【正文】 大，在銷售現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都適當(dāng)?shù)匕才帕艘魳?lè)的加入。銷售中心有鋼琴、示范單位里有小提琴、廣場(chǎng)上有大提琴、通往示范樓體的路上有薩克斯，若部分園林已完成，可安排吉他等演奏?？蛻糁蒙砥渲?，仿佛身處音樂(lè)的海洋。演奏者可以邀請(qǐng)大學(xué)音樂(lè)系的學(xué)生。拍賣精選單位：時(shí)間：第二次公開發(fā)售第二周經(jīng)過(guò)前期的銷售，首批推出的單位已得到充分的消化，在第二次公開發(fā)售初期，挑選最好的數(shù)個(gè)單位，進(jìn)行公開拍賣。旨在承接上一期的銷售勢(shì)頭，將價(jià)格推向高峰，同時(shí)，亦是為新一期的推售造勢(shì)。操作要點(diǎn)：n 拍賣單位設(shè)底價(jià)，作為起拍價(jià)；n 有意向參與拍賣的人士，交納誠(chéng)意金，初定1萬(wàn)元；n 銷售現(xiàn)場(chǎng)搭置拍賣場(chǎng)，屆時(shí)在此舉辦；n 邀請(qǐng)大連拍賣行協(xié)助；n 實(shí)行價(jià)高者得的原則；n 對(duì)于拍賣成功者，贈(zèng)送額外獎(jiǎng)品，如新加坡五天雙人游。第三次公開發(fā)售（2002年9月下旬—10月）浪漫生活名模SHOW：時(shí)間：國(guó)慶期間地點(diǎn)：銷售中心、會(huì)所、示范單位、已完工的園林。傳統(tǒng)的人氣積聚往往只是以現(xiàn)場(chǎng)舉辦單一活動(dòng)或演出為主要形式，但缺乏與項(xiàng)目特質(zhì)的緊密結(jié)合，未能有效地把握時(shí)機(jī)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的見證與展示將項(xiàng)目的理念與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成功地傳播予潛在消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)大眾媒體廣告無(wú)法完成的任務(wù)。鑒于此時(shí)，麗景春天在銷售現(xiàn)場(chǎng)、示范單位、工地形象、園林綠化等方面展現(xiàn)新氣象、新形象，如何將這些銷售資源形象生動(dòng)地展現(xiàn)在大連市民眼前，同時(shí)又能有效且全面的樹立起麗景春天的社會(huì)地位與效益，是本次主題活動(dòng)的最重要的目的。操作平臺(tái)：n 與國(guó)內(nèi)著名的模特經(jīng)紀(jì)公司合作，如：新絲路模特公司；n 聯(lián)合國(guó)內(nèi)及大連知名時(shí)裝品牌或本地大型商場(chǎng)共同舉辦；n 邀請(qǐng)專業(yè)演出公司協(xié)辦；n 邀請(qǐng)數(shù)位知名模特助陣?；顒?dòng)內(nèi)容：A、浪漫生活模特SHOW新聞發(fā)布會(huì)：時(shí)間：2002年9月下旬地點(diǎn)：大連某五星級(jí)酒店多功能廳與會(huì)者：美辰地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)層、各協(xié)辦單位、知名模特、各大媒體。內(nèi)容：詳細(xì)介紹本次活動(dòng)的安排及領(lǐng)銜演出的模特與媒體見面。B、浪漫生活SHOW：時(shí)間：2002年10月1日上午10：00—11：30地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)本次活動(dòng)的形式為情景時(shí)裝表演，模特們利用真實(shí)的環(huán)境，如銷售中心、示范單位、會(huì)所、園林等，通過(guò)舞美、燈光、音樂(lè)、服裝、化妝、發(fā)式及肢體表演，演出了由認(rèn)識(shí)麗景春天、到喜愛麗景春天，最后成為業(yè)主，在此享受的不同場(chǎng)面。