【正文】 17701480167080128590859075808858012907580460375651375156012總分545540550表1　強制打分法的應用　　通過打分計算,從表l的“總分欄可以看出,第二個“候選人”得到最高的加權總分。經營規(guī)模大的分銷商銷售流量也較大,而在節(jié)場開發(fā)方面能夠保持較高投入的分銷商,其商品銷售流量也決不會小。 (3〉分銷商的經營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。14附錄附錄【1】分銷商的評價：為了做出客觀評價,有必要把各個分銷商的分銷優(yōu)勢和劣勢,按其來源或性質予以分類: 　歷史原因管理原因分銷優(yōu)勢靜態(tài)優(yōu)勢動態(tài)優(yōu)勢分銷劣勢靜態(tài)劣勢 動態(tài)劣勢圖1　分銷商的分銷優(yōu)勢與劣勢。八 風險控制：銷售部經理：負責統(tǒng)籌規(guī)劃銷售工作的各項事宜；完成銷售目標，定期制定銷售計劃，對銷售過程和效果進行監(jiān)督評估。具體內容如下：a:促銷對象：經銷商和終端零售商b:促銷范圍：常青花園c:促銷時間：2012年10月1日——2012年10月7日d:促銷目標：促進渠道推動力，完善分銷網(wǎng)絡，深度分銷渠道，使經銷商對公司和產品產生信心。價格折扣以數(shù)量折扣和附加贈送為主。再有就是生產一些送禮高檔產品。：根據(jù)以上評估可以確定運用差異化戰(zhàn)略。白花菜正符合他們這樣的需求。營銷宗旨：以健康為營銷宗旨。：白花菜是中國湖北珍稀名產蔬菜之一，早在二千多年前，即為貴族宴賓珍肴。由14個小區(qū)、1個中央公園和1個中心商業(yè)街組成，目前已建成9個小區(qū)，在建1個小區(qū)，是一座集居住、商務、金融、行政、娛樂、教育、衛(wèi)生、交通、通訊、高科技為一體的多功能綜合性新城。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產品打入目標市場,讓那些需要企業(yè)產品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。供應商的選擇基本準則是“”原則，也就是質量，成本，交付與服務并重的原則。其中固定資產7000萬元。%,為中國最大的榨菜加工企業(yè),市場占有率第一,品牌知名度第一。其中所含有的營養(yǎng)成分十分豐富，使用可以達到抗癌防癌、清化血管、解毒肝臟。而隨著我國經濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，消費者已很少自制腌菜，多為在市場上購買。對于消費者來說，他們比較喜歡那些出產地很少有環(huán)境污染或者污染不嚴重。常青花園是武漢市最大的“安居工程”項目。湖北的特色風味小吃繁多，這些特色風味小吃的形成和發(fā)展也都有其歷史發(fā)展的原因。上面的內容做完，整個策劃書的任務也就完成了一半，為什么這么說呢？因為一部好的策劃書不只是做完了，而是能夠有很好的市場反應達到預期目標，所以要對營銷做個評估。本策劃書第一、二、三節(jié)由朱恒璽完成，第四、五、六節(jié)由宋洋完成，第七、八、九節(jié)由趙榮剛完成。白花菜營養(yǎng)豐富，色鮮味美，開胃解膩，產地獨特等等優(yōu)點，正好迎合了現(xiàn)在人們對食物的口感，健康的高要求。接下來就是對企業(yè)內外部資源的綜合分析，因為一個企業(yè)不可能離開大環(huán)境，而大環(huán)境資源的充分利用否由企業(yè)自身所擁有的資源密切相關。環(huán)境設計注重功能性與觀賞性的結合，園林綠化為小區(qū)的居住環(huán)境更增添了不少光彩。晚則是夜宵，武漢氣候悶熱，到1993年形成以吉慶街為中心的夜宵大排檔。由14個小區(qū)、1個中央公園和1個中心商業(yè)街組成，目前已建成9個小區(qū)，在建1個小區(qū)，是一座集居住、商務、金融、行政、娛樂、教育、衛(wèi)生、交通、通訊、高科技為一體的多功能綜合性新城。消費者對于腌菜的口感要求主要為“鮮”和“脆”。消費者越來越關注食品的健康與安全。 競爭者分析：由于白花菜的獨特性，其競爭者主要是其他蔬菜，因為蔬菜的替代性很強，要想在競爭中取得優(yōu)勢，必須在口感，營養(yǎng)價值等方面做好宣傳。烏江的區(qū)域優(yōu)勢。其核心企業(yè)重慶市魚泉榨菜集團主要加工和經營榨菜、蘿卜、竹筍、魔芋、雪菜、調味品等食品。在交付方面，要確定供應商是否擁有足夠的生產能力，人力資源是否充足，有沒有擴大產能的潛力。　　4. 共同愿望和共同抱負原則。明顯高于雪里紅和其它闊葉蔬菜。公司實力有限。 挑戰(zhàn)：人們對白花菜的認識有限，需要公司加強宣傳推廣。因此，父母希望能有一種營養(yǎng)價值高，口感好的青菜。他們忙于上下班，出差等有時飯都吃不上，只有在車上吃點，白花菜的小包裝可以很方便帶來方便和營養(yǎng)且具有增進食欲，促進新陳代謝等功效。類別目標市場份額30%市場覆蓋率90%品牌知名度80%對白花菜的認識度95%：：100000*30%*=75000（元）五 營銷組合策略：：因為要針對不同的人群采取差異化戰(zhàn)略，所以產品也要有差異，主要表現(xiàn)在輔料的配備上。：以需求為導向的定價策略。因為無需消費者付出任何代價，因此這種方法是促使?jié)撛诳蛻糍徺I的最有效手段。在個超市，菜場分發(fā)傳單，超市內設產品專柜等。如遇天氣不好，進行場內促銷。如果分銷商處于交通干線,或者接近于工廠或商品倉庫,進貨必然容易。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新,零售商業(yè)中出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài),例如超級市場、倉儲式商場、折扣商店、便利店。這些優(yōu)勢一般來說是靜態(tài)的,隨著市場環(huán)境的變化、時間的推移,它們會發(fā)生改變。 　　(二)銷售量分析法 　　銷售量分析法是通過實地考察有關分銷商的顧客流量和銷售情況,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢,在此基礎上,對有關分銷商實際能夠承擔的分銷能力(尤其是可能達到的銷售量水平)進行估計和評價,然后選擇最佳“候選人”的方法?？紤]到商品銷售量對銷售費用的影響,在評價有關分銷商的優(yōu)劣時,需要把銷售量與銷售費用兩個因素聯(lián)系起來綜合評價。 附錄【2】平臺式銷售渠道：在武漢食品零售連鎖公司眾多，選擇幾家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強，能組織服務終端的人員和車輛，形成發(fā)達的物流平臺，易于公司對終端的控制的批發(fā)公司（如武商，中