【正文】 險及對策(對自然資源的依賴、其他競爭對手的打壓等)4 市場風險及對策(對不同銷售區(qū)域的依賴、國外產(chǎn)品的進入等)八、 有關驗證資料4 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照50、 企業(yè)公司章程5 企業(yè)近2年和當月的經(jīng)中國注冊會計師審計的財務報表5 權威機構對企業(yè)（項目）有形、無形資產(chǎn)的評估報告附件一、中國黃金湖貿(mào)易公司日化事業(yè)部中心特通/會銷部門基礎終端工作標準和考核辦法　　一、人員配置和待遇 　 在銷售區(qū)域中設特通部經(jīng)理和會銷部經(jīng)理各一名，高校超市銷售專員N名。 　　在人員待遇上除基本工資外特通經(jīng)理效益獎勵與地區(qū)銷售量掛鉤，而會銷經(jīng)理的效益獎勵與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關，高校超市銷售專員的效益獎勵則與零售超市銷售量相關，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。 　　具體如下： 　　各區(qū)域設特通經(jīng)理1名，會銷經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，高校超市銷售專員數(shù)名。 　　地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責主要負責協(xié)助特通經(jīng)理理順二、三級商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產(chǎn)品能順利到達我們的終端超市，尤其是要解決連鎖超市的供貨順暢，防止終端超市的斷貨、缺貨。負責該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當?shù)馗咝３袖N售專員的所有工作。 營銷人員基本工資待遇： （啟動期）會銷部：主管月薪 4,000元 專員3,000元特通部：主管月薪3,000元 專員2,000元美導部：主管月薪 4,000元 專員2,000元物流部：主管月薪 3,000元 專員2,000元財務部：主管月薪4,000元 專員3,000元行政部：主管月薪 3,000元 專員2,000元　　根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟消費水平；銷售人員業(yè)務能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進行晉級評定。 二、人員待遇明細及考核辦法 　　會銷經(jīng)理工資待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成 　　●會銷經(jīng)理基本工資 　　●考核績效費用預算1000元/月，主要用于其交通和通訊費用。 　　●會銷經(jīng)理主要任務是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標準就是純銷量的考核。 　　●考核辦法：首先需要會銷經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當?shù)刂饕K端超市（主要為當?shù)刂饕B鎖超市和知名的大型醫(yī)藥商場、超市）貨物流向單為會銷經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為會銷經(jīng)理考核依據(jù)，同時又與高校超市銷售專員標簽回收表可以作一個對比，來評判當?shù)刂泻谢厥章?，增加對當?shù)厥袌龅牧私狻?　　會銷經(jīng)理績效獎勵＝（300盒銷售量》100盒的超市比例1＋800盒銷售量》300盒的超市比例2＋銷售量》800盒的超市比例3）1000元。 　　例如：理想比例： 　　300盒銷售量》100盒的超市比例＝30％ 　　800盒銷售量》300盒的超市比例＝10％ 　　銷售量》800盒的超市比例＝10％ 　　計算為：（30％＋10％2＋10％3）1000＝800元 　　高校超市特通經(jīng)理/會銷經(jīng)理待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成 　　●高校超市特通經(jīng)理/會銷經(jīng)理基本工資： 　　●考核績效費用預算1000元/月，主要用于交通和通訊費用。 　　●高校超市特通經(jīng)理/會銷經(jīng)理主要任務是理順當?shù)囟⑷壏咒N商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標準主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）?？己藢ο笫菂^(qū)域內(nèi)開發(fā)超市終端。 　　●高校超市特通經(jīng)理/會銷經(jīng)理績效獎勵＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結果）700元＋（300元－扣分）?？鄯謽藴适浅椴榈揭患医K端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖超市缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。 　　●考核由區(qū)域會銷經(jīng)理進行?？偛科渌藛T進行不定期抽查。區(qū)域會銷經(jīng)理沒有到位情況下由特通經(jīng)理代替考核。 　　高校超市銷售專員工資待遇明細： 　　●人員工資：基本工資＋績效費用＋中盒提成 　　●績效費用：是指終端工作到位性的費用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發(fā)放。考核標準為100分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費和通訊費用和少量客情關系維護費用，交通費要求為長途車費和市內(nèi)公交車費，通訊費用為手機費用和公用電話費用，終端客情關系維護費用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費用在限額內(nèi)憑票實報實銷?？荚u方法和標準如下： 　　績效費用考評方法和標準 　　設立此項費用的目的是促使我們高校超市銷售專員終端工作跑動起來，工作的各項費用得到合理的報銷，減輕業(yè)務人員的負擔。同時通過終端工作的落實和實效性最終達到回收盒子標簽數(shù)量的增加，提高高校超市銷售專員的工資待遇。 　　考核人員由特通經(jīng)理和會銷經(jīng)理擔任，每月月底考核一次，并將考核結果上報公司。區(qū)域會銷經(jīng)理進行定期抽查。 　　考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個方面,工作是否作開展了；工作的質(zhì)量。 　　1)工作到位性的考核： 　　A、考勤考核：占分10分 　　●高校超市銷售專員管轄的區(qū)域的超市分為開發(fā)超市和目標超市。 　　●針對開發(fā)超市制定出每周超市拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪超市的先后順序。 　　●要求高校超市銷售專員每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當天工作情況和第二天工作計劃。工作區(qū)域離辦公室較遠的高校超市銷售專員（超過一小時車程）可以進行電話報道，要求每天上午在當天第一家拜訪的超市用超市的公用電話打電話向辦事處座機報道（要求辦事處座機安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處會銷經(jīng)理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家超市用超市公用電話再向辦事處報道，及時匯報當天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問題（如超市缺貨、競爭品種的動作等等）。 　　B、工作時間抽查考核：10分 特通經(jīng)理和會銷經(jīng)理每月必須對每位高校超市銷售專員進行4－8次工作時間的不定期考核?？