【正文】 險及對策(對自然資源的依賴、其他競爭對手的打壓等)4 市場風(fēng)險及對策(對不同銷售區(qū)域的依賴、國外產(chǎn)品的進(jìn)入等)八、 有關(guān)驗證資料4 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照50、 企業(yè)公司章程5 企業(yè)近2年和當(dāng)月的經(jīng)中國注冊會計師審計的財務(wù)報表5 權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)（項目）有形、無形資產(chǎn)的評估報告附件一、中國黃金湖貿(mào)易公司日化事業(yè)部中心特通/會銷部門基礎(chǔ)終端工作標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法　　一、人員配置和待遇 　 在銷售區(qū)域中設(shè)特通部經(jīng)理和會銷部經(jīng)理各一名，高校超市銷售專員N名。 　　在人員待遇上除基本工資外特通經(jīng)理效益獎勵與地區(qū)銷售量掛鉤，而會銷經(jīng)理的效益獎勵與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，高校超市銷售專員的效益獎勵則與零售超市銷售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。 　　具體如下： 　　各區(qū)域設(shè)特通經(jīng)理1名，會銷經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，高校超市銷售專員數(shù)名。 　　地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助特通經(jīng)理理順二、三級商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端超市，尤其是要解決連鎖超市的供貨順暢，防止終端超市的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)馗咝３袖N售專員的所有工作。 營銷人員基本工資待遇： （啟動期）會銷部：主管月薪 4,000元 專員3,000元特通部：主管月薪3,000元 專員2,000元美導(dǎo)部：主管月薪 4,000元 專員2,000元物流部：主管月薪 3,000元 專員2,000元財務(wù)部：主管月薪4,000元 專員3,000元行政部：主管月薪 3,000元 專員2,000元　　根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級評定。 二、人員待遇明細(xì)及考核辦法 　　會銷經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成 　　●會銷經(jīng)理基本工資 　　●考核績效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。 　　●會銷經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷量的考核。 　　●考核辦法：首先需要會銷經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端超市（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖超市和知名的大型醫(yī)藥商場、超市）貨物流向單為會銷經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為會銷經(jīng)理考核依據(jù)，同時又與高校超市銷售專員標(biāo)簽回收表可以作一個對比，來評判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章?，增加對?dāng)?shù)厥袌龅牧私狻?　　會銷經(jīng)理績效獎勵＝（300盒銷售量》100盒的超市比例1＋800盒銷售量》300盒的超市比例2＋銷售量》800盒的超市比例3）1000元。 　　例如：理想比例： 　　300盒銷售量》100盒的超市比例＝30％ 　　800盒銷售量》300盒的超市比例＝10％ 　　銷售量》800盒的超市比例＝10％ 　　計算為：（30％＋10％2＋10％3）1000＝800元 　　高校超市特通經(jīng)理/會銷經(jīng)理待遇明細(xì)：基本工資＋績效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成 　　●高校超市特通經(jīng)理/會銷經(jīng)理基本工資： 　　●考核績效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。 　　●高校超市特通經(jīng)理/會銷經(jīng)理主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟?、三級分銷商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）。考核對象是區(qū)域內(nèi)開發(fā)超市終端。 　　●高校超市特通經(jīng)理/會銷經(jīng)理績效獎勵＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）700元＋（300元－扣分）?？鄯謽?biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖超市缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。 　　●考核由區(qū)域會銷經(jīng)理進(jìn)行?？偛科渌藛T進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域會銷經(jīng)理沒有到位情況下由特通經(jīng)理代替考核。 　　高校超市銷售專員工資待遇明細(xì)： 　　●人員工資：基本工資＋績效費(fèi)用＋中盒提成 　　●績效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發(fā)放?？己藰?biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長途車費(fèi)和市內(nèi)公交車費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報實(shí)銷?？荚u方法和標(biāo)準(zhǔn)如下： 　　績效費(fèi)用考評方法和標(biāo)準(zhǔn) 　　設(shè)立此項費(fèi)用的目的是促使我們高校超市銷售專員終端工作跑動起來，工作的各項費(fèi)用得到合理的報銷，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時通過終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高高校超市銷售專員的工資待遇。 　　考核人員由特通經(jīng)理和會銷經(jīng)理擔(dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報公司。區(qū)域會銷經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。 　　考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個方面,工作是否作開展了；工作的質(zhì)量。 　　1)工作到位性的考核： 　　A、考勤考核：占分10分 　　●高校超市銷售專員管轄的區(qū)域的超市分為開發(fā)超市和目標(biāo)超市。 　　●針對開發(fā)超市制定出每周超市拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪超市的先后順序。 　　●要求高校超市銷售專員每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當(dāng)天工作情況和第二天工作計劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的高校超市銷售專員（超過一小時車程）可以進(jìn)行電話報道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的超市用超市的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報道（要求辦事處座機(jī)安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處會銷經(jīng)理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家超市用超市公用電話再向辦事處報道，及時匯報當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問題（如超市缺貨、競爭品種的動作等等）。 　　