整場(chǎng)演出將巧妙地穿插真實(shí)的銷售人員介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、圍繞已成形的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，展現(xiàn)未來(lái)的生活場(chǎng)景，讓客戶在觀賞模特演繹的過(guò)程中對(duì)麗景春天有著更深入的認(rèn)知。（具體的劇本，由我司與模特公司共同商議，完成文本。）C、專場(chǎng)時(shí)裝演出：時(shí)間：2002年10月2日晚上地點(diǎn)：大連某五星級(jí)酒店多功能廳與會(huì)者：麗景春天新成交客戶10月1日現(xiàn)場(chǎng)參觀者（抽獎(jiǎng)獲門票）活動(dòng)內(nèi)容：舉辦某品牌專場(chǎng)時(shí)裝SHOW。D、模特導(dǎo)購(gòu)：時(shí)間：2002年10月1日—3日在麗景春天銷售現(xiàn)場(chǎng)，由模特?fù)?dān)任一天的銷售工作，當(dāng)然需要銷售人員從旁輔助。安排模特在銷售中心、會(huì)所、示范單位等全程為參觀者介紹項(xiàng)目，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)既新鮮又新奇，但又充滿了吸引力。名家走鋼絲：時(shí)間：2002年10月5日上午9：00—11：00地點(diǎn)：項(xiàng)目工地走鋼絲，生命懸于一線之間。而觀眾也隨著表演者走出的每一步，心情為之一張一弛，這類表演，最容易令觀眾投入，成為最具有觀眾緣的表演之一。本次活動(dòng)舉辦的同時(shí)，亦向公眾展示了麗景春天當(dāng)時(shí)的工程形象，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，達(dá)到刺激即時(shí)購(gòu)買的目的。操作要點(diǎn)：n 邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的走鋼絲藝人，如：阿迪力（吉尼斯世界紀(jì)錄的保持者）；n 在工地現(xiàn)場(chǎng)搭設(shè)高達(dá)200米以上的鋼絲架；n 活動(dòng)開幕前，邀請(qǐng)各大媒體給予充分的報(bào)道；n 電視臺(tái)給予現(xiàn)場(chǎng)直播或錄播。麗景春天野外探險(xiǎn)周：時(shí)間：2002年10月1日—7日知性階層平時(shí)總是忙碌于工作，難得以機(jī)會(huì)外出放松，麗景春天創(chuàng)造這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，為有志于野外探險(xiǎn)的新生代走到一起來(lái)。A、長(zhǎng)白山野外探險(xiǎn)。麗景春天與大連電視臺(tái)合作，全程拍攝探險(xiǎn)者在長(zhǎng)白山的種種生活場(chǎng)面。B、探險(xiǎn)裝備展?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)外的探險(xiǎn)裝備已非常豐富，深受年輕一代及野外旅游愛好者的喜愛，既使沒(méi)有意向于野外旅游者，也可以當(dāng)作是一種極具特色的服飾及用品看待，觀賞性相當(dāng)強(qiáng)。城市校際音樂(lè)節(jié)：時(shí)間：十月份的每周六、日地點(diǎn)：會(huì)所外廣場(chǎng)校園樂(lè)隊(duì)，是學(xué)校的明星及時(shí)尚的先鋒，也是大學(xué)生活中特有的文化。本次活動(dòng)的舉辦，吸引的不僅是現(xiàn)在的大學(xué)生，而且對(duì)已成為社會(huì)的中堅(jiān)力量來(lái)說(shuō)，都是一次對(duì)美好的大學(xué)生活的回顧。將本次活動(dòng)包裝成大連的城市音樂(lè)節(jié)日，每周邀請(qǐng)一些來(lái)自大連、沈陽(yáng)、北京等地的大學(xué)生樂(lè)隊(duì)或民謠歌手現(xiàn)場(chǎng)演出，并且，首場(chǎng)及重要的場(chǎng)次可邀請(qǐng)艾敬等國(guó)內(nèi)民謠的代表歌手現(xiàn)場(chǎng)演出，增強(qiáng)活動(dòng)的份量及權(quán)威性。