【正文】 戶型 建材 智能安防 產(chǎn)品 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 整體推盤思路。 ?要領(lǐng)導(dǎo)市場，制定游戲規(guī)則，不要跟隨盲從 ?理念沖擊市場，產(chǎn)品征服市場，格調(diào)感動市場 ?前期 一定要抓住 社會關(guān)注度和知名度，后期注重品牌形象，口碑傳播 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGLUZAIHEFANG 第五篇章：整體推盤 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 整體推盤思路 〖 一 〗 推盤目的：不僅賣的好而要賣的高 〖 二 〗 整體推盤原則： 1：先后原則 01：先推住宅還是商業(yè)還是公寓？ 住宅 → 商業(yè) → 公寓 → 住宅 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 02：先推 1期安置房還是 2期？ 2期 → 1期 原因：安置房中的商品房有幾個特點： 7位置不理想，且在安置房包圍之中，臨街，環(huán)境也不好。 其余的商品房散落各處，房型結(jié)構(gòu)、面積都不是理想之選。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 7樓 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 如果這些房源推出入市，那客戶可選余地太有限，造成形象落差，大跌眼鏡，會造成不良口碑流傳，很難達(dá)到爭相看房和預(yù)定的火暴場面。 如果首期沒有掀起熱銷高潮，會直接惡性影響后期，而后期的價位更高，那就是前有惡虎后有懸崖情境了，那整個項目營銷前景堪憂。而且極有可能累及后面更為重要的商場和步行街。 所以 ——首期入市的一炮而紅 極其攸關(guān) 重要！ SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 要達(dá)到首期的火暴場面， 房源很關(guān)鍵。 如果是安置剩下的那些房源，太分散了，不足以吸引客戶，而且又是安置房。對客戶刺激點不夠。 所以要首推二期，這樣前期可以理直氣壯、不遺余力的造勢，以符合看好本案的準(zhǔn)客戶們的期望值，而且我們要高開高走。 如果推安置的，恐怕就得沒那么大膽的入市了。加上產(chǎn)品的自身不足，首期入市不敢樂觀預(yù)見。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 所以，首期入市策略就是 就權(quán)當(dāng) 1期全部是安置房，以 2期純商品房入市。高開高走。直接以高端項目形象出街。用造勢手段樹立沙縣絕對標(biāo)桿住宅典范。 當(dāng)然，如果首推安置房部分必然較低價入市，以便摸下價格的底，然后摸著石頭過河。但這意義不大，因為我們的均價是 4200。 低開高走，達(dá)不到雙贏。 所以綜合考慮， 2期應(yīng)該先推 ! SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 （一）、對入市時機(jī)的選擇 本案擬定于 08年春節(jié)進(jìn)入實質(zhì)性銷售階段 ， 即開盤簽約 ， 那么按照蓄水期和認(rèn)購期時間要求 ， 需要集中火力 2個月時間蓄勢和客戶登記 ，2個月時間認(rèn)購 ， 所以進(jìn)入 10月是本案入市的最佳時機(jī) 。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 （二）、對入市價格制定及價格策略 低開高走 、 平開平走是樓盤比較常見 、 也比較穩(wěn)妥的策略 。 但這并不適合金鼎城 。 01： ‘ 低開 ’ 意味著我們必須以低于 4000的價格入市 ， 甚至不能高于 3800入市 。 這與甲乙雙方的 期望值 不符 ！ 因為價格的拉升需要一定的 空間和周期 。 當(dāng)?shù)烷_高走到 4200時肯定還有較大價格提升空間 。 但此時我們的商品房體量去化已經(jīng)尾聲 。 巧婦難為無米之炊 。 而且 ， 余下的商鋪和公寓樓加價空間的 基數(shù) 也不大 ， 難于達(dá)到利潤的最大化 。 這對開發(fā)商和專業(yè)代理公司而言 ， 絕對都意味著敗筆 。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 02： ‘ 低開 ’ 意味著只能推安置房中的那部分商品房 。 這些 房源品質(zhì) 顯然不能滿足想購買金鼎城的目標(biāo)客戶群的 需求 。 