【正文】 道的位置設(shè)立臨時(shí)現(xiàn)場(chǎng)售樓處，配以大幅醒目噴繪效果圖作引導(dǎo)，派駐6—8名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，負(fù)責(zé)主體客戶群的接待、銷售。在售樓現(xiàn)場(chǎng)與施工現(xiàn)場(chǎng)之間布置整潔美觀的看樓通道，用電瓶車專門接送看樓客戶。（二）展銷會(huì)春交會(huì)在4月28日—5月2日展銷會(huì)期間，相信媒體會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)頻密的推廣宣傳活動(dòng)，以引導(dǎo)客戶帶旺展銷會(huì)人氣。在此期間，本項(xiàng)目可順勢(shì)而且上，利用“國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”、“沙河高爾夫球場(chǎng)”、“華僑城大社區(qū)”、“大規(guī)模園林設(shè)計(jì)”等鮮明突出的賣點(diǎn)以及較優(yōu)惠的入市價(jià)格，在媒體發(fā)動(dòng)凌厲攻勢(shì)，在展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。預(yù)計(jì)此次展銷會(huì)將會(huì)在短期內(nèi)集結(jié)大批客戶光臨，炒熱樓盤，帶旺人氣，提高銷售速度。秋交會(huì)（9月底）根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況制定住交會(huì)（11月底）根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況制定（三）公關(guān)促銷活動(dòng)本項(xiàng)目擬通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)吸引客戶，本年度將是各大型小區(qū)舉辦各種“大型活動(dòng)年”。新聞發(fā)布會(huì)召開(kāi)業(yè)內(nèi)人士、記者參加關(guān)于“人居風(fēng)暴——國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”沙河世紀(jì)花園上市新聞發(fā)布會(huì)“未來(lái)時(shí)代”大型文藝晚會(huì)大劇院廣場(chǎng)大型公關(guān)活動(dòng)關(guān)于認(rèn)同深圳灣的公關(guān)活動(dòng)，將客戶引至“世紀(jì)花園”兒童繪畫(huà)比賽“六一”兒童節(jié)舉辦“我的濱海大道”繪畫(huà)比賽，選出的作品將放在會(huì)所的兒童天地內(nèi)作為裝飾的一部分。Golf球練習(xí)日在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間或公開(kāi)發(fā)售后，組織已訂購(gòu)客戶攜親友到沙河高爾夫指定的區(qū)域，進(jìn)行免費(fèi)練習(xí)活動(dòng)。深圳灣觀光游樣板房開(kāi)放日活動(dòng)會(huì)所開(kāi)放日活動(dòng)各種酒會(huì)封頂慶典1入伙慶典1業(yè)主座談會(huì)談“人居風(fēng)暴”，談“國(guó)標(biāo)”，談“世紀(jì)花園”等。1各重大節(jié)日活動(dòng)元旦、元宵節(jié)、三八節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等。以上各種公關(guān)促銷活動(dòng)的具體策劃方案，將在舉辦前一個(gè)月內(nèi)專案詳述（四）直郵將世紀(jì)花園精美的宣傳單頁(yè)及相關(guān)樓盤資料郵寄或發(fā)送到客戶網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)客戶手中，引導(dǎo)上次展銷會(huì)積累的客戶到達(dá)售樓現(xiàn)場(chǎng)。三、銷售計(jì)劃階 段時(shí) 間內(nèi) 容工 期 要 求第一階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2000年4月28日—6月27日展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；售樓現(xiàn)場(chǎng)預(yù)售。