第四次公開發(fā)售（2002年11月—2003年春節(jié)前）國(guó)內(nèi)藝術(shù)之旅：A、國(guó)寶展：與北京博物館聯(lián)系，將部分珍藏的文化古跡請(qǐng)到銷售現(xiàn)場(chǎng)展覽，歷時(shí)約1周；B、國(guó)內(nèi)名勝古跡之旅：凡此期間購(gòu)買麗景春天者，均可參與國(guó)內(nèi)藝術(shù)之旅，如： 西線洛陽(yáng)、西安、敦煌等；東線：杭州、蘇州等。操作要點(diǎn)：n 與旅行社合辦本次活動(dòng)；n 銷售現(xiàn)場(chǎng)擺放旅游點(diǎn)相關(guān)的資料及代表性的藝術(shù)品等；n 將本次活動(dòng)包裝成是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)文化藝術(shù)的巡禮，提升到一定的高度與文化品味；n 客戶可根據(jù)自己的喜好，選擇線路。流金歲月系列展： 知性階層是六七十年代出生的一群，小時(shí)候的許多東西現(xiàn)在已經(jīng)很難見到了，麗景春天組織這個(gè)活動(dòng)，既是勾起他們的童年回憶，也是體現(xiàn)著發(fā)展商對(duì)這一代人的關(guān)注與理解。 具體展示建議如下：n 連環(huán)畫展；n 郵票展；n 中國(guó)結(jié)展；n 剪紙年畫展；n 毛主席像章展；n 具有不同時(shí)代特點(diǎn)的藝術(shù)品展。首次公開發(fā)售廣告計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)熱期（2002年5月下旬—6月中旬）：新聞炒作：項(xiàng)目入市期的新聞炒作由兩條線索組成，一是圍繞市領(lǐng)導(dǎo)視察現(xiàn)場(chǎng)，隨后大連日?qǐng)?bào)展開頭版系列報(bào)道；二是由對(duì)大連人的浪漫生活提出疑問(wèn)繼而導(dǎo)入麗景春天。其中，第一條線上文已闡述，在此不再贅言。主題：大連人的生活浪漫嗎？目的：高舉浪漫的大旗，制造爭(zhēng)議性的話題，迅速吸引目標(biāo)客戶及社會(huì)各界的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的核心概念成功入市。形式：以一個(gè)故事為起因，引導(dǎo)媒體由此發(fā)起全社會(huì)的爭(zhēng)論。故事概述：一名來(lái)自新加坡的商人，在大連投資、生活了一年多后，一次與大連某記者聊天的過(guò)程中，發(fā)出感嘆，他曾到過(guò)許多國(guó)家和地區(qū)，香港、戛納、上海等，相比之下，大連同樣是個(gè)海濱的城市，但在生活中缺乏浪漫的元素。對(duì)此，記者疑問(wèn)：難道大連真的沒(méi)有浪漫嗎？線索：由記者發(fā)出的疑問(wèn)，引出麗景春天倡導(dǎo)的“新都市浪漫生活”，并從記者的眼中，看待美辰地產(chǎn)，以及麗景春天為浪漫所做出的各項(xiàng)設(shè)施，同此，展開麗景春天的各項(xiàng)傳播活動(dòng)。時(shí)間安排：在《大連日?qǐng)?bào)》頭版頭條刊登鞍山路改造及項(xiàng)目的報(bào)道之后進(jìn)行。即2002年5月底開始。然后，緊跟著推出“浪漫生活萬(wàn)萬(wàn)歲”系列活動(dòng)。媒體安排：大連晚報(bào)與半島晨報(bào)聯(lián)合展開公眾咨詢。新聞炒作安排一覽表：時(shí)間媒體版面/欄目主題半島晨報(bào)生活版頭版全版故事導(dǎo)入疑問(wèn)：大連人的生活浪漫嗎？5月29日大連晚報(bào)生活版頭版全版都市生活怎能沒(méi)有浪漫5月30日大連晚報(bào)生活版頭版全版 浪漫生活的真諦，引出麗景春天5月30日半島晨報(bào)全版麗景春天演繹新都市浪漫生活5月31日大連日?qǐng)?bào)地產(chǎn)版頭版半版美辰地產(chǎn)傾情打造浪漫生活經(jīng)典報(bào)紙廣告：主題：浪漫生活萬(wàn)萬(wàn)歲內(nèi)容：浪漫生活真諦、活動(dòng)細(xì)則等。媒體：大連日?qǐng)?bào)、大連晚報(bào)版面：全版、半版時(shí)間：5月30日、31日（大報(bào)、全版）、5月31日（晚報(bào)、全版）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（2002年6月22日—7月5日）：新聞炒作：本階段以麗景春天的浪漫生活描述，以及市場(chǎng)對(duì)麗景春天的熱烈反應(yīng)為線，一步步推動(dòng)銷售走向高潮。