【正文】 營(yíng)銷模式 碩騰同時(shí)擁有很大的研發(fā)和生產(chǎn)平臺(tái)，在從輝瑞醫(yī)藥公司分離之前，碩騰從前母公司那里分得了全球各主要國(guó)家約1,000 名的研發(fā)人員，以及29 座生產(chǎn)基地。而且公司也與輝瑞達(dá)成協(xié)議，分離之后，碩騰仍然可以進(jìn)入輝瑞的數(shù)據(jù)庫(kù)和樣品庫(kù)進(jìn)行資源共享，此舉將為碩騰提供更多的研發(fā)資源并提高研發(fā)效率。2012 年， 億美元，%左右。在公司研發(fā)新款生物制品的同時(shí)，碩騰更加重視發(fā)展公司品牌生命周期的建立，因?yàn)楣菊J(rèn)為品牌的生命周期可以對(duì)產(chǎn)品組合產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，有助于公司拓寬產(chǎn)品線及研發(fā)效益最大化。 公司的產(chǎn)品銷售主要依靠業(yè)務(wù)代表和當(dāng)?shù)孬F醫(yī)等技術(shù)人員進(jìn)行直銷，但在公司尚無(wú)直接覆蓋的區(qū)域，公司采取與經(jīng)銷商合作的方式進(jìn)行銷售，且公司優(yōu)先選擇可以提供物流和宣傳推廣的經(jīng)銷商。截至2012 年底，公司銷售部門約有3,300 名員工。其中畜禽用產(chǎn)品，公司業(yè)務(wù)代表需要實(shí)地拜訪獸醫(yī)或養(yǎng)殖戶，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售；而技術(shù)人員則負(fù)責(zé)客戶對(duì)畜禽疾病的管理和預(yù)防知識(shí)的宣傳，以及產(chǎn)品使用方法介紹。另外，寵物產(chǎn)品的推廣和銷售與前面提到的美國(guó)動(dòng)保行業(yè)介紹內(nèi)容相似，流通環(huán)節(jié)相對(duì)復(fù)雜一些，且涉及的客戶群體更廣，因?yàn)閷櫸锊⒉幌裥笄菀?guī)?；B(yǎng)殖，所以銷售人員更需要同線上、線下中間渠道商進(jìn)行產(chǎn)品推廣。 我國(guó)企業(yè)在研發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式方面仍有差距 通過分析對(duì)比國(guó)外動(dòng)保公司，我國(guó)動(dòng)物疫苗企業(yè)在新品研發(fā)方面欠缺資金投入和高端技術(shù)人員儲(chǔ)備。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不夠豐富，大部分產(chǎn)品仍集中在強(qiáng)免招標(biāo)苗方面，涉及非強(qiáng)免疫苗的企業(yè)較少，特別是在寵物疫苗領(lǐng)域更少有參與者。在營(yíng)銷模式上，雖然市場(chǎng)苗的銷售方式于國(guó)外有些類似，但多數(shù)公司仍通過一、二經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，缺乏自有銷售團(tuán)隊(duì)和渠道的建設(shè)，而國(guó)外公司更注重通過一對(duì)一的定制服務(wù)來(lái)提高客戶粘性。 我們認(rèn)為，造成現(xiàn)有差距的主要原因是企業(yè)資金投入的不足，我國(guó)疫苗企業(yè)仍處于成長(zhǎng)期，體量尚小且競(jìng)爭(zhēng)激烈，而研發(fā)及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)均需要大量費(fèi)用支出，因此企業(yè)為保生存不敢于大規(guī)模擴(kuò)張。我們對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有兩點(diǎn)判斷：1）政策方面有望加強(qiáng)領(lǐng)先企業(yè)與重點(diǎn)科研院所的合作，扶持行業(yè)龍頭做大做強(qiáng)；2）中長(zhǎng)期內(nèi)行業(yè)或面臨一個(gè)整合過程，隨著企業(yè)收入不斷增加，中小企業(yè)有望因產(chǎn)品技術(shù)或營(yíng)銷劣勢(shì)被迫退出，最終龍頭企業(yè)將贏得更多市場(chǎng)份額，逐步形成類似國(guó)外成熟市場(chǎng)寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局。 五、風(fēng)險(xiǎn)因素 新型疫病/變異病毒大規(guī)模流行 新型疫病或病毒變異的大規(guī)模流行，不僅將導(dǎo)致現(xiàn)有疫苗產(chǎn)品失效，而且也有可能會(huì)挫傷養(yǎng)殖企業(yè)（戶）的消費(fèi)需求。