通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，即可檢驗(yàn)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的接受程度以及“賣點(diǎn)”“戶型”定位是否準(zhǔn)確，以此作為二期開(kāi)發(fā)景觀、戶型設(shè)計(jì)的市場(chǎng)依據(jù)。4月28日前售樓處完工。6月28日前樣板房及會(huì)所裝修完畢。第二階段公開(kāi)發(fā)售第一期2000年6月28日—8月底根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售情況，選擇部分單位進(jìn)行正式公開(kāi)發(fā)售。此階段可進(jìn)行二期設(shè)計(jì)、樁基工程施工。工程形象進(jìn)度保證。第三階段公開(kāi)發(fā)售第二期2000年9月28日—2000年10月底通過(guò)促銷活動(dòng)拉升價(jià)位，提升知名度。此階段可進(jìn)行二期工程施工。工程形象進(jìn)度保證。第四階段入伙銷售期2000年11月初—2001年7月各種大型促銷活動(dòng)，將一期銷售推向高潮。主體工程封頂，一期綠化工程完工。第五階段入伙銷售期2001年8月—樓盤入伙采取相應(yīng)策略消化尾盤，同時(shí)開(kāi)始第二期發(fā)售宣傳準(zhǔn)備。此階段可進(jìn)行二期土建施工。一期工程完工，二期工程開(kāi)工。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期有關(guān)問(wèn)題：均價(jià)、起價(jià)要低：一方面聚人氣，另一方面探測(cè)市場(chǎng)；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)與公開(kāi)發(fā)售價(jià)有較大的價(jià)差，以吸引自用客戶和炒樓客戶；特選部分樓盤進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：以質(zhì)差、價(jià)低樓盤為主，較好樓盤為輔（最好樓盤在高價(jià)位時(shí)推出）即低樓層、差景觀樓盤；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期至公開(kāi)發(fā)售階段，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，逐步拉伸價(jià)格。四、價(jià)格策略世紀(jì)花園由三個(gè)花園式組團(tuán)組成的大型居住小區(qū)，三期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。應(yīng)以“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略為主，價(jià)格采用分期逐步跳躍上升的方式。這種方式是較為保險(xiǎn)的銷售方法。如果剛開(kāi)始就推出高價(jià)位，萬(wàn)一市場(chǎng)反應(yīng)欠佳，就無(wú)靈活應(yīng)變的可能。世紀(jì)花園一期工程共5棟，可按每棟樓盤素質(zhì)分為5期推出，總體平均價(jià)格約在￥6,0006,200/㎡左右。首期以一個(gè)比較優(yōu)惠的價(jià)格發(fā)售，造成熱烈認(rèn)購(gòu)氣氛，聚集人氣。再聯(lián)合各大媒體全方位作“國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)”等概念炒作，提升樓盤形象，增大世紀(jì)花園曝光率。價(jià)格走勢(shì)見(jiàn)下表：階 段時(shí) 間均 價(jià)第一階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2000年4月28日——6月27日￥5,500—5,700/㎡第二階段公開(kāi)發(fā)售一期2000年6月28日——8月底￥6,000—6,100/㎡第三階段公開(kāi)發(fā)售二期2000年8月底——10月31日￥6,300—6,500/㎡第四階段封頂銷售期2000年11月出初——2001年7月￥6,500—6,700/㎡第五階段入伙銷售期2001年8月，入伙￥6,400—6,600/㎡注：公開(kāi)發(fā)售最高均價(jià)應(yīng)比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)均價(jià)高約15%左右，以吸引買家購(gòu)買遠(yuǎn)期樓花，并營(yíng)造世紀(jì)花園強(qiáng)勁升值空間以及搶手熱銷的形象。