具體安排一覽表：時(shí)間媒體版面/欄目主題6月18日大連晚報(bào)地產(chǎn)版頭版全版強(qiáng)強(qiáng)打造的新都市浪漫生活6月20日大連晚報(bào)半島晨報(bào)第四版全版揭開麗景春天的面紗（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始）6月21日大連日?qǐng)?bào)6月25日半島晨報(bào)地產(chǎn)版頭版全版全城白領(lǐng)看過(guò)來(lái)——記麗景春天內(nèi)部認(rèn)購(gòu)6月27日半島晨報(bào)地產(chǎn)版半版浪漫生活在身邊——麗景春天現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)報(bào)道6月27日大連晚報(bào)地產(chǎn)版頭版全版麗景春天掀起城中購(gòu)房熱點(diǎn)6月20日6月27日大連晚報(bào)半島晨報(bào)地產(chǎn)版1/3版麗景春天經(jīng)典戶型推介。報(bào)紙廣告：主題：麗景春天全情演繹新都市浪漫生活（系列稿）內(nèi)容：項(xiàng)目各項(xiàng)競(jìng)優(yōu)勢(shì)介紹； 銷售現(xiàn)場(chǎng)開放及活動(dòng)；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售信息。媒體：大連日?qǐng)?bào)、半島晨報(bào)、大連晚報(bào)版面：全版、半版時(shí)間：6月18日（大報(bào)、全版）、6月21日（半島、晚報(bào)、全版）6月19日、20日、26日、27日、28日（大報(bào)、半版）公開發(fā)售期（7月上旬—8月中旬）新聞炒作：本階段，新聞炒作的頻率下調(diào)，主要以形成的熱銷局面及不同角度的項(xiàng)目推廣為主。具體安排一覽表：時(shí)間媒體版面/欄目主題7月6日半島晨報(bào)大連晚報(bào)頭版1/3版今天，麗景春天公開發(fā)售7月8日各大媒體頭版1/3版新聞節(jié)目麗景春天公開發(fā)售新聞報(bào)道7月11日半島晨報(bào)大連晚報(bào)地產(chǎn)版頭版全版浪漫風(fēng)暴席卷大連——麗景春天開盤當(dāng)天全程紀(jì)實(shí)7月12日大連日?qǐng)?bào)地產(chǎn)版全版麗景春天開盤滿堂紅暨熱銷透視7月18日大連晚報(bào)地產(chǎn)版頭版全版社會(huì)各界人士談麗景春天開門紅7月22日大連晚報(bào)地產(chǎn)版頭版全版由麗景春天現(xiàn)場(chǎng)看大連地產(chǎn)動(dòng)向報(bào)紙廣告：主題：麗景春天公開發(fā)售倒計(jì)時(shí)媒體：大連日?qǐng)?bào)版面：報(bào)眼時(shí)間：7月2日—6日主題：麗景春天即將公開發(fā)售內(nèi)容：項(xiàng)目特質(zhì)介紹； 公布價(jià)格； 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)細(xì)則。媒體：大連日?qǐng)?bào)、大連晚報(bào)、半島晨報(bào)版面：7月3日、4日、5日（大報(bào)、全版） 7月4日（半島、晚報(bào)、全版）主題：麗景春天實(shí)現(xiàn)都市精英浪漫夢(mèng)想內(nèi)容：項(xiàng)目特質(zhì)介紹； 熱銷場(chǎng)面介紹； 銷售信息及活動(dòng)信息； 根據(jù)具體銷售計(jì)劃，安排循眾加推單位。媒體：大連日?qǐng)?bào)、大連晚報(bào)、半島晨報(bào)版面：半版時(shí)間：每周四、五。銷售力實(shí)現(xiàn)（內(nèi)容一覽表）總述銷售工具銷售力的實(shí)現(xiàn)組織的建立/管理銷售現(xiàn)場(chǎng)要求總述：銷售的完成，需要現(xiàn)場(chǎng)兩方面的支持：一方面，銷售現(xiàn)場(chǎng)給予客戶的傳播力與感染力，這一點(diǎn)我司已在上一次提案中闡述；另一方面，建立完善的銷售組織，培訓(xùn)高素質(zhì)的銷售人員，使其不但具有較好的銷售技巧，還應(yīng)充分了解買家需求，耐心細(xì)致，主動(dòng)把握買家心理，有助于提高銷售的成功率。