雖然近期豬類疫病尚無(wú)大規(guī)模爆發(fā)現(xiàn)象，但全國(guó)范圍內(nèi)依然存在局部的疫病發(fā)生，未來(lái)仍然需要跟蹤疫情變化。 養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；嵘M(jìn)度低于預(yù)期 疫苗行業(yè)的基礎(chǔ)規(guī)模依賴養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模增速，以及規(guī)?；壤奶嵘?。如果未來(lái)養(yǎng)殖規(guī)?；潭炔患邦A(yù)期，將有可能影響大部分疫苗生產(chǎn)企業(yè)收入情況，且受影響最大的可能會(huì)是市場(chǎng)直銷苗業(yè)務(wù)比重較大的企業(yè)。 養(yǎng)殖效益持續(xù)低迷 疫苗銷售收入情況與養(yǎng)殖效益景氣相關(guān)，養(yǎng)殖效益的持續(xù)低迷將降有可能低養(yǎng)殖企業(yè)（戶）防疫費(fèi)用的支出，將影響疫苗產(chǎn)品的終端需求。 企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)不成功 企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)是公司成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，但疫苗研發(fā)時(shí)間周期較長(zhǎng)，且商品平均經(jīng)濟(jì)生命周期較短，如果企業(yè)在新產(chǎn)品研發(fā)過程中實(shí)驗(yàn)結(jié)果不理想，將有可能延遲產(chǎn)品上市及縮減在售產(chǎn)品種類，不利于公司拓展市場(chǎng)規(guī)模。六、行業(yè)投資策略與重點(diǎn)公司 投資策略 投資時(shí)點(diǎn)判斷：依據(jù)養(yǎng)殖業(yè)景氣周期，結(jié)合企業(yè)政府苗和市場(chǎng)苗業(yè)務(wù)比重進(jìn)行投資。行業(yè)實(shí)行政府苗和市場(chǎng)苗雙軌制，上市公司收益具有季節(jié)性和周期性的特色。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，其收入波動(dòng)的幅度/趨勢(shì)也有所不同。在養(yǎng)殖行業(yè)景氣低迷時(shí)，選擇政府招標(biāo)苗比重較大的企業(yè)相對(duì)保險(xiǎn)；而當(dāng)養(yǎng)殖行業(yè)景氣上行時(shí)，應(yīng)該關(guān)注偏重市場(chǎng)苗業(yè)務(wù)，尤其是擁有大品種的公司。未來(lái)6 個(gè)季度，重點(diǎn)推薦市場(chǎng)苗占比大的公司，瑞普、金宇等。 投資標(biāo)的選擇：擁有科研資源、先進(jìn)生產(chǎn)工藝和服務(wù)式營(yíng)銷的企業(yè)。行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的科研模式基本相同，絕大部分仍采取與科研機(jī)構(gòu)合作的形式。因此，在審視企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，我們需要了解其背后的合作科研單位手中是否擁有先進(jìn)科研成果或新型毒株資源，企業(yè)才有望在科研技術(shù)上具備一定優(yōu)勢(shì)。而當(dāng)各企業(yè)產(chǎn)品具有技術(shù)同源性時(shí)，則擁有先進(jìn)生產(chǎn)工藝（如懸浮培養(yǎng)技術(shù)）的企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于疫苗生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)驗(yàn)室的研發(fā)工作主要是設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，探索可行性；而生產(chǎn)工藝則是決定產(chǎn)品最終質(zhì)量的關(guān)鍵。 兩方面預(yù)測(cè)公司業(yè)務(wù)收入。1）政府招標(biāo)苗：在秋冬兩季動(dòng)物防疫期，通過養(yǎng)殖大省公開信息，跟蹤企業(yè)強(qiáng)免疫苗中標(biāo)情況；2）市場(chǎng)直銷苗：關(guān)注新產(chǎn)品推廣的情況，可以跟蹤上市公司大客戶數(shù)量變化、銷售網(wǎng)絡(luò)拓展及渠道建設(shè)情況。 