且價(jià)格漲幅可根據(jù)市場(chǎng)及銷售實(shí)際情況采取小幅高頻上升的辦法（即不一定一次上漲到位，而是加多漲價(jià)次數(shù)，減小漲價(jià)幅度如2%—5%左右）。具體價(jià)格浮動(dòng)以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)反映為依據(jù)，隨時(shí)調(diào)整相關(guān)策略。第五部分 銷售組織和管理 銷售培訓(xùn)計(jì)劃； 日常銷售管理制度； 現(xiàn)場(chǎng)組織和銷控；◆ 上述內(nèi)容將在春節(jié)后專案詳述。第六部分 整合推廣構(gòu)架 及 形象包裝細(xì)分一、整合推廣構(gòu)架 整合推廣方面我們采用五點(diǎn)一線攻擊法，即： 五點(diǎn)一線 銷售一線：工地現(xiàn)場(chǎng)第一攻擊點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)包裝核心點(diǎn)：工地。由于地產(chǎn)是從期房階段就建立對(duì)市場(chǎng)的攻擊性，是現(xiàn)場(chǎng)包裝的核心問(wèn)題。第二攻擊點(diǎn)：賣場(chǎng)包裝核心點(diǎn)：售樓處。售樓處是買賣雙方交鋒場(chǎng)所，如何讓售樓處在推廣方面更具有感染力和攻擊力，是賣場(chǎng)包裝所需要解決問(wèn)題。第三攻擊點(diǎn)：樣板間包裝核心點(diǎn)：從展示中心到樣板間的動(dòng)線。通過(guò)氛圍的營(yíng)造，讓賣家看到未來(lái)的希望。第四攻擊點(diǎn)：宣傳資料核心點(diǎn)：樓書(shū)、折頁(yè)、置業(yè)錦囊等。由于是期房，需要通過(guò)樓書(shū)的渲染和信息的告知，讓買家了解樓盤并受感染。第五攻擊點(diǎn)：推廣宣傳核心點(diǎn)：讓買家來(lái)電、來(lái)人。如何將有效客戶群吸引到現(xiàn)場(chǎng)是關(guān)鍵。二、形象包裝細(xì)分售樓處1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：按優(yōu)劣順序三種選擇：① 特定的空?qǐng)龅嘏R時(shí)搭建（見(jiàn)下述）；② “未來(lái)時(shí)代”廣場(chǎng)；③ “世紀(jì)花園”工地現(xiàn)場(chǎng)門口。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期可先在深南路以南，未來(lái)時(shí)代以西處空地，租地搭建臨時(shí)售樓處，面積約200平方米左右，建筑外立面要新穎、前衛(wèi)，使用建材要簡(jiǎn)單，將成本控制在最低。如不行，可考慮在“未來(lái)時(shí)代”正門側(cè)設(shè)立臨時(shí)售樓處，待樓盤現(xiàn)場(chǎng)售樓處完工后搬遷。再不行，則考慮“世紀(jì)花園”工地門口。1）公開(kāi)發(fā)售期：① 保留上述場(chǎng)地作展示；② 會(huì)所內(nèi)設(shè)售樓處樣板房選建樣板房一般有三： ① 力推的主力戶型； ② 帶景觀的戶型； ③ 難推的戶型，以利銷售。為在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期聚人氣，達(dá)到一定銷售業(yè)績(jī)，建議分期做樣板房，第一期樣板房為面積偏小，面向Golf球場(chǎng)、易銷售的戶型。建議制作3套樣板房，分別為：㎡、㎡㎡會(huì)所會(huì)所可增加客戶購(gòu)買信心，讓客戶對(duì)未來(lái)的會(huì)所有更直觀的感覺(jué)，一定要先行，需在6月底裝修完畢。會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)：在會(huì)所全面竣工后制作。商品印象館：會(huì)所可命名為“商品印象館”，分門廳、展示廳、樣板房、接待廳四個(gè)功能布局。展示廳包括模型展示（小區(qū)模型、戶型、展板）、建材展示（體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的內(nèi)涵）、華僑城片區(qū)概念展示、多媒體演示系統(tǒng)；接待廳主要功能是接待來(lái)訪客戶、簽署契約、辦理相關(guān)手續(xù)等。一期綠化綠化一般是在項(xiàng)目入伙后才進(jìn)行，但如果工程允許，最好先做部分綠化，讓客戶先期感受到未來(lái)居所的綠環(huán)境，而且，這也是本項(xiàng)目的賣點(diǎn)之一。金地集團(tuán)“金地翠園”的成功發(fā)售就是一個(gè)有力例證。