關(guān)于安陸白花菜在常青市場營銷策劃書-資料下載頁
2025-08-03 00:26本頁面
【正文】 倉庫,進(jìn)貨必然容易。如果分銷商處于目標(biāo)消費(fèi)者購物活動范圍之內(nèi),或者說目標(biāo)消費(fèi)者能夠方便地從分銷商那里購買,那么該分銷商也有優(yōu)勢。 (2) 經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗,是分銷商自身優(yōu)勢的另一個來源。長期從事某種商品的經(jīng)營,通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗,因而在行情變動中,能夠掌握經(jīng)營主動權(quán),保持銷售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷售量。一般來說,經(jīng)營歷史較長的分銷商早已為周圍的顧客或消費(fèi)者熟悉,擁有一定的市場影響和一批忠實的顧客,大多成為周圍顧客或消費(fèi)者光顧購物的首選之地。 (3〉分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。分銷商的經(jīng)營通常有批發(fā)、零售、批零兼營之分。業(yè)種通常有產(chǎn)品(或系列)專業(yè)型、顧客專業(yè)型和非專門化型三類。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新,零售商業(yè)中出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài),例如超級市場、倉儲式商場、折扣商店、便利店。分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對有關(guān)商品分銷具有重要的影響,不僅影響到商品分銷范圍和數(shù)量,而且影響到商品定位。那些符合企業(yè)商品定位的相關(guān)業(yè)種業(yè)態(tài)的分銷商,無疑具有分銷優(yōu)勢。 ⑷分銷商的經(jīng)營實力。經(jīng)營實力表現(xiàn)為分銷商在商品吞吐規(guī)模上，在市場開發(fā)的投入上的行為能量。經(jīng)營規(guī)模大的分銷商銷售流量也較大,而在節(jié)場開發(fā)方面能夠保持較高投入的分銷商,其商品銷售流量也決不會小。因而它們在商品分銷方面具有優(yōu)勢。 上述優(yōu)勢是由過去的經(jīng)營形成,而且在目前也具備的,因而稱之為由歷史原因決定的優(yōu)勢。這些優(yōu)勢一般來說是靜態(tài)的,隨著市場環(huán)境的變化、時間的推移,它們會發(fā)生改變。 分銷商的選擇方法:選擇分銷商的方法(1) 強(qiáng)制評分選擇法 基本原理是:對擬選擇作為臺作伙伴的每個分銷商,就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)行打分評價。由于各個分銷商之間存在分銷優(yōu)勢與劣勢的差異,因而每個項目的得分會有所區(qū)別。注意到不同因素對分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異,可以分別賦予一定的重要性系數(shù)(或者稱為權(quán)數(shù))。然后計算每個中間商的總得分,從得分較高者中擇優(yōu)“錄用”。 評價因素重要性 系數(shù) （權(quán)數(shù)）“候選人”1“候選人”2“候選人”3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分8517701480167080128590859075808858012907580460375651375156012總分545540550表1 強(qiáng)制打分法的應(yīng)用 通過打分計算,從表l的“總分欄可以看出,第二個“候選人”得到最高的加權(quán)總分。因而是最佳的“候選人”，該洗衣機(jī)公司應(yīng)當(dāng)考慮選擇它作為當(dāng)?shù)氐姆咒N商。強(qiáng)制評分選擇法主要適用于在一個較小地區(qū)的市場上,為了建立精選的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商,或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷商。 (二)銷售量分析法 銷售量分析法是通過實地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢,在此基礎(chǔ)上,對有關(guān)分銷商實際能夠承擔(dān)的分銷能力(尤其是可能達(dá)到的銷售量水平)進(jìn)行估計和評價,然后選擇最佳“候選人”的方法。 (三)銷售費(fèi)用分析法 聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷是有成本的,主要包括分擔(dān)市場開拓費(fèi)用、給分銷商讓利促銷、由于貨款延遲支付而帶來的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用。這些費(fèi)用構(gòu)成了銷售費(fèi)用(或流通費(fèi)用),它實際上會減少生產(chǎn)廠商的凈收益,降低利用有關(guān)分銷渠道的價值。當(dāng)然,銷售費(fèi)用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征。可以把預(yù)期銷售費(fèi)用看作是衡量有關(guān)“候選人”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。比較的辦法有三種: 1．總銷售費(fèi)用比較法。在分析有關(guān)“候選人的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上,估算各個“候選人”作為分銷渠道成員,執(zhí)行分銷功能過程中的銷售費(fèi)用。然后,直接選擇總分銷費(fèi)用最低的“候選人” 2．單位商品〈單位銷售額)銷售費(fèi)用比較法。考慮到商品銷售量對銷售費(fèi)用的影響,在評價有關(guān)分銷商的優(yōu)劣時,需要把銷售量與銷售費(fèi)用兩個因素聯(lián)系起來綜合評價。方法之一就是用選用某分銷商的預(yù)期總銷售費(fèi)用與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量(或銷售額)之比值,即單位商品(單位銷售額)銷售費(fèi)用,作為比較的依據(jù),來選擇最佳的分銷商作為分銷渠道成員。 。此方法的原理與單位商品(單位銷售額)銷售費(fèi)用比較法相同,也是以銷售業(yè)績與銷售費(fèi)用的比值作為評價依據(jù),來選擇最佳分銷商的。與前者不同的是,此方法采用的比值是某分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(銷售量或者銷售額)除以該分銷商總銷售費(fèi)用,稱為費(fèi)用效率。 費(fèi)用效率=某分銷商的總銷售額(或總銷售量) / 該分銷商的總銷售費(fèi)用 不難發(fā)現(xiàn),費(fèi)用效率是單位商品銷售費(fèi)用的倒數(shù)。 當(dāng)然,也可以進(jìn)行量本利綜合分析。這需要利用盈虧平衡分析原理和曲線圖,不少分銷管理人員已經(jīng)掌握這一方法,故不再贅述。 附錄【2】平臺式銷售渠道：在武漢食品零售連鎖公司眾多，選擇幾家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強(qiáng)，能組織服務(wù)終端的人員和車輛，形成發(fā)達(dá)的物流平臺，易于公司對終端的控制的批發(fā)公司（如武商，中百等）。進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，利益共享，共同組織，協(xié)同銷售。白花菜批發(fā)公司二者共同組建的銷售平臺終 端終 端終 端常規(guī)多級銷售渠道：要想把產(chǎn)品分銷到常青的各個角落，應(yīng)發(fā)展常規(guī)的多級銷售渠道，借助多級分銷使產(chǎn)品銷售出去。公司直接面向一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商再通過自己的渠道向二級經(jīng)銷商供貨，二級經(jīng)銷商又向三級經(jīng)銷商供貨。最后由二、三級經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。（如下圖）白花菜一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商終 端終 端終 端三級經(jīng)銷商平臺式銷售渠道可以迅速占領(lǐng)主要市場（如武商周圍都是人口密集消費(fèi)量大的地方），常規(guī)多級渠道可是滲透到大超市無法觸及的的地方。因此兩種渠道并用。 14
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