我們認(rèn)為，隨著我國(guó)畜禽養(yǎng)殖規(guī)模、及規(guī)?；壤闹鸩教嵘?，動(dòng)物疫苗行業(yè)中短期將保持市場(chǎng)苗招標(biāo)苗雙輪驅(qū)動(dòng)的時(shí)代，但從長(zhǎng)期趨勢(shì)來(lái)看，市場(chǎng)苗有望逐步取代大部分招標(biāo)苗， 成為行業(yè)發(fā)展主力軍。重點(diǎn)上市公司分（1）天康生物：動(dòng)保業(yè)務(wù)前景樂觀，公司業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)可期 動(dòng)保業(yè)務(wù)是推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的核心動(dòng)力，新型產(chǎn)品有望陸續(xù)上市。2012 年，公司動(dòng)保業(yè)務(wù)的毛利收入占比約58%，其中政府招標(biāo)苗和市場(chǎng)直銷苗的收入比例為5:1。目前公司主營(yíng)口蹄疫和豬藍(lán)耳疫苗，呈現(xiàn)招標(biāo)苗平穩(wěn)增長(zhǎng)、市場(chǎng)苗高速擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。未來(lái)兩年，公司豬瘟EII 疫苗、懸浮培養(yǎng)禽流感及豬口蹄疫苗、豬圓環(huán)病毒疫苗等多款新品預(yù)計(jì)將陸續(xù)上市。我們認(rèn)為，多款新產(chǎn)品技術(shù)壁壘高，且領(lǐng)先于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在鞏固招標(biāo)苗份額的同時(shí)，市場(chǎng)苗收入有望實(shí)現(xiàn)2025%的復(fù)合增長(zhǎng)，整體疫苗業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)可期。疫苗生產(chǎn)工藝將達(dá)行業(yè)領(lǐng)先水平，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)注重售前、售后服務(wù)。公司口蹄疫懸浮培養(yǎng)生產(chǎn)線(1000L) 目前正在參數(shù)調(diào)試中，A 股公司中僅金宇集團(tuán)（1000L）擁有相應(yīng)成熟技術(shù)，2014 年天康新型口蹄疫產(chǎn)品上市后有望進(jìn)一步提高公司市占率。營(yíng)銷方面，公司現(xiàn)有300 多家合作客戶，包括正大、溫氏、中糧等大型養(yǎng)殖企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行售前診斷、售后技術(shù)指導(dǎo)等全程覆蓋，有效增強(qiáng)了客戶粘性。我們認(rèn)為，質(zhì)量升級(jí)為公司產(chǎn)品“增量提價(jià)”奠定了基礎(chǔ)，預(yù)計(jì)公司在穩(wěn)住現(xiàn)有份額的同時(shí)有望挖掘更多大中型養(yǎng)殖客戶。 飼料產(chǎn)能繼續(xù)擴(kuò)張，植物蛋白業(yè)務(wù)有望企穩(wěn)。飼料收入為公司現(xiàn)金流提供了有力保障，業(yè)務(wù)主要分布在新疆、河南和東北三個(gè)區(qū)域。我們預(yù)計(jì)35 年，其飼料產(chǎn)銷量將從現(xiàn)有90 萬(wàn)噸增至150200 萬(wàn)噸。同時(shí)通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及提高銷售服務(wù)，實(shí)現(xiàn)盈利能力的提升。公司植物蛋白業(yè)務(wù)2011 年出現(xiàn)大幅虧損，近兩年已調(diào)整為“以銷定購(gòu)、以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)方式，我們認(rèn)為未來(lái)這部分業(yè)務(wù)有望進(jìn)入平穩(wěn)期，再次出現(xiàn)巨虧的概率較小。 集團(tuán)生豬養(yǎng)殖盈利可觀，資產(chǎn)有望實(shí)現(xiàn)整體注入。相比內(nèi)地，新疆地區(qū)具有一定地理優(yōu)勢(shì)且消費(fèi)群體穩(wěn)定，因此豬價(jià)波動(dòng)較小。