己朔椒椋?　　●電話抽查工作地點。 　　●終端親自拜訪了解高校超市銷售專員今天拜訪情況。 　　以上考勤和抽查到高校超市銷售專員不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當月礦工處理或下崗培訓甚至開除。 　　2)工作質(zhì)量考核： 　?。横槍究己似贩N，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因特通經(jīng)理和推廣代表原因未能達到標準，由特通經(jīng)理提交報告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項考核占10分。 　　●開發(fā)超市鋪貨率為80％。 　　●目標超市鋪貨率為100％。 　　●考核抽查率為終端的20％。 　?。赫?0分。 　　●要求開發(fā)超市產(chǎn)品陳列為中等位置。 　　●要求目標超市產(chǎn)品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。 　　●目標超市的20％陳列位置為該超市柜臺的最好位置。 　　●考核抽查率為終端的20％。 　?。海ㄖ灰?jīng)常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分 　　●營業(yè)員對廠家態(tài)度和對業(yè)務人員的熟悉程度占10分。 　　●營業(yè)員對產(chǎn)品知識了解情況占10分。 　　●營業(yè)員對促銷政策了解情況占10分。 　　●店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。 　?。?0分 　　要求會銷經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖超市總店將主要連鎖超市和當?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價超市或醫(yī)藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些超市為銷量考核超市。 　　●銷量考核超市產(chǎn)品銷售量》300盒/月達標率》50％為滿分，占10分。未達到50％者按實際達標率乘以10分。 　　●月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。 　　●新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個月，銷量考核超市月增長率》50%的超市占比達到50％以上為滿分10分。 未達到50％者按實際達標率乘以10分。 　　以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進行總結歸納，實際實施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點考核，達到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費用的蛀蟲。 三、終端促銷費用及使用原則 　　以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費用的標準，然后是如何靈活、有效使用該費用。 　　終端促銷費用使用規(guī)定： 　　●促銷費用兌付終端超市實行三級管理模式: 即地區(qū)超市－開發(fā)超市－目標超市三級管理模式。 　　●根據(jù)開發(fā)超市的市場銷售潛力進行目標管理：以XX為例月銷量》50盒/月的超市為我們目標工作超市。 　　●參考標準：以XX為例，兌付現(xiàn)金超市銷量》50盒/月，小于50盒/月，可累計兌付，預算比例估計在10％（回收標簽超市中所占比例）。 　　●舉例說明：（假設） 　　1)大型平價超市超市是指當?shù)財?shù)量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的超市，如老百姓大藥房等。 　　2)大型平價超市按普通超市兌付標準費用總和與實際我們兌付費用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費用額，實行申請審批制度。 　　3)臨時店員聯(lián)誼活動、培訓活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報申請，審批后執(zhí)行。 　　4)超市銷售量根據(jù)連鎖總店和上級進貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認，綜合我們實際標簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷超市銷量變化比較，對于經(jīng)過一段時間促銷未達到潛力銷售量或銷量下降的超市，需重點稽查，并找出原因，按實際情況及時對人員和促銷政策調(diào)整。 　　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單） 　　促銷費用兌付原則： 　　1)終端營業(yè)員促銷工作費用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端超市要求： 　　●認真填寫“目標超市現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。 　　●公司設立的各級專職經(jīng)理需要定期抽查10％的超市終端的促銷兌付情況。并認真填寫“終端抽查反饋表” 　　2)終端集中促銷活動、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識培訓等活動需單獨上報告申請，審批后方能執(zhí)行?；顒訄?zhí)行完畢需附活動照片、費用明細單及相應發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結報告一起上報核銷。部分活動需相應級別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場參加、指導和督察。 　　3)禮品促銷要求： 　　●地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫登級單、分發(fā)出庫單及領用人簽名等帳目。 　　●地區(qū)購買的禮品要求在當?shù)刂拇笮推絻r超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購物明細，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優(yōu)點是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價格便宜；該類超市均有電腦明細單防止地區(qū)業(yè)務人員弄虛作假。 　　●落后地區(qū)沒有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購買并將超市資料上報公司備案。 作者：方文軒（方啟灃）先生 ——中國自由撰稿人、經(jīng)濟師。歷任新華通訊社中國廣告聯(lián)合總公司高級品牌經(jīng)理、北京特郵廣告公司總經(jīng)理、美國制藥控股公司亞太區(qū)企劃總監(jiān)、天獅集團全球品牌主管、北京東富達投資有限公司品牌策劃經(jīng)理。曾在新華社評論、《人民日報》、《經(jīng)濟日報》、《科技日報》、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國民航報》、全球品牌網(wǎng)等數(shù)十家國內(nèi)主流媒體發(fā)表上百篇文章及評論。曾在中國聯(lián)合數(shù)千家中高檔美容院、獨家策劃并實施開發(fā)“北京美容美發(fā)連鎖廣告平臺”；方文軒先生注重企業(yè)品牌建設、戰(zhàn)略規(guī)劃、多元化發(fā)展專業(yè)化經(jīng)營，并在OTC樣板市場打造、醫(yī)藥終端市場營銷、化妝品細分市場突破、企業(yè)多元化經(jīng)營、整合營銷傳播、高校日化產(chǎn)品市場戰(zhàn)略等方面有大量著作。并在新能源行業(yè)有獨到的研究。聯(lián)系作者Email: aiguomeiti@37