客戶要的是符號 、是身份 ， 也要物有所值 。 03： ‘ 低開 ’ 意味著金鼎城的前期產(chǎn)品形象難以與先期造勢的形象相匹配 ，形成 落差 ， 金鼎城不過如此 ， 前期都是安置房 ， 而且還買的這么高 。 首炮不響 ， 二期再重整旗鼓 ， 難度可想而知 。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 綜上所述 ， 從 開發(fā)商代理公司 、 客戶 、 項目 的前期形象考慮 ， 都應(yīng)該拿較好的房源入市 ， 高調(diào)入市 ！ 高開高走 ！ 所以 ， 本案的價格策略也是建立唯一性的重要表現(xiàn) 。 以 4250元 /㎡ 價格入市 ！ 引爆市場 ， 樹立標(biāo)桿 ！ 達(dá)到目的和效果：區(qū)隔市場 。 建立標(biāo)準(zhǔn) 。 鍛造唯一 。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 有個問題：你把好的買了 ， 差的怎么買 ， 如何還能拉升價格 ？ 這個問題看上去有點嚴(yán)重 。 但在實際操作可以迎刃而解 。 經(jīng)過首期的引爆和驚艷亮相 。 七路兵馬的唯一性建立 。 “ 金鼎城 ” 塑立了沙縣富人圈的身份標(biāo)識和符號 。 牢牢把住沙縣有錢人 /有身份人的價值杠桿 ， 放風(fēng)口碑：沙縣最貴 、 最好的樓盤就是金鼎城 ， 也只有金鼎城 ！ 在這種狀態(tài)下 ， 錯過 1期 ， 或者只是暫時還沒去購買的那些有錢人 /有身份的人就會在這種思想 ‘ 作祟 ’ 下化成行動購買 。 這就是客戶的購買心理學(xué) 。 而此時 ， 即使是位置不如前期的房子也會照樣熱銷 ， 加上商場成功招商和我們繼續(xù)小幅提價的 “ 威逼利誘 ” ， 擬 11 4300元 /㎡ 入市 。 又在買漲不買跌購買心理下 ， 達(dá)到銷售順利去化和利潤最大化 。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 89 4250元 /㎡ 高調(diào)入市 （ 一期火爆后 、 發(fā)布商場成功招商 、 擬二期小幅提價逼定 ） 循環(huán)策略 12提升至 4399元 /㎡ 最后安置房部分甚至擬達(dá)到 4500元 /㎡ 11 4300 元 /㎡ 住宅價格定價體系 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 03：先推商場還是商業(yè)街？ 商場 → 商業(yè)街 誰對誰的影響力大，就先搞定誰。商場的成功招商和去化，必然帶動商業(yè)街店面的熱銷。相反，商業(yè)街的熱銷不一定必然決定商場的招商和去化。而且，商場的招商比商業(yè)街的成功去化更具現(xiàn)實性。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 2：交叉原則 住宅 →← 商業(yè) → 公寓 → 住宅 〖 三 〗 具體推盤計劃 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 2期 9西頭 （捂住 1期安置房中的商品房，高調(diào)入市推出 8） 商場成功招商信息發(fā)布 （無論是否招商成功，都可提升 11價格，成功招商提升更多空間） 2期 11 商場 （商場的成功招商及熱銷，必將促進(jìn) 12熱賣和加價空間） 2期 12 {1112底商自然去化 } 步行街 （住宅的去化 +商場去化，必然刺激步行街的熱銷） 酒店式公寓 （面積小，最后機(jī)會，可最大幅度提升價格空間） 1期 7（前期捂住，最后期推出，可與酒店式公寓形成單價差異，不難去化，甚至達(dá)到較高單價） SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 〖 四 〗 推盤條件： 前期成功造勢。 工程進(jìn)度跟進(jìn)。預(yù)售證的取得。 兩者缺一不可。 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGLUZAIHEFANG 第六篇章：首期推盤 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 降龍五纓槍 SHAXIANRONGXING’JINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUA’AN沙縣融興 金鼎城整體（ 1期）營銷策劃案 降龍五纓槍 （ 驚艷亮相 ） （強(qiáng)勢占位） （引爆市場） 強(qiáng)勢 概念出擊 距離 形象區(qū)格 奇襲 市場搶灘 12月 02月 03月 04月 05月 （持續(xù)跟進(jìn)） 假象 炮火牽