B、工作時間抽查考核：10分 特通經(jīng)理和會銷經(jīng)理每月必須對每位高校超市銷售專員進(jìn)行4－8次工作時間的不定期考核?？己朔椒椋?　　●電話抽查工作地點(diǎn)。 　　●終端親自拜訪了解高校超市銷售專員今天拜訪情況。 　　以上考勤和抽查到高校超市銷售專員不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。 　　2)工作質(zhì)量考核： 　　：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因特通經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由特通經(jīng)理提交報告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項考核占10分。 　　●開發(fā)超市鋪貨率為80％。 　　●目標(biāo)超市鋪貨率為100％。 　　●考核抽查率為終端的20％。 　?。赫?0分。 　　●要求開發(fā)超市產(chǎn)品陳列為中等位置。 　　●要求目標(biāo)超市產(chǎn)品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。 　　●目標(biāo)超市的20％陳列位置為該超市柜臺的最好位置。 　　●考核抽查率為終端的20％。 　　：（只要經(jīng)常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分 　　●營業(yè)員對廠家態(tài)度和對業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。 　　●營業(yè)員對產(chǎn)品知識了解情況占10分。 　　●營業(yè)員對促銷政策了解情況占10分。 　　●店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。 　?。?0分 　　要求會銷經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖超市總店將主要連鎖超市和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價超市或醫(yī)藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些超市為銷量考核超市。 　　●銷量考核超市產(chǎn)品銷售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿分，占10分。未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。 　　●月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。 　　●新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個月，銷量考核超市月增長率》50%的超市占比達(dá)到50％以上為滿分10分。 未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。 　　以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲。 三、終端促銷費(fèi)用及使用原則 　　以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。 　　終端促銷費(fèi)用使用規(guī)定： 　　●促銷費(fèi)用兌付終端超市實(shí)行三級管理模式: 即地區(qū)超市－開發(fā)超市－目標(biāo)超市三級管理模式。 　　●根據(jù)開發(fā)超市的市場銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷量》50盒/月的超市為我們目標(biāo)工作超市。 　　●參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金超市銷量》50盒/月，小于50盒/月，可累計兌付，預(yù)算比例估計在10％（回收標(biāo)簽超市中所占比例）。 　　●舉例說明：（假設(shè)） 　　1)大型平價超市超市是指當(dāng)?shù)財?shù)量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的超市，如老百姓大藥房等。 　　2)大型平價超市按普通超市兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費(fèi)用額，實(shí)行申請審批制度。 　　3)臨時店員聯(lián)誼活動、培訓(xùn)活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報申請，審批后執(zhí)行。 　　4)超市銷售量根據(jù)連鎖總店和上級進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷超市銷量變化比較，對于經(jīng)過一段時間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的超市，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時對人員和促銷政策調(diào)整。 　　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單） 　　促銷費(fèi)用兌付原則： 　　1)終端營業(yè)員促銷工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端超市要求： 　　●認(rèn)真填寫“目標(biāo)超市現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。 　　●公司設(shè)立的各級專職經(jīng)理需要定期抽查10％的超市終端的促銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表” 　　2)終端集中促銷活動、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識培訓(xùn)等活動需單獨(dú)上報告申請，審批后方能執(zhí)行。活動執(zhí)行完畢需附活動照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結(jié)報告一起上報核銷。部分活動需相應(yīng)級別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場參加、指導(dǎo)和督察。 　　3)禮品促銷要求： 　　●地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫登級單、分發(fā)出庫單及領(lǐng)用人簽名等帳目。 　　●地區(qū)購買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購物明細(xì)，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價格便宜；該類超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。 　　●落后地區(qū)沒有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購買并將超市資料上報公司備案。 作者：方文軒（方啟灃）先生 ——中國自由撰稿人、經(jīng)濟(jì)師。歷任新華通訊社中國廣告聯(lián)合總公司高級品牌經(jīng)理、北京特郵廣告公司總經(jīng)理、美國制藥控股公司亞太區(qū)企劃總監(jiān)、天獅集團(tuán)全球品牌主管、北京東富達(dá)投資有限公司品牌策劃經(jīng)理。曾在新華社評論、《人民日報》、《經(jīng)濟(jì)日報》、《科技日報》、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《中國民航報》、全球品牌網(wǎng)等數(shù)十家國內(nèi)主流媒體發(fā)表上百篇文章及評論。曾在中國聯(lián)合數(shù)千家中高檔美容院、獨(dú)家策劃并實(shí)施開發(fā)“北京美容美發(fā)連鎖廣告平臺”；方文軒先生注重企業(yè)品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、多元化發(fā)展專業(yè)化經(jīng)營，并在OTC樣板市場打造、醫(yī)藥終端市場營銷、化妝品細(xì)分市場突破、企業(yè)多元化經(jīng)營、整合營銷傳播、高校日化產(chǎn)品市場戰(zhàn)略等方面有大量著作。并在新能源行業(yè)有獨(dú)到的研究。聯(lián)系作者Email: aiguomeiti@37