【正文】 附錄【2】平臺式銷售渠道：在武漢食品零售連鎖公司眾多，選擇幾家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強，能組織服務(wù)終端的人員和車輛，形成發(fā)達的物流平臺，易于公司對終端的控制的批發(fā)公司（如武商，中百等）。 　　(二)銷售量分析法 　　銷售量分析法是通過實地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢,在此基礎(chǔ)上,對有關(guān)分銷商實際能夠承擔(dān)的分銷能力(尤其是可能達到的銷售量水平)進行估計和評價,然后選擇最佳“候選人”的方法。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新,零售商業(yè)中出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài),例如超級市場、倉儲式商場、折扣商店、便利店。如遇天氣不好，進行場內(nèi)促銷。因為無需消費者付出任何代價，因此這種方法是促使?jié)撛诳蛻糍徺I的最有效手段。類別目標(biāo)市場份額30%市場覆蓋率90%品牌知名度80%對白花菜的認(rèn)識度95%：：100000*30%*=75000（元）五 營銷組合策略：：因為要針對不同的人群采取差異化戰(zhàn)略，所以產(chǎn)品也要有差異，主要表現(xiàn)在輔料的配備上。因此，父母希望能有一種營養(yǎng)價值高，口感好的青菜。公司實力有限。　　4. 共同愿望和共同抱負原則。其核心企業(yè)重慶市魚泉榨菜集團主要加工和經(jīng)營榨菜、蘿卜、竹筍、魔芋、雪菜、調(diào)味品等食品。 競爭者分析：由于白花菜的獨特性，其競爭者主要是其他蔬菜，因為蔬菜的替代性很強，要想在競爭中取得優(yōu)勢，必須在口感，營養(yǎng)價值等方面做好宣傳。消費者對于腌菜的口感要求主要為“鮮”和“脆”。晚則是夜宵，武漢氣候悶熱，到1993年形成以吉慶街為中心的夜宵大排檔。接下來就是對企業(yè)內(nèi)外部資源的綜合分析，因為一個企業(yè)不可能離開大環(huán)境，而大環(huán)境資源的充分利用否由企業(yè)自身所擁有的資源密切相關(guān)。本策劃書第一、二、三節(jié)由朱恒璽完成，第四、五、六節(jié)由宋洋完成，第七、八、九節(jié)由趙榮剛完成。湖北的特色風(fēng)味小吃繁多，這些特色風(fēng)味小吃的形成和發(fā)展也都有其歷史發(fā)展的原因。對于消費者來說，他們比較喜歡那些出產(chǎn)地很少有環(huán)境污染或者污染不嚴(yán)重。其中所含有的營養(yǎng)成分十分豐富，使用可以達到抗癌防癌、清化血管、解毒肝臟。其中固定資產(chǎn)7000萬元。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。：白花菜是中國湖北珍稀名產(chǎn)蔬菜之一，早在二千多年前，即為貴族宴賓珍肴。營銷宗旨：以健康為營銷宗旨。：根據(jù)以上評估可以確定運用差異化戰(zhàn)略。價格折扣以數(shù)量折扣和附加贈送為主。八 風(fēng)險控制：銷售部經(jīng)理：負責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃銷售工作的各項事宜；完成銷售目標(biāo)，定期制定銷售計劃，對銷售過程和效果進行監(jiān)督評估。 (3〉分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。 評價因素重要性 系數(shù) （權(quán)數(shù)）“候選人”1“候選人”2“候選人”3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分8517701480167080128590859075808858012907580460375651375156012總分545540550表1　強制打分法的應(yīng)用　　通過打分計算,從表l的“總分欄可以看出,第二個“候選人”得到最高的加權(quán)總分。 　　費用效率=某分銷商的總銷售額(或總銷售量) / 該分銷商的總銷售費用 不難發(fā)現(xiàn),費用效率是單位商品銷售費用的倒數(shù)。公司直接面向一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商再通過自己的渠道向二級經(jīng)銷商供貨，二級經(jīng)銷商又向三級經(jīng)銷商供貨。當(dāng)然,銷售費用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征。 ⑷分銷商的經(jīng)營實力。具有一定的使用價值，加之本人資歷有限，有不當(dāng)之處敬請指出雖然策劃書寫完了，但是我們都沒有感到輕松，相反是心情更加沉重，因為一部好的策劃書要能禁得起市場的摔打，我們的策劃書好不好還要靠市場這個考官的評判。：針對中間商的促銷方式為一次性購買數(shù)量折扣和附加贈送方式。老年產(chǎn)品可以針對老年人的特點添加如鈣等。：這里的青年主要指中學(xué)生和大學(xué)生。傳統(tǒng)方法腌制的白花菜香味獨特，口感豐富，回味無窮，是當(dāng)?shù)厝瞬妥郎系拿牢都央群妥罴炎舨?。人口密集，市場潛力巨大，常青花園位于漢口北郊，張公堤外，其規(guī)劃用地為4500畝，建筑面積400萬平方米，總投資70億元人民幣，建成后可容納近20萬居民。白花菜雖然不是榨菜，但他們同屬腌菜類，其替代性很強，所以在營銷過程中應(yīng)充分了解他們的優(yōu)勢和戰(zhàn)略，施行差異化營銷。公司實際控制人是重慶市涪陵區(qū)國資委,實際控股51%。生活方式（特別是一、二線城市人群）的改變，生活節(jié)奏的加快。%；，%。目標(biāo)明確了接下來就是怎么去實現(xiàn)這個目標(biāo)，也就是營銷戰(zhàn)略的制定，戰(zhàn)略的制定為后續(xù)工作指明了方向。首先我們進行了市場實地調(diào)查，分別去了武商量販，商儲超市，常青菜市場和中百超市查看了情況，沒有發(fā)現(xiàn)白花菜，也詢問了一些營業(yè)員，他們說還沒到季節(jié)，再就是我們也了解到他們都知道這個菜?！八男录夹g(shù)”的廣泛推廣應(yīng)用，大大提高了小區(qū)的工程質(zhì)量和科技含量。近十來年來，我國佐餐的生產(chǎn)迎來了發(fā)展良機。由此引起公眾對食品安全的極大關(guān)心。烏江的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。：根據(jù)常青花園居民購物的特點，可以和各超市建立供銷關(guān)系。中國著名營養(yǎng)專家營養(yǎng)學(xué)會理事在考察白花菜項目后，欣然潑墨“風(fēng)味獨特。白花菜進入市場晚。市場誘人。表1. 價格策略分析表品 種一批價一批毛利二批價二批毛利終端進價終端毛利零售價白花菜（兒童）白花菜（青年）白花菜（中年）白花菜（老年）禮品裝30元35元42元50元：根據(jù)白花菜在武漢發(fā)展的現(xiàn)