了解高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員今天拜訪情況。 　　以上考勤和抽查到高校超市銷(xiāo)售專(zhuān)員不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計(jì)當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開(kāi)除。 　　2)工作質(zhì)量考核： 　?。横槍?duì)公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因特通經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由特通經(jīng)理提交報(bào)告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項(xiàng)考核占10分。 　　●開(kāi)發(fā)超市鋪貨率為80％。 　　●目標(biāo)超市鋪貨率為100％。 　　●考核抽查率為終端的20％。 　?。赫?0分。 　　●要求開(kāi)發(fā)超市產(chǎn)品陳列為中等位置。 　　●要求目標(biāo)超市產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)的第一層；陳列面》該柜臺(tái)其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。 　　●目標(biāo)超市的20％陳列位置為該超市柜臺(tái)的最好位置。 　　●考核抽查率為終端的20％。 　?。海ㄖ灰?jīng)常跑動(dòng)與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分 　　●營(yíng)業(yè)員對(duì)廠家態(tài)度和對(duì)業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。 　　●營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解情況占10分。 　　●營(yíng)業(yè)員對(duì)促銷(xiāo)政策了解情況占10分。 　　●店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。 　?。?0分 　　要求會(huì)銷(xiāo)經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖超市總店將主要連鎖超市和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售額非常大的知名醫(yī)藥平價(jià)超市或醫(yī)藥商場(chǎng)的銷(xiāo)量流向單打單出來(lái)，需要有公章。這些超市為銷(xiāo)量考核超市。 　　●銷(xiāo)量考核超市產(chǎn)品銷(xiāo)售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿(mǎn)分，占10分。未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。 　　●月銷(xiāo)售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。 　　●新開(kāi)發(fā)區(qū)域，開(kāi)發(fā)期為6個(gè)月，銷(xiāo)量考核超市月增長(zhǎng)率》50%的超市占比達(dá)到50％以上為滿(mǎn)分10分。 未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。 　　以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來(lái)非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷(xiāo)量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷(xiāo)售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶的目的，同時(shí)防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲(chóng)。 三、終端促銷(xiāo)費(fèi)用及使用原則 　　以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷(xiāo)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。 　　終端促銷(xiāo)費(fèi)用使用規(guī)定： 　　●促銷(xiāo)費(fèi)用兌付終端超市實(shí)行三級(jí)管理模式: 即地區(qū)超市－開(kāi)發(fā)超市－目標(biāo)超市三級(jí)管理模式。 　　●根據(jù)開(kāi)發(fā)超市的市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷(xiāo)量》50盒/月的超市為我們目標(biāo)工作超市。 　　●參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金超市銷(xiāo)量》50盒/月，小于50盒/月，可累計(jì)兌付，預(yù)算比例估計(jì)在10％（回收標(biāo)簽超市中所占比例）。 　　●舉例說(shuō)明：（假設(shè)） 　　1)大型平價(jià)超市超市是指當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量不多的大型低價(jià)超市類(lèi)大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的超市，如老百姓大藥房等。 　　2)大型平價(jià)超市按普通超市兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價(jià)超市終端廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的費(fèi)用額，實(shí)行申請(qǐng)審批制度。 　　3)臨時(shí)店員聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)，終端場(chǎng)地促銷(xiāo)活動(dòng)，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報(bào)申請(qǐng)，審批后執(zhí)行。 　　4)超市銷(xiāo)售量根據(jù)連鎖總店和上級(jí)進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報(bào)。半年用一張表格，主要便于促銷(xiāo)超市銷(xiāo)量變化比較，對(duì)于經(jīng)過(guò)一段時(shí)間促銷(xiāo)未達(dá)到潛力銷(xiāo)售量或銷(xiāo)量下降的超市，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時(shí)對(duì)人員和促銷(xiāo)政策調(diào)整。 　　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單） 　　促銷(xiāo)費(fèi)用兌付原則： 　　1)終端營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端超市要求： 　　●認(rèn)真填寫(xiě)“目標(biāo)超市現(xiàn)金促銷(xiāo)備案審查表”審批備案。 　　●公司設(shè)立的各級(jí)專(zhuān)職經(jīng)理需要定期抽查10％的超市終端的促銷(xiāo)兌付情況。并認(rèn)真填寫(xiě)“終端抽查反饋表” 　　2)終端集中促銷(xiāo)活動(dòng)、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等活動(dòng)需單獨(dú)上報(bào)告申請(qǐng)，審批后方能執(zhí)行?；顒?dòng)執(zhí)行完畢需附活動(dòng)照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書(shū)寫(xiě)活動(dòng)效果總結(jié)報(bào)告一起上報(bào)核銷(xiāo)。部分活動(dòng)需相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場(chǎng)參加、指導(dǎo)和督察。 　　3)禮品促銷(xiāo)要求： 　　●地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書(shū)、送貨單、發(fā)表，入庫(kù)登級(jí)單、分發(fā)出庫(kù)單及領(lǐng)用人簽名等帳目。 　　●地區(qū)購(gòu)買(mǎi)的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r(jià)超市（如家樂(lè)福超市、沃爾瑪超市等），購(gòu)買(mǎi)并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購(gòu)物明細(xì)，最適合我們購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)禮品的場(chǎng)所），入庫(kù)和出庫(kù)同上。這些超市購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價(jià)格便宜；該類(lèi)超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。 　　●落后地區(qū)沒(méi)有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購(gòu)買(mǎi)并將超市資料上報(bào)公司備案。 作者：方文軒（方啟灃）先生 ——中國(guó)自由撰稿人、經(jīng)濟(jì)師。歷任新華通訊社中國(guó)廣告聯(lián)合總公司高級(jí)品牌經(jīng)理、北京特郵廣告公司總經(jīng)理、美國(guó)制藥控股公司亞太區(qū)企劃總監(jiān)、天獅集團(tuán)全球品牌主管、北京東富達(dá)投資有限公司品牌策劃經(jīng)理。曾在新華社評(píng)論、《人民日?qǐng)?bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《科技日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)民航報(bào)》、全球品牌網(wǎng)等數(shù)十家國(guó)內(nèi)主流媒體發(fā)表上百篇文章及評(píng)論。曾在中國(guó)聯(lián)合數(shù)千家中高檔美容院、獨(dú)家策劃并實(shí)施開(kāi)發(fā)“北京美容美發(fā)連鎖廣告平臺(tái)”；方文軒先生注重企業(yè)品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、多元化發(fā)展專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，并在OTC樣板市場(chǎng)打造、醫(yī)藥終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、化妝品細(xì)分市場(chǎng)突破、企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、高校日化產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面有大量著作。并在新能源行業(yè)有獨(dú)到的研究。聯(lián)系作者Email: aiguomeiti@37