截至2013 年，集團(tuán)公司生豬養(yǎng)殖規(guī)模約為25 萬(wàn)頭，頭均盈利約250 元。目前新疆市場(chǎng)年需求量約500 萬(wàn)頭，天康作為當(dāng)?shù)刈畲箴B(yǎng)殖企業(yè)之一，市場(chǎng)占有率或?qū)⑻嵘?0%達(dá)到50 萬(wàn)頭。我們認(rèn)為，天康生物目前已擁有養(yǎng)殖公司約44%的股權(quán)，加之2014 年養(yǎng)殖行業(yè)有望迎來(lái)景氣上行期，母公司養(yǎng)殖資產(chǎn)存在整體注入上市公司的可能，或?qū)⒋蠓龊蠊緲I(yè)績(jī)。 主要風(fēng)險(xiǎn)因素：新型疫病/變異病毒大規(guī)模流行；企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)不成功；國(guó)家政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等。 上調(diào)盈利預(yù)測(cè)并上調(diào)至 “買入”評(píng)級(jí)。我們認(rèn)為，未來(lái)5 個(gè)季度養(yǎng)殖行業(yè)有望進(jìn)入景氣上行期，利好公司動(dòng)保及飼料業(yè)務(wù)。未來(lái)2 年，公司新型疫苗產(chǎn)品或逐步推向市場(chǎng)，并將成為推動(dòng)公司業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的核心動(dòng)力；同時(shí)飼料業(yè)務(wù)有望穩(wěn)中有升，為公司提供充足現(xiàn)金流。（2）中牧股份：疫苗業(yè)務(wù)有望持續(xù)向好，飼料、獸藥協(xié)同發(fā)展 定增項(xiàng)目投產(chǎn)將緩解產(chǎn)能不足問題：定向增發(fā)項(xiàng)目預(yù)計(jì)將于1415 年陸續(xù)完工，其中蘭州、保山與成都(畜苗)懸浮培養(yǎng)車間建成后，將大大緩解公司產(chǎn)能不足的問題；鄭州廠禽流感懸浮培養(yǎng)車間改造與北京生物醫(yī)藥園區(qū)新車間項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，公司禽類常規(guī)疫苗生產(chǎn)短板也有望被彌補(bǔ)。公司在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上以生物制品為主導(dǎo)，適度發(fā)展安全性的藥物添加和營(yíng)養(yǎng)添加產(chǎn)品。生物制品業(yè)務(wù)升級(jí)穩(wěn)步推進(jìn)：憑借口蹄疫合成肽疫苗等產(chǎn)品的銷售規(guī)模擴(kuò)大與技術(shù)工藝改造（懸浮培養(yǎng)）的完成，公司有望進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)政府招標(biāo)苗市場(chǎng)的龍頭地位；同時(shí)，豬圓環(huán)、豬藍(lán)耳豬瘟二聯(lián)、雞新城疫等市場(chǎng)疫苗產(chǎn)品在明年將相繼投向市場(chǎng)，有望成為公司動(dòng)物疫苗業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)。 公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出：品牌和規(guī)模優(yōu)勢(shì)；科研和品種優(yōu)勢(shì)；政府關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)。 公司未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)：口蹄疫疫苗和禽流感疫苗等；非強(qiáng)免疫苗和寵物疫苗；以多維飼料為主的營(yíng)養(yǎng)添加產(chǎn)品。 主要風(fēng)險(xiǎn)因素：新產(chǎn)品研發(fā)失??；新型疫病/變異病毒大規(guī)模流行；銷售團(tuán)隊(duì)升級(jí)不理想等。 公司目前仍以招標(biāo)苗為主，豐富的產(chǎn)品線及科研技術(shù)，外加政府資源將確保公司招標(biāo)苗業(yè)務(wù)傳統(tǒng)龍頭地位。雖然公司口蹄疫產(chǎn)品將受益于政府今年新實(shí)施的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)政策，但市場(chǎng)苗比例較小，可能使公司明年業(yè)績(jī)?cè)鏊俚陀谄渌鞴ナ袌?chǎng)苗的企業(yè)。