模型原有兩個(gè)模型陳舊，表現(xiàn)力不強(qiáng)，新模型要在選材及細(xì)部加工上更進(jìn)一步，通過(guò)新穎的設(shè)計(jì)、布局表現(xiàn)，增強(qiáng)感官?zèng)_擊力及對(duì)項(xiàng)目大環(huán)境的感性認(rèn)識(shí)。① “世紀(jì)花園”位于廣義華僑城大片區(qū)中的大模型[見(jiàn)附圖第92頁(yè)]北至名商高爾夫球場(chǎng)、歡樂(lè)谷、華夏藝術(shù)中心、燕含山，南至濱海大道、深圳灣海景、香港，東至錦繡中華，西至沙河高爾夫球場(chǎng)。② “世紀(jì)花園”小區(qū)規(guī)劃模型（含二、三期）建議二、三期建筑以透明晶體狀展現(xiàn)。③ 分戶模型即各戶型模型VI [視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)] 設(shè)計(jì)（Logo、會(huì)所及社區(qū)VI）專業(yè)公司設(shè)計(jì)“世紀(jì)花園”全套VI系統(tǒng)及社區(qū)VI系統(tǒng)VI的核心是基本項(xiàng)目要素的設(shè)計(jì)，包括：名稱、Logo（包括圖形標(biāo)志和文字標(biāo)志）、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體，VI中應(yīng)用項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要素包括交通用具類、推銷用具類、招牌標(biāo)識(shí)類、廣告類、制服與服飾類、包裝用品類等，其中特別是項(xiàng)目中的包裝、招牌或戶外標(biāo)識(shí)以及銷售環(huán)境這些要素，對(duì)企業(yè)形象的確立、樓盤的宣傳和銷售都起著不可忽視的重要作用。導(dǎo)向系統(tǒng)建立導(dǎo)向系統(tǒng)的目的：通過(guò)廣告牌等，來(lái)鎖定本項(xiàng)目各方向的客戶群。① 在深南大道和沙河?xùn)|路交匯處，設(shè)立大型噴繪效果圖，強(qiáng)化視覺(jué)沖擊效果，既可作為樓盤形象廣告，又可作為導(dǎo)示牌引導(dǎo)。② 在濱海大道入沙河?xùn)|路的路口處作大幅噴繪導(dǎo)示牌，③ 工地朝南的圍墻上，作超大廣告牌，吸引途經(jīng)濱海大道人士的目光。④ 濱海大道地下人行通道廣告牌。⑤ 沙河?xùn)|路及“未來(lái)時(shí)代”西側(cè)路標(biāo)。售樓處形象墻、彩旗、升空汽球等。① 形象墻：要重點(diǎn)突出本項(xiàng)目的各賣點(diǎn)，以新穎的表現(xiàn)手法，寫照未來(lái)生活。② 工地：工地現(xiàn)場(chǎng)升氫氣球。③ 道路：沙河?xùn)|路及“未來(lái)時(shí)代”西側(cè)道路彩旗，升氫氣球。有關(guān)具體細(xì)部布置將專案詳述。資料準(zhǔn)備包括售樓書(shū)、戶型單頁(yè)、各種宣傳單張、購(gòu)樓須知、價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)書(shū)、名片、信封、信箋、工作證等一系列資料。此部分將專案詳述。特殊處理：以《“世紀(jì)花園”通訊》替代常規(guī)售樓書(shū)。售樓專車往返于上海賓館到“世紀(jì)花園”之間。每天上、下午固定時(shí)間發(fā)車一次，廣告期間視當(dāng)時(shí)情況加密班次。1特殊包裝方式——新聞炒作2000年沙河“世紀(jì)花園”新聞炒作者在配合項(xiàng)目開(kāi)盤及促銷活動(dòng)開(kāi)展，需要持續(xù)的資金配合，由CDI地產(chǎn)與金融研究中心全權(quán)操作有關(guān)具體事務(wù)。① 至開(kāi)盤前夕（預(yù)熱階段）（2001年3月初—4月底）：力求每半月有關(guān)于世紀(jì)花園兩篇報(bào)道見(jiàn)諸報(bào)端，主題可為：暢銷不衰的《人居風(fēng)暴》城市“國(guó)標(biāo)”物業(yè)旋風(fēng)勁刮國(guó)內(nèi)房市2000年國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)概念即將面市沙河集團(tuán)：房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓者、探究“國(guó)際”之秘等。從而為沙河“世紀(jì)花園”開(kāi)盤推廣奠定美好的前期市場(chǎng)氛圍，積累豐厚的市場(chǎng)效應(yīng)，從而一鳴驚人。