銷售現(xiàn)場(chǎng)的要求；鑒于銷售現(xiàn)場(chǎng)的重要性，為了配合每個(gè)階段的銷售及推廣計(jì)劃，我司建議貴司按以下的進(jìn)度完成銷售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)：五月上旬 完成圍墻及廣告牌；六月下旬 完成銷售中心及廣場(chǎng)；八月下旬 完成會(huì)所外廣場(chǎng)、示范樓層、示范單位；九月下旬 完成會(huì)所及香薰廣場(chǎng)。 銷售工具： 模型: 麗景春天在公開發(fā)售時(shí)仍是期樓，客戶直觀地了解項(xiàng)目的規(guī)模、建筑、園林特點(diǎn)等，最好的銷售工具就是模型，我司建議設(shè)置三類模型：其一，整體規(guī)劃模型。為了充分體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)模及表現(xiàn)精彩的園林景觀，制作尺寸適宜較大，約15平方米；其二，會(huì)所模型。將一、二層會(huì)所及廣場(chǎng)清楚地表現(xiàn)出來(lái)，讓客戶了解未來(lái)社區(qū)內(nèi)生活享受設(shè)施；其三是，戶型模型。戶型對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，是最重要的選擇因素之一。由于，既使建設(shè)示范單位，也無(wú)法將全部戶型皆表現(xiàn)出來(lái)。因此，通過(guò)戶型模型，客戶也將得到直觀的感受。：本手冊(cè)主要用于闡釋麗景春天居住生活的內(nèi)容與意義，其特點(diǎn)是用感性的手法表達(dá)理性的內(nèi)容，而非面面俱到的專業(yè)性記實(shí)，作用不同于普通樓書，而是配合樓書，將現(xiàn)實(shí)生活與未來(lái)將得到的生活進(jìn)展現(xiàn)。同時(shí)顧及形象和產(chǎn)品銷售。A、 命名：本手冊(cè)的命名采用“新都市浪漫生活白描”，其用意是從未來(lái)入住業(yè)主和城市生活的角度出發(fā)，以目標(biāo)群體的眼光，傳達(dá)出這是符合消費(fèi)者心儀的建筑。敘述的方式有如消費(fèi)群的生活及心理活動(dòng)檔案，容易與消費(fèi)者溝通，產(chǎn)生令人信服的效果。B、主題：“一個(gè)浪漫盛開的地方”的新都市浪漫生活主張的闡述貫徹始終，逐步展開介紹麗景春天在建設(shè)國(guó)際濱海城市浪漫社區(qū)典范所顯示出的具體特征。C、線索：新都市浪漫生活主張作為連接本手冊(cè)的線索。將生活環(huán)境與生活形態(tài)結(jié)合。D、結(jié)構(gòu)：分為三大部分：第一部分是現(xiàn)代人生活觀的總體性概括，第二部分是從環(huán)境（生態(tài)、人文）的細(xì)節(jié)之處細(xì)致描述麗景春天的創(chuàng)新之處和新都市浪漫生活（現(xiàn)實(shí)與虛擬相結(jié)合），第三部分則總結(jié)性地表達(dá)麗景春天未來(lái)業(yè)主的心聲。E、風(fēng)格：1）整體突出設(shè)計(jì)感，制造唯美而藝術(shù)的情調(diào)，活而不亂，精致而彰顯文化品味；2）減少文案量，并以生動(dòng)的筆調(diào)來(lái)描述，增加可讀性；3）制作上使用小開本，特殊紙張，中間的某些頁(yè)面可采用特別的制作方式，提高手冊(cè)的檔次與趣味性。 浪漫生活日志:浪漫生活日志在形式上是一本臺(tái)歷，但由于獨(dú)特的造型、內(nèi)容及設(shè)計(jì)，使其有著更廣泛的宣傳意義。不僅具有普通日歷的內(nèi)容，而且通過(guò)趣味性的圖片，煽情的文案闡述浪漫生活的真諦，讀者在閱讀的過(guò)程中，加深了對(duì)麗景春天所倡導(dǎo)的浪漫生活的理解。 銷售海報(bào)：售樓普及資料，優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，