② 開(kāi)盤期間（強(qiáng)勢(shì)宣傳階段推向高潮）（4月底—6月底）：圍繞開(kāi)盤反應(yīng)，規(guī)劃設(shè)計(jì)理念、國(guó)標(biāo)實(shí)施等展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)宣傳包裝，每周不宜少于一則報(bào)道，媒體鎖定為深圳特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)、投資導(dǎo)報(bào)，香港商報(bào)及相關(guān)電視（形象）節(jié)目。主題初步設(shè)定為：21世紀(jì)國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)試點(diǎn)住區(qū)橫空出世國(guó)標(biāo)物業(yè)深受鵬城市民青睞內(nèi)地地產(chǎn)考察團(tuán)踴躍觀摩國(guó)標(biāo)物業(yè)面向21世紀(jì)人居新概念國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)走進(jìn)沙河世紀(jì)花園世紀(jì)花園：真正的居家樣板工程沙河地產(chǎn)：呼吁深圳灣共同體誕生，走進(jìn)新紀(jì)元的沙河地產(chǎn)深圳灣、深圳人新發(fā)現(xiàn)③ 推廣期（興奮宣傳階段）（6月底開(kāi)盤后）：即根據(jù)銷售業(yè)績(jī)及舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)展開(kāi)新聞訴求，力求不間斷地展開(kāi)報(bào)道，內(nèi)容涉及暢銷原因、發(fā)展商實(shí)力、外界看沙河世紀(jì)花園等。1銷售推廣實(shí)施計(jì)劃表（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間）序號(hào)內(nèi)容時(shí)間實(shí)施負(fù)責(zé)1撰寫營(yíng)銷策劃報(bào)告并報(bào)發(fā)展商2000年1月18日英聯(lián)置業(yè)、CDI2確定營(yíng)銷策劃報(bào)告之內(nèi)容，并進(jìn)一步確定工程進(jìn)度及相關(guān)安排2000年1月24日沙河地產(chǎn)英聯(lián)置業(yè)、CDI3廣告公司介入推廣宣傳工作并提交具體方案制定價(jià)格表。新聞炒作預(yù)熱市場(chǎng)2000年2月20日沙河地產(chǎn)英聯(lián)置業(yè)、CDI廣告公司4導(dǎo)向系統(tǒng)到位2000年3月20日廣告公司5《世紀(jì)花園通訊》第二期編印傳遞給“住交會(huì)”的意向客戶、“購(gòu)房俱樂(lè)部”會(huì)員2000年3月20日CDI英聯(lián)置業(yè)廣告公司 6樣板房裝修設(shè)計(jì)公司介入并提交具體方案，“商品印象館”開(kāi)始籌備2000年2月20日沙河地產(chǎn)英聯(lián)置業(yè)、CDI裝修設(shè)計(jì)公司7內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)茝V活動(dòng)方案修正與準(zhǔn)備工作2000年2月29日英聯(lián)置業(yè)、CDI8現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓資料準(zhǔn)備到位2000年4月15日沙河地產(chǎn)英聯(lián)置業(yè)、CDI廣告公司第七部分 廣告宣傳計(jì)劃 及 費(fèi) 用 預(yù) 算廣告宣傳計(jì)劃預(yù)計(jì)從三個(gè)方面進(jìn)行：售前、售中、售后記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)；客戶網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系溝通、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日、酒會(huì)、贈(zèng)品；報(bào)紙及電視媒體廣告。打破常規(guī)，以軟廣告——新聞炒作占大比重（見(jiàn)前述） （詳細(xì)計(jì)劃待售前之開(kāi)盤廣告計(jì)劃另行制定）總費(fèi)用預(yù)算：廣告宣傳費(fèi)用：600萬(wàn)按第一期建筑面積64,500㎡總共4個(gè)億的銷售額推算，宣傳費(fèi)用為（%）應(yīng)為：4%=600萬(wàn)元左右。２、現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用：主要指樣板房、售樓處第八部分 “世紀(jì)花園”